如何做小区拓展.ppt

• 小区拓展•思路1、在进行小区拓展时，首先要明确目标，定位要清晰，有非常 周详的拓展计划•思路2、在小区拓展过程中，运作方法要得当，比如小区内是做活动 好呢，还是驻点或打广告好或组织看样板间呢，要具体问题具体分析 •思路3、对于小区拓展的效果要做好把控，比如说签单率及投入产出 比等•在以上三种思路的指导下，西安品牌推广部根据西安的楼盘市场分布 情况以及西安家装行业发展的成熟度，对拓展的家装市场进行了区域 划分，成立了西高新区域、曲江区域和东北区域，这样划分的好处在 于：第一、员工在小区拓展过程中节省了时间，不必一会儿东一会儿 西的乱跑第二、加大了员工的责任心第三、三个区域形成大家都 想做好向前走的竞争意识，都在积极主动的开展工作，同时在三个区 域内选择了重点小区，开设咨询分店，这样更加深化了在小区的宣传 力度，为业主提供了良好的咨询和洽谈环境，提升了公司在小区的知 名度相对于一些特别重点的小区，比如丰景佳园、中海华庭、曲江 6号、白桦林居等，在小区内临时驻点，这对于公司在中后期的业务 拓展中，能得以持续发展，实际上在实践中也得到了证明，比如白桦 林椐在后期小区拓展维护中增加两倍的 签单客户。

1-6月份活动总结分析参加人数意向客户户现场签约户现场签约户 数1509户户429户户123户户活动意向客户占有率：28％现场成单率：29％• 下半年工作思路 •第一、所拓展的小区目标要明确，定位要清晰 •第二、加强小区业务拓展人员的培训，使其在小区推广中 •销售能力增强，家装专业技术的沟通表达能力提高，小区活动组织能力 更强，真正做到精兵强将用在刀刃上 •第三、重点关注的小区在拓展过程中，要把所有的 工作提前做 •第四、保证完成一个月8次小活动，一个季度一至两次中大型家装咨询 活动，当然组织形式应多样化，比如茶楼咨询会、家装夜市、课堂讲座 及小区效果图展览等 •第五、通过加强客户关怀，启动客户关怀月活动，在维护好老客户同时 ，争取回头客的最大化 •第六、与工程部合作开展工程亮剑活动，通过活生生的在施工地及样板 间来说服客户，让其选择东易日盛装饰 •第七、参加西安市知名的秋季住博会，以提升公司的知名度和美誉度 •第八、在每月加强月任务的自行监督考核，监控各个店面的签单情况 •第九、打造有狼性的凝聚力很强的团队• 小区拓展成功案例 •丰景佳园 •通过对丰景佳园本身定位和售价的了解，知道了这个楼盘是目前市 场中的高端楼盘，和东易日盛所需要的客户定位是对等的，比如丰 景佳园共800户，均价4800元，客户群体是一些商户老板、开发煤 矿和石油的老板等，房屋面积在160平米左右。

•品推部在前期推广中加强了与售楼的合作，比如给售楼人员培训户 型及家装知识，虽然不可能立及产生业绩，但良好的东易日盛的形 象已深入人心，因为售楼是一个窗口•品推部在丰景佳园旁租用了比较有宽松环境的茶楼作为临时洽谈处， 有一定的收效，后来被同行所模仿 •品推部加强了与丰景佳园物业的全面合作，在小区内设有广告位，加 强了与保安及各种相关人员沟通，做到了全面营销 •小区内有专门的品推专员带客户看样板间及及时跟踪了解小区内客户 的情况并关注其他大公司的行为，这使得小区内的签单业务得以持续 •当然，我们认为丰景佳园小区的拓展工作还没有达到最理想的状态， 我们再接再励• 家属楼西安热工院小区 热工院成功拓展案例，分两个阶段，第一阶段： •前期进行了较为认真、仔细的调研，得知热工院业主消费能力较高，面积150 -220平米，房款一次性付清，中层以上领导居多，多数拥有私家车，总共136 户，定位东易日盛的准客户 •与基建处领导接触，发放宣传资料，对领导本人的户型进行了免费沟通与大 体设计，使领导对东易日盛有了深入了解，并有了好感，这样我们得以在小 区与新小区进行了展板及条幅宣传，达到一定效果。

