金融同业业务入门及案例.ppt

金融同业客户营销要点及案例金融同业客户营销要点及案例0金融同业业务概念01目目￿录录CONTENTS业务特点及发展历程02客户营销要点（分类别）03部分产品及案例介绍041金融同业业务概念01目目￿录录CONTENTS2n￿狭义：同业融资业务，也即同业专营业务，银行、非银金融机构之间的资金融入或融出n￿￿包括：Ø融入类（负债端）：同业存单发行，合作性同业存款Ø融出类（资产端）：同业存单投资，存放同业，同业借款，同业拆借，质押式债券回购，票据买入返售什么是金融同业业务？（狭义）什么是金融同业业务？（狭义）3n广义：与各类持持牌牌金金融融机机构构（银行、证券公司、保险公司、信托公司、期货公司、基金公司、财务公司、金融租赁公司、资产管理公司、汽车金融公司、消费金融公司）之间的合作业务，包括资产、负债、中间业务同业存款同业存款同业存款同业存款同业融入同业融入同业融入同业融入同业融出、同业融出、同业融出、同业融出、资产买卖、资产买卖、资产买卖、资产买卖、收益权转收益权转收益权转收益权转让、保理让、保理让、保理让、保理等等等等银银、银银、银银、银银、银证、银证、银证、银证、银财、银财、银财、银财、银信、银信、银信、银信、银租、银租、银租、银租、 银期等银期等银期等银期等资产资产资产资产业务业务业务业务负债负债负债负债业务业务业务业务中间中间中间中间业务业务业务业务什么是金融同业业务？（广义）什么是金融同业业务？（广义）中间中间中间中间业务业务业务业务4目目￿录录CONTENTS业务特点及发展历程025金融同业客户特点金融同业客户特点n金融机构最本质的特点是高杠杆，即以更小的资本金撬动更大的总资产。

杠杆倍数比较杠杆倍数比较 数据时间：2017年6月项目中国石油**银行股东权益（万亿元）1.381.35负债（万亿元）1.0219.08资产（万亿元）2.4020.43杠杆倍数1.7415.136市场化程度高市场化程度高业务创新要求高业务创新要求高业务发展变化快业务发展变化快金融同业金融同业业务特点业务特点政策敏感性强政策敏感性强金融同业业务特点金融同业业务特点7金融同业业务简要发展历程金融同业业务简要发展历程下级向它所属的上级领导机关的行文，即自下而上的行文如报告、请示上级领导机关给其所属的下级机关的行文，即自上而下的行文 如命令、决定、指示、批复等同级机关或者互不隶属机关之间的行文如函是最典型的平行文l起源于金融机构之起源于金融机构之间短期资金调剂间短期资金调剂l业务规模小，不是业务规模小，不是主要利润来源主要利润来源资金余缺调剂非标业务标准化业务l2008年年“四万亿四万亿”计划，极度宽计划，极度宽松的货币政策，松的货币政策，汉口银行汉口银行5年增年增长长5倍。

倍l同业业务优势：同业业务优势：不受规模、资产不受规模、资产负债率、存贷比、负债率、存贷比、贷款投向限制贷款投向限制l业务模式业务模式l2014年年127号文，号文，传统模式终结，传统模式终结，同业投资业务兴同业投资业务兴起l同业存单，同业同业存单，同业理财，特殊目的理财，特殊目的载体（信托计划、载体（信托计划、各类资管计划、各类资管计划、基金子公司）基金子公司）l2016年债灾年债灾转型l2017年，年， “三三三四三四”、、MPA考考核、全国金融工核、全国金融工作会议l金融去杠杆，同金融去杠杆，同业投资业务的萎业投资业务的萎缩，负债荒缩，负债荒l大同业资金业大同业资金业务、托管、债券务、托管、债券投资、产品代销投资、产品代销综合经营综合经营8信托受益权买入返售模式信托受益权买入返售模式模式：A银行购买某单一资金信托计划，为甲企业提供信托贷款，次日，B银行从A银行手中购买了该信托产品收益权，C银行与B银行签订远期回购协议案例：辖内A银行购买了某单一资金信托计划，次日，辖内B银行购买了该产品的信托受益权，同时，区外C银行与B银行签订远期回购协议，约定在信托产品到期前1天无条件回购经查，甲企业为C银行信贷客户，B银行将该笔业务计入买入返售金融资产科目。

