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企业经营管理实战企业经营管理实战 ——ERP沙盘模拟专项实训沙盘模拟专项实训 制造型企业管理概述 n理解企业可以从两个方面着手 一是企业的组织构架， 再一个就是企业的运作机制 n1. 企业组织企业组织n 1）企业的含义 人类社会是由各种不同的组织构成的 在劳动专业划分工的推动下，人类社会已经形成了三类社会组织：政府组织、营利性组织和非营利性组织 营利性组织包括两类最重要的形式：制造业和服务业 n企业是从法律角度对营利性组织的称谓企业定义为以营利性为目的独立从事生产经营活动或服务性业务的经济组织具有以下特征： （1）企业是一种社会组织 （2）企业是专门从事生产经营活动或服务性业务的社会组织，具有营利性 （3）企业就是独立的经济组织，具有独立性n 2）企业的环境 （1）经济全球化 （2）产品更新换代更快 （3）激烈的市场竞争环境 （4）经营管理方式创新n 3）企业基本运作过程 制造型企业的基本职能是为社会提供产品和服务，包括一个“投入—转换—产出”的过程投入：人力物料技术设备原材料市场生产材料市场企业转换过程（物理、化学变化）产出：产品服务产品市场市场调研公司战略生产规模与技术选择生产设施建设生产设备购买生产设备购买产品规划生产系统设置生产运行工艺设计产品设计试制原材料采购与库存管理生产计划作业活动与现场管理作业计划产品出厂销售市场管理人力资源管理财务管理生产运作n企业根据市场调研的情况，制定整个公司的战略，决定经营什么、生产什么，通过产品规划和生产设施计划，建设生产用的厂房和生产设施；然后需要准备资金，即轻易地财务计划和管理职能；其次需要研制和设计产品以及工艺—进行技术活动，设计完成后即开始日常的运作，购买物料和加工制造；产品生产出来以后，需要通过销售使价值得以实现—即进行营销活动；销售以后得到的收入进行分配，其中一部分作为下一轮的生产资金，进入又一个循环。

n在整个过程中又三个关键的职能过程： （1）市场营销、引导新的需求、获得产品的订单是企业发展的源头； （2）生产运作，即创造产品的过程； （3）财务会计，即跟踪组织运作的状况，支付账单及收取货款 n 2. 企业的组织构架企业的组织构架n 企业的组织构架主要有：直线制、职能制、直线—职能制、事业部制、模拟分权制、矩阵结构等 n1）直线制 职能班组董事会厂长职能科室职能科室A车间主任B车间主任C车间主任职能班组1班组长2班组长3班组长股东大会n 2）职能制股东大会董事会厂长职能科室职能科室A车间主任B车间主任C车间主任职能班组职能班组1班组长2班组长3班组长n 3）直线—职能制股东大会董事会厂长职能科室（控制）职能科室（控制）A车间主任B车间主任C车间主任职能班组职能班组1班组长2班组长3班组长职能科室（顾问）职能科室（服务）n 4）事业部制股东大会董事会总经理市场部采购部财务部人事部甲产品事业部部乙产品事业部部工程技术生产财务核算工程技术生产财务核算n区域事业部股东大会董事会总经理市场部采购部财务部人事部北美洲非洲人事工程技术生产欧洲亚洲财务n 5）矩阵制总经理市场部采购部生产制造部人事部财务部A产品项目组B产品项目组C产品项目组n 3. 企业重要部门的职责企业重要部门的职责n 不论企业是什么组织构架，市场（营销）部、采购部、生产制造、财务部和人事部是最基本和最重要的部门之一。

这些部门职能的完成情况和它们之间的相互协作情况基本上决定了整个企业的绩效n 1）市场（销售）部n 产品开发负责公司新产品的发展战略n 市场开发n 市场宣传n 销售支持 n 2）采购部n 负责采购物料，以满足生产任务的需要n 负责采购物资的验收入库、储存、防护和交付投产n 组织评价合格供方，建立合格供方名单与供应商建立长期的协作关系n 建立合格供方质量记录，多对供方实施动态管理，发挥供方的参与作用，确保采购产品质量受控n 3）生产制造部n 生产计划管理n 做好生产进度安排和生产能力的平衡调度，保证按时提供市场需要数量的产品n 负责质量控制和管理，保证企业产品的质量n 控制生产过程成本要素，最大程度降低生产成本n 做好生产设施的更新该着，保证生产能力能够满足生产地需要 n 4）财务部n 资金的筹措、管理，做好现金的预算，管好、用好资金n 企业日常收支和各项费用的记账、核算，特别是生产成本数据的收集、分类整理和计算n 财务报表和财务分析、经营成果分析给决策者提供企业经营的经济效果以及问题的相关数据信息，促进企业改善管理方法，提高资源利用效率，达到整个企业经济效益的提高。

