顺丰快递项目营销项目策划书.doc

顺丰快递项目营销策划书 市场营销课程设计工商管理111班尚莹莹：组长程辉：环境分析叶：市场定位和市场分割琴：市场预测和条件假设 严家帧：策略分析 徐琳玉：文档整合和市场预测目录一、 环境分析 0（一） SWOT 模型 0二、 PEST 模型 3二、 市场定位和市场分割分析 4（―）市场细分（Segmentaiton） 4（二） 目标顾客（Targeting） 5（三） 产品定位（Position） 6（四） 顺丰的服务定位图（钻石模型） 6三、 市场预测及假设条件 7（一） 引入期 7（二） 成长期 8（三） 成熟期 8四、 策略分析 9（一） product+Customer 10（二） Price+Cost 10（三） Place+Convenience 10（四） Promotion+Communication 10一、环境分析我们将在中南世纪花城建立一个顺丰快递的站点，下面我就用SWOT模型和PEST模型分析一下其所处的环境―)SWOT 模型1 Strength （优势）（1） 顺丰快递是全国较为知名的快递企业，作为本土快递企业更能在企业中融 入中国文化，其服务更适合中国人的需要。

2） 顺丰快递配送速度和其他快递企业相比较快，在业界较为出名3） 其企业经营灵活，形式多变4） 快递产品生命周期处于发展时期，发展的市场空间较大■、、快件的生命周期-完整一览表2、Weakness （劣势）（1） 从业人员素质普偏低2） 资金不足，融资渠道不流畅3） 快递网络较为局限4） 我国快递企业普遍存在着人才缺乏的问题3、Opportunity （机会）中南世纪花城位于市新城核心区，市政府东侧，北临世纪大道，与大学相 对，紧邻CBD其总占地面积约125.8万平米，绿地率35%,项目分三期开发其 采用的是西班牙的建筑风格，小区建筑以岛中湖为主题，有大面积的人工景观湖 面和基地周边的自然河流中南世纪花城整个地理位置如下图所示★市政府环侏公园_中—附大剧院芙术馆凤用图（渎川路）〔性纪大道卜平運师范学轨I中央生活区妇幼保健肚金石国际火洒店中央［商务区育会展中心•南洽学除了地理位置较好，中南世纪花城配套设施十分齐全商业配套教育配套交通配套综合商超：欧尚幼儿园：幼儿园公交：公交8路、公医 院：妇幼保健中小学：一附一中交28路紧邻通沪高架，院大学：大学是经通大桥进入所见到邮 局：中国银行的第一篇高层建筑群；东其 他：小区自配侧规划建设公交枢纽站，市场西侧规划建设火车东站，北侧有长途客运站。

3） 电子商务日益发展据了解，以大学为中心一公里以，除了大学有个快递 中心外，顺丰快递的站点较少，具有一定的优势4） 2014 年GDP1195. 00 亿元,2013 年GDP1085. 17 亿元同期增速 10. 12%,在 2014 年城市排名2604、Threaten （威胁）:（1）房价较某些地区偏髙，自2014年4月28日三期楼盘开盘，均价11000元每平方米2） 其他本土企业的竞争，如申通、圆通等3） 有关政策法规的影响W0SO利用顺丰快递快这个优势， 结合世纪花城的实际情况，将快 发展为更快针对人上网的购物特点，实 施针对性的服务电子商务的快速发展，市物 流配送的数量大幅增加利用企业自身优点，强化自身 管理可到大学招聘有关专业的人 才，补充自身的员工素质利用中南世纪花城的地理优势，完善快递网络ST及时与政府有关部门沟通， 要求政府制定区域法规以大品牌吸引顾客、以快吸 引顾客WT1、 提高员工素质，降低物流成 本O2、 关注中南世纪花城房价的波 动，了解行情3、 学习其他快递企业的优势， 例如先进的管理方法PEST模型政治环境(Political) 有利环境|经济环境(Economic) 有利环境十二五规划草案，大力推广快递服务改革开放带来的经济水平的提升新《邮政法》正式出台，提供法律保障人们生活水平.消费水平的提高《快递业务经营许可管理办法》规范准入规则加入世贸所带来的契机体制改革的不断深化电子商务的发展、网购的狂热邮政部门政企分离改革，打破垄断地区间业务往来的频繁中国快递协会成立，保障快递企业权益不利环境不利环境国企外企的竞争，民营快递夹縫生存政策上的高进入门槛快递市场入世厉完全对外资开放欧盟碳交易体系、低碳政策的约束中国快递业准入规则的放松—UX— . II.社会文化环境(Sociocultural )有利环境不完全的政企分离工作伏炬仃业 宏观环境消费者消费、生活习惯的改变•ACMPEST分析网上购物成为一种潮流技术环境(Technological) 右利环境■—1' 空闲时间増多带来的闲暇消费效应人员流动加大带来的契机飞速发展的电子信息和通讯技术支持为了接受更好的服务情愿花费更多的钱信息管理系统的可选择性增多不利环境技术人才的供给越来越多对社会责任的关注，对企业考核更多不利环境更追求个性，挑剔对知识管理系统的要求越来越离知识水平提高，对服务的要求越来越高绿色经济要求企业更新营运系统、开发环保技术仍然存在较多对快递不放心的思想随着经济的发展和人们生活水平的提高，近十年城镇居民的可支配收入不断 上升，上网购物的人越来越多，所以中南世纪花城较好的地理位置可以带来较广 的客源，再加上顺丰快递自身的优势，只要克服自身的缺点，弱化威胁，根据客 户对各项服务的关注和企业自身的条件设计出合适的主打产品来不断增加市场 份额，在中南世纪花城建立一个顺丰快递的站点，市场是开阔的，是可行的。

