销售区域与销售渠道管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章 销售区域与销售渠道管理,第一节 销售区域管理,一、销售区域的涵义,1.理论概念,销售区域是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总合理论概念下的销售区域分类,1.按地区划分,2.按行业划分,3.按产品划分,4.按客户划分,5.其他,2.实践概念,销售区域=地理范围（行政区域）,销售区域实践概念形成的原因,1.同一地理范围内，具有相同的人文特点,2.同一地理范围内，经济环境大致相同,3.同一地理范围内，政治法律环境相同,4.同一地理范围内，自然环境相同,5.通讯联络费用较低,6.便于利用区域性媒体进行广告等信息的传播,7.便于进行业绩评价与控制,8.便于实施监管,二、销售区域的作用,1.更好地服务于目标市场 2.鼓舞士气 3.评价业绩,4.费用控制,三、销售区域管理方式的局限性,（1）销售区域设计是否得当直接影响了其作用,（2）在采用以销售人员的人际关系为基础设计的销售方式时，没有必要按地理标准划分销售区域,（3）如果企业规模太小或者产品特点限制，也可能不适宜进行销售区域的划分,（4）销售区域的划分极易出现销售人员与客户的个人感情超过企业与客户的关系，从而导致一连串的潜在问题,五、传统销售区域的划分,六分法：东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区,四分法：东区、西区、南区、北区,八分法：东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区、北京区、上海区,案例阅读,某大型饮料跨国公司欲开发中国市场，总经理交代中国销售总监提报区域划分方案。

中国销售总监提报如下方案：,方案一：将全国划分为北方区、华东区、华南区、西部区总部设在上海方案二：将全国划分为东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区总部设在北京方案三：将全国划分为东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区、北京区、上海区总部设在北京问题：三个方案中哪个更好？为什么？,四、销售区域设计的原则,1.公平合理原则,（1）各销售区域应具有大致相同的市场潜力,（2）各销售区域工作量应大致相同,2.可行性原则,3.挑战性原则,4.目标具体化原则,六、区域市调,行政区划状况,区域内消费者生活水平,区域内消费者消费习惯,区域市场需求情况,区域内通路调查：代理商、大型卖场、批发市场,竞品及替代品状况,七、区域组织架构,一、分公司,1.主要职能：销售公司、物流中心,2.组织架构及人员安排,经理,直营通路负责人,外埠负责人,财务,营管及物流人员,3.分公司经理的职责,二、办事处,三、厂方代表,四、省、市级经理,五、区域辅助机构,售后服务网,产品咨询机构,专卖店,八、销售区域的时间管理,（一）维尔/伯斯研究结果的启发,*时间分配中应考虑的7个因素（富特累尔）,1.辖区内的顾客数量；,2.对顾客进行销售访问的次数；,3.每次销售访问所需时间；,4.对顾客进行销售访问的频率；,5.在辖区内旅行的时间,6.非销售时间；,7.投入时间的收益,（二）制定日、周、月计划,（三）合理安排销售拜访的日程和路线,1.统筹安排，尽量用最少的时间、最少的费用，走访尽可能多的客户,2.根据确实需要拜访的目标数量和所在地考虑出差日程和路线的安排,3.注意交通工具的衔接,4.避免路线的折返,（四）确定拜访的频率,1.考虑工作需要,2.与客户的熟识程度,3.客户的定货周期,第二节 销售渠道管理,一、设计渠道长度,1.产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的中间环节或层次的多少。

2.渠道长度选择的影响因素,市场因素；购买行为因素；产品因素；中间商因素；企业自身因素,二、设计渠道宽度,1.分销渠道的某个环节上所使用的同种类型中间商的多少（密集分销；独家分销；选择性分销）,2.渠道宽度选择的影响因素,市场因素；购买行为因素；产品因素；企业自身因素,三、设计渠道广度,在同一市场上制造商所采用的不同类型渠道的数量四、关于渠道冲突,（一）横向冲突,某渠道内同一层次中的成员之间的冲突,（二）纵向冲突,同一条渠道中不同层次之间的冲突,（三）多渠道冲突,两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突,五、自建营销网络与利用中间商,（一）利用中间商,1.优点,（1）避免了自建营销网络所需要的大量成本投入,（2）节约了时间，可利用现成的销售网络，快速覆盖市场,（3）利用了中间商的资金，起到部分融资的作用,（4）中间商分担了物流、分销、售后服务等工作，制造商可集中精力搞产品研发和品牌建设,（5）消除进入障碍,（6）及时满足顾客需求,（7）解决制造商销售人才准备不足的问题,2.缺点,（1）对新产品和弱势品牌而言，招商难度大,（2）中间商素质参差不齐，优秀的中间商较少,（3）市场价格体系不稳，易发生窜货等不良现象,（4）销售网络及终端市场不易控制,（二）自建销售网络,1.