n 5）人事部n 建立并执行合理的人事管理制度，特别是绩效考评制度，激发员工的积极性，提高员工的绩效，为企业的发展提供动力n 倡导积极向上的企业文化，构建和谐的工作环境，为员工发挥才能提供良好的环境n 挖掘员工的才干，不断为员工能力提高提供学习环境和机会n 4. 市场竞争和企业战略市场竞争和企业战略n 1） 企业战略含义n 一般意义下，战略“泛指责大的、带全局性的或决定全局的谋划企业战略是指决定和揭示轻易地目的和目标，提出想实现目的的重大方针和计划，确定企业应该从事的经营业务，明确定企业的经营类型与人文组织类型，以及企业应对员工、顾客和社会做出的经济与非经济的贡献（资源配置）n在大型企业中，企业战略一般可以分为三层：公司级经营战略、部门级（业务部）战略和职能级战略公司经营战略A部门竞争战略B部门竞争战略C部门竞争战略营销 战略产品研发战略生产运作战略财务 战略人力资源战略公司级战略部门（业务）级战略职能级战略n（1）公司级经营战略n 公司级经营战略的任务是决定企业组织的使命，不断注视动态变化的外界环境，并据此调整自己的长期计划这样的决策将从根本上影响一个组织的生产和未来发展道路。

主要内容就是选择企业的经营业务类型和长远目标：我们经营哪些业务？我们经营目标是什么？即决定企业经营业务的数量、种类与相关性，公司应建立部门（业务）级战略竞争单位，并决定配置资源战略n（2）部门（业务）级竞争战略n 部门（业务）单元通常只得是公司中一个相对独立的并拥有自己总体管理阶层的经营实体和利润中心部门（业务）战略是企业某一独立核算单位或具有相对独立的经营利益的经营单位对自己的生存和发展做出的谋划，它要把公司经营战略中规定的方向和意见具体化，成为更加明确的针对各项经营事业的目标和战略给定企业的经营范围，在某一个具体的行业或市场中，一个业务单元如何去竞争并获取竞争优势？取得竞争优势有三种基本竞争战略：总成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略n（3）职能级战略n 职能级战略指一个业务单元中不同职能部门的战略，其主旨在于为业务单元的竞争战略服务职能级战略是企业中的各个职能部门（营销、产品研发、生产运作、财务、人力资源）对自身的战略定位职能级战略解决如下问题；我们职能部门（比如市场营销）如何为业务单元的（低成本或差异化）战略选择和实施做出相应的贡献？如何实现这些贡献？n 企业职能级战略一般可分为市场营销战略、财务战略、研究与开发战略、生产战略、人力资源战略等。

 竞争战略 市场情况 职能战略成本领先战略差异化战略价格敏感成熟市场高容量标准化产品特色敏感新兴市场低容量客户定制产品企业竞争战略低成本竞争差异化战略营销战略大众销售重复销售销售机会最大化选择性销售新市场开发新产品推广产品战略产品模仿产品创新财务战略低风险低利润高风险高利润运作战略强调成熟产品的低成本先进工艺刚性自动化规模经济变化的反应较慢强调开发新产品的灵活性优良品种柔性自动化差异化能力变化的反应较快n2）市场战略n 市场营销使企业最重要的职能战略，有效的市场营销战略是企业成功的基础市场营销活动涉及市场调研和预测、分析市场需求、确定目标市场、制定营销战略、设施和控制具体营销战略的全过程其中，高层营销战略决定市场营销的主要活动和主要方向其基本内容包括：市场细分战略、市场选择战略、市场进入战略、市场营销竞争战略和市场营销组合战略n（1）市场细分战略n 市场细分就是根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场划分为不同的小的子目标市场，并且针对子目标市场的共性，调整和配合适当的营销战略，以更有效的满足消费者的需求，实现企业使命、目标和战略的过程市场细分的实质是需求的细分。

细分的市场可以使用不同的变量，这些变量大体可分为地理细分、人口细分、心理细分、行为细分n（2）市场选择战略n 一般而言，企业有如下目标市场选择模式： 单一市场集中化，企业有选择一个细分市场进行集中营销 选择性专业化，这是指企业有选择性进入几个不同的具有吸引力且符合企业目标和资源水平的细分市场 产品专业化，这是指企业同时向几个细分市场销售同一产品 市场专业化； 全面进入，这是企业意图为所有的顾客群提供他们所需要的所有产品； 大规模制定，是指按照每个用户的要求大量生产产品，产品之间的差别可以具体到每个基本元件n（3）市场进入战略 n 对于市场进入战略，根据不同情况和条件，可以采用不同的战略方式： 强化营销 一体化营销 多元化经营n（4）市场营销竞争战略n按照企业所处的竞争地位，企业在目标市场上可以“扮演”四种不同的角色，即市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者，每种不同的角色都要求企业有不同的竞争战略 市场领导者。

