大连理工大学2022年3月《市场营销》学期末考核试题库及答案参考20.docx

大连理工大学2022年3月《市场营销》学期末考核试题库及答案参考1. 简述人员推销的基本策略简述人员推销的基本策略人员推销的基本策略包括以下三类：    (1)试探性策略也称为“刺激一反应”策略这种策略是在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为    (2)针对性策略是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的因推销人员常常在事前已根据顾客的有关情况设计好推销语言，这与医生对患者诊断后开处方类似，故又称针对性策略为“配方-成交”策略    (3)诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为这种策略是一种创造性推销策略，它对推销人员要求较高，要求推销人员能因势利导，诱发、唤起顾客的需求，并能不失时机地宣传介绍和推荐所推销的产品，以满足顾客对产品的需求。

因此，从这个意义上说，诱导性策略也可称“诱发一满足”策略 2. 零售商自有品牌是提升消费者对其经营的制造商品牌忠诚，而不是提升消费者对商店忠诚的一种方式 )A.错误B.正确参考答案：A3. 所谓强制权是指渠道成员之间的行为关系具有一定的标准性，标准主要源于渠道成员之间所签署的合同 )A.错误B.正确参考答案：A4. 工序劳动量不大，重量较轻的零件，宜采用( )A．顺序移动方式B．平行移动方式C．平行顺序移动方式D工序劳动量不大，重量较轻的零件，宜采用( )A．顺序移动方式B．平行移动方式C．平行顺序移动方式D．交叉移动方式正确答案：A零件在工序间的移动方式有三种典型形式：顺序移动方式、平行移动方式、平行顺序移动方式在实际生产与业务工作中，要结合实际，因地制宜地选择一般而言，工序劳动量不大，重量较轻的零件，宜采用顺序移动方式；如工序劳动量大，重量很重的零件，宜采用平行移动方式或平行顺序移动方式5. 效率控制包括( )A.销售队伍效率控制B.广告效率控制C.销售促进效率控制D.分销效率控制E.销售渠道效率控制参考答案：ABCD6. 五种权力来源包括奖赏权、强制权、专长权、合法权、感召权。

)A.错误B.正确参考答案：B7. ( )是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，目的是籍以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来A.品牌B.客户C.商标D.广告参考答案：A8. 政府机构举办或组织参加的国际贸易博览会，是对企业国际促销的主要援助形式 )A.错误B.正确参考答案：B9. 消费者在购买和使用“鹰”牌的打印机后，对该品牌产品很满意后来，该消费者在选购扫描仪时，优先选择了“鹰”牌扫描仪这种影响消费者购买行为的心理因素是( )A.学习B.生活方式C.知觉D.动机参考答案：A10. 出口企业的两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场;二是参加销售国的市场竞争 )A.错误B.正确参考答案：B11. 分销渠道成员包括( )A.生产者B.商人中间商C.代理商D.贮藏运输商E.消费者参考答案：ABCD12. 对产品质量的调查属于( )A.需求调查B.产品调查C.产品生命周期调查D.价格调查参考答案：B13. 中间商的库存水平反映了其对于企业产品的投入程度，另一方面，库存对于中间商具有一定的成本压力，这个压力既是一种有利壁垒，又是中间商经营过程中的巨大困难，因此，企业在刺激中间商库存增加的同时，要进行适度补偿。

)A.错误B.正确参考答案：B14. 广州的晓港公园现在办成了有特色的“婚礼公园”，推出“直升飞机游羊城”婚礼活动，这两种活动特色定位 )A.正确B.错误参考答案：A15. 服务承诺对服务人员是一种压力、一种挑战，因此不利于服务机构的内部营销 )A.正确B.错误参考答案：B16. 早期被称为“倾销价格”的定价方式是（）A.流行水准定价B.渗透定价C.投标定价D.预测定价参考答案：B17. 恶性渠道冲突中，渠道成员利用各自的资源来增加冲突而不是解决冲突，以致造成资源浪费、渠道效率下降 )A.错误B.正确参考答案：B18. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的( )A.宽度B.长度C.深度D.关联度参考答案：A19. ( )由一个产品经理、一个助理产品经理和一个产品助理组成A.网络型产品小组B.水平型产品小组C.垂直型产品小组D.三角型产品小组参考答案：C20. 消费者信贷主要有( )A.短期内赊销B.购买住宅分期付款C.购买昂贵的消费品品分期付款D.信用卡信贷参考答案：ABCD21. 权力不是关系的一种特性，而是组织的一种特性 )A.错误B.正确参考答案：A22. 关系营销与交易营销相比，主要有长期性、互动性、过程性和价格感性等特点。

