chap2 国际商务谈判理论.ppt

Klicka hr fr att redigera rubrikbakgrunden,Klicka hr fr att redigera textbakgrunden,Andra nivn,Tredje nivn,Fjrde nivn,Femte nivn,*,Dong Lily,BFSU,*,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,1,第二章 国际商务谈判理论,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,2,谈判需要理论吗？,There is nothing so practical as a good theory.,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,3,本 章 提 纲,谈判的经济学理论基础,(Economic theory),谈判的心理学理论基础,(psychological theory),整合性谈判模式与双赢原则,(Integrative approach),博弈论与诚信原则,(Game theory),身份理论（,Identity theory,）,社会作用理论（,Social interaction theory,）,场理论（,Field theory,）,理性选择理论（,Rational choice theory,）,转换理论（,Transformation theory,）,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,4,第一节 商务谈判的经济学理论基础,表,2,-1,比较优势,X,Y,A,10,15,B,10,20,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,5,第一节 商务谈判的经济学理论基础,交换方式,A,国应该生产并且出口,X,产品，进口,Y,产品；,B,国应该生产并且出口,Y,产品，进口,X,产品。

2024/11/7,Dong Lily,BFSU,6,第一节 商务谈判的经济学理论基础,交换比例,A,国,10X,：,15Y,B,国,10X,：,20Y,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,7,第一节 商务谈判的经济学理论基础,谈判技巧的运用,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,8,第二节 商务谈判的心理学理论基础,案例,一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,9,第二节 商务谈判的心理学理论基础,一、不同需求层次的人有着不同的心理活动,Maslow,动机与个性,生理需要：吃穿住行,安全保障：人身安全、地位安全,爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系,受人尊重：对身份地位的尊重,-,安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重,自我实现,被人理解,追求美感,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,10,第二节 商务谈判的心理学理论基础,二、贯彻心理原则的措施,（一）从对方的需要入手，为对方需要着想,（二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要,（三）兼顾自己和对方双方的需要,（四）抛弃自己需要，满足别人的需要,（五）不顾对方需要，仅考虑自己需要,（六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,11,第二节 商务谈判的心理学理论基础,三、谈判中需要注意的一些心理因素,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,12,第三节 整合性谈判模式与双赢原则,分配性谈判（,Distributive Approach,）,整合性谈判（,Integrative Approach,）。

2024/11/7,Dong Lily,BFSU,13,第三节 整合性谈判模式与双赢原则,分配性谈判的典型行为：,争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段2024/11/7,Dong Lily,BFSU,14,第三节 整合性谈判模式与双赢原则,整合性谈判的典型行为：,与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论2024/11/7,Dong Lily,BFSU,15,第三节 整合性谈判模式与双赢原则,双赢中“赢”的概念,寻求兼顾双方利益的做法和策略,（一）尽量做大利益；制造多层次的需要,（二）为对方着想，最终达到自己的目的,（三）消除对立,（四）求同存异，缩小不同点,（五）分中求合,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,16,第四节 博弈论与诚信原则,一、商务谈判中的诚信原则,“诚”偏向于内在，偏向于生命主题信”偏向于外在，偏向于行为表现2024/11/7,Dong Lily,BFSU,17,第四节 博弈论与诚信原则,二、博弈论在诚信问题中的应用,（一）囚徒困境,嫌疑人,乙,抵赖,嫌疑人,乙,坦白,嫌疑人,甲,抵赖,2,，,2,10,，,1,嫌疑人,甲,坦白,1,，,10,5,，,5,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,18,第四节 博弈论与诚信原则,二、博弈论在诚信问题中的应用,（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示,公司,乙诚信,公司,乙,欺诈,公司,甲,诚信,3,，,3,-3,，,9,公司,甲,欺诈,9,，,-3,-1,，,-1,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,19,第四节 博弈论与诚信原则,二、博弈论在诚信问题中的应用,（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示,1,双方的合作是一次性的,2,双方有有限次的商务往来,3,双方有长期无限次的商务往来,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,20,第五节 其他理论,一、身份理论（,Identity theory,）,你在质疑我的判断能力吗？,我做这一行,20,年了，我很熟悉这个问题。

你以为你在跟谁说话？,二、社会作用理论（,Social interaction theory,）,三、场理论（,Field theory,）,四、理性选择理论（,Rational choice theory,）,五、转化理论（,Transformation theory,）,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,21,本章总结,经济学理论,谈判双方基于生产效率确定各自的可交易区，在交易区重叠的区域才可能达成协议，并且在该区域内，利益如何划分，取决于双方的谈判技巧心理需求理论,安全、和谐、权力、社会认可、控制、和地位等因素构成我们行为的动机双赢理论,人们在解决问题的过程中，努力想要以对双方都公平的方式来满足双方的利益诚信原则,在多数商业往来中，诚信的行为方式能够带来更大的利益2024/11/7,Dong Lily,BFSU,22,本章总结,身份理论,名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响社会作用理论,人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和相互关系场理论,我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。

合理选择,我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动转化理论,我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的方式,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,23,案例讨论,-1,根据谈判的心理学原则，对这样一位年轻气盛的谈判对手，在谈判中应该考虑,哪,些心理因素？采取什么样的策略比较容易达成交易，并且为企业争取最大利益？,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,24,案例讨论,-2,关于宗教圣地的冲突,2024/11/7,Dong Lily,BFSU,25,案例讨论,-3,你认为如何做能够将这种分配式谈判转变为整合式谈判？案例中两败俱伤的结果能够避免吗？,。