中国移动天津公司集团业务销售代理商SA.doc

中国移动天津公司集团业务销售代理商（SA）管理办法总则（V3.0） 2010年1月目 录第一章 总则 3第二章 销售代理商资质、评审和引入 4第三章 销售代理商的日常管理 9第四章 商机报备管理 12第五章 酬金管理 14第六章 销售代理商的淘汰和退出管理 17第七章 附则 20附件一：《中国移动天津公司集团业务销售代理商申请表》 21附件二：《中国移动天津公司集团业务代理范围变更申请表》 23附件三：《中国移动天津公司集团业务销售代理商考核办法》 24第一章 总则一、 目的为了促进中国移动通信集团天津集团业务的开展，规范业务合作中各方的行为，保证各销售代理商在公平、公开、公正的运营环境中，利益共享、风险共担的良好秩序，特制订本管理办法本办法是中国移动通信集团天津（以下简称中国移动天津公司）与各销售代理商(以下简称SA：Sales Agent)合作，拓展集团业务时应遵循的基本原则二、 适用对象(一) 本办法只涉及天津地区集团业务SA的管理二) 本办法为对业务拓展过程中合作模式管理的基本要求，中国移动天津公司保留在具体业务管理办法中，根据业务发展需要和上级管理政策调整等需要，对本办法部分条款的修改与补充权。

三) 本办法解释权和修改权属中国移动天津公司三、 集团业务销售代理的定义集团业务销售代理（SA）是指符合规定的代理商条件，通过移动公司审核及授权，成为具有集团业务代理资格、负责面向集团客户进行集团业务销售、服务的法人单位集团业务销售代理工作是指企事业单位经移动公司授权，直接面向客户，进行集团产品应用推广以及相关服务等工作集团业务销售代理在信息化价值链中的作用是，充当集团信息化产品、解决方案和应用通向集团客户的渠道，或者提供必要的客户关系，完成集团业务销售与服务四、 集团业务代理范围(一) 中国移动天津公司可以提供移动交换网络、IP网络、短消息平台、GPRS承载平台、语音接入平台和移动定位平台以促进集团业务的开展二) 根据产品的成熟度和风险性，确定目前可授权SA销售的集团业务包括：移动气象站、集团V网、移动总机、TD商务宝、企业管家、企业信息机、集团短信、企业商务助理、 邮箱、BlackBerry、企业邮箱、企业建站、移动考勤、移动定位、E物流、企业随E行、票务通、码信通、易车行后续将随着集团产品线的调整随时对代理销售的业务范围进行更新第二章 销售代理商资质、评审和引入一、 销售代理商资质要求中国移动天津公司集团客户部对SA引入采取宽泛选拔，严格进入的政策。

申请成为中国移动天津公司集团业务SA必须具备一定的资质，包括资金实力、公司规模、社会关系等具体要求如下：1、 在天津市工商行政管理局注册并已在天津市税务局办理税务登记手续，同时营业执照经营范围中应包含“电信业务市场销售、技术服务”的内容注册资本不少于50万元；2、 专职市场推广人员5人以上，并具有相应的技术人员1人以上；3、 办公场所要求：在天津地区有固定的办公或经营场所；4、 经营运作稳定要求：企业运作1年以上（以公司注册时间为准），且最近1年内有稳定的客户和业务5、 对于因业务考核等工作原因，被终止合作协议的代理商，将不再受理其再次申请6、 对于已与我公司签约的社会渠道（合作厅、业务代办处）经分公司报送推荐信息卡后，可直接参与集团业务销售代理评审会议，无须另行审批资质二、 集团业务销售代理商的申请、评审和资格认证(一) 集团业务销售代理商申请1、 申请单位于每月15日前将企业法人营业执照、法人身份证、税务登记证原件的电子扫描件提供至推荐分公司审核备存对于资质不符合基本要求的原则上不能参加评审会2、 已与分公司签约的社会渠道可放宽对注册资金和经营范围的要求，但分公司在上报推荐SA信息时提供的拟合作单位名称应与系统中社会渠道名称一致方可免审资质。

