最新ebay销量分析和提升销量建议资料.doc

精品文档Ebay销量分析和行动建议1综述最近思考如何提升 ebay的销量，整理了一些思路，在这里做个总结，我们以单个listing 销售为例，来进行回溯，首先，客户要购买商品，必须先进入到商品的信息页面，但是并不 是所有进入信息页面的客户，都会购买商品， 这里有一个转化率的问题，因此，我们有第一个结论：销量=有效页面浏览量(PV) x转化率(Conversion Rate);继续回溯，客户是如何进入到商品购买页面的呢， 是因为我们的商品， 出现在了客户的搜索结果里面，并且被客户看到，光看到还不够， 并且客户点击了我们这条信息， 这样才能进入到购买界面，ebay把商品出现在搜索结果里面，并且出现在了客户可视页面的次数， 叫曝光量，曝光了，客户不一定会点击进入商品页面，所以这里还有一个点击率的问题，因 此，我们有第二个结论：有效页面浏览量(PV)=曝光量(IMPRESSION) X点击率(Click Rat©;好，继续回溯，曝光量是如何产生的呢，是因为客户在 ebay的搜索栏里面，进行了关键字搜索，同时，我们的商品排名相对靠前，能够让客户看到，因此，曝光量一是取决于所 有的量，而是取决于商品在搜索结果中的排名，因此，我有第三个结论 ：曝光量(IMPRESSION)=搜索次数X搜索排名；因此，根据以上结论，我们可以得出，对单个 listing而言，其销量情况如下:销量=搜索次数X搜索排名X点击率X转化率；单个账号的总销量等于账号所有 listing销量之和:账号销量=刀单个lisitng的销量;因此，要提升账号销量，需要提升 listing的数量以及单个listing的销量，而单个listing的销量，受四个因素的影响，包括总搜索次数，搜索排名，点击率，转化率。

以上将是整片 文章的思考基础，下面逐个分析2分析2.1搜索次数2.1.1基本概念搜索次数，是指一段时间内，某个 lisitng被客户搜到的次数，次数和排名无关，只要出现在搜索结果里面，哪怕最后一名，也是被搜索到了，也算一次搜索次数的高低，由两个 方面决定，一个是相关关键词的搜索总量， 这个是由相关一类产品的热卖程度决定， 热卖的产品，买的人多，搜索量肯定大，第二是由我们 listing的关键词（也就是title ）和用户搜索的关键词匹配度有关，如果我们的 listing的关键词设定非常符合用户搜索的用词行为习惯，在搜素总量不变的情况下，我们的搜索次数也会大幅提升2.1.2方法分析搜索次数由产品的热卖程度和 listing关键词的设定有关，那么在实际的业务流程中，也就可以从这两个方面入手去考虑，首先，我们要想办法拿到 ebay当前或者近一段时间，热门的搜索关键词有哪些，目前可以想到的拿到热门关键词的方法如下：1 alex的页面抓取工具，去抓某个类目下面的热卖信息2通过api，获取相关的热卖信息（待研究）3通过第三方工具，获取最热搜索关键词（待研究） 4分析ebay的历史数据，拿到季节性热卖产品，从而达到关键词。

5新上线的listi ng, ebay会给一定曝光，如果在购买高峰上线，曝光量可能更高（这个还不 确定，不知道ebay算法是一定时间内给曝光，还是一定的搜索次数给曝光，如果是前者， 就会又影响，如果是后者，上线时间就没有影响 ）5其他方法（请alex补充）这里有一个问题，原则上讲，就是热卖产品和热卖信息是两个东西，热卖信息我们可 以理解为最热门搜索关键词， 而一个产品是否热卖，按照上面的推论，是由四个因素所影响，严格来讲，热卖产品并不等同于热门搜索关键词，而我们最需要的，是热门搜索关键词拿到热门搜索关键词后，我们需要 review所有我们的listing，在lisitng里面加上和其匹配的热门搜索关键词2.2搜索排名2.2.1基本概念搜索排名是指我们的产品被搜索到后， 在结果页面里面的排名情况，是否被搜到，由上面的搜索次数这个因素决定，而这里，仅仅关注搜到后的排名情况搜索排名对曝光率和点 击率有巨大的影响，排名靠后的话，如果用户不翻页，就不会出现曝光，同时，按照用户的 习惯，理论上排名越靠前，用户越容易点击，也就是点击率越高2.1.2方法分析通过一些调研和资料查询以及最近上线的 listing分析，可以大致确定，搜索的排名结果，受以下因素影响较大：1搜索匹配度匹配度主要包括标题匹配度（ebay是通过title来索引的）和类目匹配度，标题匹配度， 是通过合理设定关键词， 保证关键词和用户的搜索关键词匹配度高 （所以拿到热门搜索关键词很重要啊），二是，lisitng要在正确的分类里面，如果设定不对，客户在某个类目下搜索 的话，将搜索不到。

2销量/曝光量（也有人说销量，但是感觉销量除以曝光更合理 ）这个数据，应该和搜索排名的关系是线性相关， 在其他因素不变的情况下，销量 /曝光量越高，排名越高要想提升销量 /曝光量；可以从两个方面努力，其一是提升销量，其二是减少无效曝光先说提升销量，目前暂时已知的方法，有两个，一个是通过低价拉升（来源于一个面试 的哥们），当拉升到商品的搜索结果到一个比较好的排名的时候，就可以通过提价来赚回之 前的利润第二个方法是刷量，刷量的方法， alex找到了刷量的方法，如何通过系统自动化刷量，还需要进一步研究另外，这个销量，到底是累积销量，还是近期销量，如果是近期，那是多久以内，这个 问题待研究，从逻辑角度的来讲， 应该是近期销量比较合理， 那近期是多久，可能只有ebay自己知道了（有卖家说是 30天），另外，同一个买家多次购买，只算一次的销量再说减少无效曝光，需要在lisitng的title和类目设定的时候，尽量精准，不要为了能让 客户检索到，加一些无效的设定，因为这种即使有曝光， 不是客户正真要买的东西，客户不会购买的，相当于降低了销量 /曝光量指标另外，据说修改一下因素，会导致 listing的销售数据置零：1商品状态（比如从新的改为二手）2刊登标题3商品所属类目4商品描述。

