颠覆秒培训ppt课件.ppt

1-2009年10月 颠覆颠覆 秒秒 营业厅新业务营业厅新业务销售情境实战训练销售情境实战训练中国挪动集团公司中国挪动集团公司2021-112021-115课程引见课程引见▪ ▪< <颠覆颠覆5 5秒秒————营业厅新业务销售情境实战训练营业厅新业务销售情境实战训练> >课程，以营业厅新课程，以营业厅新业务产品销售人员常见的案例为情境素材，将新业务产品销售中业务产品销售人员常见的案例为情境素材，将新业务产品销售中有关识别客户、界定需求、产品价值提炼及关键时辰销售技巧、有关识别客户、界定需求、产品价值提炼及关键时辰销售技巧、沟通战略等融为一体进展设计，力求使学员在实战的背景下掌握沟通战略等融为一体进展设计，力求使学员在实战的背景下掌握和领会营业厅新业务产品销售的中心要领与关键思想和领会营业厅新业务产品销售的中心要领与关键思想挪动新业务开展历程挪动新业务开展历程集团产品：集团产品：企信通企信通 IPIP专线专线 集团产品：集团产品：集团彩铃业务集团彩铃业务 企业信息机企业信息机 挪动供应链管理挪动供应链管理 挪动客户管理挪动客户管理 挪动办公系统挪动办公系统短号集群网短号集群网 集团产品：集团产品：挪动总机挪动总机企业名片企业名片 企业邮箱企业邮箱 家庭产品：家庭产品：地图地图 亲情汇款亲情汇款 安康随行安康随行 校讯通校讯通家居安家居安民生工程信息民生工程信息效力效力 …………家庭产品：家庭产品：本地创新业务本地创新业务20062006年年20072007年年时间时间个人产品：个人产品：短信短信来电显示来电显示彩信彩信彩铃彩铃天气预告天气预告号簿管家号簿管家随随E E行行全球传信全球传信 个人产品：个人产品：彩票彩票 邮箱邮箱短信回执短信回执银行银行超级博客超级博客个人产品：个人产品：飞信飞信报报彩信明信片彩信明信片一同玩吧一同玩吧国学系列国学系列1259312593语音号码簿语音号码簿来电提示来电提示挪动证券挪动证券 棋牌游戏大赛棋牌游戏大赛 密友吧密友吧 PUSH MAILPUSH MAIL业务业务 购机购机缴费缴费账单账单发票发票咨询咨询业务业务类型类型赞扬赞扬全球通全球通开户开户营业厅业务类型营业厅业务类型•分析：分析：•我们终究有哪些时机与客我们终究有哪些时机与客户接触？户接触？•又有多少时间向客户进展又有多少时间向客户进展挪动新业务的引荐与销售挪动新业务的引荐与销售？？主题大纲主题大纲▪序　幕：颠覆５秒，晋级无限▪第一幕：突破壁垒，颠覆等待——业务办理前▪一、如何识别新业务的目的客户？▪二、如何与潜在客户搭话，切入需求？▪三、如何既坚持原那么，又防止冷场，寻求胜利销售转机？▪第二幕：火眼金睛，准确即时——业务办理中▪四、如何把握客户关注的兴趣点？▪五、如何在业务赞扬过程中引荐更优化的新业务？▪六、如何处置反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？▪第三幕：多说句话，锦上添花——业务办理后▪七、如何在客户离场时把握时机，向客户引荐适宜的新业务？【序　幕】颠覆５秒 晋级无限课题导论颠覆颠覆5秒的价值是什么？秒的价值是什么？“ “颠覆颠覆颠覆颠覆5 5秒〞的价值秒〞的价值秒〞的价值秒〞的价值？？？？与客户在挪动服与客户在挪动服与客户在挪动服与客户在挪动服营厅实地接触的营厅实地接触的营厅实地接触的营厅实地接触的起始阶段、在业起始阶段、在业起始阶段、在业起始阶段、在业务办理过程中，务办理过程中，务办理过程中，务办理过程中，迅速判别和识别迅速判别和识别迅速判别和识别迅速判别和识别客户需求，进入客户需求，进入客户需求，进入客户需求，进入客户频道！客户频道！客户频道！客户频道！顾问式咨询，深度发掘客户顾问式咨询，深度发掘客户需求。

