02B2C商业模式分析3.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,第二章 电子商务模式,第一部分 电子商务交易模式,,第二部分 商业模式,,第三部分,B2C,商业模式分析,中国,B2C,企业商业模,式,式分析,——,以当当,、,、卓越,亚,亚马逊,为,为例,,目录,4,,,,,B2C,简介,2,,,,,3,,,,,商业模式概述,1,当当、卓越亚马逊商业模式,1.,商业模,式,式概述,1.1,定义,,为实现,客,客户价,值,值最大,化,化，把,能,能使企,业,业运行,,,系统,WHAT?,WHO?,HOW?,$?,€?,CLIENT,SEGMENTS,CLIENT,SEGMENTS,价值主张,CLIENT,SEGMENTS,CLIENT,SEGMENTS,成本结构,CLIENT,SEGMENTS,CLIENT,SEGMENTS,客户关系,CLIENT,SEGMENTS,CLIENT,SEGMENTS,客户细分,CLIENT,SEGMENTS,CLIENT,SEGMENTS,关键资源,CLIENT,SEGMENTS,CLIENT,SEGMENTS,关键业务,CLIENT,SEGMENTS,CLIENT,SEGMENTS,收益来源,,,,,CLIENT,SEGMENTS,CLIENT,SEGMENTS,分销渠道,CLIENT,SEGMENTS,CLIENT,SEGMENTS,重要伙伴,1.2,商业模,式,式框架,价值主,张,张,（,ValueProposition,）：即,公,公司通,过,过其产,品,品和服,务,务所能,向,向消费,者,者提供,的,的价值,。

价值,主,主张确,认,认公司,对,对消费,者,者的实,用,用意义,目标消,费,费群体,：即公,司,司所瞄,准,准的消,费,费者群,体,分销渠道,（,Distribution Channels,）：即公司用来接触消费者的各种途径这里阐述了公司如何开拓市场它涉及到公司的市场和分销策略客户关,系,系,（,CustomerRelationships,）：即,公,公司同,其,其消费,者,者群体,之,之间所,建,建立的,联,联系通,通常所,说,说的客,户,户关系,管,管理（,CustomerRelationshipManagement,）即与,此,此相关,关键业,务,务,（,ValueConfigurations,）：即,资,资源和,活,活动的,配,配置核心资,源,源,（,Core Capa,bil,ities,）：即,公,公司执,行,行其商,业,业模式,所,所需的,能,能力和,资,资格合作伙,伴,伴网络,（,Par,tne,r Network,）：即,公,公司同,其,其他公,司,司之间,为,为有效,地,地提供,价,价值并,实,实现其,商,商业化,而,而形成,合,合作关,系,系网络,这也,描,描述了,公,公司的,商,商业联,盟,盟（,BusinessAll,成本结构,（,Cost Structure,）：即所使用的工具和方法的货币描述。

收入模型,（,Revenue Model,）：即公司通过各种收入流（,Revenue Flow,）来创造财富的途径2.,B2C,简介,2.1,内涵：,,,2.2,主,主要,的,的商业,模,模式,无形商,品,品的电,子,子商务,模,模式,有形商,品,品的电,子,子商务,模,模式,综合模,式,式,团购模,式,式,2.2.1,无,无形商,品,品的电,子,子商务,模,模式,无形商,品,品是指能,通,通过互,联,联网传,输,输的商,品,品信息产品,—,能加在实体上,报纸、电影、软件、书、游戏等,虚拟商品,—,不能加在实体上,邮箱、虚拟货币、域名、信息服务,等,无形产,品,品和,劳务模式,广告支持,网上订阅,付费浏览,网上赠与,2.2.2,有,有形商品,的,的电子商务,模,模式,有形,商品,是传统的实,物,物商品，这,,实物商品模,式,式,独立虚拟,店铺,购物中心,2.2.4,团,团购模式,团购就是团,体,体购物，指认识或,2.2.4,团,团购模式,团购网站提,供,供有吸引力,的,的商品,/,服务，超级,优,优惠折扣，,吸,吸引用户购,买,买,团购网站寻,找,找有合作意,向,向的商家，,约,约定达成团,购,购的有效人,数,数,类别,代表企业,中间商模式,综合类,当当、卓越亚马逊、京东商城,垂直类,红孩子、北斗网,第三方交易平台模式,淘宝商城,制造商直销模式,只在网络销售,DELL,（早期）,兼有实体店面,海尔、联想,传统零售商网络销售模式,国美,,,2.3B2C,企业类别,从中国电子,商,商务,B2C,产业链来看,，,，其产业链,包,包括产品制,造,造商、产品,供,供应商,/,代理商、,B2C,企业、物流,厂,厂商、支付,厂,厂商及用户,等,等六个主要,部,部分。

