数据分析-店铺数据分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,数据分析,-,店铺数据分析,凤禧销售部 张丹华,店铺销售数据管理,一、店铺数据分析的意义、作用,二、店铺数据分析的主要项目,三、主要分析项目的解读,四、总结报告,一、店铺数据分析的意义、作用,店铺数据分析是对之前工作的一个总结,可针对性地发现销售异常波动,可为销售决策做提供数据支持,可了解前期销售计划的结果,可为控制库存提供数据支持,二、店铺数据分析的主要项目,分两个方面：,1、销售额分析,2、货品分析,销售额分析,任务完成率,销售增长率（同比、环比）,销售正特价比,销售大类、品类比,周边业绩,平均单价,客单价,客单数,坪效,人效,VIP贡献度,货品分析 （销售、库存）,畅滞销排名（分品类）,销存比,款式的动销率,流转周,售磬率（分品类）,三、主要分析项目的解读-,销售额分析,分析项目,公式,表现问题,对策,任务完成率,销售额/任务额,可以看出销售的波动,根据销售波动，调整活动、折扣等,销售增长率（环比、同比）,环比：（本周期销售额-上周期销售额）/上周期销售额 同比：（本周期销售额-去年同期销售额）/去年同期销售额,例：虞城专卖 去年9月实际销售48万 8月实际销售45万，任务额42万，任务完成率 107%=45万,42万 9月实际销售50万，任务额53万，任务完成率 97%=50万53万 环比：增长 11%=（50万-45万8月销售）45万8月销售 同比：增长 4%=（50万9月销售-48万去年9月销售）48万去年9月销售,主要分析项目的解读-,销售额分析,分析项目,公式,表现问题,对策,销售正特价比,正价销售额占总销售额的百分比：特价销售额占总销售额的百分比,可看出该店铺的销售组成,根据销售组成，调整该店铺的库存结构,销售大类、品类比,例：虞城专卖 9月销售45万 按正特价分：正价销售货品30万，特价销售货品15万 由此可以看出，虞城店销售正价货品还是很不错的，占销售的67%，其中又以新娘装旗袍22%，生活装连衣裙16%销售较好，但是要考虑到10月是结婚黄金月，所以新娘装销售会较好，要结合往期销售数据做出判断！,主要分析项目的解读-,销售额分析,分析项目,公式,表现问题,对策,周边业绩,可以看出店铺所处区域的销售前景,根据周边品牌、业绩，调整本店铺的销售任务、性质（以什么类型为主、生活装新贵、绝代等）,以下部份部份内容需要店长、大店长自己去收集整理例：虞城专卖周边有威芸、VERO MODA等 虞城专卖9月活动-夏款3-5折，销售额是45万；威芸-26-45岁，面对白领、风格独立的女性，属中高諯货品，春秋装价位在580-2580左右；夏装价位在428-1880左右；冬装价位在880-4280左右。

9月活动-夏款第一件原价，第二件4.8折，销售额60万；VERO MODA-25-35岁，女性职业休闲装，价格较便宜，普通在300-400，400-6009月活动全场5折起，秋装9折，销售额100万由上述数据可看出，我们的活动与周边相差不大，甚至优于周边品牌，倡周边的业绩都比我们好，是否由以下原因：1、货品（断码严重，适销率差，成交率低）？2、周边品牌影响力（当我们品牌货品与周边品牌类似的情况下，客户有可能会优先选择其它品牌）？3、其它,主要分析项目的解读-,销售额分析,分析项目,公式,表现问题,对策,平均单价,服装销售额/服装销售数量,该店客户群的消费能力,参考客单价、平均单价，调整活动、折扣及库存结构（参考上面的销售品类，定出该品类的销售主力价格段）,客单价,总销售额/开单数,例：虞城专卖9月销售45万，其中，服装销售40万，销售510件，共开390单 新娘装旗袍：销售额10万，销售130件；新娘装连衣裙销售6万，销售85件 平均单价（总）784元=40万,510件 新娘装旗袍平均单价 769元=10万130件 新娘装连衣裙平均单价 705元=6万 85件 客单价 1154元=45万390单,主要分析项目的解读-,销售额分析,分析项目,公式,表现问题,对策,客单数,服装总销售数量/开单数,审视该店铺员工的附加销售能力、服装搭配技巧等,根据销售表现，着重加强某方面的培训,例：虞城专卖9月销售45万，其中，服装销售40万，销售510件，共开390单 客单数 1.31件=510件390单 联带销售并不理想，可以关注下服装搭配，结合员工个人销售情况，加强这些方面的培训,主要分析项目的解读-,销售额分析,分析项目,公式,表现问题,对策,坪效,总销售额/店铺面积,可算出该店的效益是否和投入成正比,调店铺的活动、折扣、库存量等,例：虞城店的面积是100，9月销售45万 