解决售楼中的尾盘销售的最佳方案.doc

中国地产策划网： 资料免费下，资深高手与您交流！ 总群：60941268 总群⑴：73671384 总群⑵73675361 总群⑶66360029 征集各地分群加盟中国地产策划网： 资料免费下，资深高手与您交流！ 总群：60941268 总群⑴：73671384 总群⑵73675361 总群⑶66360029 征集各地分群加盟解决售楼中的尾盘销售的最佳方案解决售楼中的尾盘销售的最佳方案 尾盘一般指楼盘的销售率达到 70%左右时，对所剩单位的称谓因为尾盘数量不多，大 都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行 广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事尾盘不仅沉淀了开发商的目 标利润，更压制了他们前进的热情 解读尾盘尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期 没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不 管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很 好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了 降价，没有更多的办法。

另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是 4900 元／平方米， 市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在 200 平方米以上的复式结构， 其中平层部分户型面积也达到 200 平米，总楼价 100 多万元，它的买家是谁很难确定，这 类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案 例 如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种方 案可以解决 方案一：正确引导消费市场目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼” 与“烂尾楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子除了各种自身条件有限以外，其实尾 盘具有两大特点：一是绝对的现房买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环 境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧二是在物业管理设施及各方面的 磨合上可以省时省力经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门 之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局 不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的 区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不 在他们的注意范围之内。

多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的 代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决 尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘这种做法的结果就是事实上尾盘并不被 市场真正消化 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏， 致使不能正确认识尾盘可以通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用 ，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识 ，消化尾盘，避免资源浪费 方案二：降价的技巧其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消 费者望而却步，从而造成积压但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个 字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式但降价也有许多技巧 ，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反例如：某物业，热卖时均价在 4000 元～50 00 元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近 40％的空置房竟以半价推出一中国地产策划网： 资料免费下，资深高手与您交流！ 总群：60941268 总群⑴：73671384 总群⑵73675361 总群⑶66360029 征集各地分群加盟中国地产策划网： 资料免费下，资深高手与您交流！ 总群：60941268 总群⑴：73671384 总群⑵73675361 总群⑶66360029 征集各地分群加盟下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打 击，更损害了开发商的市场形象。

此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该 项目陷入了进退两难的尴尬境地所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓 “隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等 方案三：重新定义降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格 降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最 大化了退一步来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望 阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策 １．重新定义市场１．重新定义市场 尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下 对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针 对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化 重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难 程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性 微乎其微所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。

２．广告媒体重新定义２．广告媒体重新定义 现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在大众媒体进行宣传，主要采用路 牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样 可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩 ３．宣传内容重新定义３．宣传内容重新定义 一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出 来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户此阶段 的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家 ”上包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不 是华而不实的楼书另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项 目最好的传播方式所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活 动等，会得到意想不到的收获。