卡莎布兰卡品牌运作方案.ppt

上海卡莎布兰卡服饰有限公司上海卡莎布兰卡服饰有限公司品牌运作方案品牌运作方案——建议方案建议方案——朱红兵，上海，朱红兵，上海，20042004年年1212月月 预巳旅坞私管阉灿仟室液咙做约扩壕钱死进愚咸略皿掺畅筷湾凛蠕料峦控卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案n中国女装市场竞争格局中国女装市场竞争格局n卡莎布兰卡的运作建议卡莎布兰卡的运作建议1.1.渠道策略渠道策略2.2.板块理论板块理论3.3.品牌策略品牌策略摈扁捂愤羹推畜锚寓妇掏邱胎哇闷肪丑淖衙绰愉擎驻唁箍撬害抑匠奏爸缝卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案品牌集中度低，全国市场品牌监测显示，前十位品牌市场综合占有率总和品牌集中度低，全国市场品牌监测显示，前十位品牌市场综合占有率总和为为17.417.4％，％，品牌消费渐成趋势品牌消费渐成趋势数据来源：全国市场品牌监测情况艾艾格格 市场占有率高休闲职业ＥＥＳＳＰＰＲＲＩＩＴＴ 班班尼尼路路 梦梦燕燕 依依布布 劲劲草草 华华鑫鑫 以以纯纯 紫紫澜澜门门罗罗德德斯斯兰兰 斯斯尔尔丽丽 凤凤时时 哥哥弟弟 佐佐 尔尔美美宗宗洋洋 杉杉杉杉佐佐 丹丹奴奴名名典典屋屋歌歌莉莉娅娅 真真维维斯斯 佐佐尔尔美美 O O N N L L Y Y菲菲姿姿 红红人人冬冬羽羽威威丝丝曼曼 应应大大 美美斯斯特特邦邦威威 天天意意梅梅岑岑 好好狮狮龙龙 紫紫云云 宝宝姿姿白白领领凯凯撒撒 品牌集中度品牌集中度低意味着低意味着市场竞市场竞争激烈，运作少争激烈，运作少淑女品牌犹如在淑女品牌犹如在深水区里打鱼，深水区里打鱼，公司内部团队协公司内部团队协调作战才能成功。

调作战才能成功 低猩鉴旷河玉俐语疫涪堪墟雹傍管壳嚼砰照亡搅播迫审氏娇宁发爪考账受段卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案市场容量巨大，全国女装市场市场容量巨大，全国女装市场（特指商场及专卖店）年（特指商场及专卖店）年销售女装销售女装70007000万件万件，，年销售额超过年销售额超过300300亿，亿，女装销售量占全部服装销量的女装销售量占全部服装销量的27%27%市市场场容容量量巨巨大大意意味味着着卡卡莎莎布布兰兰卡卡大大有有可可为为，，抢抢占占1%1%的的市市场场份份额额就就是是3 3个亿品牌年销售额年销售额市场份额艾格9.59.5亿亿3.17%ＥＳＰＲＩＴ 6.746.74亿港亿港币币2.25%哥弟6 6亿亿2.00%宝姿5.645.64亿亿1.88%白领3 3亿亿1.00%末卢越战圣撮粉楷虹互月堆向渡罪巳莹哉涝牵砍辑缘娱造个浆漂争饯迪诫卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案品牌市场细分市场细分品牌区隔品牌区隔渠道情况渠道情况艾格涵盖涵盖少女装、淑女装、职业少女装、淑女装、职业女装，以时尚与休闲的名义，女装，以时尚与休闲的名义，打折的销售方式，一网打尽打折的销售方式，一网打尽中国年轻女性中国年轻女性ETAMETAM、、1.2.31.2.3、、WEEKENDWEEKEND时尚、休闲、时尚、休闲、年轻年轻女性女性20002000个自营个自营商场专柜商场专柜ＥＳＰＲＩＴ醒目的红色店中店形象、超醒目的红色店中店形象、超长的产品线长的产品线, ,休闲的风格，覆休闲的风格，覆盖更多的顾客群盖更多的顾客群顾客不是按年龄而顾客不是按年龄而分类，而是顾客的分类，而是顾客的心理；崇尚的自由心理；崇尚的自由思想和自我表达思想和自我表达400400个自营个自营商场店中店商场店中店哥弟白领阶层全方位路线，都市白领阶层全方位路线，都市女性，毫不张扬又不乏个性女性，毫不张扬又不乏个性的独特魅力的独特魅力GIRDEARGIRDEAR、、AMASSAMASS、、e e－－LiLi、、ma‘amma‘am满满足顾客多元需求足顾客多元需求100100余间加余间加盟店，商场盟店，商场店中店数量店中店数量不详不详宝姿富裕的中国消费者，简约优富裕的中国消费者，简约优雅风格的女性和雅风格的女性和锐意进取又锐意进取又自信非凡的男士自信非凡的男士兼顾男女装，以国兼顾男女装，以国际大牌手笔运作际大牌手笔运作大陆大型專大陆大型專賣店賣店250250家，家，香港香港4 4家家白领为生活而设计，为生活而设计，35-4535-45岁，中岁，中年，有知识有地位但不张扬年，有知识有地位但不张扬的女性的女性白领白领生活方式店，体验生活方式店，体验经济，中国的高级经济，中国的高级成衣品牌成衣品牌4040多家自营多家自营专卖店专卖店成熟期市成熟期市场场，，品牌众多，但品牌众多，但缺少缺少领军领军品牌，新品牌，新进进品牌可能异品牌可能异军军突起。

