零售卖场谈判.ppt

8/23/20241零售卖场谈判□零售贸易条款谈判零售贸易条款谈判□零售日常操作谈判零售日常操作谈判8/23/20242零售业务谈判内容结构零售业务谈判内容结构 价格条件价格条件 付款条件付款条件 返利条件返利条件 费用条件费用条件 促销条件促销条件 储运条件储运条件 残损残损\退货退货\罚款罚款贸易条件类贸易条件类 产品类产品类 陈列类陈列类 价格类价格类 库存类库存类 助销类助销类 促销类促销类店内表现类店内表现类新产品进场新产品进场产品进新场产品进新场卖入促销活动卖入促销活动卖入促销人员卖入促销人员卖入助销用品卖入助销用品调整产品陈列位置调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例调整货架陈列空间比例形式：年度合同谈判形式：年度合同谈判形式：专项谈判形式：专项谈判8/23/20243零售贸易条款解读前的三个任务8/23/20244怎样解读贸易条款？任务一任务一明晰零售商的利益获取途径明晰零售商的利益获取途径任务二任务二读懂零售贸易条款规则读懂零售贸易条款规则任务三任务三了解零售贸易条款制定基本策略了解零售贸易条款制定基本策略8/23/20245任务一：明晰零售商获取利益途径n综合考虑，零售商从供应商环节获取利益的方向有几个？综合考虑，零售商从供应商环节获取利益的方向有几个？8/23/20246任务二：读懂零售贸易条款规则n了解贸易条件的主要条款了解贸易条件的主要条款n了解贸易条件中的各项假设前提了解贸易条件中的各项假设前提税前税后、计算基数、门店数量等税前税后、计算基数、门店数量等n了解贸易条件的详细计算方法了解贸易条件的详细计算方法n了解各项内容的必要性了解各项内容的必要性是否我们或其它厂商曾经被是否我们或其它厂商曾经被“豁免豁免”过过某条件；前提和条件是什么？某条件；前提和条件是什么？已声明的假设已声明的假设未声明的假设未声明的假设8/23/20247任务三：了解零售条款制定基本策略n要的更多要的更多尽量提出更多的要求－零售商坚信要求越多，得到越多。

尽量提出更多的要求－零售商坚信要求越多，得到越多n拆得更细拆得更细对供应商而言，要求对供应商而言，要求3％＋％＋2％＋％＋5％比直接要求％比直接要求10％容易接受得多％容易接受得多;n算得更复杂算得更复杂将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处n定得更死定得更死供应商可调整变动部分越来越少供应商可调整变动部分越来越少, 零售商尽量引导供应商只探讨具体零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例的金额和比例.n解释得更模糊解释得更模糊对指标的界定越来越模糊对指标的界定越来越模糊, 采购有更多的解释权采购有更多的解释权.不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；更多地利用合同后的名词或条款解释作文章更多地利用合同后的名词或条款解释作文章8/23/20248总结：怎样解读贸易条款？任务一任务一明晰零售商的利益获取途径明晰零售商的利益获取途径任务二任务二读懂零售贸易条款规则读懂零售贸易条款规则任务三任务三了解零售贸易条款制定基本策略了解零售贸易条款制定基本策略8/23/20249零售贸易条款概述8/23/202410零售贸易条款贸易条款是零售商年度贸易合同的主要组成部分贸易条款是零售商年度贸易合同的主要组成部分通过对贸易条款的设定通过对贸易条款的设定业务方向业务方向资源分配资源分配规范具体规范具体业务操作业务操作实现实现费用收取费用收取以贸易条款沟通为主的贸易合同谈判是供应商与零售商合作的最主要以贸易条款沟通为主的贸易合同谈判是供应商与零售商合作的最主要的业务操作的业务操作8/23/202411任何零售的合同都一定会涉及的最基本的贸易条款。

