时代光华-冠军销售的四项黄金法则-讲义及答案(答案在讲义后).docx

第一讲 成功营销之建立信赖感（上)在做营销的过程当中，一般会有过这样的经历:在营销过程中，某个人与你说的是同样的话、做同样的事，看同样的资料,简介同样的产品,有人就会购买她的产品而不购买你的产品导致这样的最重要的因素是：在我们营销过程当中,当一种消费者对我们不信任的时候，对我们保持怀疑的时候，不管是卖任何东西,都很难迅速成交一、销售的定义（一）对销售的对的结识对一件事情的定义、思想决定了其行为,如果觉得销售就是卖产品，销售就是把东西推销出去，那就会想尽一切措施把东西卖给对方但在销售之前一定要对的的结识到:没有任何人乐意买任何东西,没有任何一种消费者乐意买任何产品,消费者主线不是在购买我们的产品，消费者第一种是买我们自己，另一方面才是买我们的产品意思就是消费者在买你的东西之前一方面要决定她能不能认同和接受你，如果认同你和接受你,那对于你的产品就更容易比较接受二)销售的定义销售不是卖产品，销售是一种贩卖信赖感的过程公司的每一种营销人员的业绩好不好与她自身能否迅速跟客户之间建立信赖感的能力是成正比的｛案例｝.．...．深圳某家公司的销售演讲现场，邀请了出名销售演讲家乔基拉德授课,她是专门讲销售的伟大演讲家，她在持续的时间平均每一天卖6辆汽车，讲台的左边是美国国旗，右边是中国国旗，她开始演讲的时候,从后台出来的第一种动作是直接单膝跪倒在五星红旗下,然后用手捂着五星红旗热吻,一边吻一边还讲“Ｉ　Lovｅ　You”,在这个过程当中全场几千人掌声雷动，并且她这个动作持续了将近１分钟,直到全场起立鼓掌，她的跪拜才结束。

她为什么是这个世界上最伟大的销售人员,世界纪录的保持人,由于她真正做到了销售最重要的第一种环节,把自己推销出去她这个动作会让中国人感觉到自豪,一种美国人这样优秀的人跪在五星红旗下长达1分多钟,并且告诉我们她有多爱你,她用这个动作迅速将自己推销给现场几千人二、建立信赖感的两大方略（一）专家就是赢家我们每个人到医院里，不管学历高下、背景如何、地位高下、权利大小、财富多少,也不管你是男性，女性和你的年龄大小,到医院看病均有一种共同的特性是非常听话：医生让你趴下,你的选择一定是趴下,医生让你起来你的选择就是立即起来;有的时候医生拿把刀想拉哪儿就拉哪儿了,拉开了后来想取哪儿就取哪儿,等拉完了、取完了之后，你最后还要表达感谢 之因此有这种反映最核心的因素是，由于进入医院看病的每一种人对医生都产生了信赖，由于对她的信赖，因此接受她所有的规定相信专家,信赖她,让别人信任你，一方面要让自己成为专家,由于专家就是赢家１. 营销谈判的过程就是说服的过程说服力是一种信心的传递，情绪的转移,只要你能影响到对方的情绪，对方的情绪就会跟着你走例如，如果是医生和律师在一起谈判或沟通交流，谁会赢不取决于她俩是谁,而取决于谈的是什么，谈的是谁的专业。

｛案例｝文胸销售的认同过程曾经有一种做内衣的公司，把内衣开发到医院，让医院专门开个矫正科,销售她们的矫正内衣,下面是院长和销售人员的对话：院长：“据说你们有个产品不错，请你简介一下吧?”营销人员:“我们的产品是内衣,但是它不是一般的内衣，它是可以协助女性调节脂肪，协助女性改善女性健康......．，院长,您与否理解目前亚洲的女性乳腺疾病越来越多...．院长立即面红耳赤：“停,我告诉你,我最讨厌你们这些人，你们的内衣能治病,那开医院做什么?开医院有什么用？你们这些人，做生意就做生意，不要老说你们这个产品好，那个产品好,乳腺疾病都是由于没有带你们的产品导致的吗?我是一种医生，乳腺疾病的来因比你们清晰的多，她是由于.．.．.....．生理因素,遗传因素等等院长讲了二三十分钟的女性乳腺疾病因素讲完之后,营销人员问了她一种问题:“您谈的这些我都认同,也都能理解，我想问您一种问题,您妈妈或者是您印象当中的奶奶她穿文胸穿了多久了？您太太穿纹胸穿多久了？”她说没印象，也不清晰营销人员接着说：“您理解吗？中国的女人的内衣历史不超过３0年,而欧洲的内衣历史有400近年您理解亚洲人和欧洲人身材构造同样还是不同样?”院长说固然不同样了，“骨骼不同样,肌肉构造不同样，形体不同样..．.．..。

