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Z公司销售供应链管理2东方大学管理信息系统改革15**地铁公司信息化建立战略22乳品霸主企业Y集团的管理信息系统30同济实验小学“校园一卡通〞系统的解决方案38鹤舞白沙，我心飞翔——记**卷烟厂企业管理信息化44新晨百货**管理信息系统建立56贝星晨〔集团〕**信息化之路73**啤酒股份**信息化助力集团管理81奥康集团的信息化案例分析91奥运村空间规划及物资管理信息系统97龙腾通信股份**办公自动化系统的开发102Z公司销售供应链管理摘要：本案例描述了Z化装品公司进展销售供应链改革的过程，该企业由于供应链**息传递不及时导致对销售量的预测失真，严重影响了其销售业绩的提高在管理信息系统专家的帮助下，其进展了决策支持系统DSS的建立以及与零售商之间的合作，很好地解决了问题关键词：供应链管理，化装品，决策支持系统，VMI，牛鞭效应案例正文一、引言Z公司是国际著名的化装品生产公司2004年12月的一天，Z公司的销售部门总经理Judy来到总经理John的办公室，向他抱怨物流部门低下的工作效率：“上个月我们的产品在好几个地区销售非常好，可是由于物流补货跟不上，几次出现了缺货的情况，严重影响到了销售业绩的提升。

〞John皱着眉头说：“可是据我所知，上个月物流部门的工作非常辛苦，经常加班加点地处理订单，为什么还是不能跟上你们的要求呢，是不是你们自己的订单没有按方案下达，太过零散了.〞Judy辩白道：“可是市场的变化谁都难以预测，我们怎么知道这个月的销售会怎么样呢.您知道，化装品的销售是受到很多突发因素的影响的呀〞送走了Judy，总经理一个人在办公室翻看今年的库存记录，他惊讶地发现，公司2004年的库存有明显的增加，大量产品积压在仓库内没有销售出去表1为公司2003年、2004年各产品的库存积压状况公司2004年的产品库存大幅度增加，大量的存货占用了公司的营运资金，使得公司的现金流相应减少同时各地区库存状况出现了不平衡，如表2所示John 闭上眼，慢慢地思考着：库存增加，公司物流部门和销售部门的矛盾屡屡发生，公司的运营到底出现了什么问题.答案并不难寻找Z公司在整个中国目前共有22个营业所，各营业所负责1到2个省的销售，各地根据自己的销售情况向总公司订货，各地区为完成各自的销售任务，都争相将更多的货物囤积到自己的地区造成各地区货物的不平衡，一些地区产品短缺脱销，而另一地区可能又大量积压从自身利益出发，销售部常常把销售下降的原因归于产品的缺货，总是指责产品供应部门不能及时地将市场所需的产品发送到卖场。

物流供应部门更是一肚子苦水：销售人员总不能按方案按比例的下订单，造成物流部常常加班加点的出货，疲于奔命，不堪重负对于订货的方案性问题，销售人员却常常以市场总是千变万化的来解释公司高层的目光总是盯在销售数据上因此，在销售下降或库存积压时，公司领导的焦点常常关注物流部门，物流部门一直在承担本部门所不能承担的责任正是出于以上原因，公司前方和后勤两大部门矛盾重重，形同水火给公司的经营管理和市场开拓都带来众多的弊端问题弄清楚了，但是怎样才能解决这个棘手的矛盾，让公司提高销售业绩，减少库存，快速应对市场变化呢.表1 2003/2004年产品积压/报废表表2 公司2003/2004各地区库存情况二、公司背景日本著名企业Z化装品株式会社成立于1872年，创始人曾留学海外攻读药剂，并曾为日本海军药剂部主管的第一任社长，在东京银座开设自己的药房，取名为Z，这是全日本第一间西式药房1888年，他成功研制了全日本的第一瓶牙膏，迅即取代了当时流行的洁牙粉，由此Z品牌成为日本外乡为人熟悉的名字牙膏这概念沿自西方的，而牙膏瓶亦印上了汉字和英文字，预告一个结合着东西方文化的故事即将诞生直至1897年，Z公司创制出Eudermine〔希腊文，是good和skin的意思〕。

