商务谈判地位应对策略课程 课件.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,,,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,平等地位的谈判策略,,被动地位的谈判策略,,主动地位的谈判策略,,1,,2,,3,,,,9.3商务谈判地位应对策略,,平等地位的谈判策略被动地位的谈判策略主动地位的谈判策略123,1,平等地位的谈判策略,1,,平等互利,求同存异,抛砖引玉,策略,声东击西,策略,避免争论,策略,平等地位的谈判策略1平等互利抛砖引玉声东击西避免争论,2,抛砖引玉策略,•含义：是指在商务谈判中,主动提出,,各种问题，但不提解决的方法，而,,让对方去解决,的一种战术•用法: a.巧问试探,,b.给小利看反应,,抛砖引玉,,忍耐策略,,多听少讲,抛砖引玉策略•含义：是指在商务谈判中主动提出•用法: a.巧,3,1. 达到,尊重对方,的目的，,,使对方感觉到自己是谈判的主角和中心,2. 自己可以,摸清对方底细,，争得主动,1. 谈判出现,分歧,时,2. 了解到对方是一个,自私自利,、寸利必争的人时,,使你方处于被动地位,对方会乘机抓住他有利的因素,优点,不适用情况,1. 达到尊重对方的目的，2. 自己可以摸清对方底细，争,4,声东击西策略,•含义：在商务谈判中，是指己方为,达到,某种目的和需,,要，有意识地将洽谈的议题,引导到,无关紧要的问题上,,故作声势，,转移,对方注意力，以求实现自己的谈判目,,标。

抛砖引玉,,声东击西,,避免争论,,隐藏真正,利益需要,,更好实现,谈判目标,,妈妈买衣服，,声东“质量”，,击西“价格”声东击西策略•含义：在商务谈判中，是指己方为达到某种目的和需,5,避免争论策略,,,,,,,,,冷静倾听,婉转提出,休会调整,转移策略,冷静倾听对方意见→同意对方意见，承认己方疏忽→提出对对方的意见进行重新讨论,意见不同时，,切忌,直接提出自己的否定意见,最好，先同意→再作探索性的提议,效果：1.避免僵局和争论,2.调整思绪考虑双方意见,,使用情境：出现分歧，为避免争论采取以下态度,抛砖引玉,,忍耐策略,,避免争论,,避免争论策略冷静倾听婉转提出休会调整转移策略冷静倾听对方意见,6,被动地位的谈判策略,2,,避其锋芒改变谈判,力量对比,沉默策略,忍耐策略,多听少讲,迂回策略,尽量保护自己,满足己方利益目的,,,被动地位的谈判策略2避其锋芒改变谈判沉默策略忍耐策略多听少讲,7,沉默策略,（常用）,谈判开始时就沉默，迫使对方先发言,Step 1: 要做好准备,什么时机 运用策略？,使用哪些 行为语言？,统一内部行为语言口径,Step 2: 要耐心等待,使对方,失去冷静,形成心理压力,,沉默策略,,忍耐策略,,多听少讲,,迂回策略,使用时注意,审时度势,，使用不当会适得其反,沉默策略（常用）谈判开始时就沉默，迫使对方先发言Step 1,8,忍耐策略,使用情境：占主动地位的一方以咄咄逼人的姿态来表现自己时,目的：以我方的忍耐磨平对方的棱角，挫其锐气，筋疲力尽,,我方再作反映，以柔克刚，反弱为强,,对方通情达理，,公平合理,地与你谈判,Tips:,不仅要忍耐对方，,还要忍耐自己的目标和要求，不要急于求成，及早暴露自己心理。

