作业海尔冷凝式热水器的市场营销策略.doc

海尔冷凝式热水器的市场营销策略一、 引言 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心,19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底,海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段.创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首.海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌2008年3月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”.2008年6月，在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中,海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业.2008年7月,在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强"中,海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升.而今家电市场竞争日益激烈,而海尔却始终保持了高速稳定发展的势头，凭借的就是其海尔模式:科学高效的企业管理+强势的品牌延伸+雄厚的资金实力+中等水准的技术+强势的广告推广+最有效的usp+发达的营销网络+优质的售后服务。

海尔从1998年进入电热水器行业以后,两年之内市场占有率从0％上升到23％,品牌认可度上升到38％,一举成为电热水器行业的第一品牌;整个热水器行业的第二品牌，足以证明海尔策略模式的实战威力其成功的经验值得每个企业的学习，在此仅对其营销策略进行分析.二、 海尔的企业战略所谓品牌战略就是把品牌看成企业发展的第一要素,强调通过品牌树立企业及产品的差异化形象品牌使海尔集团在参与国内外的市场竞争中获得了持续发展的竞争优势,表现出强劲的竞争力 海尔有句格言：“质量是产品的生命，信誉是企业的灵魂，产品合格不是标准，用户满意才是目的海尔品牌策略的核心是凸现服务优势和强调技术与创新海尔品牌策略经历了三个不同的发展阶段，它们分别是—-名牌战略阶段、品牌多元化战略阶段和品牌国际化战略阶段 .海尔品牌凝聚了高质量的产品、人性化的服务、迅速反应市场的能力和强大的市场整合力等一系列竞争资源及其资源的相互协调与融合,这也形成了海尔今天的品牌优势海尔凭借其高质量、人性化、“真诚到永远”的服务赢得了广大用户的尊重和忠诚其理念的领先合水平的差距,也造就了海尔品牌与其他家电品牌的差距和差异海尔的品牌战略还有一个特性,就是它的文化性。

品牌附着特定的文化，独特的海尔文化是海尔品牌具有核心竞争力的本质和源泉它是海尔品牌的内涵和本质,渗透进海尔的经营管理的每一个环节 而海尔的品牌战略也是它独特营销组合策略的根源所在三、营销策略分析营销组合策略概念营销组合概念的基本点是：市场经验活动的内容虽然多，但是概括起来，不外乎产品，价格，销售渠道和促销四类；这四项因素联系密切，相互影响，应当统一规划其策略，已形成协调的整体，这一策略总体就称之为营销组合因此，营销组合就是企业为了进入目标市场而制定的产品，价格,销售渠道和促销等策略的总体海尔的产品策略：以市场为导向的产品创新创新是海尔文化的核心在海尔，所有人,所有的工作都必须时时创新海尔人一贯追求的产品理念，即“创新的目标是创造有价值的订单"在产品开发上，海尔建立了“从市场中来，到市场中去”的环形新产品开发机制市场经济条件下,企业生产的产品能否得到消费者的认可，能否得到消费者的购买是关系到企业生死存亡的问题，因此科技必须与市场紧密结合海尔为了鼓励消费者踊跃提出生活中的难题和建议，海尔设立了“用户难题奖”，获取了有虎的信息后再对难题进行研究解决，开发出满足消费者需求的技术和产品投放到市场去。

这一体制通过科技创新创造了用户,创造了市场，为企业获得利润海尔的定价策略：不打价格战，重视价值产品畅销与否是决定产品的成功与寿命的重要因素除了产品的实际特色和利益外，产品价格对产品在市场营销的影响最大营销人员决定产品价格时要从多方面考虑,仅靠减价虽然能给消费者更多优惠但也会引发一系列的深层次问题海尔对产品的定位是做到优质优价，不打价格战，打价值战.价格优势不等于低价格,一个企业应该以自己层出不穷的新产品建立起消费者认可的价格优势.目前的产品和企业竞争归根到底不是价格的竞争，而是综合实力的竞争:质量,个性化设计,品牌，服务的竞争为了适应不同消费层次的消费者需求，海尔采用的是拉长产品的价格战线的做法，在不同的价格段都会有相应的产品机型.并且海尔会根据全国不同细分市场的情况确定那个市场上推出什么样的产品海尔的渠道策略：多渠道发展,两条腿走路在销售渠道的选择上，家电生产企业应针对自己的产品细分和市场细分灵活合理地进行渠道分析，无论是传统渠道还是网络新兴渠道，无所谓谁优谁劣,而是针对所销售不同产品的类别,在不同的销售地域和市场环境中表现出各自不同的渠道优势和销售效率.家电企业根据自身的企业特性和产品特性去选择最科学，最有效,最适合自己的销售渠道,使自己的产品在既定的目标市场中达到销售数量的最大化.如海尔： 海尔集团营销渠道的发展与现状。