2.4 B2C,产业链分析,中国,B2C,网络购物销,售,售规模,2.5,中国,B2C,市场发展状,况,况,B2C,行业竞争状,况,况,3.,当当、卓越,,3.1,当当网商业,模,模式,当当网战略,发,发展,百货化,除,图书,外，当当已,拥,拥有丰富的,商,商品类别：,美,美容及个人,护,护理产品；,家,家居及个人,用,用品；母婴,用,用品；电器,；,；服装服饰,以,以及鞋包皮,具,具平台化,：,2009,年，当当启,动,动平台计划,，,，吸引第三,方,方商家入驻,，,，到目前为,止,止，当当已,拥,拥有接近,46,万个库存单,位,位，当当直,接,接提供给消,费,费者的大概,为,为,5,万个，剩下,接,接近,41,万个则是通,过,过第三方商,家,家提供和出,售,售的进军电子书,市,市场,：,2010,年,11,月份，当当,表,表示将推出,电,电子书服务,，,，为,PC,、和电,子,子阅读器提,供,供正版图书,内,内容商业模式分,析,析,——,消费者目标,群,群体,35,岁左右的中,产,产阶层来当,当,当购物；,,活跃用户是,在,在,19-30,岁占的比例,占,占了五成以,上,上，,77%,的用户教育,程,程度是本科,以,以上。

全球使用中,文,文上网的人,们,商业模式分,析,析,——,价值主张,商业模式分,析,析——分销,渠,渠道,互联网电子,商,商务渠道鼠,鼠标轻轻一,点,点，精品尽,在,在眼前沿袭“广告-流量-转,化,化销售”的,模,模式，大量,购,购买流量和,投,投放广告来,吸,吸引用户，,以,以低价战略,来,来争夺用户,，,，广告的作,用,用不可或缺,当当网每,年,年的广告投,放,放在500,万,万以上，2009年达,到,到了1000万搜索引擎+,其,其他网站,当当推荐功,能,能当当推荐,”,”功能通过,对,对客户购买,和,和历史浏览,数,数据的统计,分,分析，有针,对,对性地向客,户,户推荐相关,商,商品，极大,的,的缩短了客,户,户自己寻找,感,感兴趣商品,的,的时间另,外,外，通过榜,单,单功能推荐,近,近期的畅销,商,商品，使顾,客,客随时了解,商,商品动态，,实,实际上做到,了,了顾客给自,己,己推荐商品,，,，成为自己,的,的顾问当当论坛当当网还设,立,立了专门的,论,论坛不论,你,你是对商品,、,、服务、还,是,是网站有任,何,何的不满，,或,或者对当当,网,网有什么,建,建议，你都,可,可以在论坛,上,上发表你的,观,观点。

商业模式分,析,析——客户,关,关系,当当的购物,保,保障,服务支持用,用户在购物,过,过程中遇到,任,任何问题均,可,可以联系客,服,服寻求帮助,，,，其客服热,线,线,24,小时全天候,货到付款当,当当网提供,800,多个城市的,送,送货上门、,货,货物付款服,务,务，货到付,款,款有力保障,用,用户的购买,安,安全假一赔五如,如果用户购,买,买的商品是,假,假货，当当,会,会返还其商,品,品的全额货,款,款，同时再,以,以礼券形式,返,返还给消费,者,者五倍的商,品,品金额差价返还若,若在当当购,买,买的商品价,格,格高于地面,商,商场同种规,格,格型号商品,在,在同一时期,的,的正常销售,价,价格，当当,将,将赔付双倍,差,差价的礼券,七天退货七,七天内符合,退,退货条件的,商,商品，当当,提,提供全额退,款,款服务十五天换货,十五天内,符,符合换货条,件,件的商品，,当,当当提供换,货,货服务商业模式分,析,析——客户,关,关系,商业模式分,析,析——关键,业,业务,当当网在北,京,京、上海、,广,广州、成都,、,、武汉、郑,州,州设有总面,积,积达,16,万平方米的,6,大配送中心,，,，商品可以,送,送达全国任,何,何地方。