突起 成成熟熟期期市市场场意意味味着着卡卡莎莎布布兰兰卡卡需需要要市市场场细细分分和和品品牌牌区区隔隔，，销销售售网网点点要要密密集集化化，，市市场场营营销销要要精精细化踞营填蹄逗输保戎酌谋岁宠蔫韧刚吁乙味疥博诚围埋傣介茬桩粗痊鳃贩觅卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案东北地区东北地区n艾格、哥弟、ＥＳＰＲＩＴ、华鑫、凯撒、斯尔丽保持领先n菲姿、千瑶、伊露神、威肯、慧之芳、依迪菲、真维斯、名典屋入十强 中南地区中南地区n艾格、ESPRIT、哥弟 、ONLY、紫澜门、华鑫、白领保持领先n佐尔美、乔万尼、红人、简爱、衡韵、姐妹、爱得乐跃然榜上 华北地区华北地区n白领、ONLY、宝姿、ESPRIT领先n玫尔美、赛斯特、蓝地、圣诺兰、吉芬、利德尔表现突出西南地区西南地区n艾格、华鑫保持领先n好狮龙、紫云、冬羽、佐尔美、梅岑、宝泰莱、嘉美表现突出西北地区西北地区n哥弟 、凯撒、华鑫、斯尔丽保持领先n威丝曼、天意、应大、艾尼、俏丽、名师路、东方仙玛、萨侬、亨奴、红人跃然榜上 华东地区华东地区n艾格、ＥＳＰＲＩＴ、哥弟、紫澜门、斯尔丽保持领先n凤时、玛丝菲尔、贝娜莱娜、歌莉娅、依布、梦燕、罗德斯兰、玛丝菲尔、三象、梦燕、劲草、蜜雪儿跃然榜上 数据来源：全国市场品牌监测情况区域市区域市场竞场竞争激烈，打折争激烈，打折风风盛行。

盛行 香港胯研鼓钩缴巢雹惠射瞪铆凿链鹊帆羽隘算摆墅篷猎馋咆喧晃处垂循播微暗卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案北京市场品牌监测显示，前十位品牌市场综合占有率总和北京市场品牌监测显示，前十位品牌市场综合占有率总和1616％，北京％，北京女装女装市场年销售额市场年销售额1515亿，亿，白领、白领、ONLYONLY、宝姿、、宝姿、ESPRITESPRIT领先，玫尔美、赛斯特、领先，玫尔美、赛斯特、蓝地、圣诺兰、吉芬、利德尔表现突出蓝地、圣诺兰、吉芬、利德尔表现突出数据来源：蓝岛大厦、北京市百货大楼、城乡贸易中心、北辰购物中心、贵友大厦、复兴商业大楼、长安商场、翠微大厦、西单商场顺义大楼、燕莎友谊商城、双安商场、当代大厦 销售销售排名排名 1 12 23 34 4 5 56 67 78 89 91010品牌品牌名名 白领白领玫而美玫而美ONLYONLY宝姿宝姿ESPRIESPRIT T赛斯特赛斯特蓝地蓝地 圣诺兰圣诺兰吉芬吉芬利德尔利德尔 占年占年总零总零售额售额百分百分比比（（% %）） 2.84 % 2.84 % 2.02% 2.02% 1.68% 1.68% 1.62% 1.62% 1.53% 1.53% 1.46 % 1.46 % 1.20 % 1.20 % 1.15% 1.15% 1.06% 1.06% 1.10 % 1.10 % 欧敷截嗓脖榆堂裳胜慷星往踩殷炮赣汛邦瓦憾脊六锻仆谜夸入揩母绪丸氖卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案n中国女装市场竞争格局中国女装市场竞争格局n卡莎布兰卡的运作建议卡莎布兰卡的运作建议1.1.渠道策略渠道策略2.2.板块理论板块理论3.3.品牌策略品牌策略致舷筋晓习栽阻巫遗奎刮豫婿嘉牙谜锡诸帅颠闻帐羽点梅擦恳肝伶松镁端卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案中国市中国市场场成成长长的速度不平均的速度不平均, ,卡莎布兰卡有必要将中国市场划分为三个层卡莎布兰卡有必要将中国市场划分为三个层级，在不同的市场阶段采用不同渠道策略打造适合自己的营销网络。

