浅析沃尔玛在中国发展成功的主要因素.doc

目 录摘要 2关键词 2一、绝佳的投资时机 2二、融入中国特色 4三、企业文化移植 6（一）尊重个人 7（二）服务顾客 8（三）追求卓越 8四、运营模式的先进性与高效性 9（一）现金周转模式的应用 9（二）长期资产的使用效率 10五、总结 12参考文献 12浅析沃尔玛在中国发展成功的主要因素摘要：如今当下，中国社会市场竞争日趋激烈，从改革开放之后越来越多的外资企业纷纷驻军中国市场沃尔玛则是其中一家世界零售跨国企业的龙头自1996年在深圳开设了第一家商店，到现今沃尔玛已将其商店开遍了中国各地的每一个角落，而且其发展速度非但没有停止反而更加速度，是什么让它在中国的发展如此成功，获得如此卓越的成绩，击败了行业内不计其数的竞争对手呢？我准备从它在中国的投资时机、服务态度、企业文化以及运营模式等主要方面来浅析沃尔玛在中国发展成功的主要因素关键词： 沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立经过四十余年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最多的私人雇主和世界上最大的连锁零售商沃尔玛于1996年8月在深圳开设了中国第一家山姆会员商店它是目前世界上最大的零售商，2004年全球销售达2852亿美元，连续四年排名《财富》杂志世界500强企业榜首，同时，沃尔玛在全球过个国家被评为“最受赞赏的企业”和“最合适工作的企业”之一。

目前沃尔玛在中国经营多种业态，包括购物广场，山姆会员商店，社区店等，在全国创造了50000多个就业机会，沃尔玛至今在华的投资总额达17亿人民币，作为一个出色的企业公民，沃尔玛自进入中国就积极展开社区服务和慈善公益活动，十年累计向各种慈善公益事业捐献了超过2550万元的物资和资金一、绝佳的投资时机直到改革开放之后，沃尔玛公司才等到了绝佳时机中国在将近10年的时间里，热情地敞开胸怀，欢迎总多西方企业到中国内地投资或开办企业沃尔玛公司绝不会错过这个时机，他们对中国市场进行了短期的研究之后，马上和大批西方企业一样，兴致勃勃地、充满新鲜感地涌入了中国但是，在这些企业中，沃尔玛公司是来自美国的唯一一家零售企业，这对它而言是至关重要的一点改革开放以来，中国经济的发展态势已向世界展现出中国市场的广阔前景和巨大利润空间中国GDP的增长速度保持在8%以上，快速增长的国民经济使中国的经济发展态势使世界各国对中国经济的预期变得十分美好 中国在未来的发展中，经济总量和经济结构都将获得进一步的发展，这必然会造就比目前的市场规模更为乐观的参与者更何况就中国目前的市场规模而言，本身就已经对外商造就很大的吸引力据报道，中国早在2002年吸收的外商投资就超过了美国，成为了全球吸引外商投资最具吸引力的国家。

在1995年以前，沃尔玛同其他外资零售企业一样，因为政策限制而难以进入中国市场，只是通过间接的方式在中国大陆进行采购面对庞大的中国市场，只能选择等待1995年6月20日国家计划委员会，国家经济贸易委员会，对外贸易经济合作部令第5号发布《指导目录》中的（乙）类项目，允许有限度地吸收外商投资这个政策给了沃尔玛进入中国的一个契机而沃尔玛迅速地把握住了这个契机，两个月后即在深圳申办控股的合资公司，由此正式拉开中国业务的序幕 深圳沃尔玛易初珠江配售有限公司，是沃尔玛在中国内地最早设立的公司，注册于香港的沃尔玛 易初中国有限公司、香港珠江投资有限公司和深圳国际传托有限公司是其股东，分别持股80%、10%、10% 由于投资三方直到第二年6月并未出资，而且随着香港珠江投资转而退出投资，深圳国投接收其投资权，加上接收沃尔玛易初中国转让的10%投资权，这样，截至1996年6月，在注册资金800万美元的合资公司中，沃尔玛易初中国拥有投资权70%，深圳国投拥有投资权30% 中国加入WTO之后，中国政府切实履行“入世”的承诺，对外开放的政策与以往相比，发生了很大的转变，金融、商业流通等诸多领域，均按照“入世”承诺对外商开放。

