中国电信龙网点套餐销售培训(共43页).ppt

龙网点套餐销售培训,公众客户部 2012年2月,培训目录,龙套餐及销售技巧简介,龙为什么存在三个价？,官网裸机价,市场裸机价,合约价,苹果官方规定销售裸机价格 只能通过苹果官方渠道购买，现龙 16G大陆官网裸机价4988元 官方渠道由于货源等各种原因导致其很难购买到,市场（非官网）途径购买裸机价格，由运营商、代理商规定 现由于运营商主推合约机，且市场货源紧张，目前市场上能购买到的裸机价高于官网，如：现龙 16G市场裸机价5280-5380元左右,运营商设定的合约购机价格 合约套餐设定话费补贴、购机补贴，合约购机较购买裸机更具优惠 预计电信龙16G合约价为5680元,两个合约计划,这两个合约计划有什么区别？,合约计划一：预存话费送合约计划,合约计划一的要点都有哪些？,要点一：套餐构成原则,乐享3G上网版示例：,套餐设定是以乐享3G上网版为基础，设有多个不同档次,要点二：价格原则,产品价格=优惠购机款（X）+预存款（Y），即如16G：5680=X+Y，优惠购机款与预存款此消彼长 预存款根据客户选择的套餐档次、合约年限而改变，选择套餐档次越高、年限越久，得到预存款越高，购机价越便宜,举例：16G的89元套餐： 一年期：5680元，其中预存款为1317元，购机价为4363元 二年期：5680元，其中预存款为1811元，购机价为3869元 三年期：5680元，其中预存款为2306元，购机价为3374元,预存话费送合约套餐猜测示例：,要点三：返还原则,预存款从入网次月开始按期限（一年期、二年期、三年期）返还，到期前1个月（前11个月、23个月、35个月）按套餐单张上“分月返还金额”返还，最后1个月（第12、24、36个月）将剩余预存款一次性返还,预存款返还示例：,要点四：抵扣原则,每月返还金额可抵扣月租、 CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费等一切费用，剩余部分可累积到次月使用，直到消费完。

举例：购客户购买16G 龙并选择了一年合约89元套餐，则每月返还110元话费，扣除完套餐费89元后，还剩下的21元可累计到下月继续抵扣费用，直到抵扣完为止默认用户不超出套餐费用）,XX运营商iPhone4S“预存话费送合约计划”示例,XX运营商合约计划具体内容：,合约计划二：购送话费合约计划,套餐构成原则：,以联通购机送话费合约计划为模板，理解电信购机送话费合约内容 套餐理解要点：无优惠购机补贴、固定月送费金额、单一合约期限 抵扣原则：月送费皆可抵扣月租，但不能抵扣CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费，限当月使用，跨月无效,XX运营商iPhone4S“购送话费合约计划”示例,考考你？ 两个合约计划的区别有哪些？,两个合约套餐的区别：,关于套餐，各位同学还有什么疑问？,龙套餐及销售技巧简介,电信龙比算要点1：购裸机与预存话费送合约比算,购裸机与预存话费送合约，哪个更划算？,电信龙比算要点1：购裸机与预存话费送合约比算,1、一比：购裸机与预存话费送合约计划对比（以16G为例）,官网裸机价,4988元,预存话费送合约价,5380元,5680元,市面实际裸机价,VS,裸机一部，不含任何话费，不签订任何协议,多支付300元多得1615元话费,办理69元套餐，协议在网2年,含1615元话费,单购裸机,合约购机,=,一部iPhone4S（16G）,比购机价,更划算,*,（以办理69元两年合约套餐为例）,比通讯费,单购裸机,两年通讯费：1656元=69元/月*24,合约购机,两年通讯费：46元=（69元/月67元）*23（第24个月返还74元，故客户不用补交套餐差价）,劲省1610元,电信龙比算要点1：购裸机与预存话费送合约比算,两年省话费,1610元,购合约机比裸机多支付,300元,实际节省：1610元300元=1310元,实际节省,（以选择69元套餐使用一年为例）,销售要点,电信龙比算要点：购裸机与预存话费送合约比算,销售口径,向客户宣传“预存话费送合约更划算” 使用“比一比，算一算”方法为客户计算总支出,营业员：先生/小姐，您好！很高兴为您服务，请问您购买4S是送人还是自用？ 客户：自己用 营业员：如果是您自己用，我建议您选择“预存话费送计划” 客户：但是采用你们的合约计划比单买好像贵很多 营业员：先生/小姐您好，是这样的，如果您购买我们的合约计划，表面上看是贵了，但由于套餐内含有高额的话费补贴，其实是可以帮您省不少钱的。