任何零售的合同都一定会涉及的最基本的贸易条款基础类条款和商品卖入相关的条款和商品卖入相关的条款商品类条款与商品销售无关的后台费用与商品销售无关的后台费用赞助类条款与商品销售相关联的市场推广类条款与商品销售相关联的市场推广类条款促销推广类条款与商品后勤相关的条款与商品后勤相关的条款储运配送类条款贸易条款  结构8/23/202412□ □ 结算条款结算条款□ □ 返利条款：返利条款：无条件返利、无条件返利、有条件返利有条件返利基础类条款□ 价格条款价格条款 □ 新品进场费新品进场费□ 新品牌推广费新品牌推广费商品类条款□ 节庆条款：元旦节庆条款：元旦/春节春节/五一五一/端午端午/十一十一/圣诞等节日、周年庆圣诞等节日、周年庆/店庆店庆□ 门店条款：新店开张门店条款：新店开张/老店重开老店重开□ 其他条款：共同发展基金、咨询费、数据交换折扣其他条款：共同发展基金、咨询费、数据交换折扣赞助类条款□ 市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费□ 特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费□ 人员管理：促销员管理费人员管理：促销员管理费促销推广类条款□ 订单处理：订单折扣订单处理：订单折扣□ 仓储配送：仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费仓储配送：仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费□ 退货损耗：无退货让利、损耗折扣退货损耗：无退货让利、损耗折扣储运配送类条款贸易条款  结构8/23/202413属性属性含义含义固定费用固定费用指与销量（或销售额）无关的费用。

指与销量（或销售额）无关的费用不会随着销量（或销售额）变化而不会随着销量（或销售额）变化而变化变化可变费用可变费用指随着销量（或销售额）变化而成指随着销量（或销售额）变化而成比例变化的费用比例变化的费用贸易条款  费用属性8/23/202414贸易条款  费用属性1. 注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同谈判做准备注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同谈判做准备2. 尽量把钱投到可变费用尽量把钱投到可变费用固定费用固定费用销销量量销销量量费用费用可变费用可变费用销销量量销销量量费用费用Tips8/23/202415属性属性所属条款所属条款内容内容固定费用固定费用基础类条款基础类条款返利返利无条件返利无条件返利　　赞助条款　赞助条款　门店类门店类新店开张、老店重开新店开张、老店重开　　节庆类节庆类元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞等元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞等其他其他咨询、数据交换、咨询、数据交换、共同发展基金共同发展基金可变费用可变费用基础类条款基础类条款返利返利有条件返利有条件返利商品条款商品条款商品类商品类新品进场、新品促销新品进场、新品促销促销推广条款促销推广条款特殊陈列特殊陈列堆头陈列、堆头陈列、旺销位陈列旺销位陈列人员推广人员推广促销员管理促销员管理市场活动市场活动彩页宣传快讯、纪念品、媒体合作促销宣传彩页宣传快讯、纪念品、媒体合作促销宣传贸易条款  费用属性8/23/202416贸易条款  费用投入三个原则减少拆分转换尽量减少总费用点数将费用区分为固定费用和可变费用努力减少固定费用，或尽量将其转换为可变费用%可变可变固定固定可变可变可变可变固定固定固定固定总费用总费用8/23/202417零售贸易条款解读8/23/202418□ □ 结算条款结算条款□ □ 返利条款：返利条款：无条件返利、无条件返利、有条件返利有条件返利基础类条款□ 价格条款价格条款 □ 新品进场费新品进场费□ 新品牌推广费新品牌推广费商品类条款□ 节庆条款：元旦节庆条款：元旦/春节春节/五一五一/端午端午/十一十一/圣诞等节日、周年庆圣诞等节日、周年庆/店庆店庆□ 门店条款：新店开张门店条款：新店开张/老店重开老店重开□ 其他条款：共同发展基金、咨询费、数据交换折扣其他条款：共同发展基金、咨询费、数据交换折扣赞助类条款□ 市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费□ 特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费□ 人员管理：促销员管理费人员管理：促销员管理费促销推广类条款□ 订单处理：订单折扣订单处理：订单折扣□ 仓储配送：仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费仓储配送：仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费□ 退货损耗：无退货让利、损耗折扣退货损耗：无退货让利、损耗折扣储运配送类条款贸易条款  结构8/23/202419基础类条款□ 结算条款结算条款□ 返利条款返利条款8/23/202420付款方式结算账期发票税率基础类条款  结算条款结算方式8/23/202421基础类条款  结算条款  结算账期付款账期不同账期给予不同折扣点数不同账期给予不同折扣点数付款折扣案例：案例：发票后14天内付款 -3%发票后30天内付款 -1%发票后30天以上 0%依据依据“订单订单”还是还是“时间时间”NetEOMEOP8/23/202422NET月结月结例子例子N30EOM30方式方式自零售商收到发票之日起计算自零售商收到发票之日起计算30天天付款付款自每月指定日期开始至下月指定日期自每月指定日期开始至下月指定日期前一天止内发生的所有订单全部一次前一天止内发生的所有订单全部一次性在性在EOM后后30天内付款天内付款优势优势付款时间相对较短付款时间相对较短订单与付款对应关系清晰订单与付款对应关系清晰减少对账时间，方便财务操作减少对账时间，方便财务操作劣势劣势工作量相对较大，需要更多的财务工作量相对较大，需要更多的财务人员支持人员支持付款期相对较长，相互之间的对应关付款期相对较长，相互之间的对应关系不是很清晰系不是很清晰结算方式对比结算方式对比充分利用零售商的不同付款充分利用零售商的不同付款方式方式，来进行价格条款的谈判，来进行价格条款的谈判。