这些政策的变化，都更加坚定了沃尔玛投资中国的决心和信心截至2003年12月，沃尔玛中国有限公司的投资将近4500万美元，股权变更为65%，而深圳国投相应地更改为35%2003年4月在深圳成立由沃尔玛中国有限公司独资的沃尔玛（中国）投资有限公司，注册资本300万美元随后于12月，沃尔玛（中国）投资有限公司全部接收沃尔玛中国所特有的深圳沃尔玛珠江百货的权益通过这一步，沃尔玛进一步实现了公司本地化 2004年4月16日商务部颁布的《外商投资商业领域管理办法》第二十二条规定：“从事零售的外商投资商业企业及其店铺的设立地域在2004年12月11日前，限于省会城市，自治区首府、直辖市、计划单列市和经济特区自2004年12月11日以后，取消地域限制这对于沃尔玛中国战略梦想的部署无疑是迎来了一缕曙光 在这缕曙光的照耀下，2005年，沃尔玛已经在中国共55个城市开设了104家商店，包括沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛社区店三种业态，其中沃尔玛购物广场99家，山姆会员商店3家，社区店2家 此外，一切以顾客为本的沃尔玛公司很快得到中国消费者的喜爱它利用天天平价的策略，干净整洁的店内摆设，亲切友善的服务态度，很快便吸引了总多中产阶级的光临。

沃尔玛的到来，让许多中国消费者舍弃了从前在露天市场买菜或食品的购物习惯，而是转而来到沃尔玛，去购买那些让他们更加放心享用的食品了最令消费者青睐的远不止那些价格低廉的商品，还有就是沃尔玛商店里令人感到舒服、愉悦的购物环境二、融入中国特色 沃尔玛在深圳开设的两家商店不仅是进入中国市场的开始，而且是进入亚洲市场的第一站因受到惯有经营模式的影响，自商店开业以后，沃尔玛在食品柜台上拜访了很多的西市食品，本以为这些食品可以给中国消费者带来新鲜感，但实际上，销售情况不如预期的好于是，针对中国消费群体，沃尔玛增加了中式食品的份额，适当减少了西市食品的品种和数量，并且针对中国消费者步行购物者较多，一次购物的量较大的特点，沃尔玛在中国的超大型购物中心的食品区很大信箱蔬菜、净菜半成品、冷冻食品等品种繁多，在需要帮助的时候，服务员总是会很及时地出现在顾客的身边为节省顾客的时间，出口处有20多个通道，在这里一般不会出现排队的现象 沃尔玛市场对中国顾客采取的策略和其他国家无异，但这却最能吸引他们的一点，即天天平价策略早期的时候，沃尔玛公司调查到了中国消费者与别国消费者最明显的购物差别就是“砍价”功夫了得造成这一习惯的原因是，许多中国零售商人喜欢将商品价格抬高，成本与标价的中间价格空间很大，这就让消费者产生“挨宰”的不平衡心理，因此他们也养成了砍价的习惯。

而这一习惯后来演变成一种越来越严重的购物习惯误区，就是无论一件货物的真实价格是虚还是实，消费者最先做的一件事便是对商家产生质疑，并采取砍价的方式要求对方降价然而，当消费者最终以自认为满意的价格拿到商品后，或许会发现另外的一个消费者和自己拿到同一件商品，但是价格比自己还要低，这就让消费者对商品的标价更加的怀疑了，砍价的 行为也不断地恶性循环下去 所以，对中国消费者来说，沃尔玛超市最吸引人的地方或许就是明码标价了凭借某种消费经验和直觉，他们可以知道这样的价格并没有太大的水分一件商品的标价是多少，就必须支付多少钱，不允许讲价这就让一部分人强制性低改变了购物习惯，让他们爱上了在沃尔玛超市购物，爱上了每天惊爆减价的商品 另外，经常在沃尔玛消费的中国顾客大多数是被它的另一个优点所吸引，就是沃尔玛绝对不会卖假货即便顾客买到了有问题的货物，拿到沃尔玛超市也绝对不会遭冷遇，那些和蔼热情的店员一定会毫不犹豫地为其更换新的商品在中国消费者眼中，沃尔玛是一家讲一起的超市，无论任何商品在30天之内都能不需要出示任何凭证的予以更换相比之下，沃尔玛公司在中国的其他竞争对手却无法做到这一点他们通常都是保证7天到15天之内退货。