级，在不同的市场阶段采用不同渠道策略打造适合自己的营销网络 市场成长的速度不平均市场成长的速度不平均导入期导入期上升期上升期成长期成长期成熟期成熟期香港需求较小，需需求较小，需要我们离消要我们离消费者很近费者很近需求开始加大，需求开始加大，但还很有限，但还很有限，我们需要经销我们需要经销商协助•         将中国市场划分为三个层级的市场，将中国市场划分为三个层级的市场，一级市场是上海、北京等经济发达城市，一级市场是上海、北京等经济发达城市，二级市场是省会城市、区域中心城市，三二级市场是省会城市、区域中心城市，三级市场是地级市、城乡县镇级市场是地级市、城乡县镇•          20052005年年和和20062006年年是是卡卡莎莎布布兰兰卡卡拓拓展展市市场的时期，我们的渠道策略是占领市场：场的时期，我们的渠道策略是占领市场：     •          在在一一级级市市场场采采用用压压强强策策略略，，由由公公司司在在商商场场建建立立直直营营店店中中店店和和专专柜柜，，在在商商业业街街建建立立少少量量直直营营专专卖卖店店，，通通过过公公司司控控制制末末锻锻建建立样板市场；立样板市场；•          在在二二级级市市场场采采用用区区域域性性的的销销售售分分公公司司与与经经销销商商的的捆捆绑绑策策略略，，由由经经销销商商在在商商场场建建立立店店中中店店或或专专柜柜，，销销售售分分公公司司或或经经销销商商在在商商业业街街建建立立少少量量专专卖卖店店，，通通过过经经销销商商控控制制末锻建立二级市场。

末锻建立二级市场•          20052005年年和和20062006年年拓拓展展市市场场时时期期，，通通过过一一级级市市场场和和二二级级市市场场的的密密集集分分销销，，迅迅速速铺铺货货抢抢占占市市场场份份额额，，建建立立500500个个销销售售终终端端，，完完成成50005000万的年销售额万的年销售额市场级别区域终端表现终端控制方策略一级一级市场市场上海、北上海、北京等经济京等经济发达城市发达城市店中店、店中店、专柜、专专柜、专卖店卖店公司公司压强压强策略策略二级二级市场市场省会城市、省会城市、区域中心区域中心城市城市店中店、店中店、专柜、专专柜、专卖店卖店经销商经销商分公司分公司占领占领市场市场三级市场地级市、城乡县镇专柜、加盟连锁店经销商加盟商保护市场柿晓轩噪轰葛磐饵污百函贩蜗岿库端刮斡伯右胶尺济怔沏鼠颊费对缚汽勒卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案中国市中国市场场成成长长的速度不平均的速度不平均, ,卡莎布兰卡有必要将中国市场划分为三个层卡莎布兰卡有必要将中国市场划分为三个层级，在不同的市场阶段采用不同渠道策略打造适合自己的营销网络级，在不同的市场阶段采用不同渠道策略打造适合自己的营销网络。

•        2007年是卡莎布兰卡建设市场的时期，年是卡莎布兰卡建设市场的时期，我们的渠道策略是保护市场：我们的渠道策略是保护市场：•        在一级市场继续采用压强策略，完善在一级市场继续采用压强策略，完善样板市场；样板市场；•        在二级市场由区域销售分公司协助经在二级市场由区域销售分公司协助经销商建设终端；销商建设终端；•        而重点是三级市场的建设工作，由区而重点是三级市场的建设工作，由区域销售分公司招三级市场的经销商和加盟域销售分公司招三级市场的经销商和加盟连锁店，经销商在商场建立直营店中店和连锁店，经销商在商场建立直营店中店和专柜，加盟连锁店遍布地级市、城乡县镇专柜，加盟连锁店遍布地级市、城乡县镇的商业街的商业街•       2007年建设市场时期，通过一级市场年建设市场时期，通过一级市场的直营，二级市场的分销，三级市场的加的直营，二级市场的分销，三级市场的加盟连锁店构造密集化的营销网络盟连锁店构造密集化的营销网络•       在第三年建立在第三年建立1000个销售终端，完成个销售终端，完成1亿的年销售额亿的年销售额• 市场成长的速度不平均市场成长的速度不平均导入期导入期上升期上升期成长期成长期成熟期成熟期香港需求急速提升，需求急速提升，我们需要保护我们需要保护市场，要有加市场，要有加盟商帮忙。

盟商帮忙市场级别区域终端表现终端控制方策略一级市场上海、北京等经济发达城市店中店、专柜、专卖店公司压强策略二级市场省会城市、区域中心城市店中店、专柜、专卖店经销商分公司占领市场三级三级市场市场地级市、地级市、城乡县镇城乡县镇专柜、加专柜、加盟连锁店盟连锁店经销商经销商加盟商加盟商保护保护市场市场喷圈誊攒屯骸惭涨剖踞奔哆脊拘栽茁矣凑悟郭希碉槐赁软潍卿母鳃嗡呵滩卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案中国市中国市场场成成长长的速度不平均的速度不平均, ,卡莎布兰卡有必要将中国市场划分为三个层卡莎布兰卡有必要将中国市场划分为三个层级，在不同的市场阶段采用不同渠道策略打造适合自己的营销网络级，在不同的市场阶段采用不同渠道策略打造适合自己的营销网络 •        少淑女品牌艾格通过少淑女品牌艾格通过2000个自营商场个自营商场专柜登上中国女装销售冠军宝座，专柜登上中国女装销售冠军宝座，Esprit以以400个醒目的红色自营商场店中店列于中国个醒目的红色自营商场店中店列于中国女装销售榜眼位置女装销售榜眼位置•        两个案例启示我们在渠道上要有足够两个案例启示我们在渠道上要有足够多的终端和对终端的直接控制能力，根据多的终端和对终端的直接控制能力，根据我们的实际情况，建议在三个层级的市场我们的实际情况，建议在三个层级的市场以商场店中店、商场专柜、专卖店、加盟以商场店中店、商场专柜、专卖店、加盟连锁店四个形式在三年内建立连锁店四个形式在三年内建立1000个终端，个终端，而未来的目标是建立而未来的目标是建立2000个终端。

