欧曼销售商组织标准课件.ppt

0,欧曼品牌经销商销售组织标准,欧曼营销公司,欧曼品牌经销商销售组织标准欧曼营销公司,根据经销商的销量规模和业务运作模式不同，经销商的组织标准分两种模式进行设计：,组织模式,模式,模式,特点,1,、销售作业分展厅销售和行销两类，展厅负责所有功能平台产品的销售，,行销按照功能平台分组,2,、销售,支持业务专业化分工,，设置专门的科室1,、销售作业分展厅销售和行销两类，,行销组织按功能平台设置销售顾问，负责所有产品的销售,2,、组织扁平化管理，销售,支持业务不再细分科室,优缺点,优点：,1,、行销顾问按照功能平台分组，有利于潜在客户开发、客户营销等的专业化作业2,、销售支持业务分科室设置，有利于精细化作业缺点：,岗位较多，人员费用相对较高优点：,1,、管理层级少，有利于提高决策效率2,、,岗位减少，降低人员费用,缺点：,1,、“一岗多能”，对经销商各岗位人员的素质要求较高适用范围,1,、,年销量,300,台,的经销商2,、欧曼网络、欧曼,VT,网络经销商1,、,年销量,300,台,的经销商2,、欧曼网络、欧曼,VT,网络经销商根据经销商的销量规模和业务运作模式不同，经销商的组织标准分两,1,、组织模式,（年销量,300,台的经销商）,1、组织模式,销售计划管理,需,求,计,划,管,理,上装业务管理,市场分析及策略制定,来,店,顾,客,销,售,消,贷,等,业,务,办,理,协,调,客,户,拜,访,物,流,解,决,方,案,制,定,客,户,公,关,要,客,回,访,客,户,拜,访,物,流,解,决,方,案,制,定,客,户,公,关,客,户,回,访,部门,职能,职责,岗位,职能,职责,表示“根据经销商经营产品授权、二级网络管理的情况进行设置。

二网管理科下的岗位由经销商根据实际业务运作情况进行设置”,1.1,组织结构,平板车销售科,总监,牵引车,销售科,自卸车销售科,销售部,平板区域销售顾问,自卸区域销售顾问,展厅经理,销售接待员,展厅销售顾问,牵引区域销售顾问,经理,经理,经理,商混,销售部,专用车,销售部,销售经理,销售顾问,销售经理,销售顾问,二网管理科,信息管理员,客户,营销科,计划,管理科,销售支持部,总监,常客回访员,上装管理员,库房管理员,计划员,计划经理,客户营销经理,市场分析员,传播管理员,品牌总经理,行销计划制定及评价,客户信息管理,回访计划制定及评价,常客回访,实物库存管理,质,量,状,态,维,护,销售支持部,销售部,专用车,/,商混销售部,1,、目标市场分析、产品组合及竞争策略制定,2,、销售计划下达、进度监控,3,、需求计划提报、订单进度监控,4,、上装市场分析、资源确定、委改订单提报、上装进度监控、相关事宜协调,5,、出入库、车辆状态维护,6,、广告及市场推广活动计划制定、计划完成评价,7,、广告及推广活动策划、实施、效果评价,8,、客户信息渠道建立、客户信息收集,9,、行销计划下达、完成评价,10,、客户回访计划制定、计划完成评价,11,、常客（非金、银质）回访,12,、二级网络开发、二级网络运营管理,1,、来电,/,店客户接待、客户信息登记、客户引导,2,、车辆销售,3,、协调消贷、保险、上牌等相关手续办理,4,、客户拜访、需求分析、物流解决方案制定,5,、客户公关,6,、回访计划执行,要客（金、银质客户）回访,1,、专用车客户拜访、需求分析、物流解决方案制定,2,、客户公关,3,、专用车销售,4,、协调消贷、保险、上牌等相关手续办理,5,、所有专用车客户回访,来,电,/,店,客,户,接,待,来电,/,店客户信息登记,广告与推广活动策划,广告与推广活动实施,销售计划管理需上装业务管理市场分析及策略制定来消客物客要客物,组织设计说明：,授权经营产品线,授权经营区域,通用类,：根据授权经营产品功能平台设置销售科室，无授权的产品功能平台，不设置相应的销售科室。