举个例子说：如果您购买16G的裸机，选择69元的月费套餐并使用两年，改为选用两年期的合约套餐可以帮您节省1310元！实际上划算多了，不信我可以帮您算算看,电信龙比算要点2：购裸机与配机卡、一倍四折卡比算,用户购裸机后， 客户可自行配卡使用，也可以购配机卡或一倍四折卡搭配使用，但你知道哪个更划算吗？,2、二比：购裸机自配卡使用与购配机卡及一倍四折套餐对比,电信龙比算要点2：购裸机与配机卡、一倍四折卡比算,比通讯费,裸机自配卡,月通讯费：49元=49元/月（基础套餐费） 累计赠送：0元 返还时长：无,高额配机卡,月通讯费：低于49元=49元/月上月消费*35% 累计赠送：高达3000元 返还时长：30个月,（以选择使用49元套餐为例）,一倍四折卡,月通讯费：低于49元=49元/月上月消费*40% 累计赠送：多达1500元 返还时长：48个月,VS,VS,（预付费）,（后付费）,备注：1、上月消费不含CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费；2、以上赠送话费皆可抵扣月租，但不能抵扣CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费，限当月使用，跨月无效,无话费赠送，不推荐客户使用,受理便捷，无需系统受理 客户购卡需预存100元话费，100元开卡即到账 建议无受理系统网店首推,客户最划算，但需系统受理 客户购卡无需预存费用 建议有受理系统网店首推,销售要点,电信龙比算要点2：购裸机与配机卡、一倍四折卡比算,销售口径,使用“比一比，算一算”方法为客户计算月支出，引导客户选择高额配机卡或一倍四折卡,（客户购买裸机后） 营业员：先生/小姐，您好！很高兴为您服务，请问您是否现在就选择号卡呢？ 客 户：好 营业员：好的，我推荐您可享受送高额话费的套餐卡 客 户：有话费送？能不能说说你推荐的那两个套餐卡 营业员：是这样的， 无受理系统：“49元高额配机卡”是预付费的，您只需付100元，即可享受累计赠送达3000元话费，100元在号码激活后立即到账，可跨月使用；每月赠送金额为上月消费的35%，分30个月返还，赠送话费可抵扣月租，即如果你选择的这款49元套餐，你每月都可能不用付49元这么多，而且如果你上月消费得多，次月就会送得更多，是真的很划算的卡。

有受理系统：您可以选择49元“一倍四折套餐卡”，它是后付费产品，开卡激活即可享受高达1500元话费，赠送话费采用特定比例分24个月返还，每月赠送金额为上月消费的40%，赠送话费可抵扣月租,（以选择49元套餐为例）,电信龙比算要点3：乐享3G套餐与XX运营商iPhone套餐,与相近档次的XX运营商iPhone套餐对比，电信的天翼乐享3G套餐在下列方面有一定优势：,示例：以电信189元乐享3G上网版套餐与XX运营商186元iPhone月费套餐作对比,比算要点,电信龙比算要点：乐享3G套餐与联通龙套餐,销售口径,更多语音通话时长（129元及以上套餐） 更多流量（69元及以上套餐） 免费Wifi时长 套餐外流量资费更优惠（129元及以上套餐） 主副卡共享套餐内容（129元及以上套餐）,先生/小姐您好，如果您选择月费189元的套餐，与联通同档次的套餐相比，语音拨打时长多出90分钟，上网流量更是多出280M，算下来每月总共可以为你省下将近100元，通话和上网时也基本不用担心超出套餐范围 另外电信还会赠送每月60小时的WIFI上网时长，您可在WIFI热点区内（例如机场、商场），使用号连接WIFI免费上网，不费套餐内的流量。