这是一支突破性的美颜护肤化装水—酒红色的化装水，为Z公司开场了踏入化装界的第一步20世纪初，第二任社长上任，Z公司经营*围开场发生大的改变第二任社长曾游历欧美多国，对当地美学和文化极有心得1916年，他成立日本Z公司的设计部门，专责产品包装和宣传，他们以富有独特装饰艺术风格的字母来设定Z公司这名字的外貌，并以山茶花作公司标志，再加上富有阿拉伯色彩的花叶阔形来装饰产品瓶身Z公司的品牌形象，自此可算有了雏形1923年，日本Z公司开展连锁经营模式，加强了在日本全国的宣传，形象亦同时变得更加鲜明到1948年，第二任社长逝世，由他的侄儿接手，第三代的家族继承人上场，又开拓了新的一番事业于1957年，Z公司开场开发国外市场，打头炮的是在1965年推出的Zen香水，而1978年推出的 Moisture MIS七化装品系列，包装构思乃取材自日本红漆器其间，Z公司另外推出的各色化装品、香氛及护肤系列，选择了彻底地国际化，采用了充满西方味道的包装Z中国公司〔以下简称Z公司〕是日本Z公司在中国的合资企业Z中国公司秉承日本Z公司“高品质、高效劳、高形象〞的企业文化理念，引进日本的先进技术和科学的经营管理方法，旨在缔造一流的、具高知名度、高品质的适合中国大陆市场的美容产品。

具有“伴你左右〞含义的A产品以Z公司130余年的历史文化底蕴为根底，通过对中国大陆地区的环境、水质、气候、生活水品、消费习惯的研究，结合日本Z公司先进生物化工技术，专为中国大陆地区女性消费者研究开发经过10余年的努力，A品牌在中国大陆已经深入广阔消费者的心中，倍受用户青睐，并屡获殊荣据国家统计局中国行业企业信息发布中心的统计A品牌的护肤品在全国护肤品销售排名中连年位居前茅2000年8月，公司在继获得了ISO9002国际质量管理体系认证之后，又获得了ISO14001国际环境管理体系的认证2000年9月，被国家质量技术监视局授予“2000年全国质量管理先进企业〞，成为全国各行业256个获此殊荣的企业之一，并且是全国化装品行业中的唯一企业，至此，公司成为国内首家通过国际、国内双重认证的化装品企业2004年1月获得国家质检总局颁发的免检认证资格作为Z公司专为中国女性设计的专属护肤美容品，在A产品的开发过程中，借鉴了中国不同地区女性的皮肤、唇部、骨骼、瞳仁、化装嗜好等各方面的因素，并进展了多角度的数据采集同时，公司还对消费者进展试用结果调查，在科学的根底上开发产品三、行业背景90年代初Z公司在中国开发出A系列产品，当时的中国内地化装品市场的开展还处于初级阶段，主要的生产厂家还是过去的国营企业，其技术力量，和营销观念都相对落后。

Z公司凭借日本母公司的强大技术力量和先进的市场营销理念，经过对中国市场近两年的调查研究，开发出专门针对中国女性消费者的A产品，在经过近3年的市场推广，A系列产品在中国市场从一个完全不为人所知的产品一举成为中国当时护肤产品中档次最高，质量最好，效劳最优的市场龙头产品一时间A系列产品红遍全中国，给Z公司带来巨大的经济效益由于当时还没有真正意义上的强势竞争者，Z公司新产品开发一直在引导中国化装品消费时尚其开发的所有新产品几乎都所向披靡，被视为行业的风向标，A系列产品在大陆市场一枝独秀的状况从1997年一直持续到2001年然而，在进入新世纪后，欧美化装品巨头如美国P&G、法国L’OREAL集团开场向中国高档化装品市场渗透在中国化装品市场上形成美、日、欧的几大巨头公司各领风骚的新型市场格局，在此阶段，Z公司的一些新产品上市后，常常发现宝洁公司、莱雅集团的销售柜台也有相似的产品销售，甚至，欧美公司的产品还会抢先上市争夺市场由于竞争对手的阻击，Z公司的产品开发以及销售遭遇到了强大的挑战四、问题的根源面对严峻的形势，公司总经理坐卧不安，他找到了销售经理Judy，要求了解一下是如何预测产品的销售情况的，Judy有些无奈地说：“公司的订单全都是由各个商场的销售人员手工下达的，因此对于销售量的预测大多也只能依赖于这些销售员的个人经历。

