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第一章绪论世界种业的发展的特点1、玉米、蔬菜种子所占比重大2、科研是发展的基础3、应用先进技术 4、重视品牌的 保护 5、非常重视种质资源的收集 6、以法治种、质量至上目前中国种业存在的主要问题1、种子生产经营金业门槛过低2、品种多、舌L、杂 3、假冒品种充斥市场4、新品种 知识产权难以保护 5、是市场监管措施不力 6、机制不活 7、种子产业化程度不高 8、基础设施差 9、项目建设欠科学和前瞻性我国种子产业发展的对策1、提高现代企业运行机制 2、加人科研生产“一体化”力度 3、重视品牌保护和质量 的提高 4、注重生态育种，知识产权的利用和保护 5、大力提高种业企业竹理水平和 运作能力 6、完善种子质量跟踪体系和营销网络 7、加强法制建设，依法管理种业8、健全种了企业准入体系种子商品：是为了满足种子消费，通过育种者育成，得到国家有关部门推广准许的、金业牛 产的、符合国家良种标准的种子种子商品冇二属性：价值和使用价值；种子市场包括四方面的含义：1、种子商品交换的场所2、种子商品流通领域3、对种子支付 能力的需求4、种子商品交换关系的总和从经营管理角度理解，种子市场是指对种子购买意向口购买能力的人群的消费需求种子经营：是在遵守国家有关法律和政策的前提下，而向市场，充分利用外部的有利环境和 内部资源条件，合理组织品种研发、种了生产、销售，以获得最佳经济效益的全部经济活动 过程。

种子经营包括三层含义：1、対金业多种重大问题的决策的策划2、对产前、产后一系列工 作的关注和研究3、对产、供、销多项活动的协调与平衡种子管理：是种了企业在整个企业经营运转中，通过计划、纟R织、激励、协调和控制等手段, 为集体活动配置资源，建立秩序，营造氛围，以实现预定目标的活动过程种子企业的管理：包括品种研发的管理、生产管理、加工管理、储运管理、销售管理、财务 管理、人力资源管理、组织管理等种子经营管理学：是从种子商品的特殊性入手，研究种子商品牛产和交换规律，分析种子市 场的供求状况，阐述种子经营组合理论和策略，利用企业管理系统分析方法，探索种子企业 管理、种了行政管理与执法等种业体系发展理论的一门新兴交叉科学种子经营管理学的内容：1、种了商品与市场：种了商品及特殊性、经营环节、种子市场等 内容2、种子市场与营销：市场营销理论、种子市场营销特点、计划、现代种子营销策略 等 3、不同作物种子的经营：主耍介绍主要农作物如玉米、小麦、蔬菜等种子牛产、需求、 经营、营销策略等4、、现代种子企业管理：包括种子企业的管理系统、站种的研发管理、 现代种子管理模式等5、种了行政管理与法规：种了的行政管理与执法、种了生产经营法 律法规等第二章种子市场及调查种子市场的概念：种子市场是种子商品交换的场所完整意义上的种子市场应包括：1、从品种培冇到人而积推广应用的各个环节所涉及的和关 单位和广大农户。

2、种子科研部门3、种子经销企业、4、原良种场、5、乡镇农技推广部 门及广大农户种子市场的类型：1、根据购买种了的用途或冃的：终端市场、中间市场;2、根据新品种的 接受快慢：活跃市场、保守市场;3、根据购买力不同：强购买力市场、弱购买力市场;4、根 据经营地域：周边市场、地区性市场、全国性市场;5、根据生产发育程度不同：空白市场、 不成熟市场、成熟市场;6、根据对企业产品的信任度：固定市场、潜在市场;7、根据对品种 需求多寡：单一市场、综合市场;8、根据对•价位的选择：高端市场、中端市场、低端市场 种子市场成员：1、新品种育种者2、种子供应者3、种子生产者4、种子用户种子市场的特点：1、具有极强的区域性2、明显的周期性3、供给的不确定性4、较强的 营销季节性5、较强的计划性和极大的风险性种子市场的科技推动力：科技是种子市场发展的源泉和竞争核心科技对种子市场推动的主要表现：1、科技的发展不断提高甜种的牛:产能力2、种子质量控 制技术3、种子贮藏加工技术4、种子营销和市场管理5、科技有助于规范种子市场 种子市场调查的概念及作用概念：种了市场调查：是指用科学的方法，对市场上种了供求和买卖双方交易活动的资料进 行系统的搜集记录、整理和分析，以探索种子市场供求矛盾运动规律的一种经济调查。