也就是说，对卖的好的listing ,或者处在上升势头的lisitng，这些内容不能做修改3账号表现账号表现，咨询过 alex，目前ebay的新玩法，是看中不良交易率（ DR）,ebay的官方文 档有明确的说明，不良交易率将影响搜索结果排名， 不良交易率有三档标准， 分别高于5%,5%-2%,小于2%,小于2%有机会拿到TRS（Top Rated Seller）,从tree账号的表现来看，当高于 5%的时候，销量有非常明显的下降，如下图所示： （从每天两三百美金，变成每天几十） Ki r w&?7. 21辭A 41374闊57阿E3从我们自己的经验看，当出现降级的时候，即从低于5%到高于5%,会出现账号的listing 曝光明显减少，但是当账号的不良交易率在一个级别内徘徊的时候（比如 %5-2%），从数据和他人经验来看，目前偏向于对排名影响不大这里应该与两件事情需要做，一是如何保证不良交易率不高于 5%，目前已知的方法是通过冲量，提高交易总量，从而提高分母，达到降低百分比的目的，同时，这块需要添加预 警和监控机制，第二个是，一个账号如何才能培成出 TRS账号，这个是需要研究的，如果老账号不行，可以用新账号，从零开始培养。

账号表现这块，是否还有其他的还需要 alex补充4价格（准确的说是价格 +运费）价格是否会影响搜索排名，答案是肯定的，无论是从之前来面试的人讲的冲量的方法， 还是我们自己针对一些listing调价的观察，发现流量有比较明显的提升， 在其他因素不变的情况下，可以认为是搜索排名结果上升带来的浏览量的提升降低价格换取浏览量的上升，从而带来销量上升的方法，相当于以牺牲利润来换取销量， 可以用来冲量（冲量的作用包括降低不良交易率和提升搜索排名） 那价格应该如何降，降多少，从逻辑角度而言，应该关注竞争对手的定价，如何通过降价提升搜素排名， 等排名上去后在通过提价获取利润，方法还有待摸索和研究5其他因素除了以上四个可以肯定的因素，还有以下一些待确定的因素，这些因素来源于之前卖 家的经验：提供退换货服务：有此服务的 listing更靠前免运费：免运费的更靠前（这里不知道是免国内运费还是所有）下架时间（针对拍卖）：不少人说拍卖的曝光率会在接近下架时间的时候， 曝光量最大,从我们系统最近拿到的拍卖的浏览量分析来看， 没有发现这个规律，这里需要进行分析，有两种可能，一种是这条规律不起作用，二是，我们上拍卖 lisiting的时间不对，比如下架时间正好是当地的半夜，那也自然没有浏览量。

新上线的listing : ebay会给新上线的listing短暂的曝光量，这就要求我们，首先，要保 证上线时间是站点的购买高峰期， alex很早就意识到了这点， 并已经做过研究并让销售去按照合理的时间上list ing，第二就是，按照前面的分析逻辑，如果新上线的产品，我 们去刷一刷销售数量，那排名应该会很可观（因为新上线，曝光量还不大） 2.3点击率2.3.1基本概念点击率代表的是lisitng吸引客户对的程度， 我们把lisitng出现在搜索结果里面， 并且被客户看到（比如我们在搜索结果第二页，客户没有翻页，就属于没有看到） ，叫做曝光量（impression），客户端看到后，不一定会进行点击，假设有 100次曝光量，但是客户点击了（即进入商品页面）8此，那点击率就是 8100=8%我可以想到，在曝光量一定的情况下， 点击率越高，那么商品页面的流量量也就越高，在转化率（下一节会讲）不变的情况下，销 量也就更咼2.3.2方法分析如何才能提高点击率呢， 我们可以先来看一个搜索结果的例子， 如下图是在澳洲站点搜索加湿器对的第一个结果：| 5.B Liter Air Humidifier Ultrasonic Steam Aroma Vaporiser Diffuser Purifier搜索结果界面呈现的信息不多，可以看到如下：图片：图片是否美观标题：标题是否够吸引人价格加运费：是否有竞争力销量数据：相信这个会是重要参考Ebay premium service : ebay 优质服务标记同时，有理由相信，搜索结果越靠前的 listing，客户越容易点击。

所以以上信息，将是决定点击率的关键， 考虑到图片和标题都是抄来抄去， 那么价格设定，销量数据Ebay优质服务标记，就非常关键，价格一定要合理，销量数据前期可以刷 一刷，ebay优质服务标记如何才能获得，需要研究下2.4转化率2.4.1基本概念一定时间内售出数量除以此时间内商品页面浏览量， 就是转化率，假设一天内，商品页精品文档面浏览量是100，销量是15个，那转化率就是 15/100 = 15%;在页面浏览量不变的情况下,转换率越高，销量越高2.4.2方法分析同样的，可以看一个商品界面的例子，如下图所示:Ebay premium service 等信息相标题在点击之前已经看过了，但是价格和运费，销量， 信仍然会左右用户的购买行为，所以主要有如下因素： 价格；是否有竞争力 销量：越多越有吸引力Ebay premi。