我们公司生产的产品主要有护肤品和彩妆品两大类，这两类产品的销售都随着季节有很大的变化，况且还可能受到其他竞争对手产品的影响，所以要准确预测销售量是很困难的，常常有缺货的情况发生〞一星期以后，Judy将一份报告交给了John，她分析了公司在预测销售量方面遇到的困境报告的主要内容如下：公司的产品可以按用途分为护肤品和彩妆品两大类，按研制时间可以分为在销产品和新产品两大类，以下分别对它们的销量预测进展讨论〔1〕在销产品的市场需求公司的产品是深受女性消费者欢迎的化装品，按大类可分为护肤品和彩妆品，此两类产品对季节的变化和人们消费意识的变化十分敏感，图1、2所示为2004、2005年度公司A系列产品的月度、地区销售的曲线图图1 公司产品2004年的地区销售额图2 公司2004-2005年的月度销售额从图上可看出Z公司产品随季节变化，地区变化有明显的差异在冬季，天气寒冷枯燥，人们对护肤品类如保湿产品，有大量的需求而在夏季艳阳高照时，人们对美白，防晒类产品有较高的需求在节假日，如“春节〞，“五一〞，“十一〞大假期间，消费者对彩妆产品有大量的需求虽然总体的变化有一定的规律，但一旦涉及到单品的生产方案和需求量时，仍然有突出的矛盾。

预测上的困难直接导致了销售人员预订量上的混乱Z公司A产品在国内有近600多个专柜，每个专柜为了完成各自的销售目标和提升效劳质量，都会放大订货量向地区物流中心下单订货，当然各地区销售终端可能并没有蓄意的要放大订货量，但出于销售任务的压力，客观上会认为货越多越好，况且保证不缺货的最好方法就是在柜台里保有大量的存货，这样地区物流中心也会有再次放大订单的倾向这样，经过层层放大后，总部物流中心汇总全国的需求数据向工场下单，工场生产部安排生产在实际的经营过程中，常常会有30%左右的地区或柜台发生短缺，而另外30% 的地区柜台货物积压2004年Z公司上市的夏季防晒产品就是这样的状况，在盛夏季节全国有25%的柜台货物短缺，造成销售流失而另外有30%的柜台在夏季完毕后，还有大量的防晒品没有销出去，造成过季产品积压〔2〕新品开发时的需求化装品新品开发，要么跟随市场潮流，紧随流行趋势；要么另劈蹊径，图谋引导流行趋势选择跟随潮流的产品一旦上市，马上与对手短兵相接，展开市场大战，销售好的地区很可能产品供不应求，出现产品短货，给对手以可乘之机销售不好的地方产品积压由于市场的信息反响时间的相对滞后，总部所掌握的情报常常延迟。

导致顾此失彼，贻误商机而另劈蹊径开发的产品，往往也是有着更大的市场风险的产品，这时，迅速及时的市场销售信息就变得更加重要Judy 在报告中举例道：2004年初，总部企画部人员对日本母公司一款在欧洲销售良好的塑身产品一致看好，而且公司内部调研时，公司女职员也都对该产品赞不绝口大家乐观的预测其年销量可达10万支于是公司的采购方案、生产方案都大量的准备和生产但通过一年的市场检验，中国的女性消费者并不认可通过使用化装品来到达瘦身的理念，年销售量仅仅2万只左右该单一产品的库存以现在的销售进度将积压到2010年!而该产品的有效期仅到2009年企业大量的流动资金被占用，库房被占用看完这份报告，总经理不禁叹了口气，“预测销售量看来是比较困难，但还是有一个疑问，如果我们的物流系统功能足够强大，能够对订单快速做出反响的话，应该也不会有如此严重的库存积压和货物短缺问题，我们公司的物流补货程序是怎么样的呢.〞他找到了物流部门经理Tom，交谈中，了解到公司目前的物流补货流程如下：图3 公司目前的物流补货流程由于重复的订单、汇总，到分配，再分配，信息层层失真，产品的人为分配导致主观臆测的再次失误，即导致了补货与实际需求的进一步扩大，也加剧了各部门人事关系的紧*。

同时信息传递和物流流动的往返时间也层层延长，每循环。