小不忍，则乱大谋”,,沉默策略,,忍耐策略,,多听少讲,,迂回策略,忍耐策略使用情境：占主动地位的一方以咄咄逼人的姿态来表现自己,9,多听少讲策略,让对方尽可能地多发言,1.尊重,2.思考应对策略,,逆反心理,戒备心理,,暴露过多，回旋,余地较小,初期目标,？,,沉默策略,,忍耐策略,,多听少讲,,迂回策略,多听少讲策略让对方尽可能地多发言1.尊重逆反心理暴露过多，回,10,迂回策略,使用情境：如果跟对方直接谈判的希望不大,含义：指通过其他途径接近对方，彼此了解，,联络感情，沟通之后再进行谈判,,感情因素,,,聊天、娱乐,送礼、请客,解决私人问题……,侧面促进谈判进程,,沉默策略,,忍耐策略,,多听少讲,迂回策略,迂回策略使用情境：如果跟对方直接谈判的希望不大含义：指通过其,11,,沉默策略,忍耐策略,,多听少讲,,迂回策略,,日本一家航空公司,与,法国飞机制造商,进行谈判为了让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发法方最后问道,：,“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答道：“我们不明白,。

不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白,法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么,...,你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”,,法方不得已又重复一遍这样反复几次的结果,，,日本人把价格压到了最低案例,,沉默策略忍耐策略多听少讲迂回策略 日本一家航空公司与法,12,主动地位的谈判策略,3,•,先苦后甜,策略,,,先提出苛刻条件→再作出退让，切忌过度苛刻,Eg:火车站买衣服，漫天要价•,以战取胜,策略,,,战胜对方，满足自己需要，极大自信和能力目的：利用优势，迫使对方让步，以谋取更大利益,主动地位的谈判策略3• 先苦后甜策略• 以战取胜策略目的,13,对付,“强硬型”,谈判作风的策略,对付,“阴谋型”,谈判作风的策略,对付,“不合作型”,谈判作风的策略,1,2,3,9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略,对付,“合作型”,谈判作风的策略,4,对付“强硬型”谈判作风的策略对付“阴谋型”谈判作风的策略对付,14,对付,“强硬型”,谈判作风的策略,1,主谈人特点：自信傲慢,,避其锋芒改变谈判,力量对比,争取承诺策略,软硬兼施策略,以柔克刚策略,制造竞争策略,除沉默外，还可,,以计制强，以柔中带刚制强,对付“强硬型”谈判作风的策略1主谈人特点：自信傲慢避其锋芒改,15,争取承诺策略,,争取承诺,,软硬兼施,,以柔克刚,,制造竞争,• 该策略是指在商务谈判中利用各种方法获得,,对方,某项,议题或其中,一部分,的认可。

• 争取到有利于自己的承诺 = 争取有利的谈判地位,,注意,善于区分,不盲目听信,不全盘否定,争取承诺策略争取承诺软硬兼施以柔克刚制造竞争• 该策略是指在,16,,争取承诺,,软硬兼施,,以柔克刚,,制造竞争,• 该策略是指将组成谈判的班子分成两部分,强硬型,鹰派,（初期，主导）,温和型,鸽派,（结尾，主角）,配合默契,提出要求,观察、缓和,,注意,鹰派耍威风时切忌,无理搅三分，应当有理由,软硬兼施策略,争取承诺软硬兼施以柔克刚制造竞争• 该策略是指将组成谈判的班,17,,争取承诺,,软硬兼施,,以柔克刚,,制造竞争,美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求谈判双方各不相让，充满火药味后来，霍华·休斯,派,他的私人代表出面谈判没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的霍华·休斯,很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯与你解决？’结果，对方无不接受我的要求.”,案例,霍华·休斯——白脸，咄咄逼人→心理压力,私人助理 ——红脸，温文尔雅→达成协议,,争取承诺软硬兼施以柔克刚制造竞争　　美国大富翁霍华·休斯为了,18,text,对付,“阴谋型”,谈判作风的策略,2,对既成事实再谈判,假痴不癫（上策）,“兵临城下”,反车轮战,对付滥用权威,对付“抬价”,,text对付“阴谋型”谈判作风的策略2对既成事实再谈判假痴不,19,①,揭穿阴谋,,反车轮战策略,②,找借口拖延谈判,,③,对更换上的新手，拒绝重复以前陈述,,④,新对手否认过去协议，己方也可否定承诺,,⑤,对于新人,提的,新建议，要抓住机会,立即,签约,,⑥,利用私下机会与新手谈话,,,车轮战术：通过不断更换谈判人员的方法来使对方筋,疲力尽，从而迫使其作出某种让步。

