料理机公司市场营销策略（范文）.docx

泓域/料理机公司市场营销策略料理机公司市场营销策略xxx投资管理公司目录第一章 市场营销策略 4一、 人员推销和营业推广 4二、 广告促销 5三、 管理的任务 8四、 管理的定义 9五、 企业的外部和内部目标 10六、 企业的目标范畴 11七、 计划职能 13八、 领导职能 14九、 市场营销组合策略 14十、 营销渠道策略 19第二章 项目背景分析 21一、 产业环境分析 21二、 基本原则 21三、 发展目标 22四、 必要性分析 24第三章 公司简介 26一、 基本信息 26二、 公司简介 26三、 公司主要财务数据 26第四章 项目投资计划 28一、 投资估算的编制说明 28二、 建设投资估算 28三、 建设期利息 30四、 流动资金 31五、 项目总投资 33六、 资金筹措与投资计划 34第五章 项目经济效益分析 36一、 基本假设及基础参数选取 36二、 经济评价财务测算 36三、 项目盈利能力分析 40四、 财务生存能力分析 43五、 偿债能力分析 43六、 经济评价结论 45第一章 市场营销策略一、 人员推销和营业推广1.人员推销人员推销是指企业派出推销人员或委派专门推销机构，直接与顾客和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目的的活动过程。

人员推销是一种古老的、普遍的但又是现代最基本和最重要的销售方式，它是由推销人员、推销对象和推销的商品三者结合起来构成统一的人员推销这一活动过程人员推销的特点有：灵活机动、培养情感、提供服务、双向沟通人员推销的不足之处是成本费用比较高，理想的推销人员不易得到，在市场范围广阔而买主分散的状态下，显然不宜采用此方式进行促销因此，人员推销需与其他促销方式配合使用2.营业推广营业推广又称销售促进或市场推广，是指除人员推销、广告和公共关系以外的，用以，在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生刺激作用的促销措施营业推广多用于一定时期、一定任务的短期特别推销营业推广一般很少单独使用，常作为广告和人员推销的补充手段，具有针对性强、非连续性、短期效益明显和灵活多样的特点营业推广可分为对顾客的营业推广、对中间商的营业推广和对推销人员的营业推广三种形式为了提高营业推广的促销效果，必须制定正确的营业推广策略，主要包括以下几个方面：第一，确定营业推广的对象和目标第二，选择营业推广的形式第三，确定营业推广期限营业推广是一种适宜于较短时期、有限规模范围的促销方式，因此，采用时间不能太长第四，确定营业推广的预算。

企业一般可以根据预计利润额或营业额的一定百分比来确定营业推广的费用，或者根据具体方案直接估算，将各种费用和刺激费用（如赠奖成本、减价成本等）两部分综合起来计算出预算总额第五，执行和控制必要时对营业推广方案进行调整第六，营业推广效果的评价总之，营业推广既可以给顾客带来好处，也能使企业从中得益，因而必须要有正确的策略方案和措施，在有限时间和有限范围内取得最佳的推广效果二、 广告促销（一）广告和广告媒体广告是商品经济的产物，是企业促销的重要策略之一广告从本质上说是信息传播活动根据现代广告的基本特征，广告是广告主支付一定的费用，通过特定的传播媒介，把商品和服务的有关信息传播到可能的用户中的信息传递形式，以激起用户的注意和兴趣，促进商品销售所谓广告媒体，就是传播广告信息的一种物质技术手段它是企业与广告宣传对象之间起连接作用的媒介物，广告媒体的种类很多，归纳起来主要有报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、户外广告等广告媒体还有交通媒体，利用人们乘坐的汽车、轮船、飞机等设置广告；销售点媒体，以商店、营业现场或橱窗作为布置广告的媒体；邮政媒体，以信函的方式直接向公众寄送广告物如样品、商品目录、说明书等；包装媒体，在包装物上附带制作企业或产品标志、图案，以宣传和推广商品等。

