面对面拜访七种常见的拒绝方式.doc

旺昌资料城 营销策划管理资料大全 ：602429086面对面拜访----常见的几种被拒绝的情况及预防或者应对措施！代表提供的是产品（药品或者器械）和服务一般医生接受产品的心理变化是一下过程：不认识，认识，感兴趣，试用，评价，使用，反复使用其中：感兴趣是早期拜访的关键而面对面拜访是为了打报告，促销上量等目的展开沟通的一个有效手段面对面拜访一般分为以下步骤：准备；开场白，询问，探寻需求，提交利益，满足需求，达成交易；总结回访；但在实际的陌生拜访中，经常被医生以各种理由打断而无法流畅的展开，以下就是常见的几种拒绝的情况：1、“X医生，您好，我是XX公司的销售代表……” “哦，不接待（医药代表）！” 1、“不接待”型：上述第一种情况很常见，尤其是每次医药整顿风暴来袭，这样的临床或者药剂科主任就是典型的新代表杀手，一旦知道你的身份，清楚了你的来意后，马上就拒之千里为了预防这样的情况下，一般要：（1）注意礼貌，非常客气的征询主任的意见：可不可以占用你几分钟时间，分享一下我们公司的产品；让他不至于轻易拒绝你2）如果场合或者时间不恰当，应该立即礼貌的果断的撤退，以免主任不悦留下不良印象。

说再见的时候，可以征询一下主任的意见，可不可以留下一份资料给他参考，并乘机留下一个精美的小礼品（一般有产品的商名品等标志），比如：主任在焦头烂额的处理医疗事故或者患者逃费；有很多病人家属在场等一般恰当的拜访时间是上午11点以后，下午4点以后，对于那些神龙不见首的知名专家级的主任，一般到他独立的（如研究所）办公室拜访较好；药剂科在官方接待日去比较恰当 2、“X医生，您好，我是XX公司的销售代表……” “哦，你们公司啊，我知道，我知道，但我们目前不需要这样吧，留个地址和，我们下次需要了再和你联系吧 2、“下次再说”型：上述这情况的医生是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了代表的感受，但这样不坚定的推辞也容易使代表产生错觉所以这样的情况下，自己一定要进行判断面对下次再说型的医生会出现三种情况：（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的代表一样，能打发就打发，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务2）他可能是真的不需要你的产品，基本不开国产的产品三级医院的大科室主任很多是这样子的，因为他们有名誉声望（名医）的追求（用外企的比国产的也就贵那么2－3倍，但是不良反应，安全性和疗效却好很多，国产药品的那点蝇头小利不足以打动他。

也是外企追捧的学术明星（外企在他们身上可谓投入巨大！），你国内的厂家能拿出多少钱呢？又能做什么学术呢？我以前在外企，每年在一个学术带头人身上的费用都在50万以上（科研经费，出国交流（当然要有相当分量的论文），还不包括国内相关专家的旅游胜地的全国性的和区域性的会议所以他们鄙视国产药品也就不言而喻了这样的主任绝对不是你的VIP或者枪手，他的用量远不如一个小医生开的多，你应该明智放弃如果是要他打报告一定要重金，或者找其他小科室去打3）也有可能你的上家留有地雷或者后遗症，比如：拖欠费用，承诺未兑现（旅游或者赞助等医生普遍印象不好这种情况你也可以到其他医生那里核实！而有些公司确实管理混乱，要么很久没有代表在临床露面了，药品在医院进进出出好几回或者经常换人，恶名在外，一来二回，大家也就不感冒了，如：步长，天士力，双鹤等公司 3、“您好，这是XX，您看，在治疗XX、 XX 、XX ，效果非常好……” “哦，我们已经有了XX ，凑合着还能用（或者用着还不错），你的目前我不需要3、“不需要”型：世界上任何需求都是创造出来的在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。

关键是怎么样让医生认识到自己的需求作为代表的首要任务就是把这样的需求强化，并让医生强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品比如：对比老一代产品的不良反应，打压廉价的老产品，强调病人难以耐受，而你的产品在很多医院很受患者欢迎，造成医生四面楚歌孤立的境地，从而随大流使用你的产品；也可以算日花费金额，强调性价比；强调也能医保报销，并不会加重病人很多负担，而病人生活质量改善很大；当然还有国内厂家屡试不爽的利器：表明产品有高比例促销费用；可以帮忙发表论文等服务利益等 4、“请问您是X医生吗？我是XX公司的，我们公司的产品是……” “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧4、“没时间”型：最常见的也是最NB的一种拒绝办法，常常令代表产生无比的挫折感辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒显然，敢于这样说话的医生是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影应对这样的医生，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。

当然如果医生那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间5、“X医生，您好，我来过几次了，我感觉您好象对我们公司的产品不是很满意能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？” “同类的产品，我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好5、“质疑型”型：这样的医生很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难面对这样的医生，消极的回答（如：我们在其他科室没有听过这样的情况啊！不会这样吧？谁说的？等等）只会引起医生的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格，暗示他在说谎正确的应对是：首先要探寻和搞清楚事情的原因，再针对医生最关心的、最怀疑的提出解决办法（比如：免费赠药，试用，临床课题等）也可以去其他医生那里了解是否有其他方面的原因：比如拖欠费用，承诺没有兑现等 6、“X主任，您好，我上次送来的资料您看过了吗？，您看，给我的产品打个报告吧！” “资料我们是看过了但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑6、“反复考虑”型：也是代表经常碰到的主任类型明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。

交易到了这样的关口，明明知道主任已经有了很明显的交易意图，但如果代表仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别的家产品了”，或者是眼睁睁看着主任被竞争对手搞定那样子真能把人活活气死真的一点没有都办法吗？不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程代表实际已经和主任完成了一个互动的过程，主任对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？（2）马上针对主任的问题拿出解决办法 7、“X主任，您好，又来拜访您了我这次来主要是想谈合同（或者报告）的事情我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的 “产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑 7、“永远嫌贵”型： 一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称替患者考虑的医生，理论上讲还是有希望的解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是病人真的没钱（了解其他治疗方案是否便宜一些呢？）？还是医保限方或者单次处方费用限制？还是对产品或者服务还有疑问？多站在医生和患者的角度考虑，毕竟掏出真金白银买东西的是患者，而他在一定程度上是患者的代言人。

一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象自古就有“一分钱一分货”之说，之所以主任这么讲，肯定是主任认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估显然，如果主任不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了对这样的主任，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断推脱，代表将会处于很不利的地位正确的应对是给主任更多的他自己也认同的利益以上这几种情况可以说是代表被主任拒绝的典型，做为一个代表面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到沉重打击，影响到工作情绪！我也曾经带过这 样的代表，刚入行时激情万丈，热血沸腾的干劲，不出三个月，全被打击的荡然无存，所谓的自尊，自信统统抛到脑后尤其是有几分姿色的高傲的小姑娘，简直是 花容月貌被无情摧残，纯洁良知倍受煎熬！甚至常常神经过敏到，半夜打给我：那个医生这样说，到底是什么意思？但是，以上的情况并不是无招化解的，分析一下医生的交易心理的变化，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。

值得注意的是：在拜访过程中，注意场合和医生的情绪变化一定要有礼貌和不停微笑，切忌出现冷场或者不快！如果不能控制场面，明智的选择就是撤退旺昌资料城 营销策划管理资料大全 ：602429086。