)A.正确B.错误参考答案：B23. 差别化战略普遍适用的说法( )A.不对B.对C.不一定D.不知道参考答案：A24. IBM公司适合采取的销售渠道策略是( )A.借用与创建并举的销售渠道策略B.销售渠道创新策略C.专业化和高控制度的销售渠道策略D.专业化低控制度的销售渠道策略参考答案：C25. 紧密程度不同的多重关系是必要的，如果想要有效率地、高成效地覆盖市场、满足客户需求，多数公司都会使用一系列联盟以及传统关系来完成 )A.错误B.正确参考答案：B26. 市场定位的依据包括( )A.产品特色定位B.顾客利益定位C.使用者定位D.使用场合定位参考答案：ABCD27. 营销沟通中不实和过分的承诺，往往源自服务机构内的营销部门与营运及其他部门间沟通不足 )A.正确B.错误参考答案：A28. ( )的企业的行动往往会脱离自己确定的目标，因为很多事情都取决于竞争者所要做的事A.市场导向B.顾客导向C.竞争导向D.营销导向参考答案：C29. 在国际营销中，中间商数目繁多，特点各异企业在选择分销渠道时，应考虑其提供的实体分配、储存、广告、推销、消费者信贷等情况 )A.错误B.正确参考答案：B30. 进入一个国外零售市场的成功与否关键是要在输出国内成功的独特零售能力和当地对产品和零售服务偏好的敏感性之间取得平衡。

)A.错误B.正确参考答案：B31. 个人收入是影响奢侈品、轿车、旅游等产品销售的主要因素 )A.正确B.错误参考答案：B32. 当强大的竞争对手采用无差异市场营销时，企业则应实行( )A.差异市场营销B.无差异市场营销C.集中市场营销D.无差异或集中营销参考答案：AC33. 零售商店区分为方便商店、百货商店和专卖商店，这种划分是依据( )A.商店规模B.顾客心理中的商店模式C.商店的位置D.商店的店员参考答案：B34. 国际企业在选择广告代理商的标准有( )A.覆盖范围B.服务质量C.国际公司自身实力D.公司组织E.国际协作的必要性参考答案：ABCDE35. 以下( )调查不是市场调查的范围A.市场营销环境B.刑事案件C.广告研究D.消费者行为研究参考答案：B36. 服务营销组合中的人，是指( )A.顾客B.营销人员C.服务人员D.服务人员和顾客参考答案：D37. ( )是指制造商与最终消费者或用户之间参与交易业务，促使买卖行为发生和实现的经济组织和个人A.市场B.消费者C.供应商D.中间商参考答案：D38. 明星类业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入( )单位。

A.问题类B.现金牛类C.瘦狗D.明星类参考答案：B39. 下列有关订购点决策描述正确的有( )A.订购前置时间越长，订购点越高B.使用率越高，订购点越高C.服务水平越低，订购点越低D.使用率与订购前置时间变动越大，订购点越高E.使用率越高，订购点越低参考答案：ABCD40. 一般地说，大多数消费品的销售多采用直接渠道，而间接渠道在工业品的销售中占有重要地位 )A.错误B.正确参考答案：A41. 生产者购买行为是理性行为，追求经济利益的最大化一般来说，影响生产者购买决策的主要因素，可以归结为( )A.环境因素B.组织因素C.人际因素D.个人因素参考答案：ABCD42. ( )是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售A.集中性市场营销策略B.选择性市场营销策略C.差异性市场营销策略D.无差异市场营销策略参考答案：A43. 市场调研的一般过程中首要的工作是( )A.调研对象的确定B.调查方法选择与设计C.调研问题确定和目标陈述D.数据收集参考答案：C44. 信息流被列为八种渠道流之一 )A.错误B.正确参考答案：A45. ( )指的是企业的市场营销活动发生影响的各种因素的总和。

A.市场营销环境B.宏观营销环境C.微观营销环境D.内部环境参考答案：A46. 企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，这一影响因素属于( )A.选择分销B.独家分销C.密集分销D.大量分销参考答案：C47. 市场营销管理过程，是指企业为实现自身的任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的( )A.计划过程B.管理过程C.控制过程D.策划过程参考答案：B48. 国际市场商品价格的影响因素有( )A.成本B.市场供求关系C.税收与关税D.货币与汇率E.通货膨胀参考答案：ABCDE49. 在产品的成熟期，企业应该集中力量改进产品质量，积极创立名牌产品或保持名牌地位 )A.正确B.错误参考答案：A50. 广告传播产品信息，无论是从传播的范围看，还是从传播的速度看，都是最理想的方式 )A.错误B.正确参考答案：B51. 企业在调整。