种子市场调查的重要作用：1、是种了企业经营管理的一项重要工作2、市场调查可为企业 确定服务方向捉供依据3、是企业进行经营预测和决策的基础4、是提高经营水平和经济效 益的有效途径市场调查的内容：1、市场环境调查：包括政治环境和经济环境调查 2市场盂求调查3销伟渠道调查4竞争状况调查5价格调杳市场调查的步骤：1、调查准备阶段：1）确定调查问题：初步情况分析非正式调查2）、拟订市场调查计划 调查计划包括：明确调查H的 确定调查对象 选择调查和收集 资料的方法 明确调查日期 调杏经费预算及规定作业进度安排 2、正式调杳阶段：1） 组织安排好调查力量2）、设计调查表格：自由对答式选择式序列式评判式3）、 现场实地调查4）、收集各种资料 3、资料处理阶段：1）编辑整理2）分类3）统计4） 分析5）调查报告市场调查的方式和方法:调查方式:包括普査、重点调查、典烈调查、抽样调査（简单随机 抽样、等距抽样、分层抽样、分群抽样）市场调查方法：询问法观察法实验法问卷法第三章种子营销种子营销是种了企业为使种了从生产棊地到川种农户，以实现其经营冃标，获取最大利润所 进行的经济活动种子营销意识的发展过程:牛产观念推销观念帀场观念树立种子营销的战略意识：人市场意识、超前意识、信息就是财富的意识我国种子市场的特点1、无序的竞争2、存在联合的需要种子营销战略：1、根据视市场动态确定金业联合的形式与程度；2、树立国际种子大市场意 识3、转变单一经营的观念第四章 种子经营预测和决策经营预测：就是在调查研究的基础上，收集各种市场信息资料，运用科学的方法，对未来市 场商品供需的发展变化趋势做出分析和推断，为生产和经营决策提供依据。

经营预测的特点：1、受农业牛•产结构调整和品种结构调整的影响较大2、受自然灾害影响很 大3、需求弹性小经营预测的内容:1、资源预测2、市场预测3、品种预测4、经营成果预测5、价格预测 经营预测的种类:1按预测的范围划分（1）広观市场预测（2）微观市场预测2按预测的时 间划分（1）长期预测（2）中期预测（3）短期预测3、按预测的内容分市场预测、良种发 展预测、价格变动预测、销售额预测4、按预测方法的性质划分（1）定性预测（2）定量 预测经营预测的步骤：1、确定预测11标2、搜集、整理资料3、选择预测方法4、提出预测模型 5、评价和修正预测结杲6、编写预测报告经营预测的方法：1、特尔菲法（乂称专家意见法）整个预测过程是背靠背进行的，即任何专 家Z间都不发生直接联系，一切活动都由工作人员与专家单独打交道来进行，从而使预测具 有很强的独立性和较高的准确性2、集中意见法是将有关业务、悄伟、计划等相关人员集中 起來，交换意见，共同讨论市场变化趋势，提出预测方案的一种方法优点是，在市场的各 种因素变动激烈时，能够考虑到各种非定虽因素的作用，从而使预测结果更接近现实3、吋 间序列法就是将过去的历史资料和数据，按时间顺序排列起來的一组数字序列。

特点是，假 定影响未來市场需求和销伟量的各种因素与过去的影响因索人体相似，并且种子的需求形态 有一定的规律其法简单易行应用较为普遍这种方法适用于短期或中期预测4、统计分 析法是建立在大虽实际数据的基础上，寻求随机性后面的统计规律性的一种方法5、综合 用种者预测法种子经营决策：指对种了经营活动授终要达到的奋斗冃标，以及为实现这些冃标需要解决的 问题所做出的最优化选择和决定种子经营决策的作用：1决定种子企业的经营效果2决定种子企业的各项管理3决定着管理 人员的工作水平种子经营决策的类型1.确定型决策2.非确定型决策3.风险型决策种子经营决策的原则1讲求经济效益的原则2讲求深入调查的原则3讲求随机应变的原则 品种的寿命周期：是指新品种育成后，从投入市场到被市场淘汰，种子企业不再生产该品种 的持续时间品种的寿命周期一般分为四个阶段：①试销期②增氏期③成熟期④衰退期品牌 俗称厂牌、牌子，是制造商或经营商加在商品上的标志品牌名称品牌名称是詁牌中可以被读岀声音的部分品牌标志 为某种符号、图案或其他独特的设计商标 是经过注册登记受到法律保护的殆牌，或品牌的一部分商标所有者具有使用品 牌名称和（或）品牌标志的专用权。