听完后,营销人员:“您说的都非常对,从身材构造上来说,欧洲人肩宽、腰细、臀峭、腿长;亚洲人的身材比例上下是差不多的,特别是胸部，欧洲人底盘小，上面大，像芒果，亚洲人底盘大,上面小,像山,由于中国女性穿的文胸都是欧版，不适合亚洲的女人的身材，因此穿在自己的身上会产生几种问题：第一种将脂肪切割穿一天下来，晚上洗澡的时候发现很大的切痕,(指向淋巴的位置)这个地方是用来排毒的，如果长期压迫,就会受阻，受阻后来会产生包块，囊肿，严重可以恶化到乳腺癌，......”谈到这儿这个院长认同了，具体理解后,决定成立了一种矫正的科室一种真正会做销售的人,不一定是最会说的，而一定是自身的专业修炼到问的问题很精确，问到对方认同为止2.　把产品卖给自己建立信赖感的第一步是让自己成为专家,成为专家的第一步是把东西卖给自己要自己先说服自己，只有自己100%地接受和相信产品,才有资格去影响客户接受产品100％的相信不是靠喊出来的,是靠做出来的典型故事】曾经在中国杂技界，有位走钢丝走的特别好的一种人，这个人要挑战自己去走尼加拉瓜大瀑布，她在两边拴了一种钢丝，决定从这头走到那一头,诸多人赶来观看,由于人们怀疑她怎么也许走过去。

她在走之前问所有的观众说：你们相不相信我可以从这头走过去,好多人不敢回答,由于没有见过，个别的人鼓励她说我们相信你，她摒住呼吸看着远方就开始迈出第一步，然后一步、两步、三步.......一步一步走到对面,当她走过去的时候,全场沸腾这时候她又问：你们相不相信我还可以走回去?所有的人一起喊，“相信”，由于已经看到她走过来了，在走之前她拿了一块布蒙上自己的眼睛说：“我如果把眼睛蒙上，你们还信吗?”好多人开始怀疑了,但是尚有人坚信说她一定可以的,继续鼓励她,她把眼睛蒙上后来，又是这样开始一步、两步、三步...．...一步一步走到对面,全场再次沸腾这时候她把布摘掉说：“我这次再睁着眼睛走回去,你们相信吗?”所有人都尖叫：相信这时候她把自己一种五岁的儿子跨到肩上说：“我要背着我的孩子走过去,你们信还是不信?”有人说：“怎么也许呢？”但这个时候她把孩子跨在肩上后来,尚有一部分人继续支持她，她又开始一步、两步走到最后，全场人都惊呆了:太伟大了她又做了一种动作说:“我目前继续把孩子跨在肩上，走回去你们信还是不信？”所有人都相信，由于她已经做到了我相信你”离她近来的一位女士说,同步这位女士旁边尚有一种五六岁的孩子，她说：“好，那就把你的孩子交给我，我扛着她过去。

那个女士立即说：“哦，不，还是用你的孩子比较好．...事实上这位女士还没有百分百的相信她只有当这位女士决定把自己的孩子给她去背的时候才是１00%的相信我们公司最大的问题是我们所有的员工只是相信我们的产品，而没有1００%的坚信自己的产品3.营销人员自己必须是专家营销人员不仅仅是要理解产品自身的功能,还要理解竞争对手，甚至要理解产品最后能为客户解决什么问题销售不仅仅是在卖产品自身，更多的是在卖好处和解决方案{案例｝买车一种女孩买了一辆宝马车,当有人问她为什么选择买这辆车时,她简介了她买车的整个过程:她本来是要去买一款奔驰车,或者是保时捷跑车,但在试驾的时候，给她的感觉不同样,让她最后买了一辆宝马车她一方面去保时捷公司看跑车,走进大厅的时候没有人理她，当她说了要买车后，有一种人过来说:我们这款车是定制的,也就是说可觉得你量身订做的,然后就去了电脑旁边,开始给她选基本配备,等她为这位女孩选好配备之后,这个女孩规定试驾，在试驾的过程当中,销售员很不情愿地陪着试驾，并且只在她们的卖车的周边转了一圈就回来了,给她一点感觉都没有,因此她就决定再看看其她的随后她去了宝马公司，进入大厅,立即就有人接待，感觉特别温暖,随后销售员问她：想买哪个系列的车？是自己开还是司机开？目前开的车是什么品牌？开车是在市内开的比较多?还是出差比较多？让她忽然感觉到,与这位销售员沟通的时候,很被人在乎的感觉。