市场挑战者 市场追随者 市场补缺者 n（5）市场营销组合战略n 市场营销组合战略是企业对自己可控制的各种营销战备的优化组合和综合运作，这些营销战略包括：产品战略、定价战略、分销战略和促销战略n3）财务战略n 所谓财务战略，就是根据公司战略、竞争战略和其他职能级战略和要求，对企业资金进行筹集、运用、分配，以取得最大经济效益的方略包括资金筹集战略、资金运用战略、利润分配战略n4）产品战略n 产品研究与开发战略是指决定企业新产品或新服务项目的引进、现有产品的改良活该组，以及过时产品的淘汰 n 而在新产品开发、现有产品改良以及过时产品淘汰等不同的产品计划中，最重要的是考虑新产品开发 n产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期销售曲线利润曲线n产品生命周期的四阶段呈现出不同的市场特征，对处于不同阶段的产品，企业的产品策略也会不同一般可以采取三种产品策略：早进晚出、早进早出、晚进晚出 n5）生产系统选择战略n 生产时制造企业的基本职能：投入转化为产出的过程，是制造企业最重要的过程，没有生产就没有整个企业存在的必要，也就根本不需要企业的其他职能战略。

生产战略主要是规划企业的生产技术和生产能力，以及生产流程和设备n（1）生产技术n 从企业应用角度来讲，技术是指制造一种产品或提供一项服务的系统知识，这种知识可能是一项产品或工艺的发明、一项外形设计、一种实用新型产品，也可能是一种设计、生产、维修和管理的专门技能技术按功能可以划分为以下三类： 产品技术 生产技术 管理技术n（2）生产自动化n 生产技术一个重要方面的体现是生产线的自动化程度生产线按人工参与生产控制的程度可以分为手工生产线索、半自动生产线、全自动生产线，按生产线转产的灵活程度又分为刚性生产和柔性生产线一般情况下，手工生产线需要的生产设备最少，生产效率最低，全自动生产线生产效率最高，生产设备使用最多，但全自动线的投资也最大，手工生产线投资则最小此外，全自动生产线由于使用了大量的专用设备，从一种产品转到生产另一种产品需要调整的设备多，需要的时间长，所以全自动生产线的柔性比手工生产线差现在一些企业为了适应小批量多品种的生产需要，专门应用多功能设备，专门设计柔性自动化生产线，这种生产线的设备 使用多、投资大， 但生产效率基本与全自动生产线相同，而生产线的柔性得到了大幅度提升。

n（3）生产技术方案的规模经济 n 选择不同的生产技术方案可以为企业带来不同的生产运行环境和竞争优势，这可以用单位产品的生产成本进行评价n 企业生产总成本为固定成本和变动成本之和：即C=Cf +Cv ，而固定成本Cf 就是生产厂房、生产设备等固定资产的折旧费用和其他费用之和，是一个相对的常数，不会随着生产产量变化；而变动成本主要是构成产品的直接材料和人工费用，是一个相对变化数，随着生产产量的增加而增加所以，单位产品成本Ce =C f/ Q+Cv /Q+D，生产规模越大，产量越高，单位产品的成本就越低但是当面临对资金占用多的生产线（全自动化生产线）和资金占用少的手工线的选择时，需要考虑总成本，产量是决定性的因素n（4）企业生产能力规划n 企业生产能力，是指整个企业的最大产出能力（产量）除主要与生产设施的能力有关以外，还受到操作人员的能力和管理水平的影响但一般概念是企业生产能力指生产设施的能力企业生产能力满足市场需求的程度是企业能力规划考虑的中心问题如果生产能力不足市场需求，可能导致客户需求不能及时满足，客户满意度下降严重的生产能力不足，不能按时交货，还会遭到客户索赔，当然就不能提高市场占有率，企业不能获得发展。

但反过来，生产运作能力过大，又会导致设施闲置、资金浪费，导致企业捷足损失n6）人力资源战略n 人力资源战略是根据企业总体战略的要求，为适应企业生存和发展的需要，对企业人力资源进行开发，提高职工队伍的整体素质，从中发现和培养一大批优秀人才所进行的长远性谋划和方略人力资源是为实现企业总体战略服务的，因此，必须依据企业总体战略的要求来确定人力资源的战略目标。