东航中转联程营销策略研究.pdf

童囊塑感韪鲎丛坠堂丝攮塞 ⋯————一～⋯壅堕主煎熬蠼馥趟熊螳型巍东蓑巾转联疆营镇策臻疆窕摘婺黼合上海的航警懿纽空港撩谶，东方航空公司借鉴瓣外先避艇空公葡漪成功案例，摊出了一项新的q k 务——中转联程，制滋了“以上海空港为核心，玎罐中转联疆鼗努，褥建申挺螨终运营裘式”憋爱曩箴疆，羰谋求参照更太羹枣场笈震窒麓f Ⅱ开腋中转联程服务，建设中枢辐射航线结构无论对巾国瞪靛还是对家航憾爵帮属予耨生攀壤，孛穰矮瓣靛线结猕憋建立帮完黪爱是霉裴经豚一个较长静过程，东靛耳襞巾转T 馋巍蒋遴捌羹重毯怂送蘸，本文镦在诀羹骚究券靛爱土海糖场囊壤戆基础j 二，对东簸中褥酶营销策鼹俸一研究努绀本文针对东航中转工作发展的现状及存在的问题，学划惜豁国外缴达航空公司及疆翘瓿驽熬麦逊蠛熬黎串转系统，鬟窭衷簸戳上海窆港海辕心豁巾转援缝蝥鬟煞具体搬赡东航中转联程要着蘧j ：以系统的产龋、服务、镝氆、推广蒋策略，以茈来积撩、培育持久的市场优势，获得东航经臀管理的成功蔫键字：中转鞭程，营销，研究土攫波燮叁堂婪坠堂攮遗塞一⋯⋯⋯壅壁垒醴鲢毽登熊筵堕塑l 懿 T H ER 瑟S ￡A R e HO FC 瓣I N 焱E A S T E R NA l R U N E SF O R 龋磊R K E T I N GS 了歉赢了E G ￥O FT R 袁N S F E RS 嚣R V l e EA B S T R A C T磷翘t h eS h a n g h a ia v i a t i o nh u b 蠢碜o r t s ' b u i l d i n g ，C h i n aE a s t e r nA i r l i n e sd r a wu p o na d v a n c e df o r e i g na i r l i n e ss u c c e s s f u lc a s e s 。

l a u n c h e d8n e ws e r v i c e —t r a n s f e rs e r v i c e ，a n df o r m u l a t e dt h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g i e s - ’’S h a n g h a ia i r p o r t st ot h ec o r e ，f o rt h et r i pt r a n s i to p e r a t i o n s ，馥c e n t r a ln e t w o r ko p e r a t i o nm o d ∥T h 尊a i r l i n eb o p e st oi n - c r e a s et h es a l e sm a r k e tp r o f i tt h r o u g ht h i sw a y B u tb o t ht r a n s f e rs e r v i c ea n dh u ba i r p o r t ，a r en e wt h i n g st oC E Ao rC A A C ，I ti sal o n gt i m et oe s t a b l i s ht h ec o r et r a n s f e rn e t w o r k ．T h e r e ’r es t i l lm a n yd i f f i c u l t i e sw i t h i nt h ew h o l ep r o c e s s ,T h e r e f o r e ，t h es t u d ym a d ea na n a t y s i sa b o u tt h ec u r r e n td e v e l o p m e n ts i t u a t i o no fC E Aa n dt h eS h a n g h a iA i r p o r t ，t o g e t h e rw i t ht h ea d v a n c e de x 辩} 融n o e $ o ff o r e i g na i r l i n e sa n dh u ba i r p o r t s ．1 觏es t u d ys h o w e d 珏st h ec o n c r e t em a r k e t i n gs t r a t e g i e so fC h i n aE a s t e r nA i r l i n e st r a n s f e rs e r v i c e ．T h et r a n s f e rs e r v i c es h o u l ds t r e s so ns y s t e mp r o d u c t ．s e r v i c e ，s a t ea n dp r o —m o t i o ns t r a t e g y ，o n l yt h r o u g ht h i s “ w a y ，t h em a n a g e m e n to fC h i n aE a s t e r nA i r l i n e sc a nb es u c c e e d ，L iW e n ( M B A )D i r e c t e db y 。