需求同理心言语，利益卖点切入同理心言语，利益卖点切入需求 需求晋级，价值无限！需求晋级，价值无限！思索思索▪顾问式咨询营销，是一种全新的市场营销概念与方式，它具有丰富的市场前景以及可操性它是指营销员员以专业知识进展与客户沟通的同时，运用分析才干、综合才干、实际才干、发明才干、压服才干完成客户的咨询要求，并预见客户的深层需求，提出积极建议的新一代营销方法思索思索▪同理心▪ 同理心就是站在对方立场思索的一种方式将心比心的意思!站在客户的角度 说客户的爱听话，多用如我我是他【第一幕】突破壁垒　颠覆等待〔业务办理前〕一、如何识别新业务的目的客户？一、如何识别新业务的目的客户？二、如何与潜在客户搭话，切入需求？二、如何与潜在客户搭话，切入需求？三、如何既坚持原那么，又防止冷场，寻求胜利销售转机三、如何既坚持原那么，又防止冷场，寻求胜利销售转机？？万花筒销售案例万花筒销售案例 某天，一位精打细算型的客户在某营业厅等人……【总结】一、如何识别新业务的目的客户？【总结】一、如何识别新业务的目的客户？【总结】一、如何识别新业务的目的客户？【总结】一、如何识别新业务的目的客户？ 【关键词：【关键词：【关键词：【关键词：“ “望思问闻〞后切望思问闻〞后切望思问闻〞后切望思问闻〞后切“ “言〞言〞言〞言〞 】】】】望望望望 敏锐察看：对客户现场的表现坚持敏感察看与发现。

敏锐察看：对客户现场的表现坚持敏感察看与发现敏锐察看：对客户现场的表现坚持敏感察看与发现敏锐察看：对客户现场的表现坚持敏感察看与发现思思思思 关联思索：严密结合客户的随身通讯配备与挪动通讯关联思索：严密结合客户的随身通讯配备与挪动通讯关联思索：严密结合客户的随身通讯配备与挪动通讯关联思索：严密结合客户的随身通讯配备与挪动通讯新业务功能进展关联性思索，寻觅新业务功能进展关联性思索，寻觅新业务功能进展关联性思索，寻觅新业务功能进展关联性思索，寻觅 “ “价值关联点〞价值关联点〞价值关联点〞价值关联点〞 问问问问 “ “问〞不虚发：不要急于直接引荐产品，合理利用提问〞不虚发：不要急于直接引荐产品，合理利用提问〞不虚发：不要急于直接引荐产品，合理利用提问〞不虚发：不要急于直接引荐产品，合理利用提问技巧搜集客户业务需求信息问技巧搜集客户业务需求信息问技巧搜集客户业务需求信息问技巧搜集客户业务需求信息启发式提问：启发式提问：启发式提问：启发式提问：“ “诱发〞让客户陈叙现状及无法诱发〞让客户陈叙现状及无法诱发〞让客户陈叙现状及无法诱发〞让客户陈叙现状及无法引导式提问：关注客户最贴切和中心的业务需求进展引引导式提问：关注客户最贴切和中心的业务需求进展引引导式提问：关注客户最贴切和中心的业务需求进展引引导式提问：关注客户最贴切和中心的业务需求进展引导，找出当下最严密的话题。

导，找出当下最严密的话题导，找出当下最严密的话题导，找出当下最严密的话题开放式提问：坚持轻松的说话并时辰指向意图销售对象开放式提问：坚持轻松的说话并时辰指向意图销售对象开放式提问：坚持轻松的说话并时辰指向意图销售对象开放式提问：坚持轻松的说话并时辰指向意图销售对象的主题，假设不能站在客户的角度来思索并引发兴的主题，假设不能站在客户的角度来思索并引发兴的主题，假设不能站在客户的角度来思索并引发兴的主题，假设不能站在客户的角度来思索并引发兴趣，再专业的客服或产品都是没有价值的趣，再专业的客服或产品都是没有价值的趣，再专业的客服或产品都是没有价值的趣，再专业的客服或产品都是没有价值的闻闻闻闻 用心倾听：坚持耐心，仔细倾听，留意随时出现的用心倾听：坚持耐心，仔细倾听，留意随时出现的用心倾听：坚持耐心，仔细倾听，留意随时出现的用心倾听：坚持耐心，仔细倾听，留意随时出现的“ “购买信号〞，判别需求与引荐的匹配度购买信号〞，判别需求与引荐的匹配度购买信号〞，判别需求与引荐的匹配度购买信号〞，判别需求与引荐的匹配度言言言言 有的放矢地：有的放矢地：有的放矢地：有的放矢地：用客户能懂得的用客户能懂得的用客户能懂得的用客户能懂得的“ “利益〞言语讲解产品；利益〞言语讲解产品；利益〞言语讲解产品；利益〞言语讲解产品；热情、鼓励，用现身说法、演示的热情、鼓励，用现身说法、演示的热情、鼓励，用现身说法、演示的热情、鼓励，用现身说法、演示的“ “言语〞压服最有力。