•针对热工院小区每周定期派专车在院门口停设，举行看样板间活动 •对办公室逐一发放邀请函，家装课堂地点设在档次较高环境幽雅的咖啡厅， 对这类客户有吸引力 •推出一定的优惠政策，平衡客户心理 •以上政策及活动推出后，达到好的效果，客户签单多了起来，第一阶段告一 段落 第二阶段： •工地开工，与工地方面把关系搞好，尽量让工地不出问题配合物业工 作，给物业一个良好印象 •工地营销，拓展人员在在在施工地小区巡查，见到客户作自我介绍及 公司介绍，并带客户看样板间，客户再与设计师沟通达成签单 •客户介绍，组团集体签单经过两个阶段细致、认真的工作，热工院工地东易日盛做到最多签单， 作到在施工地占有率第一 所以，只有在小区把面及点上的工作做好，各方面关系理顺，业绩自然 达到• 1、 了解该小区是由哪个物业公司管理，负责人是何人（ 包括号码） 2、 通过打的方式与物业负责人进行接触，言简意赅 地阐明我公司是一家大型的家装企业，其实力和规模是该 城市中最好之一，希望通过和物业公司合作以达到三赢（ 即公司、物业、业主三方共荣），最后确定与该负责人的 见面时间和地点 3、 与物业负责人见面前的准备工作 A、 一本精美的企业简介（包括公司理念篇、简介篇、施 工篇、服务篇等）。

B、 公司的《东易饰家》传播，报纸内刊装入公司手提袋 中小区拓展需注意点• 4、 与物业负责人正式见面时，应准时到达（不 要过早，更不要迟到，一般提前5分钟） 5、 与物业交流时应注意的几个方面： A、 沉稳、老练、讲话有逻辑性 B、 讲话时要显豪气，而非霸气 C、 不能诋毁其他企业（重在强调自己公司在市 场的实力） D、 对于物业提出的要求，不能当场决定的，需 婉转的推到下一次会见• 6、 与物业见面时，需阐述的几点： A、 公司此次与物业合作，旨在密切物业与业主之间的关 系，并在以后在该小区施工时，能够积极遵守物业的各项 规章制度，做好表率工作 B、 物业与公司的这样正规企业合作，也便于物业的管理 ，东易做的户数越多，物业管理方面越轻松 C、公司能够提供物业的：遮阳伞、钥匙扣、单元入口处 的公告栏、草坪牌、入口警示牌等一系列公益用品 D、 公司能提供为该小区所有业主做一次户型解析和工艺 讲座，以物业与报社名义联合，举办公益性活动，而我们 会在报纸上联办炒作，扩大物业知名度• 7、 与物业会见时，需要物业提供方便的方面： A、 交钥匙时，公司现场做活动 B、 提供所有套型图纸 C、 交钥匙后期能否在物业办公室设一个临时咨询点。

D、 物业能否用我们的资料袋装钥匙 E、 帮我们向业主发发布会的邀请函 F、 提供所有业主，在发布会前用物业进行通知 8、 物业发钥匙，我们在现场做活动时应注意的几点： A、 准备好桌椅、展架、全套户型图、宣传物品 B、 采用多名设计师同时进行现场咨询，扩大影响力 C、 采用设计师或项目经理陪同业主验收新房，以求打开 突破口• 总之: • 1 每个市场成熟度和激烈度不相同要依公 司和市场实际相交的公共区定方法 • 2 其实小区拓展充分运做好对外部来讲市 场占有率和知名度明显提高对内部来讲公 司全员的精神支柱和风向标 • 3 小区推广的最好的方法是三箭齐发的结 合(实力+设计+施工材料)• 小区拓展中的问题 • A、在小区拓展中对开设临时分店或咨询处的把 控力不强，会造成投入过大的现象 • B、在小区拓展中还不能做到全面推广与营销 • C、在小区拓展中把握楼盘信息及客户信息的及 时性上不强 • D、物业收费越来越高，小区投入过大，成本如 何控制。