实现一单入钻用好保额销售法培训课程.ppt

用好保额销售法 实现一单入钻,引言：为什么要一单入钻？,钻星达成是提升现有队伍产能最重要的抓手，推动现有钻星平移率、提升新入钻人次也是各机构当前最重要的工作之一四月作为二季度的首月对于钻星达成具有重要意义，四月入钻直接关系到钻星人力能否入围二季度天堂寨表彰，因此四月一单入钻对于调动业务人员连钻激情，坚定五月六月连钻信心极其关键一单入钻意味着什么？,一单入钻是经营观念和销售习惯的突破，新的销售方法的掌握隆重推出一单入钻的利器,保额销售法,寿险顾问：“您看您每年买八千还是一万”？ 客户：保费太贵了，我买不起！,我们在销售中是否常遇到这样的困惑？,画外音：客户真的买不起吗？,人的本性,关注获得远大于付出,按照保费来确定保额， 导致客户关注点聚焦在 付出的保费，而不是获得的保障！,让销售陷入僵局的关键原因：,保险的本质是对未来的保障， 保障是否充足，由什么来确定？,思考一个简单的问题：,保额,保费,?,某客户想获得重大疾病医疗费保障，他首先考虑的问题将是 20万够还是30万够？ 而不是每年交5000元够不够人们的思维习惯,因此在销售过程中，我们应该突出保额的重要性，强调保额对客户的保障意义，而不是纠结于每年交多少保费，这便是“保额销售法”。

保额销售法”提供的是一种不同于以往的销售思路，它的核心内容：,挖掘客户的需求，根据客户的需求为他选择合适的产品，设计合适的保额，最后倒推出每年应该交多少保费第一步：挖掘客户保障需求点 第二步：根据需求确定相应保额 第三步：根据保额倒推保费,“保额销售法”的三步骤：,“保额销售法”第一步：挖掘客户需求点,客户需求点的挖掘是销售过程中的重要环节，通过和客户的沟通交流，我们可以清晰的知道客户的需求点，一般来说客户的需求点主要集中在：,意外、疾病、养老、子女教育、理财、资产传承等,“保额销售法”第一步：挖掘客户需求点,张姓家庭：丈夫30岁，妻子29岁，宝宝0岁，没有人买过保险对于这样一个家庭，他们的需求点有很多： 1、丈夫和妻子作为家庭经济支柱需要意外及疾病保障； 2、丈夫及妻子人到中年，要开始考虑自己的养老生活； 3、宝宝的教育金及婚嫁金准备； 4、家庭资产的合理规划及理财；,在客户的众多需求中寻客户最关心的问题，即客户最愿意为之买单的需求点案例,哪一点才是他们现在最关心的？,“您觉得现在大学四年要花费多少？” “现在取消公费研究生了，您的宝宝这么聪明，他一定能考上，那您觉得研究生三年的花费是多少？” “以您的经验，现在结婚要花费多少？” “您看，根据您的回答，最少也要为宝宝准备30万左右的教育金及婚嫁金啊，这可不是一个小数目，您一定要提早准备，因为越早准备保单的分红就越多，算上近二十年的分红，您最少需要为宝宝购买10万至15万的保额，您看是不是?”,“保额销售法”第二步：根据需求确定相应保额,通过提问确定客户的保障需求额度，即确定保额。

需求点：教育金与婚嫁金,“现在年轻人的压力越来越大，上要赡养父母，下要抚养子女，等宝宝长大以后，如何减轻他们的压力？当然是不需要他们支付我们的养老费，甚至在关键时刻我们还能给他们一些经济支持 “我有一个简单的计算题，我们一同算一下，一个人每天，早饭5元，午饭和晚饭都是10元，一年就是9125元，20年就是182500，老两口就是365000，这还没算上通货膨胀，光吃饭，20年就需要花费36.5万，您说对吗？” “现在工作忙，等退休了怎么也要带上老伴出去看看祖国的大好河山吧，每年一次，您看需要花费多少？” “您看根据您的回答，我们怎么说也要为自己准备50万左右的养老金吧？去掉您每月的社保养老，再计算上20年的保单分红，您现在最少也要为自己购买10万15万保额的养老保险，你看对吗？”,“保额销售法”第二步：根据需求确定相应保额,需求点：养老金,第二步的关键实在于获得客户的认同，根据客户的真实需求，为客户确定最为适合保额保额销售法”第二步：根据需求确定相应保额,沟通内容： （若此时客户觉得倒推出的保费过高)保费是根据您实际需要的保障来计算的，是对未来生活必须的投资您看，您只需要每天节省一包烟钱就可以为自己和家人规划一个美好的未来。

如果您确实觉得每年的交费有一定的压力，又不能影响您对未来的保障需求，那您看看我为您制作的另一份计划，您可以适当严惩交费时间 需要注意的是，不要轻易更改前期确定的保额，而是要时刻为客户灌输一种思想：确定的保额是对您或家人未来的规划，是您对自己和家人责任的体现保额销售法”第三步：根据保额倒推保费,与客户一同确定了双方认可的保额后，根据费率表倒推出保费在与客户交流过程中，要尽量淡化保费，突出保额，强调保额的保障作用、满期金作用，让客户真正认识到他确实需要这么多的保额，再根据客户的实际经济条件及满期金用途，为期设计合理的交费年限，从而最后推出保费保额销售法”总结：,掌握保额销售法 一单入钻,同一种产品，不同的保险期限和不同的交费时间，有不同的佣金率，这就需要在拜访客户之前，提前做好如下三步“功课”： 1、选择产品，了解佣金率 2、根据客户实际情况预估其可能需要的保额 3、根据保额选择合适的保险期限和交费时间，达成 1600C”，一单入钻将“保额销售法”与“一单达钻”结合,第一步：选择产品，了解佣金率 通过前期与客户的接触，根据客户最关心的问题，即首要需求点，确定本次拜访的主推产品 第二步：根据客户家庭实际情况，预估其可能需要的保额 根据客户的家庭经济情况及主推产品特点，大致确定客户需要的保额。

经济情况好的家庭，其对未来的要求及预期相对较高，保额可制定的高一些，经济情况较差的家庭，其对未来的要求及预期也相对较低，保额可制定的相对低一些 第三步：根据保额选择保险期限和交费时间，以达成“1600C” 根据上面确定的保额以及客户的经济情况，对比佣金率，选择合适的保险期间和交费时间，达成“1600C”具体操作：,一单入钻的注意点：在和客户沟通的过程中，一定要把客户向你设计好的保额、保险期限、交费时间上引导，这样才能顺利完成“一单达钻”,以富贵齐添产品为例：,0岁男宝宝： 幸福成长A计划：保额10万，保险期间20年，10年交，年交8480元，1611.2佣金 幸福成长B计划：保额15万，保险期间20年，20年交，年交7035元，2040.15佣金 幸福成长C计划：保额12万，保险期间20年，20年交，年交5628元，1632.12佣金 30岁男： 幸福安享A计划：保额10万，保险期间20年，10年交，年交8630元，1639.7佣金 幸福安享B计划：保额15万，保险期间20年，20年交，年交7230元，2096.7佣金 幸福安享C计划：保额15万，保至60周岁，20年交，年交5910元，1713.9佣金,保额销售法提供的是一种思路，希望大家能够通过富贵齐添的例子，将这种思路应用到自己机构的主推产品上，实现一单入钻！,谢谢大家！,。