9同业存单套利模式同业存单套利模式10目目￿录录CONTENTS客户营销要点（分类别）0311一、银行客户一、银行客户同业投资同业投资 代理现金业务代理现金业务 代理国际业务（保函、信用证、国际结算）代理国际业务（保函、信用证、国际结算） 代理贷款业务代理贷款业务 其他其他 代签银行承兑汇票代签银行承兑汇票 场内外资金往来场内外资金往来( (含票据买入返售）含票据买入返售）专营业务专营业务非专营业务非专营业务 代理理财产品托管代理理财产品托管银银合作主要业务品种银银合作主要业务品种12同业存单发行同业存单发行 产产品品定定义义：：同业存单发行业务是指我行通过全国银行间市场（同业拆借中心）“同业存单发行系统”以电子化方式发行的记账式定期存款凭证我行发行、它行购买，属负债端业务）￿￿￿营营销销对对象象：：认购我行同业存单的机构为全国银行间同业拆借市场成员、基金管理公司及基金类产品，包括政策性银行、大型商业银行及股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、农村信用联社、外资银行、证券公司、基金公司、保险公司、资产管理公司、财务公司、金融租赁公司、信托投资公司等其他符合投资条件的合格投资者。

￿￿￿相相关关收收益益：：我行一是赚取资金上存总行的FTP和付息利率之间的价差，二是获得总行“以入定出”投资额度奖励形成利差收益￿￿￿￿业务流程业务流程13同业存单发行同业存单发行14合作性同业存款合作性同业存款 产品定义：客户将资金存入我行，事先约定期限和利率，期限最长不超过一年，币种为人民币和外币 营销对象：银行类金融机构及财务公司、金融租赁公司等非银类金融机构 相关收益：我行一是赚取资金上存总行的FTP和付息利率之间的价差，二是获得总行“以入定出”融资额度奖励 业务办理流程： 1.客户准入 2.客户维护 3.账户开立 4.总行定价及分行营销询价 5.业务申报及审批 6.资金入账 7.资料上传及保管 8.到期解付15合作性同业存款合作性同业存款16小型农商行、村镇银行小型农商行、村镇银行中型城商行、农商行中型城商行、农商行政策性银行政策性银行国有及股份制银国有及股份制银行行总行分配额度总行分配额度包括合作性存款、同业存单、存放同业（暂停）、包括合作性存款、同业存单、存放同业（暂停）、代理现金代理现金结算资金代理结算资金代理包括国开行棚改贷款，农发行、进出口银行贷款包括国开行棚改贷款，农发行、进出口银行贷款资金代理资金代理全业务品种全业务品种包括融出：同业存单、同业拆借、存放包括融出：同业存单、同业拆借、存放同业（暂停）；融入：合作性存款；代同业（暂停）；融入：合作性存款；代理：现金寄库、理财产品托管、国际业理：现金寄库、理财产品托管、国际业务；票据业务务；票据业务主要是融入和代理主要是融入和代理合作性存款，同业存单（发行），合作性存款，同业存单（发行），代理现金，代理理财产品托管，票代理现金，代理理财产品托管，票据贴现等。

授信较少据贴现等授信较少我行合作现状我行合作现状17代签银行承兑汇票代签银行承兑汇票18主要问题主要问题1.机构覆盖率偏低机构覆盖率偏低3.结算性存款偏少结算性存款偏少2.用信额度小用信额度小农商行、村镇银行合作覆盖率仅为22%和44%重视程度不一，合作渠道偏窄全省银行类结算性存款日均余额合计4亿元，占比不到5%，系统内排名21，与我省同业业务地位不匹配三家授信客户总额度120亿，用信仅4亿元受市场需求、授信结构影响19做大融入业务做大融入业务同业存单（发行），合作性存款扩大合作机构覆盖率扩大合作机构覆盖率加大对接力度，通过账户开立、评级授信等方式建立合作关系做大代理、结算业务做大代理、结算业务代理现金、国际业务、理财产品托管、备付金账户等业务加强授用信管理加强授用信管理授用信是维护客户关系的切入点，掌握客户需求，尤其是三家城商行主办行，要懂业务、懂市场、懂客户争取政策性银行代理业务争取政策性银行代理业务代理国开行、农发行贷款营销重点营销重点20客户客户分类分类基础风险等级基础风险等级第第三三方方存存管管业业务务托托管管业业务务资产管理业务资产管理业务投投资资银银行行业业务务衍衍生生品品业业务务投投融融资资业业务务代代理理类类通道类通道类管理类管理类低低风风险险其其它它低低风风险险其其它它A高风险及以下高风险及以下√√√√√√√√√√B中高风险及以下中高风险及以下√√√√√√√√√C中等风险及以下中等风险及以下√√√D中低风险及以下中低风险及以下√√二、证券公司二、证券公司n《证券公司客户准入评价体系》，按年度将证券公司分为A、B、C和D四类，由高到低设定业务合作风险等级。

