2.开口量的控制与提升.ppt

开口量的控制与提升开口量的控制与提升——佘明魁佘明魁提纲：o开口量管理的重要性开口量管理的重要性o影响开口量的原因o监控开口量的管理措施o提升开口量的技巧与方法前 言o五大基础管理动作中活动量管理是重重之重！o活动量管理是所有基础管理的核心！o银保活动量管理就是开口量管理！o网点销售没有开口量=0！明白一个道理o没有不会打仗的兵，只有不会带兵的将！o没有不会开口的员工，只有不会训练员工开口的部经理！o员工不开口责任在管理者！员工不开口责任在管理者！ 有效开口的标准o接触客户、介绍产品o留下客户的联系提纲：o开口量管理的重要性o影响开口量的原因影响开口量的原因o监控开口量的管理措施o提升开口量的技巧与方法影响开口量的因素o内因：目标管理、自信心、技能o外因：日常管理、渠道支持、市场竞争为什么员工不开口？o压力！o压力的来源：o1、专业知识、技能的缺乏o2、公司内部工作环境的复杂o3、网店人际关系o4、同业的竞争o5、来自家庭的压力o6、来自朋友的打击o7、自己的坏习惯（懒）o8、产品的热爱度不够、不会包装找出卖点产品增加开口信心加强培训—让员工、柜员掌握技巧，使员工、柜员敢说、会说！o把产品研究得很透彻的人是专家专家o把产品解释得很透彻的人是傻瓜傻瓜o使销售过程简单化：交1万按5万多计算收益，不用交税、收益也不错、还有保障呢！提纲：o开口量管理的重要性o影响开口量的原因o监控开口量的管理措施监控开口量的管理措施o提升开口量的技巧与方法监控开口量的方法（外因）o差勤管控（早上、晚上拿号）o工作日志检查o及时追踪o及时短信提醒o不定时网店检查o询问网店银行人员o隐藏观察o找朋友探访监控开口量的方法（外因）o调查问卷表格、收集客户信息o看名片发放度与网店流量是否相符o建立开口量奖惩制度oKPI报表追踪、考核警示、方案达成追踪o通过同业了解o网点对抗PK提纲：o开口量管理的重要性o影响开口量的原因o监控开口量的管理措施o提升开口量的技巧与方法提升开口量的技巧与方法提高开口量的方法（内因）o沟通谈心o激励o训练o交流研讨o家访o与好习惯员工一起工作o打击使他反弹o刺激他激发他的赚钱欲望o借领导力量关怀增加自信技能提升o积极利用公司夕会管理，迅速提升自身技能。

积极利用公司夕会管理，迅速提升自身技能o参与情景演练，三人一组，角色分别为客户、理参与情景演练，三人一组，角色分别为客户、理财经理、观察者，其中观察者作文字记录，演练财经理、观察者，其中观察者作文字记录，演练结束后仅观察者有点评权，三人角色互换一轮即结束后仅观察者有点评权，三人角色互换一轮即为一遍o通过演练，熟练专推流程，应用于实地作业通过演练，熟练专推流程，应用于实地作业o事先做好事先做好“预防针预防针”，提前预估可能发生的事情，，提前预估可能发生的事情，有的放矢的解决问题有的放矢的解决问题o网点实际作业，员跟踪，现场，专业销网点实际作业，员跟踪，现场，专业销售技能迅速提升售技能迅速提升1 1、逢人就介绍、逢人就介绍, ,什么人都敢介绍设定个人每天的最低宣传什么人都敢介绍设定个人每天的最低宣传量的目标，每天至少说三十个客户，不筛选客户，不分量的目标，每天至少说三十个客户，不筛选客户，不分对象，不加选择，不达目标决不罢休，不管客户听不听对象，不加选择，不达目标决不罢休，不管客户听不听我都讲，像机器人不怕苦不怕累！我都讲，像机器人不怕苦不怕累！2 2、与柜面、保安、客户经理协调配合，做到同一客户层层、与柜面、保安、客户经理协调配合，做到同一客户层层宣传；来有迎声走有送语，要做事先做人，与客户建立宣传；来有迎声走有送语，要做事先做人，与客户建立良好的互动关系，让客户成为我们产品的代言者，进行良好的互动关系，让客户成为我们产品的代言者，进行小区渗透，让客户成为我们的第二张嘴，成为红上红的小区渗透，让客户成为我们的第二张嘴，成为红上红的义务宣传队；义务宣传队；3 3、严格控制作息时间，不放弃所谓的垃圾时间，奇迹就是、严格控制作息时间，不放弃所谓的垃圾时间，奇迹就是发生在你认为不可能发生的时候，坚持柜员交接钞车以发生在你认为不可能发生的时候，坚持柜员交接钞车以后离开岗位后离开岗位勤于开口勤于开口---提高开口量提高开口量4 4、开发对公窗口的客户，主任、柜员身边的客户，与主任共同走出、开发对公窗口的客户，主任、柜员身边的客户，与主任共同走出网点，寻找社会客户，参加各种社会活动，增加宣传面网点，寻找社会客户，参加各种社会活动，增加宣传面5 5、进行充分的客户积累和预约。

进行充分的客户积累和预约 每天预约每天预约1010个客户，对近期到期的客户做重点关注个客户，对近期到期的客户做重点关注6、说服老客户加保及为家人投保说服老客户加保及为家人投保 利用分红报告书进行二次开发7、要求每个已成交客户做转介绍要求每个已成交客户做转介绍 这么好的确产品您也介绍给您的朋友吧！ 您最好的朋友是？号码是？勤于开口勤于开口---提高开口量提高开口量o迟早要开口说，晚说不如早说！迟早要开口说，晚说不如早说！o开口说不一定成功，不开口连机会都没有！开口说不一定成功，不开口连机会都没有！o敢于开口说就已经成功了敢于开口说就已经成功了90%90%o成功的第一条原则：短时间内采取大量的成功的第一条原则：短时间内采取大量的行动！行动！ 激动不如冲动！冲动不如行动！激动不如冲动！冲动不如行动！敢于开口敢于开口张口就开店、闭口就关门！o网点就是战场！o技能就是子弹！o嘴巴就是武器！o自信心就是盔甲！o柜员就是战友！o同业就是另一个猎人！o客户就是没有武器的猎物！o赢的王道：先开枪，后瞄准！速度致胜！。