二）广告决策广告决策包括广告目标的确定、广告预算的编制、广告信息的选择、广告媒体的选择等1.广告目标的确定广告活动的总目标是刺激用户的兴趣和购买欲望，促进销售，增加盈利但是任何一个广告，都须有具体的目标广告的具体目标很多，归纳起来有以下几种：以介绍为目标、以提高产品和企业的信誉为目标、以提醒为目标等2.广告预算的编制广告能促进销售量增加，但是做广告要支付一定的费用由于广告的促销效果很难计算，因而无法直接定量计算出合理的广告费用通常本着扩大销售，提高经济效益，节约费用开支的原则，在制定广告费用预算的时候，采用以下几种方法：力所能及法、销售额比例法、竞争对等法、目标任务法等3.广告信息的选择信息即广告内容，与广告效果具有密切关系，是广告宣传中极为重要的方面选择信息，即广告要向目标对象传递什么商品和劳务这取决于商品本身的特征与企业在竞争中目标的确定为了提高广告的效果，在选择信息时必须注意信息的真实性、针对性、生动性、独特性、理解性与激励性4.广告媒体的选择.广告媒体的选择应根据广告目标的要求、广告费用和广告商品进行，在选择广告媒体时应考虑商品的性质与特征、媒体的性质、广告目标、商品购买者的特征、媒体的费用等。

选择广告媒体，不一定费用越高越好，一方面企业选择广告媒体要根据自己预算的多少，另一方面还要根据广告的相对费用，即广告费用支出与预计效果比较，从而用有限的广告费用达到理想的效果三、 管理的任务人们组成群体的最初和最基本的目的是为了生存和改善生活，而群体的一个重要特征就是步调一致为此，人们在群体中就必须放弃以前的那种各自为政的散漫行为方式，在群体中通过成员间的协同行动和群体目标的实现来满足个人的需要因此，群体中的个人目标与群体目标在大方向上应该是一致的，并且在不/同视角下互为基础在群体中协调个人的行为，就需要管理随着群体中人员的职责、权限和相互关系逐步得到有序安排，组织就形成了这样，一个组织的存在肯定有其目标，管理的任务就在于引导和协调组织成员的行为以达到组织的目标具体讲，就是把组织所拥有的人力、物力、财力等资源加以合理的组合和运用，保证组织目标的实现为推动组织向目标一步一步地接近，必须规定组织中每个成员应当从事的活动，并使他们的活动相互协调如果这些活动都规定得当、协调一致、进行顺利，那么组织中各成员的活动就会对组织目标的实现产生积极的促进作用从这一意义上讲，在管理过程中要鼓励那些有利于组织目标实现的成员行为，阻止那些妨碍组织目标实现的不利行为。

在规范组织成员行为的过程中，制度建设是一项基础性工作，是组织管理的“基础设施”由于影响因素错综复杂，必须以系统思想为指导进行持续的“基础设施”建设，并不断优化、夯实和保障实施管理的现代化，不仅需要“基础设施”的方方面面现代化，更需要其内涵升华为先进的企业文化，潜移默化地作用于所有组织成员的态度和行动之中，并影响组织的精神面貌和整体影响力四、 管理的定义管理的定义是：确立组织战略和目标，整合组织所有的一切资源，通过优化配置和运作资源更好地实现组织战略和目标的所有的活动过程这一定义有五层含义：第一，管理是一个活动过程因此，管理是动态的第二，管理的任务是达成组织的战略和目标第三，管理的手段是配置和运作组织拥有的资源由于资源是有限的，并且可能是分散的或多种多样的，所以必须对资源进行整合和优化配置第四，管理的核心是持续改进和追求更好（卓越）第五，管理的本质是决策和协同过程中的矛盾和不协调可能会成为组织实现既定目标的阻力和障碍，管理就是要努力消除各种不协调和障碍，使成员能够协同行动而实现组织既定的目标五、 企业的外部和内部目标对于一个企业来讲，往往存在着多重目标企业的有些目标是考虑本企业以外的组织或个人的利益，而有些目标则是与本企业的成员或其所有者（如企业的投资者）休戚相关。

