安享系列拒绝处理及进攻性卖点.doc

XX安享拒绝处理及卖点分析拒绝处理话术：一、这个产品收益低？针对客户对公司投资实力的怀疑：（1）（微笑，点头）您说的收益低是每年固定领取低还是终身收益低呢？（停顿）可能我还没有给您将我们公司的投资渠道和实力讲清晰，这里有份资料，我给您介绍一下吧针对XX安享与其他投资工具比较：（2）XX安享跟我们任何投资理财方式均不冲突其实XX安享所能做到的是安全稳定、持续增长、不可替代您看哪种理财方式能做到呢？我们只是把我们资产中暂时不运做的那部分拿出来通过XX安享这种强制储蓄的方式来专款专用，并不影响您的其他投资正常进行，且保证您对家人的爱一直延续工具使用：分红报告单)二、 分红不确定（分红太少了）（1）您说得对，分红是不确定的但正因为分红的不确定，才显示它最大的魅力如果分红险利率固定就如同银行存款一样，没什么意思正因为它的不确定才能水涨船高，才有更多的收益空间我们的XX安享不但有固定利息，也有浮动利息，这样的收益空间你都放弃？（2）（笑着跟客户聊）跟您开个玩笑，分红险有点象这个女人怀孕，刚开始可能连自己都不知道，10个月后，一个孩子就呱呱落地了，以后这个孩子发展更是不可估量的，分红险亦如此，刚开始看起来可能不是很明显，若干年后你就发现红利增长非常快，威力无穷，因为，我们这个产品红利是复利累积升息的。

分红报告单、宣传单，此话术较适合女性客户）（4）其实分红险就如同火车起步，刚开始慢，以后会越来越快，停不下来因为，我们这个产品红利是复利累积升息的三、想把钱投股票（1）您理财真有一套，我非常佩服会理财的人您这几年一定在股市赚了不少钱吧（客户：不多啦）我想向您请教关于投资股票的方法：想赚钱是不是低买高卖？如果高买又卖不掉的话叫做套牢？对不对？（微笑，看着客户不需要回答）股票确实是个投资工具，但如果孩子上学用钱的时候，而您的钱又被高位套牢的话，咱家宝宝的学费怎么办呢？ （停顿，看着客户）其实，投资首先要考虑的一个问题是分散风险，对吧！所以，把钱投入股票只能是一部分，还有一部分钱是需要放在固定的账户来做为孩子的教育费用的，对吧！！四、 我在银行给孩子建立了教育金储蓄您说的非常有道理，存款是比较安全的储蓄方式，银行的存款方式比保险公司的存款灵活，这个是肯定的假如您是银行的经理，今天我在银行为孩子开设了教育金账户，但您必须保证几件事：（1）保证我无论有没有能力定期存款的情况下，都必须保证我的孩子在上大学的时候都可以到您这里领钱一直领四年2）在我家宝宝70岁的时候代表我送给他一笔祝贺金 （3）20年后，我不再存一毛钱，但是必须保证每年有利息给我家宝宝，而且无论他活到多大岁数都有最后一笔钱保管在您这里，让他的家人不操心。

您看哪一家银行能满足以上愿望？银行是将本求利，保险是将利求本，您认为对吧！五、过几年我就把这里的钱全部拿回来可以吗？（1）可以呀，如果我们存完款再过几年的话，但恐怕到时候您就不舍得取了因为您今天种了这棵XX安享树苗，未来就会长成摇钱树在这里跟您提几个问题可以吗？人吃五谷杂粮，没有不得病的吧 ？您不会告诉我您不会老吧，年老这是每个人必须要过的坎儿，所以预防性的人生保障是必须用强制的手段储备的，这种强制性的储蓄手段只有保险能做到，必须用到时才能取回以解决问题2）这是大多数人的想法呵呵，在这里请教您几个问题可以吗？如果有一天我们拿着10万块钱去医院给爱人治病，中途被小偷抢了，我们肯定会和他拼命那在还没有到用这些应急钱的时候就提早将钱取出，我们是不是就是那位小偷呢？将来家人会不会找我们拼命呢？（3）其实有个观念我和您分享下，我们现有的财富并不是我们的，我们只是赋有保管的义务，这笔钱是我们整个家庭的，未来解决我们家庭问题，如果提前支取就是贪污六、保费太高买不起？（1）哦，保费太高了，还有别的问题吗？（就这个问题，别的没有了），想我们这个年龄是人一生创造价值最高的年龄段，现在我们都觉得给自己和家人存这些钱有难度，那将来我们病了、老了谁能帮助我们？如果有一天爱人患病，孩子上大学跟您要钱时，您跟他们说您没钱他们会理解你吗？（2）您觉得银行存款是多个零好呢还是少个零好呢？这跟银行存款一样，多存多领。