21￿￿第三方存管业务是指证券公司将投资者的客户交易结算资金委托商业银行单独立户进行存管，存管银行按照法律、法规要求，负责完成投资者的资金存取、资金账户与银行结算账户之间的封闭式资金划转遵循“券商托管证券，银行管理资金”的原则目前分普通资金第三方存管和融资融券资金第三方存管￿第三方存管银行结算银行结算 账户账户 管理账户管理账户 资金账户资金账户 券商系统券商系统 银行核心系统银行核心系统第三方存管系统第三方存管系统汇总账户汇总账户 专用账户：专用账户：券商名称（客户）券商名称（客户）22理财资金投资券商两融收益权理财资金投资券商两融收益权理财资金信托计划/基金子公司专户承诺回购承诺回购收益权收益权融资客户1融出资金融出资金返还本息返还本息**银行托管托管上海、深圳证券交易所平台申申报报、、委委托托、、质质押押登登记记等等均均在在交交易易所所、、登登记记公公司完成司完成融资客户2融资客户n……出质股票出质股票券商23n两融收益权业务产品方案图两融收益权业务产品方案图- -收益凭证模式收益凭证模式理财资金认购券商收益凭证理财资金认购券商收益凭证理财资金发行受益发行受益凭证凭证融资客户1融出资金融出资金返还本息返还本息上海、深圳证券交易所平台申申报报、、委委托托、、质质押押登登记记等等均均在在交交易易所所、、登登记记公公司司完成完成融资客户2融资客户n……出质股票出质股票券商24存款营销资产业务业务创新第三方存管银证合作Ø加强对重点券商存管率监测，确保资金体内循环。

Ø营销客户托管资金债券募集资金账户（可转债、可交债），券商托管账户Ø做好评级授信工作Ø加大两融收益权转让、收益凭证、股票质押、定向增发等业务合作Ø及时对接省分行下发的联合营销方案Ø一主两副城市：高端客户Ø其他城市及县域：网点优势+科技优势，抢抓客户Ø加强与总行及相关部门沟通，推动代销、FOF基金、债权融资计划等创新业务银证合作重点银证合作重点25三、财务公司三、财务公司n从财务公司资金结算、资金监控、资金备付、资金运作以及融资保障五大核心业务寻找突破口26银财合作重点银财合作重点强化集团合作，做大银财代理结算量强化集团合作，做大银财代理结算量优化利率定价，提高存款留存率优化利率定价，提高存款留存率推进创新业务落地，拓宽合作渠道推进创新业务落地，拓宽合作渠道银财合作银财合作27n金融租赁公司、融资租赁公司比较四、金融租赁公司四、金融租赁公司金融租赁公司金融租赁公司内资融资租赁公司内资融资租赁公司外资融资租赁公司外资融资租赁公司经营范围经营范围 经银监会批准，金融租赁公司可开展经银监会批准，金融租赁公司可开展下列部分或全部本外币业务：下列部分或全部本外币业务： 1、融资租赁业务 2、转让和受让融资租赁资产 3、固定收益类证券头投资业务 4、接受承租人的租赁保证金 5、吸收非银行股东3个月（含）以上定期存款 6 6、同业、同业拆借拆借 7 7、向金融机构借款、向金融机构借款 8 8、境外借款、境外借款 9、租赁物变卖及处理业务 10、经济咨询 经银监会批准，经营状况良好、符合经银监会批准，经营状况良好、符合条件的金租公司可开办下列业务：条件的金租公司可开办下列业务： 1 1、发行债券、发行债券2 2、在境内保税地区设立、在境内保税地区设立项目公司开展融资租赁业务项目公司开展融资租赁业务3 3、资产证券化、资产证券化4 4、为控股子公司、项目公司对外融资提供、为控股子公司、项目公司对外融资提供担保担保1、融资租赁业务2、租赁财产购买3、租赁财产残值处理与维修4、租赁交易咨询和担保5、向第三方机构转让应收账款6、寄售租赁保证金7、经审批部门批准的其他业务。

