认识高端客户的形与魂.ppt

认识高端客户的形与魂高端客户研究-认识高端客户认识其“形”，不认识其“魂”； 不认识其“形”，认识其“魂”； 不认识其“形”，不认识其“魂”； 认识其“形”，认识其“魂”你认识高端客户吗？你一定要“认识他”他一定要“认识你”要使高端人群成为你的客户——高端人群描述按资产拥有状况及积累时间按从事职业按个人成长经历按个人投资偏好……高端人群的保险意识总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主 要是保障、避税，具有一定的投资回报高端消费者对保险的心理需求是：n 高额保险是身价的体现n 购买保险是对家庭责任感的体现n 保险是降低风险转嫁风险的途径不可不知的富人密码富人有本血泪帐旁人看富人，很难客观公正要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿 暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心真正能够相互尊重理解的，只 有富人自己他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山 ，其中的艰险，不是山下的闲人可以体会要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗登山是个过程，谁也不能预 料结果结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富 的聚积，更多的意义是在过程之中。

一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却 不相同比尔．盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人每个人 其实都有过这样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄 ，就是王者！但是毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成理想 ，把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现从这种意义说，任何一个富人都是 有理想的人，都是经过了艰苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻 想，变成了目标和行动，并且最终获得成功的人很多人都时常念叨：不流芳百世， 也要遗臭万年但也就是嘴上唠叨而已，当一个匪兵甲、匪兵乙容易，要当一个土匪 头子就难多了所以富人毕竟是可敬的不可不知的富人密码富人赚钱，是一步一个脚印的人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的 是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能看到眼前， 对未来没有明确的规划，只是凭着惯性，随意的走，所以大多数人的人生，也就不是他 们自己安排的人生，而是一连串偶然的结果棋坛高手和普通人的差别，往往就在于眼 光的远近，高手能算到几十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。

高瞻远瞩，才能 运畴帷幄，这就是素养的问题想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手，以专业的精神去对待财富，而 不是几个哥儿们喝醉了酒，随便说说而已富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明者，他只需要把别人 的创意发扬光大，就足以成就自己的辉煌富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的 人很多时候，富人并不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多，比如修鞋 师傅，每一个破洞都是他亲自操劳，哪怕他补得再好，要价再高，也不可能富到哪里 富人的种类有很多，也有靠发明致富的，但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致 富做一个富人最根本的能力是调配的能力，人尽其能，物尽其用，把每一种资源都发 挥到极致，他的事业，也就成了大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富富人 其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了不可不知的富人密码富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为他实现了自我的价值在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征，更多的时候，他是成 功的代名词 自我是个抽象的概念，世界上最神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴 藏的巨大能量，以及发展变化的无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。

一个人的能 量就犹如一座矿，也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制 ，有时是由于自身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭这当然令 人痛心疾首，生命对任何人都只有一次，不能释放能量，不能多姿多彩，就是对生命 的浪费世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人一位伟人说，一个人的价值不在于他得到了什么，而在于他奉献了什么这并不是唱高调，挖掘自身 能量的过程，也就是对社会作出贡献的过程，只要社会的机制是健全的，他的贡献必 然会得到回报，所以，富人得到的是双重满足，既有奉献的，也有得到的不过这个 过程却是一个艰辛的过程，甚至是失去自我的过程不可不知的富人密码当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样子，给人以依赖和鼓舞只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里，才能御下面具，恢复到真正的自己，此时白天的伪装土崩瓦解，才感到一种实实在在的空虚当老板责任太重大，很多时候不得不把自己暂时忘掉，搁在一边，尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值，但实际上当了老板之后，很多人又失去了自我，变成环境的附庸，成为一个庞大机器的一部分从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对企业付出的心血就越多，他就越不能自由，越彻底地成为奴隶，成为他自己事业的奴隶。

老板如此，明星如此，一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞不可不知的富人密码有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易满足，山珍海味吃不了多久，也就腻了，最终百吃不厌的，还是粗茶淡饭有钱的感觉之所以美好，很多时候在于它给人精神的满足，有钱就是成功，有钱就有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼生活中的打击有时是非常具体的比如一个平常百姓，酒楼可以不去，但医院不能不进，生了病谁都得治，但是有钱和没钱，在看病救人的问题上差距就大得很什么是“服务”？服务就是一种姿态，一种尊重，然后才是照顾和帮助不可不知的财富密码作家史铁生在谈到他得肾病，不得不以血液透析维持生命时的感受：“透析的费用之高是很少有人能自力承担的，幸而我得到了多方支援，否则不堪设想否则会怎样？一是慢慢憋死(有点儿钱)，二是快快憋死(没钱)但憋死的过程是一样的残酷——身体渐渐地肿胀，呼吸渐渐地艰难，意识怪模怪样地仿佛在别处，四周的一切都仿佛浸泡在毒液里渐渐地僵冷但这并不是最坏的感觉，最坏的感觉是：你的亲人在一旁眼睁睁地看着你，看着这样的过程，束手无策但这仍不见得是最坏的感觉，最坏的感觉是：人类已经发明了一种有效的疗法，只要有钱，你就能健康如初，你就能是一个欢跳的儿子，一个漂亮的女儿，一个能干的丈夫或是一个温存的妻子，一个可靠的父亲或是一个慈祥的母亲，但现在你没钱，你就只好撕碎了亲人的心，在几个月的时间里一分一秒地撕，用你日趋衰弱的呼吸撕，用你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕，最后，再用别人已经康复的事实给他们永久的折磨。