优点,（1）企业直接面对市场，可以有效承担市场开拓、品牌推广、信息反馈、售后服务等营销职能,（2）稳定市场价格，抵制窜货,（3）掌握市场主动权，减少对中间商的依赖,（4）建立、培养优秀的销售队伍,2.缺点,（1）必须以充足的资金和实力作为后盾,（2）对销售队伍的严格要求,六、中间商的选择标准,（一）中间商的销售能力,1.服务能力,2.物流能力,3.客户网络资源,4.市场覆盖范围,5.促销能力,（二）中间商的财务状况,（三）合作意愿,（四）社会关系,（五）声誉,（六）中间商的历史经验,（七）产品组合情况,（八）区位优势,（九）经济成本,（十）其他条件的考察：营业执照、地址、法人代表的身份证、注册资金是否属实、公司的硬件办公设施、软件条件、代理商与卖场的关系等,*选择中间商的方法：评分法,评价因素,“侯选人”1,“侯选人”2,“侯选人”3,权重,打分,加权,打分,加权,打分,加权,1.市场覆盖范围,0.20,85,17,70,14,80,16,2.声誉,0.15,70,10.5,80,12,85,12.8,3.历史经验,0.10,90,9,85,8.5,90,9,4.合作意愿,0.10,75,7.5,80,8,75,7.5,5.产品组合情况,0.15,80,12,90,13,75,11.6,6.财务状况,0.15,80,12,60,9,75,11.2,7.区位优势,0.10,65,6.5,75,7.5,60,6,8.促销能力,0.05,70,3.5,80,4,70,3.5,总分,1.00,615,78,620,76.5,610,77.5,七、代理商的寻找,交易会等各种专题会,同业介绍,商场寻找,替代品的代理商,查寻,行业性杂志,网上招商,替他媒体招商,八、代理协议的签署,1.代理标的物的具体约定,2.代理的级别,3.付款方式：全额预付、预付部分定金、批结、实销实结,4.代理的区域,5.代理的期限,6.建议各地代理商统一价格,7.标明加盟金数量,8.标明押金金额、方式、归还期限、归还方式,九、中间商管理,（一）对中间商的筛选,（二）对中间商的定期评价与考核,（三）对中间商的跟踪与监控,（四）对中间商的法律合同管理,（五）加强渠道成员档案管理,1.基础资料,编号：,名称：,地址：,邮编：,：,：,网站：,负责人：,性别：,年龄：,职务：,：,电邮：,开户银行及账号：,税号：,工商登记号：,所有制性质：,类别：,规模：,2.信用资料,注册资本：,从业历史：,信用额度：,信用期限：,结帐日：,付款条件：,3.经营资料,销售人员数量：,市场覆盖：,营业面积：,仓储面积：,运输方式：,送货地点：,竞争情况：,竞品情况：,4.销售业绩统计,月,年,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,合计,2000,2001,2002,2003,2004,（六）以支持、合作为主的中间商管理,1.直接激励,（1）保证代理商的获利以及长久获利,（1）返利政策,返利的标准；返利的形式；返利的时间；返利的附属条件,（2）价格折扣,数量折扣；等级折扣；现金折扣；季节折扣,（3）开展促销活动,促销目标；促销力度；促销内容；促销时间；促销考评；促销费用申报；促销活动管理,2.间接激励,（1）协助中间商进行库存管理,（2）帮助零售商进行零售终端管理,（3）协助中间商管理其客户网,（4）伙伴关系管理,（5）协助中间商提高其素质,*渠道激励案例：亿佳能让渠道成员忠心耿耿,十一、终端通路管理,（一）进店准备工作,了解该店有无竞品,了解该店有无替代品,了解竞品的销售状况,对卖场进行详细调查：位置、面积与客流、其他,了解卖场结款信誉,了解卖场的风气,了解卖场的决策程序,了解卖场的合作方式：租赁专柜、商场买断式、,实销实结、账期结算（账期30天；月结30天）、保底销售,（二）进店费,同类产品的进店费,替代品的进店费,进店费的支付方式：现款、货款扣除、货补、促销代补,进店费的支付主体：厂方、代理商、按比例分摊,进店费的发票抬头：厂方抬头、代理商抬头,（三）节庆费,（四）其他费用,价格扣点：明扣、暗扣,年底返佣；有条件返佣、无条件返佣,陈列费,海报宣传费,节日堆头费,特价活动费,统仓统配费,十二、设立专卖店,（一）为什么要设立专卖店,进入障碍小,有利于产品的集中陈列,突出品牌,保障货款安全,便于消费者全面了解公司和产品,便于总部进行促销活动,可以预防假冒伪劣商品,便于征求消费者意见,（二）哪些产品适合设立专卖店,营业额较大、体积较大的产品,消费者购买过程较复杂的产品,名牌产品,特种产品,行业专卖,管制品,（三）专卖店的种类,厂方自建型,经销商单建型,合作建立型,十、窜货的管理,（一）窜货的概念,由于某些原因导致的企业同类产品跨销售区域销售的现象,（二）窜货的危害,1.造成价格体系混乱,2.使得消费者、中间商对企业品牌失去信心，损害企业形象,3.有可能伴随假冒伪劣产品的出现,4.严重挫伤经销商的积极性,5.导致区域市场的崩溃,（三）窜货的原因,1.管理制度问题,2.激励措施有失偏颇,3.价格体系混乱,4.代理商选择不当,5.抛售处理品和滞销品,6.销售目标压力,7.全国大型零售连锁企业集团的出现,8.市场报复,（四）窜货的治理对策,1.加强销售渠道管理,2.签定相关协议,3.外包装区域差异化,4.建立合理的差价体系,5.加强营销队伍的建设与管理,6.货运监管制度化,7.确定经销商的合理定额,。