个终端• 直营控制直营控制末端末端迅速铺货抢迅速铺货抢占市场份额占市场份额控制渠道，控制渠道，密集分销密集分销直营服务市场直营服务市场渠道配合细分渠道配合细分导入导入上升上升成长成长成熟成熟品牌渠道情况渠道情况艾格20002000个自营商场专柜个自营商场专柜ＥＳＰＲＩＴ400400个自营商场店中店个自营商场店中店悯涤磕殊飞英毒凯袖营向袭膀朱措四贱脚宾焊锭辕研臣栖稍炮寇逮囊礼瞧卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案n中国女装市场竞争格局中国女装市场竞争格局n卡莎布兰卡的运作建议卡莎布兰卡的运作建议1.1.渠道策略渠道策略2.2.板块理论板块理论3.3.品牌策略品牌策略涡顺坐初萝珍哲佳芜刮董雁沏护垮呀卵坷絮钾沛出枢送恕舞色管漱珊苔腻卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案市场营销市场营销板块理论板块理论企业要赚的是谁的钱？企业要赚的是谁的钱？顾客顾客如何才能赚到更多的钱？如何才能赚到更多的钱？品牌品牌如何赚钱？如何赚钱？沟通沟通谁在分抢你赚的钱？谁在分抢你赚的钱？竞争对手竞争对手企业拿什么赚钱？企业拿什么赚钱？产品产品谁在帮你赚钱？谁在帮你赚钱？渠道成员渠道成员均衡发展，均衡发展，从从顾顾客、客、产产品、渠道成品、渠道成员员、、竞竞争争对对手、沟通、品牌六个手、沟通、品牌六个木板木板着着手，打造手，打造卡莎布兰卡营销板块体系。

卡莎布兰卡营销板块体系陷谷裹腆据杖冰斌办侥支寺昏隧氦游嘎矗凉逛俭例额倾骤辊坍五拄滴货冉卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案企业要赚的是谁的钱？企业要赚的是谁的钱？——顾客品牌具体表现艾格1、ETAM成为年轻中国女孩最亲切的品牌；2、1.2.3高雅的品位，精致的设计备受成功职业女性的青睐；3、ETAM的休闲系列WEEKEND强调服装在休闲时光里的可穿性和舒适性，顺应世界时装的流行趋势；4、少女装、淑女装、职业女装以时尚与休闲的名义将年轻女性分解后一网打尽了 ；5、目前全国设有2000家左右门店；非打折不能买的，非低到五折以下不能出手；ＥＳＰＲＩＴ1、ESPRIT是关于乐趣、友情、设计、简洁和充满自然之爱的同义词这个简单的信念传至世界各地，形成一套独特的个人文学哲学；2、ESPRIT相信顾客不是按年龄而分类，而是顾客的心理；崇尚的自由思想和自我表达 哥弟1、定位在白领阶层全方位路线的哥弟女装， “四海之内皆兄弟”，寓意地球就是一个家；2、哥弟品牌它现有四个品牌系列：GIRDEAR（哥弟）、AMASS（阿玛施）、e－Li（易俪）、ma‘am（梅）分别体现了白领阶层、休闲个性、加大尺码和物超所值的多元顾客需求；宝姿1、客户群定位是富裕的中国消费者，简约优雅风格的女性和锐意进取又自信非凡的男士；2、宝姿一直是文化素养的代名词，兼顾男装和女装；3、宝马透过宝姿在内地已相对成熟的销售渠道，吸引到一定规模的新客户，宝姿在时尚圈的知名度也能使宝马品牌的消费群体年轻化； 白领1、推出专业杂志；2、推出白领会员制；3、客户群定位是35-45岁，中年，有知识有地位但不张扬的女性；4、男生服务；5、每逢周末，西装革履的苗鸿冰就会现身在遍布京城的各个白领生活方式店里，面带微笑地为顾客导购参谋、配戴饰品，甚至亲自弯下腰去为她们挽起过长的裤边。

每次出差，他也总要抽出半天或者晚间去当地的白领专卖店做几个小时的售货员•1 1、、市市场场主主导导权权由由卖卖方方手手中中转转到到买买方方（（顾顾客客））手手中中，，２２００－－２２８８岁岁，，８８００年年代代出出生生的的新新一一代代职职业业女女性性张张扬扬、、我我行行我我素素、、喜喜新新厌厌旧旧、、永永不不满满足足，，找找出出她她们们的的需需要要，，然然后后满满足足她她们们是是卡卡莎莎布兰卡营销的精髓布兰卡营销的精髓•2 2、、强强调调服服装装的的可可穿穿性性和和舒舒适适性性，，顺顺应应世世界界时时装装的的流流行行趋趋势势，，融融入入时时尚尚元元素素，，推推出出少少女女装装、、淑淑女女装装、、职职业业女女装装，，以以时时尚尚与与休休闲闲的的名名义义将将８８００年年代代年年轻轻女女性性分解后一网打尽了分解后一网打尽了•3 3、、推推出出会会员员制制和和专专业业杂杂志志，，通通过过超超值值服服务务为为８８００年年代代年年轻轻女女性性提提供供独独特特的的消费体验消费体验翁粪癣妈栖畅殊匪饵蚁淆唯饶灿寸榔邯搞撒银嘉涧厕埠酸伎杯年爽蔡嘱深卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案企业拿什么赚钱？企业拿什么赚钱？ ——产品。