基础类条款  结算条款  结算账期Tips8/23/202423基础类条款  “账期=点数”  零售商财务收益财务收益财务收益回款天数回款天数库存周转天数库存周转天数零售商的利润来自回款条件及库存周转投资收益投资收益供应商向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资当周转量>回款量, 零售商则可以尽量多地利用供应商资金月结月结6060天和月结天和月结9090天的差异在哪里？天的差异在哪里？8/23/202424基础类条款  结算条款  结算方式 结算流程考虑因素考虑因素结算基数是否扣除费用是否扣除费用毛进货额还是净进货额毛进货额还是净进货额… …Month60 DayEOMPay以月结为例以月结为例订单订单发票发票付款日付款日到期日到期日8/23/202425基础类条款  结算条款  付款方式电汇是汇款人将一定电汇是汇款人将一定款项交存汇款银行，款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或汇款银行通过电报或电传给目的地的分行电传给目的地的分行或代理行（汇入行），或代理行（汇入行），指示汇入行向收款人指示汇入行向收款人支付一定金额的一种支付一定金额的一种汇款方式。

汇款方式电汇支票银行承兑汇票是由出银行承兑汇票是由出票人签发并由其开户票人签发并由其开户银行承兑的票据银行承兑的票据在这种模式下，债务在这种模式下，债务人由零售商转为银行人由零售商转为银行零售商获得了相对更零售商获得了相对更长的账期；长的账期；生厂商获得了还款的生厂商获得了还款的保证银行承兑8/23/202426基础类条款  结算条款  发票税率与与KA合作，需要提供增值税发票合作，需要提供增值税发票增值税普通发票增值税普通发票增值税专用发票增值税专用发票增值税专用发票：税率为17%，一般纳税人企业增值税普通发票：税率为4%，6%，13%，17%不等，小规模纳税人企业8/23/202427基础类条款  结算条款  发票金额某供应商与家乐福合作，家乐福当期累计标准净价采购额为某供应商与家乐福合作，家乐福当期累计标准净价采购额为100万，退万，退货货5万双方达成协议中各项条款的总折扣点数为万双方达成协议中各项条款的总折扣点数为10%问发票金额应该是多少？问发票金额应该是多少？合同分享合同分享家乐福“发票金额” 发票金额系指任何增值税发票而言，由供应商向作为其开具增值税发票收件人的商业公司收取的金额。

在相关期间内，发票金额应为某商业公司在该相关期间内所购买全部商品的标准净价，减去适用的折扣、再加上适用的增值税金额之后的金额Quiz8/23/202428n电汇电汇n支票支票n银行承兑汇票：银行承兑汇票是银行承兑汇票：银行承兑汇票是由出票人签发并由其开户银行承由出票人签发并由其开户银行承兑的票据兑的票据n付款天数付款天数n付款折扣：由于不同的付款限期付款折扣：由于不同的付款限期而给予零售商的一定比例的折扣而给予零售商的一定比例的折扣n增值税专用发票：税率为增值税专用发票：税率为17%，，一般纳税人企业一般纳税人企业n 增值税普通发票：税率为增值税普通发票：税率为4%，，6%，，13%，，17%不等，小规模纳不等，小规模纳税人企业税人企业付款方式结算账期发票税率基础类条款  结算条款n结算流程结算流程n结算基数：含税与未税；毛进货结算基数：含税与未税；毛进货额与净进货额额与净进货额结算方式8/23/202429基础类条款  返利条款无条件返利无论销售达到什么水平，无论销售达到什么水平，必须交给零售商的返利或必须交给零售商的返利或退佣退佣 通常每月结算通常每月结算1. 尽量降低返利点数尽量降低返利点数2. 尽量变为有条件返利尽量变为有条件返利有条件返利根据销售额的不断增加，根据销售额的不断增加，收取越来越高的返利收取越来越高的返利(经经常有常有1-6个阶梯个阶梯)通常年底或财政年度结算通常年底或财政年度结算1. 提高条件标注，降低返利标准提高条件标注，降低返利标准2. 采用分阶段单独计算的方法采用分阶段单独计算的方法返利条款是指零售商以销售额为基础而向供应商要求的一定比例的返利条款是指零售商以销售额为基础而向供应商要求的一定比例的费用返还的条款。

