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太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 1杜新瑞杜新瑞 高级经理高级经理p教育背景：大专教育背景：大专p职业背景：杂志社编辑职业背景：杂志社编辑p入司时间：入司时间：2002年年6月（白板）月（白板）p主要荣誉：主要荣誉：—连续八次入围连续八次入围TOP2000—总公司高峰会成员（总公司高峰会成员（MVA））—连续六年荣获国际连续六年荣获国际IQA品质奖品质奖— 2010年入围美国百万圆桌会议年入围美国百万圆桌会议(MDRT)太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 2 ‘北京北京··杜新瑞杜新瑞20112011年年4 4月月短信开拓高端短信开拓高端高效成就百万高效成就百万太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 3业绩展示业绩展示年份年份业绩业绩件数件数20072007年年4545万万5454件件20082008年年3636万万5151件件20092009年年4444万万7070件件20102010年年204万万49件件太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 4运用运用短信，短信，高效高效开拓高端客户开拓高端客户跨越跨越200200万万缘于缘于——太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 5 博士提出博士提出“百人百万百人百万”工程，使我明确自己工程，使我明确自己必须达必须达成成百万，这样才能百万，这样才能带领团队带领团队成员实现百万突破！成员实现百万突破！2009年底年底——太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 6我的思考我的思考——n原有客户工薪为主原有客户工薪为主 ，，急需客户层升级急需客户层升级 n作为团队长，展业时间少，作为团队长，展业时间少，必须高效必须高效 n有有3 3万个万个陌生高端客户名单待开发陌生高端客户名单待开发 选定短信营销选定短信营销太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 7p直接直接发送发送产品短信产品短信p结果：结果：n2 2 2 2万条万条万条万条短信，花费短信，花费短信，花费短信，花费1400140014001400元，签单标保元，签单标保元，签单标保元，签单标保40404040万万万万n感觉感觉感觉感觉兴奋，兴奋，但没找到规律，但没找到规律，但没找到规律，但没找到规律，不踏实不踏实最初的短信尝试最初的短信尝试研读所有短信开拓课程，没有适合的！研读所有短信开拓课程，没有适合的！太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 8第八期第八期TOP2000北京王玲北京王玲——《《高效四步曲批量成交大保单高效四步曲批量成交大保单》》 让我让我震撼！震撼！太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 9p 共鸣共鸣n同在北京，同样开拓陌生高端客户，同在北京，同样开拓陌生高端客户，她能我也能！她能我也能！p 豁然开朗豁然开朗n王玲：用王玲：用产品高效筛选产品高效筛选高端客户达成百万高端客户达成百万n自己：用自己：用短信高效筛选短信高效筛选高端客户成就百万高端客户成就百万太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 10n群发短信：群发短信：1万名万名准客户准客户n短信内容：短信内容：福连产品和个人介绍福连产品和个人介绍2 2条条n结果：结果： 没有一个反馈，我懵了没有一个反馈，我懵了训后立即行动训后立即行动——太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 11重新学习与思考重新学习与思考n3次次反复研读王玲课件，找不到答案反复研读王玲课件，找不到答案n2遍遍观看光盘：观看光盘： “高端客户需求分析高端客户需求分析”引发我的思考引发我的思考 到底高端客户的魂是什么？到底高端客户的魂是什么？太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 12n梦想家梦想家－－目标远大目标远大n规划大师规划大师－－居安思危居安思危n销售高手销售高手－－简单直接简单直接n成功人士成功人士－－惜时如金惜时如金重新认知高端客户的重新认知高端客户的“魂魂”高端客户都是高端客户都是——太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 13n高端客户喜欢高端客户喜欢简单直接有价值的简单直接有价值的信息！信息！n短信内容必须和高端客户短信内容必须和高端客户相匹配相匹配结论结论—— 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 14第一次改进第一次改进n内容内容简洁明了、重点突出简洁明了、重点突出n赋予产品赋予产品有价值有价值的内涵的内涵结果：结果：群发群发1万条，万条，1个星期内陆续有个星期内陆续有13个个 客户咨询，但无一人取得面谈客户咨询，但无一人取得面谈反复反复推敲每一个字，推敲每一个字，力求力求7070字内，既能字内，既能传递传递有效信息有效信息，又能，又能吸引客户吸引客户且合规且合规编一条短信往往历时编一条短信往往历时1 1小时小时甚至更长甚至更长太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 15再次学习与思考再次学习与思考n王玲课件王玲课件 四步流程中四步流程中“要邮箱，约见面要邮箱，约见面”给我启给我启发发客户咨询时，我客户咨询时，我急急于回答问题于回答问题，没按，没按“要要邮箱、约见面邮箱、约见面”的流程的流程做，失去进一步向客户做，失去进一步向客户传递信息的机会传递信息的机会太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 16第二次改进第二次改进n不急于回答客户提出的问题，而是不急于回答客户提出的问题，而是要求要求客户客户“将邮箱发至上将邮箱发至上，以邮件形，以邮件形式给予反馈式给予反馈”效果：效果：收集收集到客户更多的到客户更多的信息信息 获得获得继续接触客户的继续接触客户的渠道渠道太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 17案例（案例（1/31/3））n客户背景客户背景徐总，徐总，41岁，私营业主，年收入岁，私营业主，年收入1000万万n2010年年5月月20日群发短信筛选客户日群发短信筛选客户 “太平福连理财规税避债零风险年投十万／份太平福连理财规税避债零风险年投十万／份连投二十年，合同保证隔年最少返连投二十年，合同保证隔年最少返6万返到万返到88岁，岁，139********中国太平杜新瑞中国太平杜新瑞”太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 18n客户咨询客户咨询n我答复：您好，我答复：您好，我现在有事不方便我现在有事不方便，，您方便的话把您的您方便的话把您的邮箱发到我的邮箱发到我的上上，我会把相关资料发给您，，我会把相关资料发给您，如果您如果您有兴趣的话有兴趣的话，我们再联系，我们再联系案例（案例（2/32/3））太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 19n结果结果•第一次见面第一次见面成功签单成功签单11万万•后续后续成功转介绍签单成功转介绍签单3人人标保标保40万万累计标保累计标保51万万案例（案例（3/33/3））太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 202010年成果展示年成果展示n坚持发短信坚持发短信12万条，万条，投入投入8000元元n直接成交直接成交7位高端位高端客户客户n获得转介绍获得转介绍15人，成功签单人，成功签单4人人 累计标保累计标保161万万太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 21成长感悟成长感悟专注一个知识点，专注一个知识点，简单高效做百万！简单高效做百万！太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 2220112011年个人展望年个人展望业绩目标：业绩目标：400万、万、100件件突破要素突破要素：：高端客户转介绍高端客户转介绍太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 23 十年庆典十年庆典—— TOP学员学员 人人百万人人百万。