另外，沃尔玛在出售任何一件电器的时候，都会为顾客打开包装，让顾客仔细挑选和斟酌，并进行实际的操作演示如果消费者考虑再三之后没有购买也没有关系，没有人会横眉冷对或是冷嘲热讽 此外，沃尔玛公司研究发现，中国人的另一个特点是喜欢喧闹和喜庆的氛围，于是，沃尔玛把很多的商品都堆放在空地和电梯滚梯中间的位置，以此来刺激消费并且注重与城市居民互动，为当地的学校团体提供表演场地，为老年人组织歌舞活动 对于服务业来说，顾客就是上帝，单丝真正让顾客体验到当上帝的感觉的商家却是凤毛麟角，但在沃尔玛购物，顾客真的可以体验到做上帝的感觉第一条，顾客永远是对的；第二条，如有疑问，仍遵照第一天原则”的《顾客服务原则》，已向您昭示着您就是上帝 在商店的 醒目位置张贴着沃尔玛的口号和格言：“我们的目标是超过您对我们的期望”；“保证让您100%满意在收银台上名为《致总裁先生的信》，是专为顾客提意见和建议而设计的，上面有总裁的签名当顾客步入沃尔玛商店时，顾客感觉到自己是受欢迎的，每时每刻都有员工站在入口处向顾客微笑致意或者说着“欢迎光临”，从而体会到被沃尔玛所尊重，被沃尔玛所关爱顾客是沃尔玛生意中最重要的部分沃尔玛员工对顾客的微笑、真诚的对视、朋友般的招呼，这些细节无不让顾客感到惊诧并欣喜。

沃尔玛做足了细节，也赢得了市场 2007年8月，在《2007供应商满意度调查报告》中，沃尔玛问鼎多项满意度最高指标，再次被供应商选为“综合满意度最高的连锁卖场”此外，沃尔玛每年直接采购中国商品出口金额约为90亿美元，估计间接采购金额也超过90亿美元 沃尔玛始终不渝地打出“天天平价”的招牌所谓“天天平价”，即沃尔玛在自己运营能范围内的“绝对低价”保证信誉、减少环节、杜绝回扣，使沃尔玛能以最低的价格从供销商处得到稳定及时的商品供应天天平价”，它不是一句空洞的口号，不是一朝一夕的库存积压商品的降价促销，也不是恶意的削价竞争，而是实实在在的、始终如一的让利于顾客的行为它是依靠成本控制、优化产品结构实现的沃尔玛的供应链管理系统是连锁业的标杆出了一些特殊商品（主要是生鲜类）由连锁店在当地自行采购外，其余85%的商品都由总部统一采购配送，而其主要竞争对手只有50%~65%集中配送沃尔玛的供应链管理系统包括配送中心、车辆运输系统、资料运输采购系统、自动补货系统和卫星通信系统为了提升供应商的配货能力，沃尔玛还出资为供应商提供电脑、形成沃尔玛供应商完善的供应链管理网络沃尔玛完善的物流管理系统实现了物流、商流、信息流的统一，大幅度地提高了效率，降低了成本。

为了吸引更多的中国消费者到沃尔玛购物，他们还采取了另外一个有效地措施——上门服务这是中国消费中从未享受过的购物待遇另外，有顾客在沃尔玛购买了大件电器或电子产品，负责销售的店员对商品进行检测之后，会在盒子上贴上贴纸，纸上留有该超市的号码和经手人的姓名这么做主要是为了防止当顾客遇到问题时，便知道应该找谁去解决了此外，沃尔玛更为人行的做法是，在顾客购买大件电器或电子产品一个星期之后，超市的销售人员会主动打询问产品使用是否正常 三、企业文化移植 文化移植一直是沃尔玛公司在开展国际计划的同时最重视的一个部分当他们来到中国之后，自然不会忽略这个部分从一开始，他们便向中国员工灌输了沃尔玛的企业文化，并在这么做之前，首先找到了一批热情负责的领导人最高的管理者是美国人，主管队伍由10名中国管理者组成，他们分别负责主持业务发展、建设、损失、预防商品销售、超市的管理运作等等而剩下的员工大多数都是中国人 沃尔玛公司在对中国进行企业文化移植的过程中，遇到的第一个难题便是如何让基层员工主动向管理层开口讲话，这虽然是一件看上去十分容易的事，但在。