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一一 . . 二手房的概念二手房的概念二二 . . 二手房的优势二手房的优势三三 . 二手房的交易流程二手房的交易流程四四 . 二手房相关名词解释二手房相关名词解释五五 . 其他二手房相关知识其他二手房相关知识六六. . 业务经验分享业务经验分享二手房基础知识简介二手房基础知识简介一.  二手房的概念•凡产权明晰、经过一手买卖之后再凡产权明晰、经过一手买卖之后再上市的房屋均可称为二手房上市的房屋均可称为二手房 二 . 二手房的优势现房现房社区成熟社区成熟手续齐全手续齐全价格略低价格略低风险小风险小地段好地段好三 . 二手房交易流程•1. 二手房买卖流程•2. 全款买房客户的交易流程•3. 贷款买房客户的交易流程1. 二手房买卖流程登记登记核实房源情况核实房源情况签合同签合同带客看房带客看房进行房屋匹配进行房屋匹配谈判谈判卖方卖方买方买方2. 全款买房客户的交易流程                      签定合同签定合同                       收资料收资料                        房交所进件房交所进件                                 30个工作日以后个工作日以后                      房交所出件房交所出件3. 贷款买房客户的交易流程        签合同签合同 交资料交资料 评估评估 房交所出件房交所出件 房交所进件房交所进件 面签面签 抵押进件抵押进件 抵押出件抵押出件 银行放款银行放款 结件结件  四.二手房相关名词解释                          采盘采盘熟悉路线、楼盘，熟悉路线、楼盘，获取房源获取房源洗盘洗盘复盘复盘佣金佣金独家代理独家代理诚意金诚意金清洗系统中的清洗系统中的无用房源无用房源获得房源后，保持与业获得房源后，保持与业主的沟通，也称为养盘主的沟通，也称为养盘或跟盘或跟盘诚意金 1.买方看好某个物业，希望以某价格买方看好某个物业，希望以某价格达成交易。

达成交易 2.买方在购房目标大致明确后，以看买方在购房目标大致明确后，以看中某个区域、某种面积的房子为标准，中某个区域、某种面积的房子为标准，基本达成适当的价格基本达成适当的价格.独家代理佣金•即中介费，也可以称为买卖信息服务费•收费标准:买卖双方各交总房款的1.5%•及时收佣五 .   其他二手房相关知识1.二手房的土地性质一般有哪几种？  划拨地        出让地2.以买卖方式转让房地产时，同等条件下什么人有优先购买权？（1）房地产共有人2）房地产承租人3）一项房地产买卖合同（同时具有上列当事人时），按上述次序依次享有优先购买权 3.抵押中的房产能否办理转让手续？          一般情况下，抵押中的房产不能办理转让手续，须先将原抵押登记注销，才可以办转让手续特殊情况下，如果银行同意放行办理转让手续，并提供放行单，则可办理转让手续，但必须在产权过户后补办原抵押登记手续（（1 1 ）每天争取接到）每天争取接到1 1个新客户，带一个客户去看房数量是业绩的基本保障，个新客户，带一个客户去看房数量是业绩的基本保障，不怕去看房，就算客户没看中，你也可以在看楼过程中更进一步的了解客户的需不怕去看房，就算客户没看中，你也可以在看楼过程中更进一步的了解客户的需求，同客户有了进一步的相互了解，而且也多熟悉了一个楼盘。