后来她就去试驾,最让她感动的是这位营销人员把车开到三环路,针对她自己开的特点,并具体简介这款车的长处,在试驾的过程中,告诉她可以把油门加速，实验踩究竟的感觉,感受发动机的动力，同步简介这一款车发动机的基本原理，与她讲述了这一款好车最佳的特性：超车的速度和在最迅速度时能安全的停下来并且方向盘不会乱跑，不会抖..．．....，保证车的平衡系统是一流的在试驾之后,她说在停下来的时候，她就决定不会再买别的车了，由于她已经被征服了分析：不是保时捷公司的销售不够好,卖宝马的业务员去哪家公司她都会卖的最佳,由于她对专业知识了如指掌,她在整个销售的过程当中已经完全把自己推销出去了,不管是哪个行业都同样,因此在销售的过程当中,要想迅速成交客户的最重要的环节就是把自己先推销出去，让自己成为专家来征服客户第二讲　成功营销之建立信赖感（中)u 成为专家的优缺陷成为专家最大的长处是可以在最短的时间征服客户,最大的缺陷是成为专家不是一天两天的事，有也许需要三年、五年、十年、二十年因此，一种公司要把公司产品专业设为一堂课程,作为公司所有员工的必修课,专业越强的公司，竞争力越强，市场影响力越大,业绩就会越好二）沟通建立信赖感1. 对的结识沟通 沟通的两大层面：肢体上的沟通和语言上的沟通。

如何把自己迅速推销出去,重要在沟通方式和沟通措施,与人沟通的第一步是学会思考:我能为你做什么u 通过同流来建立依赖感聊天核心是聊某些共同的话题，这种同流不仅仅是爱好上,甚至在语速、语调和肢体上都要同流例如与语速慢的人发言就要用慢语速来沟通,与不同层次的人打交道要遵循她们的规则，也就是用对方接受的方式沟通当与最有影响力的人用相似或相近的形体和语调交流的时候,你就是这个群体里面第二个有影响力的人第三讲 成功营销之建立信赖感（下）人可以分为三种:视觉型的人、听觉型的人和触觉型的人u　通过倾听来建立依赖感在这方面可以强调马斯洛、弗洛伊德，由于她们两人都是在心理学上很有价值的人,弗洛伊德谈到的自我和超我的结识,马斯洛谈到人类的五项需求，从基本的生理需求到最高的被尊重和承认沟通的核心是尊重人性,例如当别人在发言的时候，你不要容易打断;当对方在跟你说话的时候,要学会点头微笑，注视对方u 与人沟通的好处:第一,结交朋友；第二，拉近思想；第三，协助她人；第四，实现价值；第五，扩大影响力，建立渠道在任何状况下人最喜欢跟两种人打交道：一种是与自己有诸多共同特性的人;一种是能征服自己的人2.修正法则修正法则是指专家在建立信赖感,在心理学上称为修正原理。

例如，卖文胸的公司，假设所有进门的女性顾客穿文胸的知识都是错的，那所有的美体顾客与她们沟通30分钟的目的只有一种：给她们塑造一种对的的图像，这个图像越清晰，她们就越难受，最后客户只有两种选择:第一买了这个产品舒服;第二不买这个产品回家，躺在床上难受诸多服装店的导购总是说：进来看一下，这样一说，客户真的进来看了，但看完了就走了,没有达到实际的营销效果；因此,对的的营销应当这样问她:第一次来还是此前来过?由于这个问题很简朴，顾客很容易回答,第一次来立即第二个问题是：请问您与否理解、此前有无穿过或理解过类似于这种可以调节我们身材的产品呢?顾客回答基本是两个：懂得或者不懂得；买过或者没买过根据这个思路来设计问题,在设计问题的时候我们在不断的给客户做修正理念,用的就称为修正法则第四讲 销售要解决的三个问题(上）{案例}建立信任感的过程一种专门做孩子教育的公司,做了一套专门用来做招商会的。