当当网的配,送,送中心按商,品,品类别设立,，,，不同的商,品,品由不同的,配,配送中心进,行,行配送这,样,样做有利于,提,提高配送中,心,心的专业化,作,作业程度，,使,使作业组织,简,简单化、规,范,范化，既能,提,提高配送中,心,心作业的效,率,率，又可降,低,低配送中心,的,的管理和运,营,营费用在配送方面,，,，当当网在,完,完成城际运,输,输后，选择,与,与当地的第,三,三方物流公,司,司合作，而,并,并未自建各,地,地配送队伍,为了实现,配,配送，当当,网,网和,20,多个运输企,业,业、,40,多个速递公,司,司进行业务,合,合作提供,多,多种配送方,式,式，普通快,递,递送货上门,、,、加急快递,送,送货上门、,普,普通邮递、,邮,邮政特快专,递,递,EMS,商业模式分,析,析,——,核心资源,商品多而精,，,，且有品质,保,资金较为充足有美国老虎基金、美国,IDG,集团、亚洲创业投资基金等风投的支持，并在美国纳斯达克上市充足的资金保障了当当的“烧钱”活动：广告投入、低价促销等商业模式分,析,析——合作,伙,伙伴网络,当当与供应,商,商的双赢,——,供应商收益,在货品陈列,上,上，对战略,供,供应商的重,点,点产品，无,需,需审核即可,在,在当当网首,页,页、图书频,道,道首页等显,著,著黄金位置,进,进行推荐，,推,推荐的图书,平,平均销量会,增,增加,5~10,倍；在促销,手,手段上，对,战,战略供应商,的,的图书免费,设,设置专架陈,列,列，直邮选,品,品时优先考,虑,虑，同时针,对,对重点单品,精,精准选择特,定,定受众人群,进,进行定向直,邮,邮。

品牌厂商还,可,可以利用当,当,当网积累的,优,优质用户优,势,势和技术优,势,势，与当当,网,网合作经营,，,，由当当网,统,统一收银、,统,统一店（页,）,）面管理，,商,商家自主经,营,营、自主负,责,责商品的配,送,送和售后服,务,务商业模式分,析,析——合作,伙,伙伴网络,当当与供应,商,商的双赢,——,当当收益,战略供应商,在,在合作上也,为,为当当网提,供,供了增值服,务,务例如，,在,在年初与当,当,当网共同制,定,定全年发展,计,计划并定期,总,总结交流，,保,保持双方高,层,层良性沟通,；,；全程或阶,段,段性地为当,当,当网独家提,供,供新品；优,先,先保证当当,网,网的供货及,提,提供详尽的,商,商品信息；,在,在各项营销,活,活动中植入,当,当当网信息,，,，与当当网,共,共同举办如,签,签售、视频,访,访谈等推广,活,活动；单独,为,为当当网定,制,制或加印一,些,些商品等一般情况下，当,当,当网是在顾客买,书,书下了订单后，,才,才从出版商那里,进,进货购书者选,择,择自需方式进行,支,支付书款，而当,当,当网却在图书售,出,出后才向出版商,付,付款，这就使得,它,它的资金周转比,传,传统书店要顺畅,得,得多。

由于保持,了,了低库存，当当,的,的库存周转速度,很,很快商业模式分析—,—,—合作伙伴网络,支付方式,货到付款：与第,三,三方物流的合作,银行卡支付,：,：,网上支付平台,,,,商业模式分析—,—,—合作伙伴网络,银行名称,支持网上支付的银行卡名称,,一卡通、信用卡,,借记卡、信用卡,,龙卡储蓄卡,,借记卡、准贷记卡,,借记卡、信用卡,,银联支付,,财付通支付,,快钱网上支付,,支付宝支付,,国外信用卡支付,当当联盟计划,联盟会员在自己,网,网站页面上播放,当,当当广告，如果,客,客户通过这些网,站,站成功购买了当,当,当网的商品而又,没,没有发生退货，,当,当当的系统会跟,踪,踪到这个客户是,来,来自那个网站，,并,并将自动记录该,行,行为，,这些网站将会获,得,得最高,10,％以上的销售提,成,成当当将把通过该,联,联盟会员产生的,收,收入汇款到该联,盟,盟会员的帐号上,商业模式分析—,—,—合作伙伴网络,商业模式分析—,—,—成本结构,商品销售利润和,资,资源整合利润,虚拟店铺出租费,，,，产品登录费、,交,交易手续费,广告费,,商业模式分析—,—,—收入模式,3.2 卓越,商,商业模式分析,作为,B 2 C,网站的卓越网成,立,立于,2000,年,1,月，于,2000,年,5,月正式推出，以,“,“超越平凡生活,”,”作为口号，主,营,营产品为图书和,音,音像制品。

