渠道导入细节及话术汇编.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,谢谢观看！,渠道导入细节,(xji),及话术汇编,网点,(wn din),开发部,孙波,第一页，共三十六页比亚迪,LED,加盟,(ji mn),流程,导入细节,(xji),及话术,2,2,1,第二页，共三十六页比亚迪,LED,加盟,(ji mn),流程,第三页，共三十六页一、经销商向比亚迪电器销售公司网点开发部提交申请书二、网点开发部按照评审标准进行筛选，预约实地考察并邀请经销商来深圳考察三、确定合作意向后，渠道专员审核经销商经营资质，签订,比亚迪电器销售有限公司合作意向协议,(xiy),四、在经销商与比亚迪签订,比亚迪电器销售有限公司合作意向协议,之日起,5,个工作日内，经销商需将申请保证金付至我司指定账户五、经销商保证金到账并资料齐全后，渠道专员邀请已打款意向商家至我司参加经销商入网评审会；销售部经理、网点管理部经理、网点开发部经理对经销商进行面试与考核。

六、网点开发部收集经销商入网评审会评分表，汇总备案；将通过考核的经销商名单提交至电器销售公司总经理审批七、审批通过后，与经销商签订,比亚迪照明产品经销合同,；如审批未通过，依照经销商撤销及退款流程操作八、与经销商签订,比亚迪照明产品经销合同,后，渠道专员在规定时间内发送启动邮件，告知并负责协调相关部门启动经销商各项建店项目九、网点管理部对已进渠经销商信息备案及业务管理比亚迪,LED,加盟,(ji mn),流程,第四页，共三十六页导入细节,(xji),及话术,第五页，共三十六页比亚迪进军,LED,行业是出于怎么样的考虑？,答：,比亚迪进军,LED,照明行业是经过周详的市场调查和对自身的深刻了解得出的，考虑的方面包含了多个方面，主要有以下几点：,（,1,）比亚迪作为提供从能源收集、储存到应用的整体新能源解决方案的供应商，一直致力于绿色低碳产业的发展，,LED,照明时尚、健康、低碳的新型照明，与比亚迪的发展思路不谋而合；,（,2,）,LED,照明行业前景好、发展快，市场空间巨大，比亚迪认为现在是进入,(jnr),该行业的绝佳时机，相信比亚迪,LED,照明在这,LED,大战中将成为撬动国内传统照明格局的主导力量；,（,3,）比亚迪有进入,LED,照明行业得天独厚的优势。

意向促进及商家疑问,(ywn),处理,第六页，共三十六页比亚迪的优势,(yush),是什么？,（,1,）比亚迪独有的垂直,(chuzh),整合优势,（,2,）专业技术的沉淀积累,（,3,）集团雄厚的资金支持,（,4,）可复制的成功模式,（,5,）强大的研发团队,意向,(yxing),促进及商家疑问处理,第七页，共三十六页目前展出的比亚迪照明产品的芯片是否自己生产制作？（如果对方不问，不主动提及）,答：,目前的,LED,光源,(gungyun),主要使用台湾晶圆、泰谷的芯片比亚迪,LED,相关部门的建设情况如何？组织架构是怎样的？是否已经完善？（如果对方不问，不主动提及）,答：,目前比亚迪,LED,照明的各部门都已经初步建立成形，采用比亚迪一贯以来的扁平化形式，包括销售、售后技术服务、以及品牌等多个职能部门意向,(yxing),促进及商家疑问处理,第八页，共三十六页比亚迪,LED,是采用自我发展还是外部并购？如果选择自我发展，在生产基地、产能规划方面是如何确定的？,答：,比亚迪向来,(xingli),都遵循自主发展的路线，,LED,产业也不例外，后期我们将从外延片的研发开始，进行独立研发和生产。