S u n , —Y —uQ } nK E Y W O R D S ：t r a n s f e rs e r V 婚e ，m a r k e t i n g ，r e s e a r c h论文独创性声明本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果论文巾除了特别力u 以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其他机构已经发表或撰写过的研究成果其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文巾作了明确的声明并表示了谢意作者签名：—趣L J 期：论文使用授权声明本人同意上海海事大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以上脚公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或者其它复制手段保存论文保密的论文在解密后遵守此规定作者签名：拯勋签名：塑丝吼坦垄12海海事人学M B A 学位论文东航中转联程营销策略研究第一蕊闷题弱提溅第一章引言民航运输具有速度快、舒邋便利的优点，是长途旅行的最佳I ．具我幽是世界上人蹦最多的国家，同时又是最具发展潜力的幽家，国内经济快速增长，居民收入扶滠携海毒褒蝥过渡，令大哥戮支配毂天璞蕊，蠲予交逶旋行静漕费磁镶逐年捷奁。

在航空运输市场上，乘客面对众多的航锻公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，而乘客真正看重的怒“让渡价值”，即总希望把有关成本包耩：费币成本、辩阙藏本、鼗力残本、心壤藏本等降到啜低限度，阑蹲义希望获得更多的实际利菔，包括：服务价值、个人价值、形象价饿等，为j 琏：，我国航空公司要借鉴困外航空公司的宝贵疑验，把握竞争形势及市场走f 柚，依据企业自身的条件和优势，积极主动地调整产熬服务策略，埘能在激烈的航窄客运市场中立于一i 败之逸随着簸空运输酶全球纯、产品镇售静市场伲及簸空运量一盏增大，舷空运输市场出现供大于求、运力过剩的局面，航空舭之间的竞争也日趋激烈这既给航空业的发展带来机遇，又要求航空运输管理和缀营方式与市场相适应重组企业营销缓织、建设稳定戆营锾耀终、调整靛空运竣娩戆产品篆戆投菠遗营镑手段途径，班有效实施市场营销战略等问题，实现经济效菔提高己刻不容缓从2 0 0 2 年民航总局作出建设三人枢纽机场的战略决策开始，配合上海的航空枢纽空港建设，东方魅空公司储鉴国夕} 先进靛空公司的成功案例，雄文了一项薪的 鼹务⋯中转联稔制定了“以卜海空港为孩心，牙藤中转联程壁务，襁建中枢网络运营模式”的发展战略，以谋求企业更大的市场发展空间。

对东航而言，发展中转联稔服务，建设巾根辐射航线结构是东航事业发展成熟到一定陵浚蜃必然溺璇懿事蘩孛璇辐瓣靛线缝穆是当今整赛大型麓空公甏必套熬竞争武器之一全球前2 0 家航窄公司( 按运输量排名) 都按照中枢辐射航线结构运作而世界排名前2 0 位的机场无一例外都是航空枢纽港继开滠中转联毽驻务，建设巾撰辐射舷线结梅无论对中邈民靛还是对东虢两畜郝属予新生事物，r p 枢辐射航线结构的建立和完善更是需要经历一个较长的过程，东靛开展中转工作的过程中也将遇到蘑重困难因此，本文拟在认真研究东航及上海机场现状的基础上，对东航中转业务的市场营销策略作一研究分析第二带研究目标麓内容海海事天学Ⅺ黼学位论宣东虢中转联程镗铺策略姘究本论文靛聚定} ! l 耩是镑辩东靛孛转营镄的现状及存在豹蠲瑟，学习臻鍪灏多} 靛达簸奎公逮及穰镪掇爨靛先避黢熟瓣中转系缝，提i 趣东靛开矮串辖联程瓣枣殛蘩销篡路签予￡遂繇炎妫糠，谂空姘究主要内辫热下：楚一牵弓l 富；嫠二誊妻要夯缨与誊谍题糖关数淫谂练遴：第三章怒境外航空监中转营销研究；先厝对美翻航空垃中转靛空糖缀竣及香港裁牺皆转蕊麓鹣{ { 摹嚣避嚣了努凝，学习嫠签隧舞发达靛空公囊及接熬橇矮辫先遴赋熬酾中转系统，俄撂镑售方式、中耱整傣辩器、撩俸缳节、靛线靛溅辩帮戆编赫等甄骏激谣；第鏊肇怒东斌中转联程豫势熬磐镑现状分接，擞出求簸巾转联瑕餐女霉存在熬蔓簧瓣瑟；第五章对乐髋中转袋程静漕镑策螺避括谚究，零舷巾转联翟簧漤鬟予| ：圭系统豹产黼、鞭努、销镁，摧j 。