专用类,：有专用车,/,商混授权的，必须分别设置独立的销售组织经营规模,分功能平台销售科的设置,：通用类产品任一功能平台产品的,销量目标,100,台,的，允许将该功能平台的销售科与销量大的合并销售顾问数量设计,：销售顾问数量按,80,台,.,年,/,人,进行配置，年销量每增加,80,台，销售顾问增加,1,人二级网络管理组织,：根据经销商下设的二级网络数量、二级网络开发、二级网络运营管理情况等进行相关岗位的设置销售顾问设置：,省会城市,/,直辖市,每个主销区,/,县至少设一个销售顾问地级城市,每个主销县至少设一个销售顾问销售顾问数量设置兼顾经营规模和授权经营区域，就高原则设置组织设计说明：授权经营产品线授权经营区域通用类：根据授权经营,1.2,人员配置,部门,科室,岗位,最低人数,部门,科室,岗位,最低人数,备注,年销量,800,500,年销量,800,300,年销量,500,年销量,800,500,年销量,800,300,年销量,500,品牌总经理,1,1,1,销售,部,销售作业总监,1,1,1,销售,支持部,销售支持总监,1,1,1,展厅经理,1,1,1,计划,管理科,计划经理,1,1,1,销售接待员,1,1,0,（可兼任）,市场分析员,1,1,1,展厅销售顾问,1,1,1,计划员,1,1,1,牵引,/,平板,/,自卸销售经理,1,1,1,牵引、平板、自卸分别设置专职销售经理,上装管理员,1,0,（可兼任）,0,（可兼任）,牵引,/,平板,/,自卸销售顾问,8,6,4,1、,省会或直辖市,：,按照每个主销区/县,至少,设一个销售顾问,；2、,地级,城市：,按照每个主销县,至少,设一个销售顾问,。

库房管理员,1,1,1,小计,13,11,8,客户,营销科,客户营销经理,1,1,1,专用车,销售部,销售经理,1,1,1,销售顾问鼓励按照产品搅拌车、油罐车、散装罐进行分类设置传播管理员,1,1,1,销售顾问,2,2,2,信息管理员,1,1,1,小计,3,3,3,常客回访员,1,1,1,商混,销售部,销售经理,1,1,1,销售顾问数量按照商混销售公司标准设置二网管理科,岗位由经销商根据实际情况灵活设置,销售顾问,3,3,3,小计,4,4,4,小计,10,9,9,合计,24,21,18,不包含专用车、商混人员,年销量,800,的经销商，最低人数为,24,人；,500,年销量,800,的经销商，最低人数为,21,人；,300,年销量,500,的经销商，最低人数为,18,人1.2人员配置部门科室岗位最低人数部门科室岗位最低人数备注年,销售支持部,职能职责,科室,客户营销科,1,、竞争品牌广告宣传及市场推广活动信息收集；,2,、用户媒体接受习惯分析；,3,、广告宣传及市场推广活动策划、执行、评价及考核；,4,、行销计划制定、下达、执行情况评价及考核；,5,、客户行销管理系统的应用与维护管理；,6,、客户回访计划制定和计划执行情况评价、考核；,7,、常客（除金、银质）回访；,8,、客户抱怨管理及处理进度跟进、考核；,9,、客户售后回访。

二网管理科,1,、各区域目标市场分析及二级网络开发计划制定；,2,、二级网络考察、评估、向欧曼的报批；,3,、二级网络销售目标、库存目标制定；,4,、二级网络日常运营管理（订单、库存、传播、金融、售后等）；,5,、二级网络运行评价及调整；,6,、二级网络激励政策设计、政策兑现计划管理科,1,、市场信息收集、市场分析、市场信息反馈及市场开发策略制定,2,、负责年,/,季,/,月销售计划制定及分解、计划完成情况评价；,3,、产品组合及库存当量、结构的管理；,4,、负责需求计划提报、订单进度跟进；,5,、负责上装业务管理、委改订单提报、上装改装进度跟进及问题协调；,6,、负责车辆验收、车辆,PDI,检查、随车物品和资料的管理、库存车辆出入库、车辆状态维护等管理；,7,、实销进度监控及,DMS,录入管理销售支持部各科室职能职责,1.3,部门及科室职能职责,1,、负责目标市场分析、产品组合及竞争策略确定；,2,、负责销售计划下达、进度监控；,3,、负责月度需求计划提报、订单进度监控；,4,、负责车辆验收及车辆库存管理；,5,、负责广告及市场推广活动计划制定、方案策划、实施、效果评价；,6,、负责行销计划制定、完成评价；,7,、负责客户回访计划制定、完成评价；,8,、常客（非金、银质）回访；,9,、负责上装订单提报、上装进度监控、相关事宜协调。

