车位销售方案讲解.doc

车位销售方案第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分项目车位销售现状小区业主车位需求调查及结论方案考虑因素及权衡决策车位促销方案销售组织及实施第一部分项目车位销售现状###### 项目及 3#楼项目地下车库实际建设车位数量435个，其中平面车位32 个，机械车位一层183个，二层220个我公司预计收入时按照均价10万元 / 个，总计4350 万元前期房地产审批价格为：平面车位控制均价15.6 万元 /个，金额499.2 万元，一层控制均价11.2万元 / 个，金额2049.6万元，二层控制均价8.6 万元 / 个，金额 1892 万元，总计 4440.8 万元项目车位于 2014 年 5 月开始销售，采取小区嘉信物业公司代销、置业顾问销售、公司直接销售等销售方式；付款方式可以采取一次性及分期付款截至2016年 3 月底， 共计销售车位187 个2022万元，其中平面车位12 个，机械车位一层82 个，二层93 个剩余车位 248 个，其中平面车位 20 个，机械车位一层 101 个，二层 127 个其中各年销售情况如下：2014年销售车位136 个，金额为1398.6 万元；2015年销售车位47 个，金额为572.2 万元；2016年销售车位4 个，金额为51.6 万元。

瑞园项目交房 3 年来，随着住宅产品逐步清盘，车位前期刚性需求基本都得到了消化，后期车位销售越来越慢第二部分 小区业主车位需求调查及结论一、小区业主停车需求调研概况针对项目车位销售现状，公司从 2016 年 3 月开始，由营销部制定调研问卷，并牵头组织物业公司相关人员对小区所有面积超过 60 平米且未购买车位的业主 713 户进行了系统的车位需求情况调查， 以每天下班后或周末上门方式为主，部分业主通过联系进行沟通登记截至 4 月 20 日，除过部分不配合或无法联系的业主， 共收回调研问卷 532 份公司对调查结果进行了较为详细的统计和分析二、调研结论小区以刚性需求业主为主， 在本次调研的 532 户业主中，自住户 492 户，占总调查户数的 92% 有车的业主 273 户，占调查户数的 51% ，无车但有购车计划的业主 153 户，占总调查户数的 29% ； 3 年以内有买车计划的业主 169 户，占总调查户数的 32% 通过调研，大部分业主认为目前小区车位价格偏高，业主能接受平面车位价格为 10 万 -15 万多数业主同意先租后买方式购买车位， 且租金不超过 400 元 / 月；部分业主同意分期付款， 首付款为 2-3 万，分期付款期限在 3 年及 3 年以上。

通过以上调研分析，小区业主购买车位数量仍有空间，后期公司可通过联系有车的业主及近期有购车计划的业主，有针对性跟踪，沟通，分析每个业主购买困难，采取多种付款方式满足业主购车位需求第三部分 方案考虑因素及权衡决策一、车位销售的主要市场抗性分析1. 小区周边响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建设道路，目前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门，道路缺乏管理，所有车辆可随停随放另外，瑞园小区地上也规划建设了 40 个停车位， 用于业主临时停车， 降低了小区有车业主的车位购买需求同时西安市交警虽然偶尔在高新六路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单处罚，但2015 年冬季以来，违停罚单不再录入网络违章系统，不影响车主审验年检，处罚效果大大降低目前小区周边的停车现状：除去已购买车位业主地下停车及小区地上临时停车，其余业主多为路边停放车辆，以下午下班后至第二天早上上班前为高峰响唐村路东（附图）高新六路（附图）瑞园小区北侧道路（附图）2. 小区内刚性需求业主占多数，大多业主在短时间内购买了房屋及车辆，缺乏进一步购买车位的支付能力，且很多业主认为车位比购车费用还高，不能接受市场车位价格3. 项目车位大部分为机械车位，机械车位使用相对不便，同时由于设备使用周期远低于房屋 70 年产权期限， 还会存在维护费用等，降低了业主的购买需求。