求，同客户有了进一步的相互了解，而且也多熟悉了一个楼盘   （（2 2 ）在注重客户数量的同时，更要注重客户质量，提高客户利用率，把你的客）在注重客户数量的同时，更要注重客户质量，提高客户利用率，把你的客户紧紧粘住，变成信任你的朋友，你的独家客户最后让客户为你介绍他的朋友、户紧紧粘住，变成信任你的朋友，你的独家客户最后让客户为你介绍他的朋友、亲戚来买楼，因为一个买得起房的客户，他的朋友、亲戚通常也是能买得起房的亲戚来买楼，因为一个买得起房的客户，他的朋友、亲戚通常也是能买得起房的人   （（3 3）注重与客房的沟通，从认识到熟悉到成为朋友，取得客户的信任是关键注重与客房的沟通，从认识到熟悉到成为朋友，取得客户的信任是关键        （（4 4）重视做楼盘的功夫，每天早晚名看一次当天的新盘时间长了公司的所有）重视做楼盘的功夫，每天早晚名看一次当天的新盘时间长了公司的所有楼盘就会做到心中有数没事多去挖掘一些好盘，多去培养一些荀盘，记在心里楼盘就会做到心中有数没事多去挖掘一些好盘，多去培养一些荀盘，记在心里一个好盘是不愁找不到客户的，有好盘客户求你买房，没好盘就是你求着客户买一个好盘是不愁找不到客户的，有好盘客户求你买房，没好盘就是你求着客户买房。

房   （（5 5 ）如果连续带一个客户看几套房，要先带去看好的后带去看差的如果连续带一个客户看几套房，要先带去看好的后带去看差的        （（6 6）注重你的服务态度，态度的作用甚至超过专业知识的作用特别生手员工）注重你的服务态度，态度的作用甚至超过专业知识的作用特别生手员工要做到认真、尊重，这样你会取得客户的信任和尊重要做到认真、尊重，这样你会取得客户的信任和尊重 （（1 1）所有客户不管是上门咨询、咨询的都应是想买房的，或者是亲戚朋友）所有客户不管是上门咨询、咨询的都应是想买房的，或者是亲戚朋友想买房的，都要想方法留下他的联系方式，好日后沟通客户不要说实不实在，想买房的，都要想方法留下他的联系方式，好日后沟通客户不要说实不实在，只能说买房急不急，不是想不想买的问题，只是什么时间买的问题只能说买房急不急，不是想不想买的问题，只是什么时间买的问题        （（2 2）判断急客的几种方法：）判断急客的几种方法：①①他已经看过很多房的他已经看过很多房的②②他有明确要求的他有明确要求的③③看看房比较主动，一约就看的房比较主动，一约就看的④④看房时态度很认真仔细的看房时态度很认真仔细的。

⑤⑤对你很热情尊重的对你很热情尊重的⑥⑥明确告诉你由于某某原因他要赶快买房的明确告诉你由于某某原因他要赶快买房的⑦⑦主动和你打过的主动和你打过的⑧⑧看房看房时很多人一起看的上述方式还不能断定他急不急买房的，你就婉转地询问他急时很多人一起看的上述方式还不能断定他急不急买房的，你就婉转地询问他急不急买房就行了不急买房就行了        （（3 3）如何判断一个客户看中了房：）如何判断一个客户看中了房：①①看得很仔细认真的看得很仔细认真的②②不停地询问有关房不停地询问有关房子的各种问题，特别是问办理手续的问题子的各种问题，特别是问办理手续的问题③③看完房后情绪很激动的看完房后情绪很激动的④④要求要求看多一次房的看多一次房的⑤⑤还价比较合理的还价比较合理的⑥⑥有跳开你的意向的有跳开你的意向的⑦⑦找出房子的各种找出房子的各种缺点，但又不说不要的缺点，但又不说不要的        （（4 4）当你同时有几个客户在跟的话，要注重轻重缓急，按）当你同时有几个客户在跟的话，要注重轻重缓急，按“ “急急→→重重→→轻轻→→缓缓” ”的的顺序来处理顺序来处理        （（5 5）对于客户的要求你一定要记录在本，不要以后又重复询问他的要求，不然客）对于客户的要求你一定要记录在本，不要以后又重复询问他的要求，不然客户会觉得你对他不重视，或觉得你烦、做事没用。