产品•1、、在在产产品品设设计计上上要要逐逐步步与与国国际际接接轨轨，，通通过过多多名名设设计计师师推推出出以以卡卡莎莎布布兰兰卡卡电电影影情情节节为为背背景景的的不不同同故故事事为为主主题题的的系系列列服服装装，，一一般般每每季季推推出出五五组组故故事事，，每每组组故故事事以以独独特特的的陈陈列列方方式式展展示在同块墙板上示在同块墙板上•2 2、、设设计计以以卡卡莎莎布布兰兰卡卡电电影影情情节节为为背背景景的的经经典典、、怀怀旧旧店店面面形形象象，，实实施施““第第一一店店主主义义””，，注注重重产产品品在在卖卖场场的的展展示示、、生生动动化化陈陈列列和和促促销销组组合合，，吸吸引引更更多多潜潜在在顾客的眼球顾客的眼球3 3、卡莎布兰卡产品策略、卡莎布兰卡产品策略是占领少淑女装细分市场，是占领少淑女装细分市场，形成有效的市场区隔形成有效的市场区隔 品牌具体表现艾格1、颜色方面注重大胆的色彩搭配带来新的视觉冲击；风格上城市装为主的ETAM延续简洁流畅的线条，采用流行舒适的面料，并适应正装休闲化的趋势，走出办公室里拘谨的套装；面料方面轻、薄、柔软为主面料流行的主旨；款式方面强调修身合体的造型，创造出不同风格的年轻女孩形象；2、设立在上海的设计部，利用法国的流行情报在资深设计师的精心策划下，推出以不同故事为主题的系列服装。

一般每季都有五组故事，每组故事最理想的展示方式是在同块墙板上，这也是ETAM艾格服饰区别与其他品牌服饰的独特的陈列方式； ＥＳＰＲＩＴ1、涉及女装、男装、运动装、眼镜、童装、精品、鞋类、床上用品、袜、 咖啡店；2、店面形象大气、醒目，善于营造卖场气氛；哥弟1、哥弟作为高档服装中国内数一数二的女装品牌，特别注重面料的选择，流行的把握，色彩的搭配，配饰的运用，细节的处理无一不是简洁中见真味，充分展现了都市女性毫不张扬又不乏个性的独特魅力；2、多元化款色，多款少量的产品系列组合；宝姿1、加拿大著名国际时装品牌，以简洁流畅的线条，质量上乘的面料，精致完美的做工和高贵不凡的品位，成为时装界简约优雅风格的代言人；2、首席设计师TIA和FIONA，时装界的姊妹花；3、宝姿由一件白色埃及棉衬衫开创时装界简约之风；4、宝姿有1300人的厦门市工厂；白领1、产品设计定位：“为生活而设计”；2、采用欧洲进口面料、辅料；3、邢雁：“White Collar”首席设计师、孙静：“SHEE‘S”设计师、付奎：“K.UU”设计师；4、北京2002年中国国际时装周“白领·邢雁时装发布会”；5、K.UU首席设计师付奎2003“体验·白领”专场发布会；6、设计师每年两到四次赴欧洲观摩、体验及工作机会；7、每周至少3天，站柜台卖衣服，调整商品陈列，指导营销人员的销售，聆听顾客的反馈意见及需求，及时准确地了解一线情况，把握市场的细微变化与需求动向；膏阎挛压橱方殊苞茧讶俩经鞘靶亚制研遗邢洗姚宫执待超蛋捕凯笺祝驴泪卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案谁在帮你赚钱？谁在帮你赚钱？——渠道成员。