这里讨论的焦点不是企业内部或外部的目标哪一方面较为重要，而是如何最大限度地来达到企业的这些目标1.外部目标管理者必须认识到，顾客是企业生存和发展的前提树立为顾客服务的理念、以顾客为导向开展经营活动必须贯穿于整个企业，而不只是与顾客有直接接触的部门的工作管理者必须明白，企业之所以能够存在，是因为存在需求，有一部分人愿意成为它的服务对象，即顾客为了争取顾客，企业必须使它的服务和产品在价格、质量等方面能与其他企业竞争，并获得足够的利润继续发展因此，企业的基本目标就是服务目标，即服务于顾客的需求当人们接受了企业的服务，也就自然接受了这个企业另外，企业的目标还必须同社会的意愿相一致由法律和条例所表达的社会价值观，以及顾客对企业的产品或服务的接受程度都是企业的外部目标若想让企业健康发展，就必须认识并满足这些外部目标2.内部目标在实现服务于顾客和社会的外部目标的同时；企业还应关注满足自身利益的一些目标，即企业的内部目标企业的内部目标有三类：第一类，竞争目标企业存在着成为同行中佼佼者的愿望第二类，员工目标企业一般都是录用能够满足组织发展需要的应聘者，同时，为了能够吸引人才，企业也必须满足录用者的利益要求。

第三类，回报目标企业必须以利润和良好的发展愿景来满足投资者的投资欲望，坚定投资信心，并且为今后的发展吸引更多的投资者和资金总之，企业的目标可以划分为内部目标和外部目标企业的外部目标是服务目标，企业的生存和发展取决于它提供顾客愿意接受的并为社会认可的产品和服务企业的内部目标则决定它同竞争者抗衡的地位和满足其员工及投资者利益的程度显然，利润在此之间既具有目标作用，又具有激励的功能但是，如果企业不能满足顾客的要求，企业的目标不能为社会所认可，那么利润的获得将是有风险的和不可持续的六、 企业的目标范畴由于企业存在着内部的和外部的两种可能互相冲突的目标，所以，企业只设置单一的目标去表达组织的宗旨是不可取的，也是不现实的美国管理学家彼得，德鲁克认为，企业的目标设置应从下述八个领域中考虑：1.市场地位企业的目标应能反映其产品和服务所占的市场份额，以及与竞争对手相比所处的地位这是可以定量分析的目标2.技术革新企业的目标应包含有发展新产品、新工艺、新设备、新方法等技术革新的内容技术上的目标也是可以量化的3.生产率和生产能力生产率和生产能力是企业竞争能力的主要内容之一，可以定量设置目标4，资源人力、物力、财力等资源是企业开展生产经营活动必需的条件，所以，企业必须针对有限的资源设置获得、使用、维护等方面的目标。

5.获得利润盈利是企业存在的根本目标就一个企业而言，应根据社会、市场和企业自身的发展设置其适当的获利目标6.管理者的成就和发展企业应对管理者设置目标，指明管理水平、管理效率和行为成果方面的努力方向7.员工的成就和态度企业应设置反映员工工作业绩和工作态度的目标，以便最大可能地发挥出企业的潜力8.社会责任企业必须对社会承担其应尽的责任，只有承认这一点并使企业的目标得到社会的赞同和认可，企业才能生存下去因此，企业必须建立反映其对顾客和社会负责以及负责内容和程度的目标这八个方面都是企业建立其目标的领域前五个方面必须得到后三个方面的支持，否则就会毫无意义因为，企业是由人组成的，而社会责任又是企业存在的基础总之，从企业发展的观点来看，这些方面的目标都是不可缺少的七、 计划职能计划是管理过程中的首要职能计划的含义可以从两个角度讨论第一，从名词的角度（静态的）理解，计划是指实现组织目标的行动方案第二，从动词的角度（动态的）理解，计划是拟订实现组织目标和行动方案的过程后者就是管理的计划职能。