此外您还可以开通主副卡业务，与您的亲朋好友共享套餐内容，相比之下可以说是相当的超值比一比算一算”表格：,说明：表中无颜色部分数据为手写数据，有颜色部分为自动生成数据,计算公式：,=月费-分月返还话费,=（每月电信包含内容-其它运营商包含内容）*套餐内容单价,=合约价+每月补交费用*合约时长,=每月可节省费用总和+（其它运营商每月补交费用-电信每月补交费用）,=一个月可节省费用*合约时长+（其它运营商合约机价-电信合约机价）,电信龙比算要点4：电信优势,中国电信具备以下优势， iPhone4S搭配中国电信网络如虎添翼 网络覆盖更广、更稳定： 网络覆盖广，100%网络覆盖率，其中广东省已建成全国最大省级3G覆盖网络，包括3G热点超过万个，WiFi热点超过2万个，城市、农村、地铁、高铁均已覆盖 网络较稳定，据测算数据显示，下载进入稳定速度快，无跳数无中断速度稳定在50KB/S 绿色环保，辐射更少 应用更丰富： 能安装院线通、火车通等电信特色生活应用，享受看电影、订火车票等生活优惠 制式优势： 电信版iPhone4S为4模8通道制式，支持全球无缝隙漫游,龙比算推介流程,龙比算推介流程,自用,无,有,送人,合约计划,一倍四折,高额配机卡,能提供,不能提供,合约计划,一倍四折,高额配机卡,询问客户购机用途,网点有无业务办理系统,首推,次推,客户能否提供受理资料,龙套餐及销售技巧简介,七步成交 龙店内销售标准动作,销售标准动作一：告知客户龙上市及优惠购机信息，引导客户到体验区进行真机体验,标准销售动作,销售口径,要点：告知龙上市及优惠信息是为了吸引客户，最终目的是引导客户进行体验,销售标准动作二：判断客户类型,社会中坚型,新潮玩乐型,商务精英型,社会中高阶层人士 男女比例很平均，23-25岁、41-45岁比例高； 国家机关/事业单位人员、医生等专业人士、在校大学生、自由职业比例高,销售口径： iPhone的应用是目前智能中最多的，既好玩又实用。

社会高、低阶层的工作狂 男性占到8成，中青年，学历两极分化，收入两极分化， 中高层管理人员、私营业主、工厂工人、后勤人员比例高,销售口径：龙增加了许多新的功能，使用起来更加好玩过瘾了高学历、高收入、30岁以下的年轻人 专业技术人员、在校大学生比例较高,销售口径：龙是身份的象征，最适合您这种身份的人士使用了年龄偏高，学历中等，收入中高， 中高层管理人员比例较高,保守型,被迫接受型,销售口径：龙能给您带来很多崭新乐趣的，或者让我先带您体验一下吧，,年龄偏长的社会普罗大众 男性占约6成；36-40岁比例较高；学历中等，收入中上 企事业单位普通职员占4成以上,销售口径： 龙的有许多很好的工作应用，可以让您随时随地处理工作，有效帮您提高工作效率要点：根据客人的衣着打扮、年龄、谈吐等外部特征，对客户进行分类销售标准动作三：引领客户体验龙应用程序（推荐体验程序：摄影、微博、院线通）,要点：由销售人员引导客户进行体验，在体验的同时介绍性能提升、电信的独特优势及独特应用等内容，建议使用下列体验程序，但可根据客户类型适当调整销售口径,备注：电信的独有应用还包括天翼火车通、天翼阅读、掌上营业厅、翼聊等，在向客户推荐时也应一并简单提及。

销售标准动作四：介绍电信的网络和应用优势,五句话向客户介绍电信优势 网络绿色环保低辐射，覆盖率最高，达到100%，到哪都不担心没信号 网络质量最稳定，不会掉线没烦恼 电信独有的自主融合套餐，帮你节省全家通信费用 4模8通道的龙，让你实现全球无缝隙漫游 大量独有应用软件，让您生活更自在,要点：简要告知客户电信在网络覆盖、网络质量、应用软件方面的整体优势，在客户提出疑问时，再作进一步解释假如客户继续追问,为什么说电信的网络覆盖率最高？,为什么说电信的网络质量最稳定？,独有应用软件对我有什么用？,中国电信网络覆盖了包括全国342个地级城。