1、融资租赁业务2、租赁业务3、向国内外购买租赁资产4、租赁财产的残值处理及维修5、租赁交易咨询及担保6、经审批部门批准的其他业务28定义：定义：银赁通保理业务即应收租金保理业务，是指租赁公司将融资租赁合同项下未到期应收租金转让给我行，由我行为租赁公司提供应收租金融资、咨询顾问、账户管理等综合性金融服务￿￿银赁通保理银赁通保理有追索权保理有追索权保理无追索权保理无追索权保理授权管理：授权管理：按固定资产贷款权限执行授权管理：授权管理：按流动资产贷款权限执行回购式保理回购式保理分类分类29n营销重点：拓展各类信托项目；经营行做好项目储备，收集客户投、融资需求，共同推动银信业务发展五、信托公司五、信托公司信托关系合格投资者合格投资者①①认购资金认购资金④④分配信托利益分配信托利益③③本金本金+收益收益银行代理推介银行代理推介信托计划信托计划融资项目融资项目/证证券投资券投资②②信托资金信托资金信托公司日常管理30目目￿录录CONTENTS部分产品及案例介绍0431一卡多券商：一卡多券商：客户可以持一张农业银行借记卡一张农业银行借记卡选择多家证券公司开立多个证券账户多个证券账户券商端一次性签约：券商端一次性签约：客户无需到网点，可在证券公司柜台或网上开户系统一次性办理一次性办理第三方存管签约。

预约开户：预约开户：在我行预约的客户可成为证券公司的潜在客户潜在客户，可为证券公司提供准确的营销信息假日通：假日通：可于周末、节假日周末、节假日进行第三方存管客户营销业务系统优势业务系统优势第三方存管业务优势第三方存管业务优势证券客户开户格局下沉：证券客户开户格局下沉：一线城市客户趋近饱和，二线城市及县域市场竞争激烈，我行在二线城市及县域网点优势明显营业网点优势营业网点优势32第三方存管银证第三方存管银证e站通站通掌上银行客户端掌上银行客户端登录**银行掌上银行客户端，点击首页的图片链接进入【银证e站通】平台平台关注“**银行"公众号网上银行网上银行登录**银行官方网站，在【投资理财】下点击【银证e站通】选择拟签约的选择拟签约的证券公司证券公司根据证券公司指引根据证券公司指引完成证券开户完成证券开户收到证券公司收到证券公司成功开户信息成功开户信息建立银行卡建立银行卡签约关系签约关系一步式开户流程一步式开户流程33开户政策变迁开户政策变迁一人一户对于同一类别和用途的证券账户，一个自然人、法人只能开立一个一人多户中登公司于2015年4月13日取消个人投资者开立A股账户的“一人一户”限制，同一投资者最多可开立20个A股账户、封闭式基金账户，但只能申请一开立一个信用账户、B股账户。

一人三户2016年10月15日中登公司将一个投资者开立证券账户数量上限由原来的20户调整为3户同一投资者最多可以申请开立3个A股账户、封闭式基金账户，只能申请开立一个信用账户、B股账户 34Ø在综合营销考评方案中，通过考核来调动网点营销积极性同时严格执行营业部产品计价政策到个人，不打折扣，调动员工营销产品的积极性搭建好考搭建好考评机制评机制Ø证券公司要及时向支行公司部提供上一星期的网点营销进度数据，并反馈网点营销过程中存在哪些问题，对存在的问题，由支行、网点和证券公司三方快速协商解决，不耽误业务营销及时统计及时统计营销业绩营销业绩Ø提前与相关证券公司联系沟通，主动衔接表达合作意向，并从营销策略、政策机制和路径选择等方面制定营销方案早谋划早谋划早对接早对接成功启示成功启示Ø支行每天将网点营销业绩通过邮件、支行经管网和工作群进行发布，鼓励先进，鞭策落后全行每次业务经营分析会和重点指标推进督导会，均要对前阶段的营销业绩进行通报分析，总结得失，提出后阶段的目标、措施和路径，以指导网点精准有效地营销强化营销强化营销业绩督导业绩督导35Thank you!。