3、 资质符合基本要求的合作伙伴还需准备以下资料：（1） 集团业务销售代理商申请表（参见附件一）并加盖公司印章，同时提交电子版文档2） 关于代理业务的商业计划书，主要内容包括:ü 公司背景及团队介绍；ü 集团客户或行业资源及推广模式和拓展方案介绍；ü 代理业务的市场潜力、市场规模和收入预测；ü 客户服务方案：包括客服热线、客服联系人 、客服邮箱、客服人员数量等；ü 以往的成功项目和案例介绍，需提供历史合作情况的相关证明资料二) 集团业务销售代理商评审1、 评审机构：成立渠道审核工作小组，分别由集团客户部相关部门领导和工作人员及分公司主管人员组成渠道审核工作小组的主要职责：（1） 对商业计划书等申请单位递交的材料进行评审，确定是否具备合作资格2） 参与代理商经营情况及经营业绩等内容的考核，对代理商服务及业务质量进行监控3） 参与完善集团业务代理商管理办法的相关实施细则4） 其他重要事项的决议2、 评审流程：（1） 分公司或本部推荐的SA均须在每月17日前将参加当月评审的SA信息以信息卡形式报SA管理部，报送部门必须严格按照推荐表内容填写，内容不全的一律予以退回2） 定于每月20日召开评审会。

SA管理部将以会议通知的形式通知评审会召开的时间，集团部与分公司分别通知各自推荐参评的SA准时到会参加评审3） 渠道审核工作小组成员70％以上参加，评审会议方可召开4） 参评合作伙伴根据评审顺序安排对公司的相关情况进行介绍并回答评委提问，对每个新增合作伙伴评审时间控制在20分钟之内5） 对每个新增合作伙伴评审后，审核人员应交换评审意见，时间控制在5分钟之内6） 评审打分原则：各评委打分的平均分高于6分的合作伙伴视为评审通过主要考察指标包括：ü 成功案例（2分）：有电信行业或相关行业的代理销售经验，要求提供至少2个成功推广的案例； ü 客户资源（2分）：企业是否自身具备垄断性资源如政府、行业协会等，是否能够凝聚一个目标客户群市场等； ü 营销资源和能力（3分）：品牌资源、营销团队及营销推广渠道，市场预测、收益分析是否合理、完备等； ü 创新性（2分）：营销思路、推广方式等方面的特色ü 客户服务（1分）：企业是否有完善的客户服务管理制度（7） 评审结果：SA管理部每月将SA评审结果以会议纪要形式发布，集团部以及分公司分别为推荐SA办理合同电子会签流程，并通知SA缴纳押金三) 集团业务销售代理商协议和押金管理1、 SA在接到通知后的1个月内要及时履行押金缴纳和合同签订手续，过期不办者视为自动弃权。

对于自动弃权的SA，如果要求继续办理签约的，需要3个月后重新参加评审，根据评审结果办理相关手续2、 2010年，凡签约我公司集团业务SA的合作伙伴均需缴纳2万元押 金（仅代理移动气象站业务的社会渠道除外）押金缴纳的方式统一采取银行划帐的方式，凡评审通过的SA需由推荐分公司通知其于评审次月10日前，从SA帐户划帐2万元押金到我公司指定帐户要求划款账户的银行开户名称与合同对方单位名称和渠道建档名称完全一致我公司押金收取专用账户信息为：账号账户名称开户银行中国移动通信集团天津中国工商银行天津市分行营业部3、 SA管理部于每月20日前，将上月评审通过的SA押金帐户明晰以信息卡形式报IT中心，由IT中心负责统一缴纳押金并打印出押金发票4、 SA管理部根据押金缴纳结果通知分公司到IT中心领取分管SA的押金发票，同时通知分公司SA标识正式生效启用在正式启用前分公司操作的业务将不能给予SA分成5、 为不影响SA推广业务，提高管理效率，自集团部下达每月评审纪要之日，即可以开始合同会签流程会签完毕后，请SA填写合同内容并盖章签字，待分公司接到集团部转达的押金成功交纳和标识启用通知后，分公司方可安排我方盖章签字，并将协议转达SA。

