客户需求分析说故事讲营销.ppt

一、销售的概念二、客户需求的定义三、了解和挖掘客户需求四、营销故事分享销售就是“用产品和服务满足客户的需求”　需求 是一切销售的前提！Ø“一个中心”u 以客户需求为中心Ø“三个基本点”u 卖给誰？u 卖什么？u 怎么卖？ 基本需求：l1）正确的产品（产品的功能，性能，品质要求，质量认证，价格等－即所谓的产品需求l2）售后服务，包括产品的送货上门，安装，调试，培训与维修，以及退货等服务保证－也叫服务需求客户需求：客户需求：基本需求和潜在需求基本需求和潜在需求 体验需求 关系需求 成功需求 借助于马斯洛关于“人的需求五个层次”的分模型和方法，并参考其他专家关于客户需求层次的论述，以上就是客户的需求的五个层次，它们从低到高依次是：产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求潜在需求潜在需求冰山一角 如何挖掘客户的如何挖掘客户的 潜在需求？潜在需求？ 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

一天早晨，她提着篮子，来到菜市场 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？ 　 老太太说你有什么水果？ 小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？ 老太太说我正要买李子 　 小贩赶忙介绍我这个李子，又红甜又大，特好吃 老太太仔细一看，果然如此但老太太却摇摇头，没有买，走了 　 老太太继续在菜市场转遇到第二个小贩这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子 小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？ 老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？  老太太一咬，果然很酸，满口的酸水老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子  但老太太没有回家，继续在市场转 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？？ （探寻基本需求）（探寻基本需求）  老太太说买李子 小贩接着问道不知道这个孕妇最需 要什么样的营养？？ （激发出客户需求）（激发出客户需求）  老太太不懂买什么李子，老太太说要买酸李子。

但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？？ （通过纵深提问挖掘需（通过纵深提问挖掘需求）求）  老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的 小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！ 老太太听了很高兴  小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素 他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？？ （引导客户解决问题）（引导客户解决问题） 老太太还是不知道 小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃  当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠 从此以后，这个老太太每天在他这里买水果 　　 在这个故事中，我们可以看到： 第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

　　 　　 在这个故事中，我们可以看到：　　 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问； 二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功  第三个小贩是一个销售专家他的销售过程非常专业： 他首先探寻出客户深层次需求， 然后再激发客户解决需求的欲望， 最后推荐合适的商品满足客户需求 他的销售过程主要分了六步： 第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的 原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系　 了解客户需求最重要也最有效的方法只有一个即提问－－－通过提问去了解客户真正需要的是什么？ l封闭式的提问l开放式的提问 客人需求六问： a.购买产品的原因和目的是什么 (是促销，做礼品还是零售等)b.以前是否购买过类似的产品c.对产品的使用经验是什么d.在购买产品时最重视的是什么? 质量 价格 服务e.是否考虑更换一个产品看看 f.谁有劝购买产品和更换供应商 沉默不是金， 多问多业绩。

 话说有个男人赶着二十头猪去赶集，途中遇到大雨，他便去一农家求宿一个农妇出来说，家中只有她一人，不便留他  男人恳求道：‘只住一晚，给猪一头’农妇答应了，但声明家中只有一张床，没有床可以给这个男人睡 男人又恳求道：‘让我也睡到床上吧，给猪一头’农妇想想答应了 半夜，男人要求睡到农妇上面去，农妇不允，男人保证说：‘我上来后不动，给猪一头’农妇想想还是答应了 少顷，男人忍不住了，和农妇商量说：‘就动一下’农妇坚决不允男人说：‘动一下给猪二头’  农妇终于答应后，男人动了八下就不动了，农妇连忙问：‘怎么不动了’，男人说：‘猪没了’农妇小声说：‘我给你猪’天亮后，男人吹着口哨，愉快地赶着二十头猪上路了 第一，客户需求是可被引导和培养的，或者说被制造的；  第二，为了引导和培养客户需求，前期的适当投入是合理和必须的  谢谢！！。