言语〞压服最有力言语〞压服最有力言语〞压服最有力【总结】二、如何与潜在客户搭话，切入需求？【总结】二、如何与潜在客户搭话，切入需求？【总结】二、如何与潜在客户搭话，切入需求？【总结】二、如何与潜在客户搭话，切入需求？【关键词：【关键词：““发现定律〞；发现定律〞；““五忌五宜〞；五忌五宜〞；挪动服营厅挪动服营厅““发现定律〞：潜在客户的潜在需求永远是存在的，发现定律〞：潜在客户的潜在需求永远是存在的，它的存在以您的它的存在以您的““发现〞为根底和前提发现〞为根底和前提挪动服营厅挪动服营厅““销售搭话〞切入的销售搭话〞切入的““五忌五宜〞：五忌五宜〞：忌俗套问候，宜分析客户当时的行为及心思；忌俗套问候，宜分析客户当时的行为及心思；忌逢迎讨好，宜鼓励、认同，找寻共同、共通点；忌逢迎讨好，宜鼓励、认同，找寻共同、共通点；忌急功近利，宜有心无意价值引导；忌急功近利，宜有心无意价值引导；忌空洞讲解，宜体验证明忌空洞讲解，宜体验证明““眼见为实〞；眼见为实〞；忌忌““非卖不可〞，宜引荐免费试用非卖不可〞，宜引荐免费试用【总结】三、如何既坚持原那么，又防止冷场，寻求胜利【总结】三、如何既坚持原那么，又防止冷场，寻求胜利【总结】三、如何既坚持原那么，又防止冷场，寻求胜利【总结】三、如何既坚持原那么，又防止冷场，寻求胜利销售转机？销售转机？销售转机？销售转机？【关键词：沟通【关键词：沟通“ “三明治〞；转机三明治〞；转机3 3步骤】步骤】沟通沟通==销售销售≠≠压服压服 “ “三明治〞沟通技巧。

对于一些必需声明和制三明治〞沟通技巧对于一些必需声明和制止的言行，应慎重且具战略技巧，留有余止的言行，应慎重且具战略技巧，留有余地上层：拉近情感间隔上层：拉近情感间隔夹心：表达并指出中心问题夹心：表达并指出中心问题下层：重构调和愉快气氛下层：重构调和愉快气氛寻求体验式销售转机的关键步骤：寻求体验式销售转机的关键步骤：留意沟通气氛，保管交谈余地；留意沟通气氛，保管交谈余地；认同客户感受，引发目的话题；认同客户感受，引发目的话题；建立差别分析，强调比较价值建立差别分析，强调比较价值【第二幕】火眼金睛　准确即时〔业务办理阶段〕四、如何在业务赞扬过程中引荐更优化的新业务？四、如何在业务赞扬过程中引荐更优化的新业务？五、如何把握客户关注的兴趣点？五、如何把握客户关注的兴趣点？六、如何处置反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？六、如何处置反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？赞扬带来的新业务销售案例赞扬带来的新业务销售案例 某天，一位年轻美丽的客户由于炒股大量运用被停机了，到某营业厅要求找经理赞扬……【总结】四、如何在业务赞扬过程中引荐更优化的新业务【总结】四、如何在业务赞扬过程中引荐更优化的新业务【总结】四、如何在业务赞扬过程中引荐更优化的新业务【总结】四、如何在业务赞扬过程中引荐更优化的新业务？？？？【关键词：“柳暗花明5步骤〞】一、赞扬的积极意义：赞扬意味着——客户对他没有失去自信心，还有更好的时机情愿给到他客户对产品或效力拥有较高的等待，等待得到更优化的产品或效力赞扬是发现与发明客户新需求价值的起始二、赞扬中晋级效力与产品的五步骤：冷静直面—不逃避，不推诿〔首问担任制〕同理抚慰—以同理心赢回信任耐心倾听—了解赞扬产生的中心缘由深度预测—找出处理客户中心赞扬问题的新方案真实引荐—立足处理问题的角度，论述产品对客户的利益点【总结】五、如何把握客户关注的兴趣点？【总结】五、如何把握客户关注的兴趣点？【总结】五、如何把握客户关注的兴趣点？【总结】五、如何把握客户关注的兴趣点？【关键词：客户关注点对应操作【关键词：客户关注点对应操作“三要领〞】三要领〞】一、客户对挪动新业务的关注点：一、客户对挪动新业务的关注点：实惠：物美价廉〔惠而不贵、物超所值〕实惠：物美价廉〔惠而不贵、物超所值〕便利：简一方便〔傻瓜操作、程序简捷〕便利：简一方便〔傻瓜操作、程序简捷〕平安：可靠信任〔资费透明、订消随意〕平安：可靠信任〔资费透明、订消随意〕二、落实关注点操作的二、落实关注点操作的“三要领〞：三要领〞：引发引发“联想〞联想〞对比对比“分析〞分析〞演示演示“证明〞证明〞【总结】六、如何处置反对意见，将客户的异议【总结】六、如何处置反对意见，将客户的异议变成卖点？变成卖点？【关键词：异议【关键词：异议“三步法〞】三步法〞】1.冷静明确问题冷静明确问题 ；；2.认同客户的感受认同客户的感受认同不等同于赞同。