谁经得住这样的折磨？是母亲还是父亲？是儿子还是女儿？是亲情还是那宏博的爱愿？”不可不知的富人密码对富人来说，一份平淡的快乐，却是难得的奢侈富人有太多的钱，也就有了太多的负担正因为当前的一切都是 建立在有钱的基础上，所以他特别害怕一旦没钱，就像当官的人害怕 一旦不在位一样年龄大了，也就意味着能力的衰退，生理的，心理 的，一切的钱也就像潮水一样，随着能力的衰退慢慢隐去，这是没 有办法的事，我们毕竟处在一个竞争的社会长江后浪推前浪，曾几 何时，是他让老朽们大吃一惊，如今老朽都不在了，轮到别人让他大 吃一惊多吃几惊之后，他意识到世界不再是自己的了，必须作好打 算这一打算，他越加清楚的知道，身为一个富人，要想全身而退， 是多么的麻烦巨大的财富，握在手中的时候觉得沉重，可要交出去 ，手上又觉得空落落的，没有抓拿的感觉不可不知的富人密码没有人能把钱带进棺材，财富终究要转移到别人手里，财富越多的人，这个问题就越是严峻富人身边的不安全因素，除了已经取得的财富，可能 招致的觊觎，还有他自身在竞争中面临的风险这种不安全感来自于事业本 身越快的车越危险，发展越快的企业风险越大如果某个企业家发展到某 个时刻就嘎然而止，把事业兑换成金钱，从此告老还乡，那笔巨款是一辈子 也用不完的，乎谈不上多大风险。

但这样的人几乎没有，事业一旦发展起来 ，人就像绑上了战车，想下也下不来了一路拚杀的结果，也许是更加辉煌 ，也许是血本无归，人生就是这样富人再富，永远都在焦虑之中，永远没有安全感所以富人就算有很多钱可以保养身体，头发还是白得快，只是染过以后，外人发现不了而已认识中高端客户——再谈中高端客户“形”与“魂”中高端客户的“形”财富–金钱、住房、汽车、股票 ……•地位–董事长、总经理、高级工程师、 律师、政府官员、高级白领……全球10大高楼中高端客户的“魂”成长经历教育背景性格特征思维模式判断标准行为习惯生存危机情感世界……特征——财富的密码是：每 一个富人都有一部 血泪史成长经历•行销策略——以请教、学习的姿态 低调切入，引起客户 共鸣，形成认同成功案例： 四川分公司·陈莉特征——在知识结构上，任 何一位高端客户都 有其不熟悉的领域教育背景•行销策略——找到客户弱势项目， 建立面对中高端客户 的行销心理优势成功案例： 四川分公司·何洪涛特征——执着自信敬业性格特征•行销策略—— 优秀业务员的执着与 敬业精神会让客户发 自内心的欣赏，因为 让他或她看到了自己 的“影子” 成功案例： 上海分公司·王英特征——成功者都具有正面积极的正确思维模式思维模式•行销策略—— 只要你自身的思维模 式是正确的，就一定 会得到中高端客户的 认同 成功案例： 福建分公司·江激 北京分公司·曾女彬特征——高端人士对人（公 司）和事有 独特的 判断标准判断标准•行销策略——建立富于创新的展示 和推销自己与公司的 技巧成功案例： 浙江分公司·金华 四川分公司·朱大红特征——高端人士具有良好的生活习惯和 工作习惯行为习惯•行销策略—— 了解高端客户的沟通 习惯，与高端客户建 立计划性强、多渠道 的沟通方式成功案例： 浙江分公司·杨爱芬 黑龙江分公司·张桂娟特征——成功人士具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一般人生存危机•行销策略—— 敏锐的洞察高端客户 的“忧愁”，提供培训 、信息等服务协助， 从而赢得尊重 成功案例： 山东分公司·梁木 辽宁分公司·吕震特征——高端人士的情感世界丰富细腻，只是一般人很难打开这扇门而 已情感世界•行销策略——用心解读客户心理， 提供被关怀、被尊重 、受照顾的感觉，做 一个良好的倾听者成功案例： 宁波分公司·郑亚飞解读中高端客户的魂”，就 好比面对一扇“心门”，其实 每个人都可以找到自己的那把 钥匙。

做到一定规模，老板风光背后的N 多痛苦 。