→了解情况，同时为对方的谈判设置障碍,,① 揭穿阴谋反车轮战策略 ② 找借口拖延谈判 ③ 对,20,• 对付滥用权威的策略,,①,沉着应战：,挑战“,权威,”不熟悉的难点,，使其难堪，,,失去权威作用②,向对方明示，权威只代表学术观点；非双方的意愿,,③,假装无知• 对付“抬价”的策略,,“抬价”指,已经谈好的价格，第二天突然提价,，,在双方磋商后以较高价格成交,,①,指明对方诡计,，争取主动,,② 讨价还价,中，,争取让对方达,到临界状态,,③,尽快在协议上签字,,④,要求保,证，以防反悔,⑤,终止谈判,• 对付滥用权威的策略 • 对付“抬价”的策略,21,①,对对方很爽快答应的条件，保持戒心,,②,向对方表示抗议，进入诉讼,,③ 联合揭穿,，使对方信誉扫地,,④ 在没有获得对方押金或担保时，不要预付,货,,物,和,款项,对既成事实再谈判策略,,,,（不讲道德）,① 对对方很爽快答应的条件，保持戒心对既成事实再谈判策略,22,对付,“不合作型”,谈判作风的策略,3,主谈人特点：以我为中心，善用谈判技巧,使用原则：求同存异、适度冒险、利益共沾,出其,不意,荆棘地,搅和,感化,,制造,僵局,改良,,对付“不合作型”谈判作风的策略3主谈人特点：以我为中心，善用,23,•,,改良策略：让对方,多,接受我方观点，不合作,→,合作,,①,少说多听,，中途不打岔,,②,语气温和，不无谓争论,,③,不急于说出自己观点，让对方先“露底”,,④,用对手的话，说出自己的观点,⑤ 利用休会时间与对方讨论谈判中的分歧点,,⑥,对不重要问题和要求，本着求同存异,,⑦,向对方提,出具体,建议，放弃无关紧要问题,•,制造,僵局策略,（条件）,,①,市场情况对己方有利,；,②,让对方相信自己有道理，僵局由对方导致；,③,设计好消除僵局的退路，以及“制造”僵局方案；,④,僵局消除后提案,,,目的,：打破“僵局”不是为和解，而是为,了达成,协议,• 改良策略：让对方多接受我方观点，不合作→合作• 制造僵局,24,我国,一家,外贸公司在与英国,一,客户洽谈出口商品,时，,双方对价格、数量、交货、支付方式等条款都已取得一致意见，但,在使用何种货币支付的问题上却存在着严重的分歧,，当时国际市场上英镑疲软，大有下跌趋势，我方为避免风险坚持要求对方以美元支付。

但对方为了维护本国货币的信誉和地位，一直坚持以英镑支付，因此谈判出现僵局为了打破僵局，促使谈判顺利进展，我方提出了以下几个方案，供对方选择：,①,同意全部用英镑支付，但考虑到英镑疲软可能因汇率变化给我方造成损失，所以将原议价格提高5％②,合同总金额的50％用英镑支付， 另外的50％用美元支付③,用美元计价，以英镑支付即合同中的价格计算以美元为准，付款时按当时美元与英镑的汇率，把美元折算成英镑进行支付经过协商，英商出于对本国货币的特殊感情，最后决定采用我方提出的,第三种方案,----按美元计价，以英镑支付的方法进行结算我方为了确保稳妥，又坚持在合同中专门订了一条"外汇保值条款"对此加以明确规定案例,我国一家外贸公司在与英国一客户洽谈出口商品时，双方对价格,25,•“搅和”策略,,,解释：,打破原有,秩序,，将讨论议题搅在一起，使事情,复杂化,；,①,使对方在困惑中出错,,②,借机反悔已答应的让步,③ 趁机试探对方在压力下保持的智力,,,,•,,出其不意策略,,,通常采取极具戏剧性的事件,①,突然改变谈判方法、观点和提议，,,②,改变谈判风格和谈判节奏,,③,,提出惊奇的问题使对方惊奇，向对方,施压,，,软化对方立场,,,•“搅和”策略• 出其不意策略,26,对付,“合作型”,谈判作风的策略,4,text,私下接触策略,润滑策略,缓冲策略,谈判期限策略,假设条件策略,适度开放策略,特点：合作意识强，互利互惠,对付“合作型”谈判作风的策略4text私下接触策略润滑策略缓,27,•,,谈判期限策略,,,提出时间要恰当,，,提出方法要委婉,•,,假设条件策略,,,方式灵活地解决分歧,，,谈判开局至还价阶段,•,,适度开放策略,,,开诚布公态度，吐露自己真实意愿，以期获得对方通力,合作。

