如何对银行人员进行训练与辅导ppt课件.ppt

客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材如何对银行人员进展训练和辅如何对银行人员进展训练和导太平人寿银行保险部 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材课程目的课程目的Ø了解对银行人员进展训练、的意义 Ø掌握对银行人员进展训练及的方法 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材课程大纲课程大纲Ø训练与的意义 Ø训练与的步骤和方法Ø案例研讨与总结  客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材何谓训练何谓训练 训练是指有组织、有方案地组织训练，促进和协助银行销售人员获取任务所需的技艺和知识，从而发扬最大的潜能以提高任务绩效 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材何谓何谓 是指协助银行销售人员独立作业，获得胜利，并对销售人员进展随机的指点与训练，逐渐提高其销售技艺 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练与的不同训练与的不同1、训练处理普通化的问题2、处理个性化的问题 3、训练往往一对多 4、往往一对一 5、是训练的追踪 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的意义训练的意义1、培育银行人员自动营销认识，改动其观念、 激发其热情。

2、有效提高银行人员销售技艺，达成销售业绩3、建立客户经理良好的专业笼统和威信4、是增进感情，相互沟通的一种方式 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材课程大纲课程大纲Ø训练与的意义 Ø训练与的步骤和方法Ø案例研讨与总结  客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的步骤及方法：训练的步骤及方法：训练前的预备训练的实施方法训练后的评价和追踪 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练前的预备训练前的预备1、与银行中层管理者充分沟通，获得其支持2、进展培训需求调研，充分了解受训对象情况3、提供应受训对象课程方案、展现资料，大致描画课程内容、方式及预期效果4、教学器具和场地的预备 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练前的前的预备——对中中层的沟通：的沟通：主要内容：1、银保协作的开展趋势； 2、太平公司实力与开展前景； 3、强强联手的价值取向； 4、银保产品的大体特点； 5、竞赛推进方案； 6、制造培训建议书。

目的：沟通理念，获得支持沟通对象：支行科室主任、网点主任 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练前的前的预备—培培训需求的需求的调研研优点：直点：直观了解了解缺陷：缺陷：时间较长、外在的、不全面、能否耐心、外在的、不全面、能否耐心细致致问卷法：〔基层〕问卷法：〔基层〕面谈：面谈： 〔管理层、基层〕〔管理层、基层〕察看法：察看法：优点：本点：本钱低、无低、无记名、好印象名、好印象缺陷：不缺陷：不详细、准确度低、、准确度低、问卷能否好卷能否好优点：尊重、建立好关系、信息量大点：尊重、建立好关系、信息量大缺陷：缺陷：时间多、本多、本钱高、高、说话技巧技巧 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练前的前的预备——教学器具和教学器具和场地的地的预备1 1、可、可视详细情况情况预备教学器材：教学器材： 投影投影仪、、电脑、写字板、海、写字板、海报纸、音响、音响设备等等2 2、教学器材来源：可根据情况向当地机构、教学器材来源：可根据情况向当地机构银行保行保险部或部或银 行相关部行相关部门和人和人员借用借用3 3、、场地因地制宜，可利用分、支行会地因地制宜，可利用分、支行会议室或室或网点大堂、小网点大堂、小 型型办公室公室 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的步骤及方法：训练的步骤及方法：训练前的预备训练的实施方法训练后的评价和追踪 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练和和的的时机机1、启动新网点时2、大型培训终了时3、网点业务继续低迷时4、发放手续费时5、公司新产品出台时6、竞赛方案出台或终了时7、银行提出培训需求时 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的的实施方法施方法————新新颖的的组织方式方式早早( (午、晚午、晚) )餐俱乐部式的培训餐俱乐部式的培训【预备】事先预备好饮料如牛奶，豆浆，或茶，早餐如：包子、面包、也可以预定外卖，午餐如盒饭、预定外卖。

操作】将食品放在办公桌中间或分配好,请全体成员入座,开场早(午、晚)餐俱乐部式的培训.【评注】这种边吃边谈营养丰富的培训，及可以增进交流，加深感情，又在不知不觉中进展了培训，是颇具人情味的，而且在这种气氛下的培训内容比较容易让银行人员接受 . 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的的实施方法施方法————新新颖的的组织方式方式 情景演练式的培训 【预备】两个客户经理协作，按照银行人员常碰到的问题，构思编演银行人员销售流程，给银行人员扮演；也可以即兴让客户经理扮演客户、银行人员扮演销售人员，进展销售产品的演练 【评注】情景演练式培训以一种直观的方式，来让每个银行人员都知道并懂得如何去做要留意这种方式运用的时机，需和网点人员较熟习默契后才可运用 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的的实施方法施方法————新新颖的的组织方式方式室外聚会式培训室外聚会式培训 【预备】根据不同的目的、不同的季节，选择室外场所，如公园、新村、广场、野外烧烤场等与银行人员商定好时间、地点，聚会流程，〔可以先培训、后文娱，也可以溶培训于文娱之中〕进展室外培训。