假设我是他认同不等同于赞同假设我是他作用：淡化冲突，提出双方需求共同面对的问题，以作用：淡化冲突，提出双方需求共同面对的问题，以利于进一步处理异议利于进一步处理异议有效的认同方法：反复客户的反对意见，淡化语气有效的认同方法：反复客户的反对意见，淡化语气3.强调产品综合利益强调产品综合利益【第三幕】多说句话，锦上添花〔客户预备离场阶段〕七、如何在客户预备离场时把握时机，向客户七、如何在客户预备离场时把握时机，向客户引荐适宜的新业务？引荐适宜的新业务？邮箱的销售案例邮箱的销售案例 某天，一位经常出差的客户来到营业厅，由于手提电脑没电而显得很焦急……还要借机用……【总结】七、如何在客户离场时把握时机，向客户引荐【总结】七、如何在客户离场时把握时机，向客户引荐【总结】七、如何在客户离场时把握时机，向客户引荐【总结】七、如何在客户离场时把握时机，向客户引荐适宜的新业务？适宜的新业务？适宜的新业务？适宜的新业务？【关键词：多说一句话；５大【关键词：多说一句话；５大【关键词：多说一句话；５大【关键词：多说一句话；５大“ “切入点〞】切入点〞】切入点〞】切入点〞】一、把握时机，找准切入点，多说一句话。

一、把握时机，找准切入点，多说一句话一、把握时机，找准切入点，多说一句话一、把握时机，找准切入点，多说一句话客户在他身边的每一秒都是有价值的！客户在他身边的每一秒都是有价值的！客户在他身边的每一秒都是有价值的！客户在他身边的每一秒都是有价值的！防止过早防止过早防止过早防止过早————引发反感；引发反感；引发反感；引发反感；防止过晚防止过晚防止过晚防止过晚——“——“人去楼空〞；人去楼空〞；人去楼空〞；人去楼空〞；二、二、二、二、“ “多说一句话〞的多说一句话〞的多说一句话〞的多说一句话〞的“ “切入点〞切入点〞切入点〞切入点〞 ：：：：敏锐精准敏锐精准敏锐精准敏锐精准————客户关键信息的关联性分析；客户关键信息的关联性分析；客户关键信息的关联性分析；客户关键信息的关联性分析；“ “欲擒故纵〞的沟通战略；欲擒故纵〞的沟通战略；欲擒故纵〞的沟通战略；欲擒故纵〞的沟通战略；随众心思随众心思随众心思随众心思————防止泛泛而谈；防止泛泛而谈；防止泛泛而谈；防止泛泛而谈；附加价值附加价值附加价值附加价值————引申产品完美价值实现的关联产品引申产品完美价值实现的关联产品引申产品完美价值实现的关联产品引申产品完美价值实现的关联产品经济型方案＝最大化收益。

经济型方案＝最大化收益经济型方案＝最大化收益经济型方案＝最大化收益【大结局】【回放总结】【回放总结】识别新业务的目的客户与潜在客户搭话，切入需求在咨询阶段引导客户进展新业务销售把握客户关注的兴趣点业务赞扬过程中引荐新业务处置反对意见，将异议变成卖点把握时机向离场客户引荐适宜的新业务既坚持原那么，又防止冷场，寻求胜利销售转机87651234谢谢！。