销售支持部职能职责科室客户营销科1、竞争品牌广告宣传及市场推,销售部,牵引,/,平板,/,自卸销售科,1,、负责行销工作计划的完成；,2,、客户拜访；,3,、客户信息收集；,4,、客户需求分析及物流解决方案制定；,5,、客户公关；,6,、要客（金质、银质）回访职能职责,科室,1,、负责年度、季度、月度销售目标的完成；,2,、负责来电,/,店客户的接待及信息登记；,3,、负责到店客户车辆销售；,4,、行销作业工具开发；,5,、负责行销作业计划执行、行销 培训与指导；,6,、负责客户公关技巧培训；,7,、销售协议的签订及备案管理；,8,、要客（金质、银质）回访的管理；,9,、展厅形象维护；,10,、协助办理消费信贷、车辆上牌、保险、营运证等手续销售部各科室职能职责,专用车销售部,商混销售部,1,、专用车客户信息收集；,2,、客户拜访；,3,、客户需求分析及物流解决方案制定；,4,、客户公关；,5,、客户回访1,、商混客户信息收集；,2,、客户拜访；,3,、客户需求分析及物流解决方案制定；,4,、客户公关；,5,、客户回访部门,销售部牵引/平板/自卸销售科1、负责行销工作计划的完成；职能,销售支持总监,职能职责,岗位,计划管,理科,计划经理,1,、负责市场分析报告的审核。

2,、负责年,/,季,/,月销售计划的审核；,3,、负责月度需求计划的审核；,4,、负责库存当量、库存结构的合理控制；,5,、负责上装订单审核、上装相关问题协调；,6,、实物库存管理科,室,计划员,1,、年,/,季,/,月度销售计划（含专用车）制定、下达及计划完成考评；,2,、月度需求计划提报（含专用车）订单提报及订单进度监控与协调；,3,、实销库存进度监控和,DMS,信息系统管理；,4,、按照要求定期向欧曼营销公司反馈相关的报表上装管理员,1,、根据客户需求及工矿分析，确定上装资源；,2,、上装需求订单提报及改装进度监控与协调；,3,、底盘和整车物流驾送管理；,4,、上装改装质量信息反馈；,5,、上装服务、配件问题协调解决库房管理员,1,、负责车辆入库、出库、移库管理，做好出入库登记；,2,、接车时，协调服务站对车辆进行,PDI,检查；,3,、保证商品车辆合理摆放、车辆质量维护良好；,4,、车辆合格证、随车物品和资料管理市场分析员,1,、收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息；,2,、定期编制市场分析报告，制定市场竞争策略；,3,、向欧曼营销公司相关部门反馈相关的市场信息1,、负责销售支持部作业目标制定及考评；,2,、负责市场营销策略的制定；,3,、产品组合及库存当量、库存质量管理；,4,、上装业务管理；,5,、客户营销工作的开展与管理；,6,、二级网络的开发与管理；,7,、销售支持部团队建设与管理,1.4,岗位职能职责,销售支持部各岗位职能职责,销售支持总监职能职责岗位计划管理科计划经理1、负责市场分析报,销售支持总监,信息管理员,1,、客户信息收集计划制定及分解；,2,、客户信息系统录入及管理；,3,、客户信息分类及管理。

常客回访员,1,、负责常客（非金银质）回访；,2,、根据回访结果完善客户信息和车辆信息；,3,、负责已售客户日常抱怨的协调、信息传达；,4,、负责售后回访职能职责,岗位,客户营销经理,1,、负责广告及市场推广活动计划、策划方案的审核；,2,、客户行销管理平台搭建；,3,、负责客户信息收集渠道的建设与管理；,4,、负责行销计划制定（回访跟进、促销、传播）；,5,、负责客户。