坪效 4500元/=45万100,主要分析项目的解读-,销售额分析,分析项目,公式,表现问题,对策,人效,总销售额/人员数,可判断员工的销售能力与排班合理性,合理安排人员，在销售能力方面进行培训,例：虞城专卖9月销售45万，共有6个员工 平均人效 7500元=45万6个员工 重点关注低于平均人效的员工，并进行培训,主要分析项目的解读-,销售额分析,分析项目,公式,表现问题,对策,VIP贡献度,VIP销售额/总销售额,该店铺老客户的健康度，开发新客户的能力,客户关怀等,例：虞城专卖9月销售45万，其中VIP客户消费额19万 VIP贡献度 42%=19万45万 一般贡献度在40-45%属理想状态，如VIP贡献度过高，则表示该店铺的新客户开发能力过低，销售全靠老客户，业绩无法提升；如VIP贡献度过低，则表示，该店铺的老客户回头率过低，是否客户关怀不够？（客户关怀建议：店铺的员工开发的VIP，由员工自行维护，熟记客户的购买习惯、风格、价位等，做活动的时候，较有针对性的通知客类客户，等等）,主要分析项目的解读-,货品分析,分析项目,公式,表现问题,对策,畅滞销排名(分品类),可看出，销/滞销品是以哪几种品类为主,畅销品补足，滞销品申请调价或者调出（调货分析）,例:虞城专卖面积100，货架长度是15米，9月库存款式数为230款，则平均每米存款式数15款（秋季货品较厚）9月销售中，畅销前20款中，新娘旗袍8款，新娘连衣裙4款，生活旗袍5款，生活装连衣裙3款 滞销20款中，新娘旗袍4款，新娘连衣裙5款，生活短裙6款，生活连衣裙5款 9月是新娘装销售旺季，畅销类，新娘装的库存只需要保持正常量即可，生活装库存可适当加大（但要注意气温变化，太薄的货品要适当减少量，不要囤太多，以名造成积压）滞销类，分析是何原因滞销：1、是否试穿率极低？重新陈列、搭配、加强推荐 2、是否价格过高？与同类产品相比，是否价格偏高，是否价格下调立马就有效果，销售很快提升?3、是否断码？调入补齐，或者调出 4、其它PS：注意定义滞销款的时候，要考虑到上货时间、服装的销售期等因素,主要分析项目的解读-,货品分析,分析项目,公式,表现问题,对策,销存比,销售数量：库存数量,直观的看出库存是否能满足下周期销售,如库存不能满足下周期预期销售，申请补足或调出（调货分析）,由以上数据可以直观地看出 畅销款1911570-14 上市时间只有16天，销售量却达到13件，如要满足下月销售，至少也要13件；滞销款4114910-17 上市已经46天，销售量却只有2件，库存还有4件，需要两个月才能销售完；以此类推。

判定补货、调出、打折的时候，注意一下店员意见与货品大类（是否新娘装，因为新娘装属特殊类货品固定销售生命周期）,例：,主要分析项目的解读-,货品分析,分析项目,公式,表现问题,对策,款式的动销比,(可细分到品类）,服装销售款式数/服装总库存款式数,可看出该店铺不动款的比例,店员根据日常销售积累，判断这些不动款的原因（排除季节性滞销）,例：虞城专卖9月销售总款式数120款，总库存款式数230款 动销比 52%=120款230款，也就是有52%的款是有销售的 例（细分至品类）：新娘装旗袍销售12款，库存30款；新娘装连衣裙销售20款，库存35款；生活装旗袍销售18款，库存42款；生活装连衣裙销售33款，55款，等等以此类推动销比：新娘装旗袍 占本类比 40%=12款 30款 占总款式比 5.2%=12款230款 新娘装连衣裙 占本类比 57%=20款35款 占总款式比 8.7%=20款230款 以此类推等等结合之前的销售额分析中，销售类别比一起看，可以看出，新娘装旗袍 5.2%的款式数，创造了31%的销售，这个比例是超级好的，代表其中有爆款，且量很大（注意，新娘装旺季）,主要分析项目的解读-,货品分析,分析项目,公式,表现问题,对策,流转周,服装库存量/统计周期内销售数量,可看出消化剩余库存还需要的周期数,根据周转率的大小，申请活动、折扣、调货（调货分析）,例：虞城专卖9月库存剩余1150件服装，9月销售510件 流转周 2.25=1150件510件 表示还需要2.25个月才能把货品清空,主要分析项目的解读-,货品分析,分析项目,公式,表现问题,对策,售磬率（分品类）,销售数量/（销售数量+库存数量）,可看出该店铺销售品类最好的是哪些,可申请调整结构，加大畅销品类的占比,例：虞城专卖 新娘装旗袍9月共销售了130件，库存300件 售磬率 30%=130件（130件+300件）,。