注意,“度,”,的把握•,,私下接触策略,,有意识利用空闲时间，联络感情，建立友谊• 谈判期限策略• 假设条件策略• 适度开放策略•,28,•,,润滑策略,,交往中送礼，以表示友好,①,根据对方习俗，向女士送首饰（不礼貌）,,②,价值不宜过重,,③,场合要恰当，不要在初次见面场合,,,•缓冲策略,,①,转移话题：谈名人佚事，轻松玩笑,,②,临时休会,,③,回顾成果,,④,谈双方容易达成一致的意见的议题,,,• 润滑策略•缓冲策略,29,9.5 商务谈判对方性格应对策略,,性格与心理有关，谈判心理学中提出,：,,,,攻心为上,9.5 商务谈判对方性格应对策略,9.5 商务谈判对方性格应对策略9.5 商务谈判对方性格应对,30,,感情型,,固执型,虚荣型,性格分类：,1,2,3,9.5 商务谈判对方性格应对策略,固执型 虚荣型性格分类：1239.5 商务谈判对,31,感情型,,策略：,,1）以弱为强策略,,2）恭维策略,,3）在不失礼节的前提下保持进攻态度,,4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间,,,特点：,,心胸开阔 ，有同情心，与人为善，相互影响，不拘小节，但不适,应,冲突气氛,，回避进攻和粗暴,,9.5 商务谈判对方性格应对策略,感情型 策略：特点：9.5 商务谈判对方性格应对,32,固执型,,策略：,,1）休会策略,,2）试探策略,,3）先例策略,,4）以守为攻策略,特点：,,坚持，反感新主张，需要不断得到上级指导认可，照章办事,,9.5 商务谈判对方性格应对策略,固执型 策略：特点：9.5 商务谈判对方性格应对策略,33,虚荣型,,策略：,,1）以熟悉的事物展开话题,,2）间接传递信息,,3）顾全面子策略,,4）制约策略,,特点：,,自我意识强，好表现自己，嫉妒心强，敏感于别人的暗示,,9.5 商务谈判对方性格应对策略,虚荣型 策略：特点：9.5 商务谈判对方性格应对策,34,,被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。