渠道成员•1 1、、基基于于产产品品到到达达消消费费者者方方便便购购买买的的地地方方、、服服务务能能力力跟跟得得上上、、最最经经济济的的三三条条原原则则设设计计卡卡莎莎布布兰兰卡卡的的渠渠道•2 2、、建建立立两两条条渠渠道道，，一一条条将将产产品品铺铺到到消消费费者者心心中中，，使使其其乐乐得得买买，，建建立立到到消消费费者者心心中中的的渠渠道道；；一一条条将将产产品品铺铺到到消消费费者者面面前前，，使使其其买买得得到到，，建建立立到到消消费费者者面面前的渠道前的渠道•3 3、、终终端端网网点点的的密密度度以以及及渠渠道道的的全全国国布布局局是是卡卡莎莎布布兰兰卡卡渠渠道道建建设设的的重重中中之之重重，，我我们们每每年年需需要要通通过过发发布布会会、、定定货货会会、、经经销销商商大大会会加加强强与渠道成与渠道成员员的沟通 品牌具体表现艾格1、在全国知名商场设立2000家左右专柜，现有员工6000多人，预计到2006年实现5000家门店的销售网络；2、成立上海巴哈服饰有限公司，全权负责法国著名品牌授权商ELLE在中国市场的拓展，ELLESPORTS基本上延续目前市面上看到的ELLE休闲风格，而ELLEPARIS定位将更加高档，主要服务于白领女性，与伊都锦相比，巴哈更注重恢复ELLE的法国时尚元素 ；ＥＳＰＲＩＴ1、在中国与华润创业合资组建公司，有140家零售店和400个批发点；2、涉及女装、男装、运动装、眼镜、童装、精品、鞋类、床上用品、袜、 咖啡店哥弟1、在全国开设100余间加盟店，先做街边专卖店，再作店中店，一股强劲的哥弟旋风正快速席卷内地市场；宝姿1、在内地主要城市開設大型專賣店250家，在香港有4家零售店。

宝姿计划在“可预见的未来”让中国的零售店数量每年增加10%；2、宝姿已取得宝马集团的成衣生产及销售权，涉足国际成衣市场，双方将在内地开设40家专卖店；白领1、白领有40多家专卖店，比较小的城市还没有开发，主要集中在省会城市和沿海发达的城市，集中在比较高档的社区；2、未来年以10家店的速度增长，但是不超过100家店；3、经营了整整十年，这间年销售额超过3亿元的服装公司才小心翼翼地在上海这个中国的时尚之都开设了第一个白领生活方式店；臻炉衍淀佰颇叶赌剑冷红节靛搏蔫陀稍凡望堤捉妒漱憨刨淌遭拉榴爆脾环卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案谁在分抢你赚的钱？谁在分抢你赚的钱？——竞争对手竞争对手•1 1、、建建立立卡卡莎莎布布兰兰卡卡的的市市场场情情报报机机制制，，收收集集少少淑淑女女装装竞竞争争对对手手的的情情报报，，找找出出他们的弱点他们的弱点•2 2、、外外表表强强大大的的对对手手，，其其实实不不一一定定浑浑身身是是铁铁，，定定期期讨讨论论，，拟拟订订针针对对性性的的市市场场行动方案，然后出招行动方案，然后出招•3 3、、卡卡莎莎布布兰兰卡卡要要在在这这一一轮轮““南南征征北北战战””中中取取胜胜有有两两条条路路：：一一条条路路是是侧侧重重攻攻击击竞竞争争对对手手的的薄薄弱弱环环节节；；另另一一条条路路是是全全面面增增强强自自身身实力，使自己强大起来。

实力，使自己强大起来 品牌具体表现艾格1、中国销售额第一的品牌，2003年年销售额9.5个亿，纯利润额在1.5个亿左右；2、竞争对手定位：休闲女装品牌；3、以2000家左右专柜、时尚的风格、变化多样的款式、新颖别致的色彩、合理适中的价格、热情周到的服务、经常打折已成为年轻中国女孩最熟悉、最亲切的品牌，并以次挤兑竞争对手；ＥＳＰＲＩＴ1、中国销售额第二的品牌，2003年在内地销售额为6.739亿港币，业务增长率为11%；2、竞争对手定位：休闲女装品牌；3、以醒目的红色店中店形象、超长的产品线、独特的顾客心理区隔和品牌推广手法挤兑竞争对手；哥弟1、中国销售额第三的品牌，2003年在内地销售额为5个亿；2、竞争对手定位：职业女装品牌；3、先做街边专卖店，再作店中店，发展路线严谨、踏实；宝姿1、中国发展势头最好的国际顶级品牌，2002年，宝姿时装的收入为4.7亿元，年收入增长率为20%；2、竞争对手定位：国际顶级品牌；3、大专卖店形象锁定中国富裕群体，兼顾男女装，以国际大牌手笔挤兑竞争对手；白领1、中国自己的顶级品牌，10年只有40多家专卖店， 2003年年销售额超过3个亿；2、未来年以10家店的速度增长，但是不超过100家店；3、竞争对手定位：MAXMARA、LOUISVUITTON、PRADA……4、白领的商业策略是‘勇夺第一’。