户会觉得你对他不重视，或觉得你烦、做事没用        （（6 6）如何向客户报价：一般情况下是报高）如何向客户报价：一般情况下是报高1-21-2万如何是比较荀的房，要报高万如何是比较荀的房，要报高3-43-4万，万，但同时要考虑到市场行情价但同时要考虑到市场行情价        （（7 7）让价方法：让价要几千几千地让，不要几万几万地让让价要从多到少，客）让价方法：让价要几千几千地让，不要几万几万地让让价要从多到少，客户不说下定尽量不要露出最底价户不说下定尽量不要露出最底价   （（8 8）如何要客户下定：）如何要客户下定：①①在客户已经看中某某房并至少同他砍过在客户已经看中某某房并至少同他砍过2 2次价的客户，你次价的客户，你要他下定要他下定②②当客户第一次还价就可成交的情况下，他没说他要马上下定金，你不当客户第一次还价就可成交的情况下，他没说他要马上下定金，你不要他以此价格下定，而是要他加多一点价下定要他以此价格下定，而是要他加多一点价下定   （（1 1）你要让业主知道你是哪个公司、哪个分行、叫什么名字，有客户看中他的房后）你要让业主知道你是哪个公司、哪个分行、叫什么名字，有客户看中他的房后要多同他沟通，让他知道你为他做了很多工作。

要多同他沟通，让他知道你为他做了很多工作        （（2 2）同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主的价格，这一）同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主的价格，这一次谈不妥，下次再谈就是次谈不妥，下次再谈就是        （（3 3））   砍价的价位要考虑到客户的还价，在市场价偏低的价格上同业主谈砍价的价位要考虑到客户的还价，在市场价偏低的价格上同业主谈        （（4 4）业主的售价和客户的买价要根据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离）业主的售价和客户的买价要根据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离了这个价，就同谁把价格谈到此价格附近成交了这个价，就同谁把价格谈到此价格附近成交        （（5 5）新手和做得不好的同事平时要多同业绩好的同事出去看房，多注意听他们如何）新手和做得不好的同事平时要多同业绩好的同事出去看房，多注意听他们如何同客户业主沟通同客户业主沟通   （（6 6））   要学会分析楼盘：要学会分析楼盘：   1.1.什么价位的房子在什么地方；什么价位的房子在什么地方；   2.2.什么户型的房子在哪些楼盘中有；什么户型的房子在哪些楼盘中有；   3.3.多少楼龄的房在什么地方；多少楼龄的房在什么地方；   4.4.哪些小区可以上什么学校，有什么大型商场、公园；哪些小区可以上什么学校，有什么大型商场、公园；   5.5.哪些小区比较大，哪些小区比较小；哪些小区比较大，哪些小区比较小；   6.6.哪些小区比较静，哪些比较吵；哪些小区比较静，哪些比较吵；   7.7.哪些楼盘宜住家，哪些宜投资；哪些楼盘宜住家，哪些宜投资；   8.8.哪些小区是高档的，哪些是中档的，哪些是较低档的。

哪些小区是高档的，哪些是中档的，哪些是较低档的   上述问题，心中要有个大概上述问题，心中要有个大概           （（7 7）要学会反驳客户和业主的说法，并且要找个比较有理的理由，如果你反驳）要学会反驳客户和业主的说法，并且要找个比较有理的理由，如果你反驳不倒他、说服不了他，他怎么会听你的呢？不倒他、说服不了他，他怎么会听你的呢？（（1 1）有时要勉强别人，勉强他去看房，勉强他接受你的房，勉强他接受你的价格，）有时要勉强别人，勉强他去看房，勉强他接受你的房，勉强他接受你的价格，勉强他下定金，不要什么都依着别人勉强他下定金，不要什么都依着别人           （（2 2）看楼之前要把楼的优点、缺点分析清楚，优点同客户说多几遍，缺点尽量避）看楼之前要把楼的优点、缺点分析清楚，优点同客户说多几遍，缺点尽量避免让客户知道或者淡化缺点；免让客户知道或者淡化缺点；   （（3 3）在价格基本到位的情况下，要逼客下定，找以下由：）在价格基本到位的情况下，要逼客下定，找以下由：   ①①   业主恐怕会涨价；业主恐怕会涨价；   ②②   可能其他地产公司有客会抢走；可能其他地产公司有客会抢走；   ③③   看房这么多，很辛苦的，这套房挺好的，看中一套房子不容易，定下算了；看房这么多，很辛苦的，这套房挺好的，看中一套房子不容易，定下算了；   ④④     可以同其他同事配合做戏。