返利包括无条件返利、有条件返利费用返还的条款返利包括无条件返利、有条件返利Tips退货的返利退货的返利8/23/202430商品类条款□ 价格条款价格条款 □ 新品进场费新品进场费□ 新品牌推广费新品牌推广费8/23/202431商品类条款  商品价格价格条款是零售商要求供应商提供的有关供货价格的条款价格条款是零售商要求供应商提供的有关供货价格的条款不同订货量用途：用途：¢在公平透明的基础上实现在公平透明的基础上实现价格差异化；价格差异化；¢卖入更多低价位产品卖入更多低价位产品不同付款期用途：用途：¢在公平透明的基础上实现在公平透明的基础上实现价格差异化；价格差异化；¢刺激迅速回款，减少零售刺激迅速回款，减少零售商所占用的资金商所占用的资金1. 注意不同地区供货价格的差异注意不同地区供货价格的差异2. 关注条款中零售商关于改变商品供货价格的相关要求关注条款中零售商关于改变商品供货价格的相关要求Tips8/23/202432商品类条款  商品价格  毛利毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税成本的差额毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税成本的差额毛利率毛利率= =（不含税售价（不含税售价- -不含税进价）不含税进价）÷÷不含税售价不含税售价×100%×100%毛利额毛利额不含税售价不含税售价不含税进价不含税进价不含税售价不含税售价 = = 含税售价含税售价÷ ÷ （（1+1+税率）税率）不含税进价不含税进价 = = 含税进价含税进价÷ ÷ （（1+1+税率）税率）8/23/202433商品类条款  新品进场新品新品普通商品普通商品计划开业的店计划开业的店已经开业的店已经开业的店商品商品门店门店新品进场费新品进场费新店开张新店开张8/23/202434赞助类条款□ 节庆条款：元旦节庆条款：元旦/春节春节/等节日、周年庆等节日、周年庆/店庆店庆□ 门店条款：新店开张门店条款：新店开张/老店重开老店重开□ 其他条款：共同发展基金、咨询费等其他条款：共同发展基金、咨询费等8/23/202435赞助类条款赞助类条款节庆条款节庆条款门店条款门店条款其他条款其他条款•元旦元旦•春节春节•五一五一•端午端午•十一十一•圣诞圣诞•周年庆周年庆•店庆店庆•新店开张新店开张•老店重开老店重开•共同发展基金共同发展基金•咨询费咨询费•数据交换折扣数据交换折扣8/23/202436n生产商生产商A为零售商为零售商Cmart的供应商。

的供应商nCmart原有门店为原有门店为10个，个， 在在2009年年8月份开月份开2个门店nA与与Cmart在在2009年贸易合同中达成协议：节庆费为未税年贸易合同中达成协议：节庆费为未税500元元/门店门店/节，税率是节，税率是5%n收费的节日分别是：元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞收费的节日分别是：元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞问题：问题：nA共需要向共需要向Cmart支付多少此项费用？支付多少此项费用？赞助类条款 Quiz8/23/202437《供应商公平交易管理办法》 鱼目混珠法令第六条：零售商在无正当理由的前提下法令第六条：零售商在无正当理由的前提下不得不得将供应商所供货物将供应商所供货物下架下架或或撤柜撤柜零售商实际情况撤柜理由？告诉他销量太差！8/23/202438促销推广类条款□ 市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费等市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费等□ 特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费等特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费等□ 人员管理：促销员管理费人员管理：促销员管理费8/23/202439促销价格要求促销数量要求促销期限要求促销快讯要求促销陈列要求促销人员要求促销推广类条款8/23/202440“点数”还是“金额”按点数收取按固定金额收取洞察与应用8/23/202441储运配送类条款□ 仓储配送：仓储服务费、配送服务费等仓储配送：仓储服务费、配送服务费等□ 退货损耗：无退货让利、损耗折扣退货损耗：无退货让利、损耗折扣8/23/202442储运配送类条款条款类别具体条款零售商配送中心使用仓储服务补偿折扣沃尔玛　配送中心仓储服务易初莲花配送中心服务配送服务补偿折扣沃尔玛　配送中心分装服务易初莲花　配送中心退货服务费易初莲花配货运输配送中心运输服务补偿折扣沃尔玛　提货运输服务补偿折扣沃尔玛　配送中心配送服务易初莲花8/23/202443n损耗条款是合同中对货物残缺或损坏等情况的规定。