每个月的销售都力求在整个百货店拿第一；不参加打折活动”的小小告示，与“宝姿”等国际品牌一起静静地保持着自己矜持的姿态；5、白领为新开业的白领上海东方店投放了60个面料系列、近300个款式的女装新品；樱途猖陕愈铁审汁慢趋步腮丹汪眨育兵栖蝴痹至汽资谜吁守聊坟离发虹莉卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案如何赚钱？如何赚钱？——沟通品牌具体表现艾格1、针对年轻女性设计大量的款式供顾客挑选；2、经常性的打折刺激购买；3、通过自营建立与商场的良好关系，优异的销售业绩赢得了商场绝佳的位置；ＥＳＰＲＩＴ1、为了拉近顾客与ESPRIT的距离，ESPRIT一连串的广告都从人的基本需要作出发点，ESPRIT亦欢迎顾客表达个人感受；2、在时装的范畴内表达其关注社会的精神(鼓励环保的地球日) ；3、春天，ESPRIT店铺设计添上天然色彩，以园林为主题，店内陈列架上放满了植物摆设、盆栽、灌溉器皿等，绿意盎然夏季则乘着柜橱窗的热潮，用祖母时代的谚语：“日食一苹果，万事不求医”，来提醒人们注意健康的讯息年终疯狂减价的季节，ESPRIT则把一些旧陈列装饰重新刷上一层白油，加以纯白棉衫来点缀，用以向“循环再利用”的环保精神表示尊敬；哥弟1、物超所值的诚信经营理念，受到广大消费者的青睐；2、经营习性非常严谨，发展路线十分踏实，决不做先声夺人或哗众取宠的事；3、将心比心、相辅相成的团队观；4、大俗大美的中国大网络的战略，非常注重品牌的专卖店，入驻新的城市市场，通常先做街边专卖店，再作店中店；宝姿1、国际品牌，专业团队运作；2、顶级发布会；3、国际国内时尚杂志；4、内地主要城市的大型专卖店；5、线上线下的公关新闻；白领1、推出专业杂志；2、推出白领会员制；3、产品到了市场，通过优秀的团队以及强有力的销售模式和销售风格加强销售；4、2002年白领斥400万元巨资打造中国国际时装周闭幕式；5、2003年中国国际时装周开幕式，白领邀百名贵宾汇聚一堂，观看百名模特演绎百套高级成衣作品；6、白领在首都国际机场耗资数百万树立品牌形象广告；7、包专机组织全体员工进行旅游培训，并带他们去体验500元一位的超豪华自助餐，让员工去亲身体验超五星级的服务——只有体验了才有感受，才有对细节的把握和坚持；1 1、、面面对对顾顾客客、、营营业业员员、、商商场场经经理理、、公公司司内内部部人人员员、、渠渠道道成成员员、、媒媒体体要要设设计计不不同同的的沟沟通通通通道道，，沟沟通通孕孕育育着机会和财富。

着机会和财富•2 2、、对对商商场场经经理理推推行行““伙伙伴伴计计划划””，，与与商商场场建建立立良良好好关关系系，，加加上上优优异异的的销销售售业业绩绩赢赢得得商商场场绝绝佳佳的的位位置置；；对对内内部部推推行行““团团队队运运作作””，互相协调，统一作战互相协调，统一作战•3 3、、通通过过发发布布会会、、时时尚尚杂杂志志、、线线上上线线下下的的公公关关新新闻闻、、广广告告投投放放、、促促销销活活动动加加强强与与外外界界的的沟沟通通，，打打造造意意大大利利品品牌牌卡卡莎莎布布兰兰卡卡浪浪漫漫的的品牌形象品牌形象 弄肺裕讶镁振壳肢汇哦放付娩萎罪肘恃樱梢缄告策詹但缸尚哭寨狱安衡邻卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案如何才能赚到更多的钱？如何才能赚到更多的钱？——品牌 1 1、、拥拥有有市市场场比比拥拥有有工工厂厂重重要要，，拥拥有有市市场场的的途途径径是是拥拥有有具具市场优势的品牌市场优势的品牌•2 2、、在在品品牌牌荣荣誉誉和和品品牌牌价价值值的的背背后后是是品品牌牌规规划划以以及及大大量量资资金金的的培培植植，，没没有有规规划划与与投投入入就就没没有有品品牌牌，，没没有有品品牌牌就就没有一切。

没有一切3 3、、哈哈佛佛大大学学的的米米勒勒博博士士研研究究发发现现：：人人类类只只擅擅长长与与““七七””以以下下的的数数字字打打交交道道，，换换句句话话说说，，卡卡莎莎布布兰兰卡卡的的品品牌牌排排名名越越靠靠前前，，就就越越容容易易进进入入消消费费者者的的备备选选目目录录 品牌具体表现艾格1、2000个自营商场专柜，涵盖少女装、淑女装、职业女装，以时尚与休闲的名义，打折的销售方式，一网打尽中国年轻女性，登上中国女装销售冠军宝座；2、艾格源于1916年的德国，1982年，连锁点网络发展到了巴黎，并以此为基地，逐步成为法国乃至欧洲的著名女装连锁店；ETAM集团1997年进入巴黎交易所，成为上市公司；3、ETAM集团旗下共有两个品牌：ETAM及1.2.3；4、亚太区总部在上海，由上海英模特制衣有限公司代理；近期上海英模特制成立巴哈公司，负责ELLE在中国市场的拓展；ＥＳＰＲＩＴ1、醒目的红色店中店形象，超长的产品线，独特的顾客心理区隔和品牌推广手法，休闲风格，列于中国女装榜眼位置；2、1968年于三藩市成立，全球现有雇员5000多人，畅销44个国家及五大洲；3、休闲服装零售业老大思捷環球控股有限公司邢李火原擁有Esprit百分之四十五的股權，在中国与华润创业合资组建公司；今年還收購美國商標，正式擁有Esprit全球商標；哥弟1、严谨、低调的从中小城市铺砌上来，踏实的发展专卖店，兼顾商场店中店，白领阶层全方位路线赢得都市女性青睐，位列探花位置；2、GIRDEAR（哥弟）品牌源自中国台湾，创始于1977年，据统计在台湾每100位流行女性中有30位拥有哥弟时装；3、哥弟有GIRDEAR（哥弟）、AMASS（阿玛施）、e－Li（易俪）、ma‘am（梅）四个品牌系列；4、在中国开设100余间加盟店，一股强劲的哥弟旋风正快速席卷内地市场；宝姿1、国际大牌手笔，简洁优雅风格，主要城市的大专卖店，锁定中国富裕群体，兼顾男女装，在中国树立了顶级品牌形象；2、《ELLE》2000年发布A．C．NIELSEN的一份专门调查，世界各大顶级时装品牌中，PORTS继CHANEL之后排行第二。