研发生产基地设在深圳惠州，惠州分为惠州一期和惠州二期，目前一期工厂和二期部分厂房已经建设完毕，我们截止到,2010,年投入资金,3,亿，月产量是,5,兆,W,，月产值可以达到,2,亿；二期建筑面积,12,万平米，建设完毕后的月产值可以达到,50,兆,W,，月产值,15,亿，从投入资金和场地来看，比亚迪秉承了一贯的垂直整合、持续发展的产业理念意向,(yxing),促进及商家疑问处理,第九页，共三十六页比亚迪如何定位,LED,在整个集团的定位？未来的发展目标？投资的计划安排？,答：,LED,产业是比亚迪继电池、,IT,、汽车之后的又一新兴产业，是比亚迪绿色节能产业的再延伸，也是比亚迪新能源的又一应用领域，相信,LED,产业将成为拉动比亚迪整体发展的又一驾马车，比亚迪十分看好,LED,产业的发展前景所以比亚迪,LED,未来的发展目标是做健康、低碳照明的引领者，成为行业,(hngy),标杆品牌，立志做行业,(hngy),第一意向促进及商家,(shn ji),疑问处理,第十页，共三十六页比亚迪,进,进军,LED,行业主,要,要生产,哪,哪些产,品,品种类,？,？主打,产,产品？,答：,比亚迪,LED,目前的,产,产品主,要,要有灯,泡,泡、吸,顶,顶灯、,射,射灯、,路,路灯等,各,各种类,型,型的灯,，,，后期,还,还有多,种,种产品,适,适应不,同,同需求,。

产品,的,的应用,范,范围很,广,广，除,了,了,(ch,le),普通的,室,室内、,道,道路照,明,明外，,还,还可用,于,于店铺,照,照明、,酒,酒店照,明,明、景,观,观照明,、,、小区,照,照明等,比亚迪,LED,产品的,显,显色指,数,数、光,效,效指数,表,表现如,何,何,(rh),？,答：,目前比亚迪,产,产品的显色,指,指数可以达,到,到,95,，随着工艺,的,的提升，还,会,会提高，目,前,前我们整灯,的,的光效可以,到,到达,90Lm/W,，随着工艺,的,的提升，还,会,会提高意向,(yxi,ng),促进及商家,疑,疑问处理,第十一页，,共,共三十六页,比亚迪,LED,产品通过了,哪,哪些认证？,目,目前已经完,成,成的项目有,哪,哪些？,答：,目前比亚迪,LED,照明产品已,经,经或者即将,通,通过以下多,项,项权威认证,，,，包括欧盟,能,能效认证,(ERP),、美洲,(mizhu),市场强制认,证,证（,FCC,）、欧盟国,家,家强制认证,（,（,CE,）、中国市,场,场强制认证,（,（,3C,）、美国及,北,北美地区产,品,品安全认证,（,（,UL,）、国际电,工,工认证（,CB,）等，尤其,值,值得一提的,是,是比亚迪,LED,产品通过了,IEC/EN62471,标准的认证,，,，结果为无,危,危险的豁免,级,级；以及条,件,件苛刻的欧,盟,盟能效认证,ERP,，并获得,A,级即最高的,能,能效级别。

意向促进,(cjn),及商家疑问,处,处理,第十二页，,共,共三十六页,比亚迪,LED,产品竞争对,手,手锁定谁？,（,（如果对,方,方不问，不,主,主动提及）,答：,比亚迪,LED,产品竞争对,手,手锁定飞利,浦,浦飞利浦,是,是全球第一,大,大照明公司,，,，比亚迪希,望,望经过努力,，,，用更快的,速,速度去超越,飞,飞利浦飞利浦在近,十,十年中有转,型,型，可谓是,十,十年磨一剑,，,，获得更快,速,速的发展，,而,而比亚迪从,1995,年成立到今,年,年用了,15,年的时间,(shjin),完成了其华,丽,丽的转身，,比,比亚迪的企,业,业发展路径,与,与飞利浦相,比,比也是有过,之,之而无不及,目前,LED,照明在飞利,浦,浦的产品份,额,额中也只占,很,很小的一部,分,分，比亚迪,进,进军,LED,照明行业，,拥,拥有完整的,产,产业链，又,没,没有沉没成,本,本，这些独,有,有的优势，,将,将助力比亚,迪,迪在,LED,照明行业跑,的,的更快、更,远,远意向,(yxi,ng),促进及商家,疑,疑问处理,第十三页，,共,共三十六页,比亚迪,LED,产品的渠,道,道销售模,式,式？招商,情,情况如何,？,？是否已,经,经有自己,的,的经销商,或,或者销售,点,点？（引,导,导方向：,现,现在我们,刚,刚刚起步,，,，具体的,数,数字不做,介,介绍）,答：,比亚迪,LED,照明产品,后,后续会通,过,过逐步建,立,立的销售,网,网点面向,市,市场销售,。