【评注】偶尔的室外培训不仅会让银行人员有新颖感，而且发明了与银行人员交流的时机，增进感情 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的的实施方法施方法————新新颖的的组织方式方式 头脑风暴式培训【预备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问不买，柜员没时间引见，能够影响储蓄等作为头脑风暴的标题，由客户经理主持，进展头脑风暴会 【评注】头脑风暴是分析与处理问题的良策，它可以群策群力，在搜集众人意见的根底上改善我们的任务要留意这种方式运用的时机，需和网点人员较熟习默契后才可运用 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的的实施方法施方法————训练与与的内容的内容1、任务态度2、专业知识3、熟练技巧留意：网点培训时间不要超越留意：网点培训时间不要超越1小时，培训内容不宜过多，小时，培训内容不宜过多，每次一到两种产品即可每次一到两种产品即可 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材任务态度〔任务态度〔ATTITUDEATTITUDE〕〕目前国内银保的销售情势目前国内银保的销售情势目的设定〔收入目的、学习目的、竞赛目目的设定〔收入目的、学习目的、竞赛目的〕的〕手续费收入及奖励手续费收入及奖励自动推销的理念自动推销的理念训练的的实施方法施方法————训练与与的内容的内容 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的的实施方法施方法————训练与与的内容的内容专业知识〔专业知识〔KNOWLEDGEKNOWLEDGE〕〕分红、万能保险的来源、功用；分红、万能保险的来源、功用；银保产品保险责任和特点、买点；银保产品保险责任和特点、买点；红利的来源与分配；红利的来源与分配；投资渠道与收益分析；投资渠道与收益分析；操作流程。

操作流程 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材熟练技巧〔熟练技巧〔SKILLSKILL〕〕•目的客户分析•与客户接触的技巧•与客户面谈技巧•推销阐明话术技巧•促成收费技巧•销售话术训练的的实施方法施方法————训练与与的内容的内容 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的的实施方法施方法————训练中的技巧中的技巧Ø银行学员需求了解学习的目的和缘由，才会去学习Ø银行学员喜欢得到尊重和注重、赞誉和表扬，切忌贬低和轻视Ø银行学员培训时间超越1小时会有疲劳感，需求适当休憩Ø大部分银行学员偏理性，授课中要感性理性相结合，切忌太感性Ø银行学员不擅长表达观念和发表见解，对培训往往持张望态度，讲师应适度引导，使其乐意在培训过程中表达个人意见和见解Ø银行学员思索问题比较仔细，培训过程中的数据做到有根有据，授课过程中尽量用银行内部的事例阐明银行学员的特点银行学员的特点 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材1、开场前的热身〔故事、游戏〕2、努力建立同理心3、坚持自信而不张扬的风格4、提问的技巧5、赞誉鼓励而非贬低6、感性与理性相结合训练的的实施方法施方法————训练中的技巧中的技巧 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的的实施方法施方法————训练中的技巧中的技巧授课技艺授课技艺1 1、站姿、站姿 〔〔1 1〕合理的站姿〕合理的站姿 〔〔2 2〕如何走动〕如何走动 〔〔3 3〕走动间隔〕走动间隔2 2、礼仪、礼仪 〔〔1 1〕培训师着装〕培训师着装 〔〔2 2〕上下场的礼仪〕上下场的礼仪 〔〔3 3〕如何问好〕如何问好  客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的的实施方法施方法————训练中的技巧中的技巧 3、表情〔1〕表情表达心态和培训功力 〔2〕浅笑是最正确的表情 4、手势〔1〕手势的作用 〔2〕手势的忌讳 〔3〕合理的手势 、手放在哪里、手放的区域5、授课技艺授课技艺 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材5、目光交流 〔1〕目光交流的作用 〔2〕看点而非看面、把每个学员都看到、手到眼到 〔3〕目光交流的顺序6、疑问问题处置 培训时间短、学员分散且大部分坐在后排、培训纪律松散训练的的实施方法施方法————训练中的技巧中的技巧授课技艺授课技艺 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练的步骤及方法：训练的步骤及方法：训练前的预备训练的实施方法训练后的评价和追踪 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练后的评价追踪训练后的评价追踪Ø请网点人员批判、指正、建议；Ø反思培训内容和方式能否被学员所接受，总结并改良；Ø每月月底做就网点销售中遇到的疑问问题与网点主管或骨干人员一同作交流研讨，提出详细改善措施，并对网点的下个月的训练任务进展安排。

 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材课程大纲课程大纲Ø训练与的意义 Ø训练与的步骤和方法Ø案例研讨与总结  客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材案例：案例：20042004年年3 3月某天，经客户经理与某银行网点联络，月某天，经客户经理与某银行网点联络，进展产品及销售话术的训练，希望经过一个全面的产品训进展产品及销售话术的训练，希望经过一个全面的产品训练，使银保业务启动，时间：晚上练，使银保业务启动，时间：晚上6 6：：0000地点：网点大厅，参训人员：所主任及网点柜员训练地点：网点大厅，参训人员：所主任及网点柜员训练 内容：网点所代理产品及销售话术内容：网点所代理产品及销售话术 网点网点5 5：：0000结帐下班结帐下班场景描画：我们场景描画：我们5 5：：3030到网点进展预备，到网点进展预备，6 6：：0000准时开场，准时开场，先对产品训练〔盈丰、盈盛、安康、福满堂、安宁、安心、先对产品训练〔盈丰、盈盛、安康、福满堂、安宁、安心、安顺〕，然后是销售话术的训练，选出两个柜员进展角色安顺〕，然后是销售话术的训练，选出两个柜员进展角色扮演，用时两个小时，中间没有休憩扮演，用时两个小时，中间没有休憩. . 训练完后，约请网训练完后，约请网点人员共进晚餐。

期间对产品进一步解释、阐明，以稳定点人员共进晚餐期间对产品进一步解释、阐明，以稳定晚上学习的内容晚上学习的内容 第二天，客户经理去网点进展追踪，了解哪些地方不第二天，客户经理去网点进展追踪，了解哪些地方不是很了解，哪些地方需求改良是很了解，哪些地方需求改良. . 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材请大家研讨〔时间：请大家研讨〔时间：2020分钟〕分钟〕1 1、讲师运用了哪些训练的方式？、讲师运用了哪些训练的方式？2 2、在这个训练中有那些地方是可取的？、在这个训练中有那些地方是可取的？3 3、、在在这这个个训训练练中中那那些些地地方方还还存存在在缺缺乏乏，，如如何何改良？改良？。