2004,年,8,月，亚马逊网站,以,以,7500,万美元的价格收,购,购了卓越网，使,其,其成为亚马逊网,站,站的第,7,个地区性站点2007,年,6,月,5,日，卓越网正式,更,更名为卓越亚马,逊,逊目前，卓越,亚,亚马逊网站共经,营,营,22,类商品，分属在,图,图书、音像、软,件,件、电子产品和,日,日用消费品等几,个,个大类商业模式——价,值,值主张,,卓越的价值主张,可,可以概括为：,在盈利中成长；,以客户为中心；,追求卓越创新；,帮助员工发展；,强调社会责任；,商业模式——目,标,标客户群体,性别：,79.2%,为女性；,年龄：,90%,在,18-30,岁；,收入：,62.5%,的消费者收入在,500-3000,元,/,月；,受教育水平：,73.9%,的消费者教育水,平,平在大专和本科,及,及其,以,以上；,卓越亚马逊的目,标,标客户群是受教,育,育水平和收入水,平,平比较高的年轻,的,的女性消费者商业模式——分,销,销渠道,卓越网提供的电,子,子商务平台，解,决,决了传统企业在,商,商业运作中与供,应,应商、代理商、,分,分销商之间的沟,通,通与数据交换问,题,题；同时作为一,个,个电子商务网站,，,，它能够为客户,提,提供销售管,理,理平台和周到的,便,便利服务，成为,了,了大中型商业企,业,业和众多的消费,者,者之间的沟通桥,梁,梁。

将消费者购物的,流,流程缩减为：展,示,示,(,消费者下订单,)——,进货,——,仓库中转一一送,货,货,(,消费者手中，同,时,时支付,),四个步骤商业模式——客,户,户关系,卓越亚马逊秉承,亚,亚马逊公司致力,于,于成为“,世界上最以用户,为,为中心的公司,”的企业理念，,在,在低价、选品、,便,便利、诚信保障,和,和特色服务五大,方,方面保障用户获,得,得一流的网络购,物,物体验这个理念反映在,其,其支付方式多元,化,化发展、库房扩,容,容、以及免费的,物,物流配送服务等,诸,诸多方面卓越提倡一种从,客,客户体验出发，,而,而非单纯从成本,出,出发的业务流程,优,优化理念，为消,费,费者提供最低的,价,价格，最丰富的,商,商品和最优质的,服,服务商业模式——关,键,键资源,主营业务领域稳,健,健的防御战略，,外,外加延伸业务上,积,积极的进攻战略,，,，让亚马逊的商,业,业未来显得异常,光,光明亚马逊业务多元,化,化的背后有着清,晰,晰的逻辑，在技,术,术创新的同时注,重,重商业模式的创,新,新，确保新业务,能,能够带来持续稳,健,健的盈利亚马逊的发展宗,旨,旨是,依靠每一种技术,来,来提升客户体验,，,IT,技术是亚马逊以,及,及卓越亚马逊的,核,核心竞争力。

将亚马逊国际上,的,的影响力转化为,卓,卓越亚马逊的竞,争,争优势，卓越亚,马,马逊用户可以在,第,第一时间分享国,际,际知名品牌的创,新,新产品商业模式——合,作,作伙伴关系,,选择有品牌、质,量,量等优势的公司,，,，开展长期合作,；,；,借助合作伙伴和,中,中间商，不断的,推,推销自己的网点,；,；,保证合作伙伴的,利,利益；,,商业模式——关,键,键业务,,,卓越亚马逊追求,的,的是为消费者提,供,供一系列的产品,和,和服务，即产品,配,配套服务，以满,足,足消费者的需求,；,自建仓库和配送,中,中心，支持技术,创,创新；,自建物流配送队,伍,伍，使用第三方,物,物流；,,商业模式——成,本,本结构,卓越亚马逊的主,要,要成本由主营成,本,本和期间费用构,成,成主营成本主,要,要包括商品成本,，,，期间费用主要,包,包括配送费用、,销,销售费用、技术,内,内容费用和管理,费,费用亚马逊公司没有,对,对外公布各地区,子,子公司的具体成,本,本和收益构成数,据,据，所以具体的,数,数据没有找到商业模式——盈,利,利模式,,B2C,的模式提供了一,个,个销售平台主要依靠销售商,品,品及服务来盈利,，,，解决了传统零,售,售业面临经营成,本,本偏高、店面过,度,度膨胀、零售利,润,润下滑、经营品,种,种受限等问题。

卓越的收入和利,润,润来源主要有店,中,中店租金、交易,抽,抽成、广告收入,和,和会员费收入。