综 上所述，在中南世纪花城建立一个顺丰快递的站点是实际的，是具有一定的发展 前景的二、市场定位和市场分割分析(一) 市场细分(Segmentalton)1、 地理区域客户所处的地理位置不同，不同地理区域的经济规模、地理环境、需求程度 和要求等差异很大，使进行快递活动的快递成本、快递技术、物流管理、快递信 息等方面会存在较大的差异不同区域的客户对快递公司的要求也各有特色，快 递公司必须根据不同区域的快递需求制定不同的营销方案按此标堆，一般可以 将快递市场分为区域快递和跨区域快递显然，顺丰速运经历了由区域经营到跨 区域经营直至跨国经营的发展根据SWOT和PEST分析花城的地理环境和周围的 基础设施很有利于设立顺丰速运服务中心2、 客户行业同一行业的客户，其产品的构成差异不大，对快递的需求也具有一定的相似 性不同行业的客户，其产品的构成存在很大差异，对快递需求各不相同按客 户行业不同，一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业等细分市场花 城附近以学校商圈居多，顺丰速运专注于商业和服务业市场3、 客户业务规模按照客户对快递需求的规模细分市场，可以将客户分为：大客户；中等客户； 小客户花城附近以学校商圈为主，各类客户都有，顺丰快递致力服务大客户等。

4、 客户所有制性质在花城设立顺丰快递服务中心，客户所有制性质对企业开发市场的成本、合 作的欢易程度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响5、 物品属性快递公司在进行快递活动过程中，由于物品属性的差异，使得企业快递作业 的差别也很大顺丰速运一直定位于“小件快递”，不做大件6、 服务方式根据客户所需快递服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场，按服务方 式可将快递市场分为：综合方式服务；单一方式服务顺丰速运针对不同的客户 需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合的7、外包动因按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细分为：关注成本型; 关注能力型；关注资金型；复合关注型选择顺丰速运的客户，一般都是''关注 能力型”二) 目标顾客(Targeting)如前所述，国快递行业发展迅速、竞争激烈要想脱颖而出，必须准确的细 分市场，并且要在细分市场中找到适合自己的目标市场，准确的目标市场就是市 场规模足可以满足持续的公司盈利，客户极高的关注度，并且自己有持续的，具 有竞争力的细分市场顺丰选择高价值的''小众市场”或者按照现代流行的说法 是"利基市场”作为目标市场，最终成为整个行业的游戏规则制定者。

顺丰的目 标客户锁定在月结客户，对象主要是：企业；白领或者是金领；国外快递客户 花城的商务区学校目标客户明显，目标客户被锁定，所有的营销，运营，服务策 略都要以目标客户的利益点进行什么是目标客户最关心的利益点？顺丰对此进 行了细致的调研与分析企业客户利益点：便利，安全，快速，全国性网络，经 济成本，优质服务白领或者是金领：便利，安全，准确，优质服务；国外客户： 准确、安全、经济，便利最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便 利，优质服务顺丰所有的市场营销策略，运营，资源整合，产品和服务都是围 绕定位点展开在这个目标市场了顺丰不仅发挥了竞争优势，更打造了持续的竞 争力三）产品定位（Position）在诸多的快递业务中，顺丰选者了小件快递作为属性定位，并专注于此，形 成了产品的差异化顺丰把"快速、准确、安全、经济、便利、优质服务”作为 利益定位点，并在快速方面做到出色，远远超出其他竞争对手，在准确和安全方 面非常优秀，高于行业水平；在便利，经济和优质服务方面不低于行业平均水平, 因此，将快递中心设立在花城有很大的优势四）顺丰的服务定位图（钻石模型）第一步二找位 确定目标市场大客户 白领金领 国外客尸居性定位 小件快递第二步二选位 利益定位 快速.准确、妄全、 经济、便利， 优质服务价值定位 快速、安全、進确地 传遥客户的倍任4P笫=步=到位 不断提升送货速良， 推出新的服务项目， 为容户的产品提供快谗.安全的汛通渠道。

关储流程：服务流程流程保障：人力、信息和组织三、市场预测及假设条件虽然物流市场竞争激烈，但在众多公司进行价格战时，顺丰速运却像是民营 快递中的一个另类般一直没有降低自己的价格，反而坚持自己相对较高的价格 即使如此，它仍然是很多人的首选，可为国民营快递的领军人物而且，顺丰速 运的市场定位是所以，在中南世纪花城发展一个顺丰速递站点，发展空间很大如果在将来的一段时间，网络购物继续大幅度增长，顺丰速递能够不断创新, 保持自己的竞争优速，快速、髙效，并且市场较为平稳发展，波动幅度不是太大, 并且，政府政策大力支持民营企业发展，创造自由的市场竞争环境，此站点将可 能经历以下的发展阶段一）引入期在站点建立初期，随着顺丰站点具体位置、时间等信息在花城周围居民之间 的流通，对周围住户快递收发的进行，此站点将渐渐为人所知，并通过一些活动, 如散发传单、进行开业价格优惠、抽奖送小礼品或免单等方法迅速占领周围市场, 打响此站点的知名度)成长期顺丰速递以小件快递作为自己的属性定位点，以便利、安全、准确、优质、 服务作为自己的利益定位点，以快速、安全、准确地传递客户的信任作为自己的 价值。