目前比,亚,亚迪,LED,照明招商,正,正在,(zhngzi),各地紧张,的,的进行中,，,，受到很,多,多经销商,的,的青睐比亚迪,LED,产业侧重,于,于整个产,业,业链条中,的,的哪一部,分,分？是封,装,装？还是,芯,芯片？或,者,者其他？,答：,比亚迪拥,有,有,LED,产业上中,下,下游的各,环,环节核心,技,技术，包,括,括外延,(wiyn),片、芯片,、,、封装、,应,应用等各,环,环节，每,个,个环节比,亚,亚迪都会,侧,侧重意向促进,及,及商家疑,问,问,(yw,n),处理,第十四页,，,，共三十,六,六页你们产品,品,品种很多,，,，但什么,时,时候才能,实,实现量产,呢,呢？产量,如,如何保证,？,？,答：我们,的,的产品研,发,发速度快,，,，现在普,通,通照明和,LED,照明这类,工,工业制品,，,，造型、,模,模具开发,非,非常重要,，,，而我们,在,在北京、,惠,惠州都有,自,自己的模,具,具厂，之,前,前我们不,仅,仅为自己,的,的产品开,发,发模具，,还,还为很多,国,国际知名,品,品牌制作,模,模具，这,也,也是我们,的,的优势,(yush),所在。

LED,产品非常,丰,丰富，芯,片,片要切多,大,大都可以,，,，主要是,设,设计造型,及,及封装，,而,而这正是,我,我们的强,项,项产能,方,方面您可,以,以放心，,在,在惠州有,我,我们专业,、,、现代化,的,的生产基,地,地，惠州,将,将是我国,最,最大的,LED,照明生产,基,基地，产,能,能也是全,国,国最大的,，,，完全可,以,以保证充,足,足的供货,意向,(yxing),促进及商,家,家疑问处,理,理,第十五页,，,，共三十,六,六页在重点意,向,向跟进的,时,时候：,厂家想把,握,握谈判的,主,主动；,双方都想,尽,尽可能多,的,的了解对,方,方；,商家想在,合,合作的时,候,候向厂家,争,争取,(zhngq),更多的政,策,策支持；,厂家要对,商,商家进行,深,深入的考,核,核经销商向,比,比亚迪提,交,交,(tjio),申请书,厂家话术,：,：,合作是相,互,互的过程,，,，您需要,了,了解我们,，,，厂家也,要,要对经销,商,商进行详,细,细考核现,现在向我,司,司提出申,请,请加盟的,商,商家很多,，,，您先把,申,申请书提,交,交，我方,会,会在筛选,后,后通知您,，,，通过后,会,会邀请您,到,到我司总,部,部,(zn,b),考察。

第十六页,，,，共三十,六,六页一、对于,前,前期已经,掌,掌握了商,家,家基本信,息,息的意向,商,商家，也,可,可以(k,y),通,通过筛选,来,来提高谈,判,判的主动,权,权二、筛选,时,时注意时,间,间的把控,太久,会让商家,对,对我司的,办,办事效率,产,产生质疑,；,；太短,商家会觉,得,得来得太,简,简单，从,而,而达不到,造,造势的效,果,果三、筛选,时,时详细考,核,核商家的,“,“五个一,”,”，并,找,找出其不,足,足的方面,，,，为下一,步,步的洽谈,作,作准备四、筛选,时,时，根据,商,商家的条,件,件，多向,兄,兄弟部门,征,征询参考,意,意见比,如,如网点管,理,理部、销,售,售部等五、对于,通,通过筛选,的,的商家，,用,用公司座,机,机并由专,人,人通知体,体现我司,的,的专业性,与,与管理的,规,规范性筛选,(shixun),申请单位,第十七,页,页，共,三,三十六,页,页在预约,前,前要明,白,白：,考察是,我,我们给,商,商家了,。