于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友9.5 商务谈判对方性格应对策略,被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百货公,35,不同国家的谈判风格,美国：,自信心强,讲究实际，注重利益,重合同，法律观念强,不同国家的谈判风格美国：,36,,日本：,有耐心，决策过程长,准备充分,重视谈判班子的组织,注意留一手,制造僵局,避免直接竞争和冲突,日本：,37,英国：,交往空间小，不轻易建立个人关系,等级性强，注重身份和等级,保守，缺乏灵活性，不喜欢讨价还价,不能保证合同的正常履行,英国：,38,德国：,沉稳，自信，好强，勤奋，严谨,决策程序简单,时间观念强，非常守时,非常重视和尊重契约,德国：,39,不论哪一类型谈判对手，都该遵循以下的准备，,了解如下：,,对方的特点是什么，包括擅长方面，不擅长方面对方的大概目的,,整体的背景环境,我方的可应对手段,9.5 商务谈判对方性格应对策略,不论哪一类型谈判对手，都该遵循以下的准备，对方的特点是什么，,40,9.6 商务谈判中的风险及其规避,风险的含义：,对多数人来说，风险就是某件事情出错的机率,双向风险：个人或组织花钱投资预期将来会得到一定的回报，但实际的回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险,9.6 商务谈判中的风险及其规避,9.6 商务谈判中的风险及其规避风险的含义：9.6 商务谈判,41,9.6 商务谈判中的风险及其规避,,,风险的特征：,,不可预见性,突发性,可控性,9.6 商务谈判中的风险及其规避,9.6 商务谈判中的风险及其规避 9.6 商务谈判,42,,,宏观谈判风险,,,来自谈判对手的风险,,源自机构谈判者的风险,商务谈判风险的分为：,,1,2,3,9.6 商务谈判中的风险及其规避,来自谈判对手的风险 源自机构谈判者的风险商务谈判风,43,宏观谈判风险,市场风险,技术风险,,社会风险,,9.6 商务谈判中的风险及其规避,宏观谈判风险市场风险技术风险9.6 商务谈判中的风险及其规避,44,,什么是市场风险？,,市场风险是指商务谈判的经济环境和市场环境的变化对谈判的影响，给谈判带来变化的可能性,市场风险的种类：,,外汇风险,利率风险,规避方式：,,,,灵活调整合同签订时间,缩短合同签订与货款结算时间间期限,添加关于浮动的附加条款,9.6 商务谈判中的风险及其规避,什么是市场风险？规避方式：9.6 商务谈判中的风险及其规避,45,,什么是技术风险？,,在涉及技术问题的谈判中，由于技术环境的变化以及谈判中信息的不对称性，往往会产生技术风险,技术风险的种类：,,技术超标风险,技术落后风险,技术保留风险,,,,规避方式：,了解己方所需,了解该技术最新发展,要求对方对该技术的完整性和先进行做书面保证,,9.6 商务谈判中的风险及其规避,什么是技术风险？规避方式：9.6 商务谈判中的风险及其规避,46,,什么是社会风险?,,社会风险是指因为商务谈判的过程或者结果所产生的社会负面效应，导致无法达到预期的谈判效果的风险。

社会风险还包括：,,政治风险,自然风险,规避方式：,谈判前预期,预先采取公共活动,9.6 商务谈判中的风险及其规避,什么是社会风险?规避方式：9.6 商务谈判中的风险及其规避,47,来自谈判对手的风险,,1）由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险,（1）监视,（2）窃取,（3）暴力,（4）贿赂,2）商务欺诈,,（1）,合同欺诈,,（2）,金融欺诈,,（,3,）,保险欺诈,,（,4,）,广告欺诈,,（,5,）,海运欺诈,,9.6 商务谈判中的风险及其规避,来自谈判对手的风险1）由于谈判对手采取非法谈判手段而产生,48,源自机构谈判者的风险,,1）谈判者素质缺陷风险,（1）性格缺陷,（2）心理缺陷,（3）技术缺陷,（4）语言缺陷,2）谈判失误风险,（1）法律的漏洞,（2）惯例的疏忽,,9.6 商务谈判中的风险及其规避,源自机构谈判者的风险9.6 商务谈判中的风险及其规避,49,运用好谈判策略来自于把握谈判者的心理，,把握好谈判的心理关键还得看你会不会识人对方性格的应对即是人的心理的应对,,稍微夸张一下,,毛泽东：“与人斗，其乐无穷”,运用好谈判策略来自于把握谈判者的心理，稍微夸张一下毛泽东：“,50,Thank you !,Thank you !,51,,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。

人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程愿努力，成就更好的你！,,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。

多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧这既是对自己的尊重，也是对自己的负责11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕12,、跌倒了，一定要爬起来不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。

在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,......,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己19,、你相信梦想，梦想才会相信你有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。

所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚,52,。