4. 购买车位后物业会收取每月管理费为150 元/个，相对增加了业主的家庭负担5. 项目营销人员同时对周边几个小区车位进行了调研研售价情况：国熙台项目（瑞园小区东侧）平层车位 / 个，东方米兰小区（瑞园小区北侧）机械车位均价,调23 万元9 万元/个，莱安逸辉小区（瑞园小区西侧）平层车位16 万元/ 个；调研车位租费： 东方米兰小区机械车位250 元/月（不含管理费），莱安逸辉小区平层车位 500 元 / 月（不含管理费） ；调研车位管理费均为 150 元/月二、公司角度利益最大化考虑从市场上看，西安市各开发楼盘车位去化相对住宅都比较缓慢，项目车位去化周期一般都长达 5 至 10 年瑞园旁边莱安逸珲项目定位较高，但也存在车位销售困难的问题，今年一度将平面车位售价由前期的 23 万元降低至 16 万元左右小区车位大多为2 层机械车位，由于机械车位使用年限仅为 20 年，机械车位升值空间不大， 且每月维保费用就超过了 80 元，虽然我公司与嘉信物业公司合同中约定不收取车位空置费用，但若嘉信物业公司车位管理亏损长期化，则其肯定无力承担，会向我公司索要合理费用为了合理利用资源，节约管护成本，及时收回资金，尽快完成车位销售是公司的最大目标。

而由于项目前期已完成了 180 多个车位的销售，限制了后期降价销售的空间为了实现相对较短的时间内项目车位最大的销售量，最现实的途径就是灵活车位销售方式，配合适当促销政策，以实现现状市场需求下公司利益最大化三、灵活销售政策及预后分析通过调研结果分析，如针对相关业主，采取出租、先租后售（租金抵付车位款） 、分期付款、一次性付款（根据位置不同，调整车位价格）等等灵活方式，会产生一部分需求可以完成车位销售如果采用先租后售的模式，可能会存在有的客户租期满后，不购买车位的风险，针对这种情况，公司在签定协议时，要求业主在租赁车位前缴纳一定的押金 （不低于 1 万元），如果后期不购买车位，押金不予退还如果采用分期付款，可能会有业主在首付款交付后，后期不及时交费或者不交费的风险，针对这种业主，公司相关协议注明在未按时交费时，先进行通知，如在通知一个月后，仍未交费，即进行停止使用车库如果对外出租车位，公司将车位租费相对先租后售模式提高，让业主在租和售之间做权衡，公司的最终目的，仍以销售为主导另外，在一次性付款中，可适当采取活动，比如买车位赠送礼品等等，也须将位置不好的车位做一些特价车位来促销如果由业主先行购买车位，但计划较长的一段时间不使用， 則物业配合降低车位空置期管护费用，按 70% 收取。

第四部分 车位促销方案一、各种销售方式的实施方案1. 一次性付款活动促销，比如买车位赠送食用油、面粉、洗车券等，或每月 8 号、 18 号、 28 号等选用几个位置狭小、难停车机械车位，进行特价销售，达到促销目的2. 先租后售，租金抵扣车位款针对调研时，有意向先租后售的业主，通过联系，如有购买意向，可向公司财务交纳1 万元押金，然后签订租售合同， 租金可按季度、半年、年交纳， 平面车位500 元/月（不含管理费） ，一层车位租费用 450 元 / 月（不含管理费） ，二层车位租费用为 400 元 / 月（不含管理费） ，管理费用另外交给物业车位租赁期限为 3 年， 3 年满后，业主可按照合同价格购买车位，租赁期内交纳的租金可抵扣车位费用若3 年满后不购买车位，则押金不退还3. 分期付款通过调研结果，大部分业主接受 3 年以上分期付款，因公司资金回笼需要， 分期付款期限为 3 年，第一年交费 20%,第二年交费 30% ，第三年交费 50% 如果业主在过程付款不及时或者停止付款，公司将通知物业公司，对该车位停止使用，直至按规定交费为止4. 对外出租公司对车位的主导思想是销售，但为了节约成本，合理利用资源，对未售出车位可进行租赁，租赁价格高于市场价，即在租赁的同时也促进销售，暂定车位月租金为 600 元/ 月。

二、价格辅助成交策略根据现场考察车位实际位置，对位置狭小、停车难度大的车位进行价格调整，具体调整价格详见后附车位底价控制表价格调整后未售248个车位保底销售收入2436万元，加上已成交车位销售收入2022 万元，车位总销售收入大于公司车位计划收入4350万元，距房地产公司审批控制总价4440.8 万元依然有17.2 万元的空间，不会影响项目整盘绩效目标的实现对外公布价格在底价基础上每个车位最少上浮3万元，车位实际成交价格可在公司对外公布价格基础上进行优惠：一次性付款业主优惠3 万元；分期付款业主优惠2.7万元；以租抵售业主优惠2.5 万元为了促销，同一业主购买多个。