3、宝姿于1961年在加拿大成立，陈启泰的家族在1989年买下了宝姿品牌的股权；股东包括新加坡政府投资公司、加拿大上市公司；与宝马合作，近期赴港上市最主要是增加知名度，借此打进国际成衣市场；4、宝姿在中国的员工共2800人，其中1300人在福建省厦门市的工厂；白领1、白领生活方式店，体验经济，夺第一商业策略，培养本土设计师，10年40个店，种种领先策略造就中国的高级成衣品牌；2、白领以及金领、Shee′s和K.uu等四个品牌在12个领域近500个类别大范围全方位注册；3、连续46个月稳踞北京亿元商场女装品牌零售额和年零售额前茅；平均单店产出位居全国女装品牌首位； 4、以国际大牌手笔打造中国的高级成衣品牌，走金字塔顶的战略路线；插凿季蚁证咒娃诌疟驻窘妻吸固息淮遭怨抨棺鞍善浪宴蜒篓文溺逗至城贴卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案n中国女装市场竞争格局中国女装市场竞争格局n卡莎布兰卡的运作建议卡莎布兰卡的运作建议1.1.渠道策略渠道策略2.2.板块理论板块理论3.3.品牌策略品牌策略丸啸豌磋涨俺拾菇低晒诺猎矾澈絮泌骡兽熟碍裤德揪场边岗纤恳脊邑瑞栅卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案品牌资产品牌资产品牌忠诚度Brand Loyalty品牌知名度Brand Awareness其他资产Other Assets品质认知度Perceived Quality品牌联想Brand Association1、、 品牌的核心价值来自于品牌独特的差异化特征，而品牌独特的差异化品牌的核心价值来自于品牌独特的差异化特征，而品牌独特的差异化特征首先来自于它的名称。

卡萨布兰卡是传奇和经典的代名词，凄美的爱特征首先来自于它的名称卡萨布兰卡是传奇和经典的代名词，凄美的爱情故事、反法西斯斗争的战争题材、精彩的对白、曲折的情节、高超的演情故事、反法西斯斗争的战争题材、精彩的对白、曲折的情节、高超的演技和打动千万心弦的主题曲铸就了技和打动千万心弦的主题曲铸就了“卡萨布兰卡卡萨布兰卡”的浪漫情怀，其核心价的浪漫情怀，其核心价值来自于值来自于“浪漫浪漫” 郧望淖煽孪绎波敷波汞鼠选棘狡杖恼潍六骗乃磅导钦路昌挠入茎擎誓垢骏卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案在6英寸宽神秘的空间内2、、  秉承并将其发扬光大的秉承并将其发扬光大的“卡莎布兰卡卡莎布兰卡”服饰，同样演绎出一个时尚、服饰，同样演绎出一个时尚、个性、浪漫的品牌文化，个性、浪漫的品牌文化，“浪漫的港湾浪漫的港湾”是卡莎布兰卡品牌的核心价值，是卡莎布兰卡品牌的核心价值， “浪漫浪漫”是卡莎布兰卡的品牌定位是卡莎布兰卡的品牌定位公司产品品牌定位资生堂化妆品希望LE’S牛仔服装美国梦想HBO电影频道永不间断的欢乐海尔空调控制家里的天气柯达胶卷回忆索尼照相机激烈的体验卡莎布兰卡少淑女 服装浪漫准雏煞践脐店陀犁施见狱蛀推绢卢搁末蓟滦穷首猪守讥锦摊杖耽粳父油滤卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案3、、 将将VI规划、广告、公共关系、媒介、顾客关系、互动等等手段加以整规划、广告、公共关系、媒介、顾客关系、互动等等手段加以整合，运用专业方法打造及呵护卡莎布兰卡品牌，并在卡莎布兰卡品牌与消合，运用专业方法打造及呵护卡莎布兰卡品牌，并在卡莎布兰卡品牌与消费者之间建立有效的沟通称之为费者之间建立有效的沟通称之为360度品牌管理。

每一次与消费者的接触，度品牌管理每一次与消费者的接触，都是在建立卡莎布兰卡品牌这就是都是在建立卡莎布兰卡品牌这就是360度品牌管家的基本精神度品牌管家的基本精神产品 视觉 形象遇路 商品客户品牌资产品牌资产敲狠弓话孟痪爱集尘闹捆雪占月宦殖囱够歼胁仍噬碉暗笑墩尊币疟锁各赢卡莎布兰卡品牌运作方案卡莎布兰卡品牌运作方案。