可以同其他同事配合做戏           （（4 4）同其它地产公司抢客的情况下，一定要争取抢过来，先以较低的价格承诺客）同其它地产公司抢客的情况下，一定要争取抢过来，先以较低的价格承诺客户让其下定，让他同其它地产公司说不买了或买了别的然后同业主谈价，业主如户让其下定，让他同其它地产公司说不买了或买了别的然后同业主谈价，业主如果说有其它公司的客出的价更高，你就说其它公司的客户是你的朋友，不会在那个果说有其它公司的客出的价更高，你就说其它公司的客户是你的朋友，不会在那个公司成交的，只会在你这里成交，只是去其它地产公司试探价格的如果他不信你公司成交的，只会在你这里成交，只是去其它地产公司试探价格的如果他不信你就给他两三天时间去催其它公司收客户的定金，如果其它公司没有客户下定，那他就给他两三天时间去催其它公司收客户的定金，如果其它公司没有客户下定，那他就会相信你了，就会同你谈的就算谈不到价格，只要客户想买，他也只会找你买，就会相信你了，就会同你谈的就算谈不到价格，只要客户想买，他也只会找你买，不会找其它公司，因为他的定金已下在你这里了如果抢不来的话，就把他们弄砸不会找其它公司，因为他的定金已下在你这里了。

如果抢不来的话，就把他们弄砸了，这样可以多留个好盘，留个好客了，这样可以多留个好盘，留个好客   （（5 5）需多留意其它分行的楼盘广告）需多留意其它分行的楼盘广告（（1 1）有业主的房，看房之前一定要打好预防针，把同客户的报价通告业主，让）有业主的房，看房之前一定要打好预防针，把同客户的报价通告业主，让业主配合工作，对业主说不要太主动，不然客户会觉得你急卖，会狠杀你的价，业主配合工作，对业主说不要太主动，不然客户会觉得你急卖，会狠杀你的价，对客户说看房时如果喜欢不要表露出来，可以当场询问业主的价格，但不要当场对客户说看房时如果喜欢不要表露出来，可以当场询问业主的价格，但不要当场谈价，以免业主以为你喜欢了，我们以后不好谈价谈价，以免业主以为你喜欢了，我们以后不好谈价        （（2 2）不要惧怕同业主、客户联系多了别人会嫌烦，如果他不实在，他会对你说）不要惧怕同业主、客户联系多了别人会嫌烦，如果他不实在，他会对你说不卖了、不要了如果他实在的话，他的态度可能有点不耐烦，但他不会说不要不卖了、不要了如果他实在的话，他的态度可能有点不耐烦，但他不会说不要          （（3 3）有实客没有盘时，要积极跳盘，要把所有地产公司的盘当作自己的盘。

有实客没有盘时，要积极跳盘，要把所有地产公司的盘当作自己的盘        （（4 4）看房之前，要了解此房周边类像似物业的价格，进行比较、分析，你如果）看房之前，要了解此房周边类像似物业的价格，进行比较、分析，你如果觉得此房物有所值的话，你要向客户透露出此房就值这个价的信息觉得此房物有所值的话，你要向客户透露出此房就值这个价的信息        （（5 5）向客户宣传我们公司的实力信誉，也展示自己的能力、诚信，让其认可你）向客户宣传我们公司的实力信誉，也展示自己的能力、诚信，让其认可你的公司及你个人能力的公司及你个人能力        （（6 6）要尽快了解交易过程的所有手续及细节问题，与房地产相关的知识，让客）要尽快了解交易过程的所有手续及细节问题，与房地产相关的知识，让客户问不倒你，做一名真正的地产专业人士户问不倒你，做一名真正的地产专业人士      。