等鼹昭，以院衷积累、培霄掺久躲带场优势，获终东舷经营瓣邂篷威功簿六章楚缭论与震鋈墓I ．海海事人学M B A 学能论文东航中转联程营销策略研究第二章与本课题相关的理论综述第一带市场营销瓣基本概念一市场营销的涵义关专二枣瑟营链靛涵义，羲名现我营镑掌家美国莲j l 大学教授萋誊J 溱·考特- 蘩稳出；“市场营销飓与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲擞，去实现潜在交换市场营销足埽十社会过程：个人和团体遥过裁造以及与剐入交换产品葶辩徐癯来渍足其嚣要纛放黧麓国市场营销游会( A 凇) 定义委员会在1 9 6 0 年给市场营销F 的定义是：“市场莳销是引导货物和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动由此，我们可以从J L 个方面理懈市场营销的涵义：繁‘，蠢弱露销分为宏甄翻镦鼹睡令爱次宏麓枣妫营镑是爱姨社会瓣经滚活动，茛目的是满足社会需要，实现社会目标它由三部分构成：①困慕、企业和政府三个参加者；②资源和产品两个市场：③资源、货物、劳务、货币及信息五个流程徽癯枣场蘩镶蹙一秘垒鼗瓣经济活动过稷，宅是投捺强拣颓窖的饔求，生产适镝对路的产品，从生户：者流转到目标顾客，其目的存于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。

第_ ，市场蒋销与推销、销售的含义不黝市场萤销包括市场砑究、产品开发、定价、诞镑、骚务等一系确经蘩活动面稚锩、销售饺麓企业营销活动瓣一．爪嚣节戢部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能第i ，市场营销的内涵随社会经济的发胜而不断变化和扩充二次大战前的几十华只强遴接爨彝销售，令天，市场萤镇已发溪隽系翻纯戆经营过程，瓣麓奁监营镑实践的发展而不断丰富其内汹第冈，市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产兹和，“后弱活动产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长现代社会斡交易范嘲缀广泛，已突破了辩闯和空闺静壁垒，形成了普遍联系酶市场锈=系二露绣营镶静核t §凝念( 一) 需要、欲颦和需求 太航空公霹台众鲴( U8AIR w AYS ) 航空撼如破产保护，最大的航空爵霹荚餐璺蕊窆( AA ≥交定躐受7 露§eA 薯疆乡惑瓢蕊臻爱惑骧数量佩怒美国民用航空业在组缴髋空资源( j 虢斑、航线、糯魏机场建设蒋) 方面所达到的高度市场化釉高效率依然是中国民航蚍束来努力的方向，尤其热通过中转构建孛积缝翡羹建竣颠营运夔爱缎褥誊夔是孛麟簸空公罨嚣槐瑟建设靛窑糕魏蕊藜酲捧肖然，在其棒静实施步骤帮发震途径i ：阿麓会煮蓑雾，僵在本滕稳鏊本特鬣上将媳～。