损耗条款是合同中对货物残缺或损坏等情况的规定n零售商根据具体情况采用最有利自己的损耗要求：零售商根据具体情况采用最有利自己的损耗要求：损耗无条件退回（退换）；损耗无条件退回（退换）；损耗不退：损耗不退：l生产商提供一定比例的补偿生产商提供一定比例的补偿 （（0.25%－－1%)储运配送类条款  损耗8/23/202444储运配送类条款  退货合同中对发生退货情况的规定合同中对发生退货情况的规定 n退货条件：退货条件：无条件退货，沃尔玛的无条件退货，沃尔玛的RTV条款；条款；n退货时间：退货时间：在规定时间内自提；在规定时间内自提；超期未提则（超期未提则（1)销毁销毁 （（2)转转为赠品处理，并向供应商收为赠品处理，并向供应商收取库佣（仓库占用费）；取库佣（仓库占用费）；n退货费用分摊：退货费用分摊：因处理退货发生的费用由供因处理退货发生的费用由供应商承担；应商承担；退货货款在供应商货款中扣退货货款在供应商货款中扣除；除；n退货价格：退货价格：按照平均进价，或者按照最按照平均进价，或者按照最高进货价格；高进货价格；n未退货奖励：未退货奖励：生产商以当月货款金额的相生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。

在货款中一次性扣除8/23/202445产品分销 • 问题描述 • A 某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位，如果连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们就会被剔除而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格我该怎么办呢公司的分销标准中的规格我该怎么办呢? 8/23/202446相关概念概念解释概念解释n品类管理与高效产品组合品类管理与高效产品组合n概念：概念：80/20 原则原则n概念：末位淘汰制概念：末位淘汰制8/23/202447产品分销 • 问题描述 • B 某零售客户的采购人员要求我取消一个我公司现有的商某零售客户的采购人员要求我取消一个我公司现有的商品才能进新品，品才能进新品， 我该如何应对这种情况？我该如何应对这种情况？8/23/202448产品分销 • 问题描述 • C 采购告诉我：采购告诉我：以前有类似我们的商品出售，但表现很差，所以对类以前有类似我们的商品出售，但表现很差，所以对类似产品没有信心我该怎么办？似产品没有信心。

我该怎么办？8/23/202449终端陈列 • 问题描述 • A 在与零售商签订了陈列协议（如在与零售商签订了陈列协议（如TG、堆头等），费用、堆头等），费用已经直接在货款中扣除，但对方并没有切实履行，比已经直接在货款中扣除，但对方并没有切实履行，比如如TG（端架）根本没有摆，陈列面积小于协议标准，（端架）根本没有摆，陈列面积小于协议标准，或仅摆放或仅摆放2天就以各种理由撤掉我们应该如何解决？天就以各种理由撤掉我们应该如何解决？8/23/202450终端陈列 • 问题描述 • B 我总是不断地向采购要求更大的陈列空间，但怎样才能我总是不断地向采购要求更大的陈列空间，但怎样才能判断我得到了应有的陈列空间？怎样去说服对方才会判断我得到了应有的陈列空间？怎样去说服对方才会比较有效？比较有效？8/23/202451终端库存 • 问题描述 • A 我们的畅销产品经常在周六、周日的销售高峰期间断货，我们的畅销产品经常在周六、周日的销售高峰期间断货，如何改进和避免这种情况？我每周五都会做一份库存如何改进和避免这种情况？我每周五都会做一份库存调查和建议订货量的给采购，希望借此减少缺货，调查和建议订货量的给采购，希望借此减少缺货，但我发现这样做的收效并不大。

可能存在哪些问题？但我发现这样做的收效并不大可能存在哪些问题？8/23/202452价格管理 • 问题描述 • A 零售商将我们的热销规格作为招牌产品以非常低的价零售商将我们的热销规格作为招牌产品以非常低的价格进行促销，我们应该如何应对？格进行促销，我们应该如何应对？8/23/202453促销管理 • 问题描述 • A 有哪些种形式的促销活动特别适合有哪些种形式的促销活动特别适合KA卖场的？怎样设卖场的？怎样设计促销活动最有效？计促销活动最有效？8/23/202454合作合作& &共赢共赢培训不是一次买卖，而是一种培训不是一次买卖，而是一种专业专业。