我是按照您的家庭财务状况科学为您设计的产品，保费完全适合您的3）您是觉得您对未来的收入是乐观还是悲观呢？（微笑），如果您收入今后逐步增加的话，那您完全不必要对现在缴费有任何担忧，，如果您的收入没有预期那么乐观的话，那么您更加要为自己和家庭存下这笔钱了七、返回期太远？（1）这跟种麦子是一样的，是有生长周期的，所以XX安享是到70岁返本是符合人的成长周期的，正需要用钱的时候给我们一笔祝寿金，保证我们晚年的生活品质另外鸿鑫每年的回报累积起来也不低2）这个保险就好比70岁的您跟35岁的您借钱，70岁再还给您，您借不借呢？人生最重要的改变不是走多远，而是活的有多好，老来有福才是真正的福，70岁返保费正是好时候八、我有钱不用买保险？（1）真的很羡慕您事业这么成功可是我们是否考虑过这样的问题，那就是今天赚的钱并不是我们的停顿）因为有这么大的财富，我们活着用不完，走了用不着，我们的钱是谁的呢？（微笑着问）一是国家的，太多了要上遗产税、赠与税、所得税等二才是给家人的，那想不想给家人留下更多的钱而且免交各种税，让家人永远感怀我们！这正是我们保险的真谛2）真的很羡慕您的成就，那您一定信佛吧？佛家普度众生，积善行德，帮助那些需要帮助的人，我想您一定愿意多做善事，帮助需要帮助的人。

而保险正是积小义而行大善的义举啊（3）真的羡慕您的本领积累下这么多的财富，您知道香港首富李嘉诚吧，还有赵本山吧一些资料介绍，报载报道）XX安享卖点：1、小份起保：现在房价太高，我们投资不起，这个XX安享是个金融房产，您可以一平米一平米的买，年年有房租，等到有一天您房子卖了，还有房租，而且保证稳赚不赔2、三金：XX安享是我们未来的门诊费用，医疗费用，而且还不要发票即用即领，不领生息，终身有效3、当您不再存一毛钱时，保证每年有利息给我家宝宝，而且无论他活到多大岁数都有最后一笔钱保管在我们这里，让他的家人不操心4、这笔钱怎么存怎么领由您说了算，保险公司听您的5、我们按定期方式给您计息，并且复利增值，但是您可以按活期的方式进行领用XX安享理财产品话术一、投资时间短，享受时间长您只要投资五、十年，享受一辈子；这是一个最孝顺的孩子，不用打，不用骂，每年给钱最听话养孩子30岁之前都是父母照顾、帮助，孩子长大了还不一定能孝顺父母，而XX安享这个孩子生出来就能给钱孝顺父母；即投即领，孝顺一生！若是给小孩投保就是为小孩种下一棵“摇钱树”，一生不愁钱花！二、见效特快目前市场上返还最快的理财型分红保险，一周之内合同生效就能领回基本保额8%（或者5%）的祝福金，合同一周年又领一次，相当于一年之内领了两次钱。

之后每年领取，享受终身！如果不领取，可以复利滚存，累计生息，回报更大！三、人性关怀全身价有保障，70周岁前，可以将所交本金全部作为身价金赔付给您也就是，享受了一辈子的祝福金和红利金，最终本金还100%退还四、分红涨财富，专家理财有专攻我们公司拥有专业的资产管理公司，拥有一流的六国专家组成的投资理财团，让您坐享专家理财多渠道投资的稳健回报，分红金还可以复利累积生息，让您的财富就想滚雪球一样，越滚越大！五、定期祝寿金，老来有尊严到您70大寿时，公司还会送上一个相当于所缴本金的大红包让您寿比南山，福如东海，老有尊严，造福儿孙！六、保单可贷款，利息负担轻通过保单贷款，可以帮助您化解急需资金时的燃眉之急！七、双倍关爱金，关怀一生若客户享受了不幸得了全残，不光照样每年领取到8%的祝寿金，还可以多领8%关爱金！（即每年领取基本保额16%，双倍关爱一生）八、积累财富，规划未来具有资产保全和合法避税的功能（特别是年投入超过10万的VIP贵宾）拥有了XX安享，您就拥有了一笔以法律形式固定下来，可以源源不断享用一生的财富，他就是您身份和地位的象征！一张保单，一代人教育，两代人养老，三代人受益，同时具备全残双倍赔付的关爱功能，更是您呵护家人和孩子的深情体现！您值得拥有！XX安享PK房产：现在人们都热衷于投资房地产，在长沙（各个地市）现在房产均价6000，100平米的房子花60万，搞个简单装修10万左右要花吧。

一个月出租月租1500块，38年才可以把本金赚回来，本金拿回来之后所得到的租金才是我赚的钱但是XX安享只需要大概20年左右光分红和祝福金就可以拿回本金，自己投资的本金还在，以后依然可以享受我们公司的投资分红和每年8%（或者5%）的祝福金，我们的XX安享和买房一样的回本，而且你不用操心地段，不用操心房租，不要操心装修，同时还有保障XX安享PK社保：我们现在都喜欢交社保，可社保交了15年还不一定领得出，不一定能够返本，社保就是寿命短的人养寿命长的人可是我们的XX安享人生假若你35岁开始投资，55岁基本能够返本，而且你还可以继续享受祝福金和红利金，你再把XX安享账户的钱拿出来去买个社保，两个保障都享受了社保规定必须要交足15年，XX安享只要交了规定的年限之后，就可以从一开始领钱，直到不想领了为止20年返本的意思就是生存给付累计账户+保单累计红利，中间没有领取的情况下，按高档红利计算）。