海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程发展初期,海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度.海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营.目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作,包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点"设专卖店这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本,有利于对零售终端销售的控制和管理海尔集团通过自己的销售分公司-海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店海尔也有一此批发商，但其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量,海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。

海尔的销售政策也倾向于零售商,不但向他们提供更多的服务和支持,还保证零售商可以获得更高的毛利率海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%—4％，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小不过海尔的产品销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证.在海尔的渠道模式中，制造商承担了大部分工作，而零售商基本依从于制造商海尔渠道模式的商业流程是：（1）海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展台和促销品、部分甚至全套样机；（2）公司库存相当数量的货物,还把较小的订货量快速送到各零售店；（3）公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；（4）公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转,零售店一般只需配合工作；( 5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作；( 6）对设有账期的大零售店，公司业务人员要办理各种债务手续此外,海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以制止海尔的促销策略：以社会为导向的促销策略海尔集团作为一家大型家电制造商，其提供的产品服务涉及到千家万户。

为了吸引用户确保信息的双向沟通、改变公众的误解、提高形象和信誉，就有必要强化公共关系.海尔的促销策略是以社会为导向的促销在新的市场竞争条件和不断变化的社会经济环境下，仅仅以市场为导向已不能适应这些变化，为此海尔人开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到社会公众，在广泛且可能对企业的经营目标产生影响的社会公众中传播,维护和完善企业形象，这是海尔人经营观念的必然结果.所以，与国内其他厂家的宣传促销不同的是，海尔集团的每次宣传促销活动都是集中于一个共同的目标就是:在“海尔”的目标社会公众中塑造，传播和维护海尔良好的企业形象为此，海尔集团利用新闻媒体，赞助福利事业、支持社会与社区活动、印刷宣传品和建立海尔统一形象识别体系等方式开展公共关系活动使海尔的形象深入千家万户,赢得社区具名的好感和信任，树立良好的企业形象和品牌形象，增强企业的社会责任感在新兴网络环境下的营销组合改进网络营销正在使营销策略发生着变革.由于网络营销可不受地域和时间的限制，从而使企业不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售，只要网上的客户有需求，企业就可以依其需求供货，在一定条件下，甚至可以实现定制营销;不仅如此,网络营销还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展不空间和中转仓库，从而降低渠道运行费用和交易费用。

另外，网络营销正在使生产者和消费者的关系发生着变革：在网络营销下，在互动沟通过程中可以实现信息对称，从而使得产销之间实现一对一的深层次双向沟通，企业可以了解消费者的需求欲望及发现潜在消费者.企业把速度放在竞争首位，公共网络的建立将迫使企业对市场机会作出快速反应，而强大的信息沟通能力将大大提高企业的反应速度,同时也改善了传统的营销渠道的产销关系一）产品策略在网络营销的环境下，与传统产品策略不同的是：网络可以在创意的形成、概念测试、产品开发和市场检验方面，有效的帮助企业开发适销对路的产品.横向延伸：企业做产品不引进局限于产品本身,在当前的营销创新中往往将产品和服务进行贴身捆绑设计，使产品功能和企业形象同时彰显.2、多元产品设计与产品定制策略：只有以产品升级和市场领先为导向，方能建立企业真正的核心竞争力家电的特点是需求多,品种杂,这种产品的非同质话决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求，或满足消费者的个性化需求，同时,注重新产品的研发，由于家电更新的速度迅速，畅销商品极易被模仿，只有保证新品的开发速度，才能确定市场领先地位 3、利用网络对实体产品的包装：利用网络和多媒体技术和整合化的信息载体给消费者以视觉冲击与心灵震撼，也可利用网络实体产品解剖图策略等给消费者以理性的认知，以强化消费信心,刺激购买欲望。

二） 定价策略在传统环境下,由于信息的不对称造成消费者对于价格的知之甚少，在还价中处于不利地位而在网络环境下企业的定价呈现出全球性，不同地区间价格波动不可能过大造成企业的定价策略在不同地域之间不可能统一，必须使用全球化和本土化相结合的策略另一方面网络环境也造成价格趋低化与定价的弹性化，这些问题,企业在为产品定价时都需要考虑到海尔产品何以按照竞争导向定价法-—通行价格定价法来确定产品的销售价格，也就是以家电市场上相互竞争的同类产品的价格为定价的基本依据，使海尔与同类产品现行的市场平均价格水平保持大体一致,除了能增强产品的价值竞争优势，也较易为消费者所接受，市场切入较为平和但价格体系的制定一定要有一定的空间留到年底进行返利，以便有所控制；还有在留出一定的空间给以代理商进行必要的投资，以便更好的了解情况，及控制市场的开发速度.（三） 渠道策略1、同一二级城市相比,农村乡镇的促销推广工作存在着诸多难题，分散的地域导致一般的促销活动很难把消费者集中起来，因而促销的效果难以保证.海尔集团拥有发达的营销网络可以为海尔在海外的用户提供完善的售后服务.但是对于地域辽阔、消费分散的。