对于不能按照要求办理押金缴纳的SA请分公司按照战略部下达的合同废止流程处理6、 集团业务SA协议一式三份，其中战略部留存一份、SA留存一份、另外一份按照谁签订谁保管的原则，由协议签订部门负责合同的管理存档7、 为确保财务部正常支付SA酬金，各分公司应于每月15日前将上月新签和续签的所有合同信息以邮件形式报集团客户部，集团部将在汇总后于每月SA工作通报中公布最新签约信息并传阅财务部报送格式为8、 通过每月评审的新SA合同期限统一为1年（自评审时点后的次月1日开始至转年评审月末最后一天）合同到期前十天，由签约负责部门根据当年的淘汰退出机制确定是否可续签，并履行续签手续四) 集团业务销售代理商从业人员资格认证1、 集团客户部将统筹安排对销售代理商的培训工作，在培训结束后，组织业务考试对重点业务，集团客户部将针对通过考试的受训人员，颁发《中国移动通信集团天津集团业务SA从业人员资格证》该证书将作为集团业务SA从业人员唯一授权的合法、有效的认定标志为确保SA人员质量，请各分公司在每月15日上报合同签署情况时同时反馈SA人员最新情况，以便集团部及时组织统一的培训考试资格证印刷流程2、 集团部除对新引入的代理商进行考核认证外，还将定期组织针对新上线的业务或营销策略的相关培训，并在培训完毕后组织相关业务考试。

第三章 销售代理商的日常管理一、 集团业务代理范围变更(一) 销售代理商根据自身能力的发展和相关经验的积累，可以向中国移动天津公司提出变更（增加或减少）业务的范围二) 凡需要扩大业务代理范围的SA，均需要填写《集团业务代理范围变更申请表》（附件二）并加盖公章提交至合同签订部门审批由合同签订部门发起信息卡至集团部审批通过后，该SA方可开展新增业务的推广工作三) 在审批通过前开展的业务原则上不予支付酬金二、 集团业务销售管理（一） 销售代理应按照中国移动天津公司既定的价格和营销方案进行业务拓展与销售，不得私自更改，扰乱市场的价格与秩序二） 销售代理进行业务推广时需遵守中国移动天津公司相关规范，包括申明身份、出示有效证明（授权书）、按照业务代理分册中的受理流程进行业务销售与办理等三） 销售代理只可销售经移动公司代理协议许可的集团业务，不得越权销售未经许可的各类移动业务代理商在与移动公司开展集团业务合作期间，不得利用移动公司的业务资源，向客户提供其他运营商的业务三、 集团业务宣传管理(一) 中国移动天津公司作为集团业务的整体策划和组织者，按照移动集团业务拓展计划开展业务宣传工作 (二) 中国移动天津公司独立策划的业务，由中国移动天津公司负责服务品牌的策划和组织实施，各销售代理商应该给予积极支持。

三) 各销售代理商未经许可，不得在员工名片、公司宣传材料及介绍上使用“中国移动”及中国移动属下各业务品牌的标识四) 中国移动天津公司对销售代理商提供以下业务宣传支持：1、 在中国移动天津公司的网页上介绍销售代理商以及销售代理商开发的成功项目2、 定期提供集团业务宣传单页（合作伙伴专用），可由代理商填写联系人和联系 ，方便推广使用3、 对于销售业绩良好的代理商提供联合举办业务推广会的支持，提升代理商形象，辅助业务开展四、 资料与信息管理(一) 销售代理应随时对市场趋势、竞争动态、业务开展情况等信息进行收集汇总，并及时反馈至分公司或集团部相关SA主管处二) 销售代理对移动公司所提供的技术、业务资料、客户信息以及其他专有信。