品牌的作用品牌对生产商的作用品牌对经销商的作用対消费者的作用 品牌设计的基本要求1品牌设计要简明醒冃2品牌设计要构思新颖、特色鲜明 3品牌设计要能体现金业或产品的风格4品牌设计要与口标市场的文化背景相适应 5站牌设计切记效仿和过分夸张品牌策略①品牌化决策；即决定产品是否使用品牌；②品牌归属决策：即决定采用制造商品牌还是经销商品牌，抑或混合品牌；③品牌质最决策: 即决定品牌的质量水平；④家族品牌决策：即决定企业各种产品是否采用统一•的品牌；⑤品 牌扩展决策：即决定其他产品是否采用已成功的品牌名称；⑥多品牌决策；即决定对同类产 晶是否设计多种晶牌；⑦品牌再定位决策；即对某一品牌在市场上重新定位种子包装策略包装一般分为运输包装和销售包装运输包装的作用在于保护产品的数量和质最;销伟包装是指肓接与消费者见面的零伟包装 定价策略 新品种定价策略1高价格策略2低价格策略3满足定价策略 折让策略1现金折让策略2数量折扌II策略3推广回扌II策略4运费折让策略 地区定价策略1产地价格2目的地交货价格差别价格策略1地区差价策略2产品减价策略3数量差价策略心理定价策略运用心理学原理，根据不同类型的顾客购买商品的心理动机来制定商品价 格，引导消费者去购买销售渠道策略广泛销售策略选择性销售策略独家销伟策略促销策略 促销：就是生产者运用各种手段向消费者推销产品，促使产品从生产者向消费者 转移促销策略的应用1.人员推销策略（1）程序化推销策略就是根据顾客心理变化不同阶段 的特点，有步骤地进行推销的一种策略。

一是探测性方法、二是针对性方法、三是诱导性方 法、四是争取性方法（2）利用中介人的推销策略2. 非人员推销策略（1）营业推广：是为了在一•个比较人的目标市场小刺激需求，扩人销 售，而采取的鼓励购买的各种措施主要的方式有：消费品推广技巧，业务会议和贸易展览, 交易推广，种植展示推广2）公共关系（3）广告策略种子价格体系1计划价格与市场价格2购入价与销售价 购入价、销售价3种子差价 种子差价是指同一作物种了在流通过程中由于购销的环节、地区、季节和质量的不同而形成 的价格差额包括：购销差价、批零差价、地区差价、季节差价、质量差价影响制订种子收购价格的因素：成本因素、需求因素、政策因素、周边地区收购价格合同签订：合同就是对某事件的约定，就是人或组织Z间为一定的FI的，经过协商一致，达 成相互权利和义务关系的协议1•经济合同的签订（1）订立合同的原则①必须符合国家的法律和政策要求②平等互利，等 价冇偿③协商一致原则（2）合同的内容①标的 是某品种的种了②数量 是衡量标的的尺 度③质最 质最标准是合同④价款或酬金 指种子的单位价格、种子的总值和各种费用的 总额⑤履行期限，地点和方式是合同重要内容⑥验收方法分为数量和质量验收⑦结算方式⑧违约责任⑨根据法律法规或按经济合同的性质必须具备的其他条款⑩当事人 一方要求必须规定的条款（3）合同签订的程序①要约阶段②承诺阶段（4）合同签订的方法 与要求①合同签订的方法直接签订法，函电联系订立介同②签订合同的要求：条款要齐全、 规定要具体、表达要明确。

2.合同的履行（1）合同的履行原则①实际履行原则②完全履行原则③协作履行原则（2）种子营销中合同管理和旅。