外贸业务常见风险课件.ppt

外贸业务常见风险外贸业务常见风险外贸业务常见风险目录目录n n一、进口业务常见风险浅析一、进口业务常见风险浅析 3 3n n二、出口业务常见风险浅析二、出口业务常见风险浅析 6 6n n三、出口时不同交货条件下的风险及其防范三、出口时不同交货条件下的风险及其防范 1010n n四、出口企业会面临怎样的外汇汇率风险四、出口企业会面临怎样的外汇汇率风险 1616n n五、国际贸易中使用信用证方式的风险五、国际贸易中使用信用证方式的风险 1919n n六、案例：外贸合同中的风险条款六、案例：外贸合同中的风险条款 2121n n七、七、凭样品成交合同的潜在风险　　　　　　凭样品成交合同的潜在风险　　　　　　 2727　　　　　　　　　　　　　　 2 2外贸业务常见风险一、进口业务常见风险浅析一、进口业务常见风险浅析 　　在进口业务方面，常见的风险有：　　在进口业务方面，常见的风险有：　　 　　一、外方违约造成的风险。

卖方提供的产品规格、质量与合同规　　一、外方违约造成的风险卖方提供的产品规格、质量与合同规定不符，这是最常见的针对这种违约所造成的风险，买方抵御的唯定不符，这是最常见的针对这种违约所造成的风险，买方抵御的唯一办法，就是依据中国商检机构检验后提出的报告，立即向卖方提出一办法，就是依据中国商检机构检验后提出的报告，立即向卖方提出索赔　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　3 3外贸业务常见风险 二、外贸代理的不规范运作造成的风险。

在进口业务中正规的外二、外贸代理的不规范运作造成的风险在进口业务中正规的外贸代理做法应该是外贸公司向用户提供周到优质的服务，为此收取一贸代理做法应该是外贸公司向用户提供周到优质的服务，为此收取一定比例的代理费而现在的实际做法是外贸公司为了揽货单尤其是自定比例的代理费而现在的实际做法是外贸公司为了揽货单尤其是自筹外汇，在同业竞争的压力下，一般只要求用户提供开证保证金，保筹外汇，在同业竞争的压力下，一般只要求用户提供开证保证金，保证金外的余款由代理公司代垫等，拨交时再付一旦因市场变化或企证金外的余款由代理公司代垫等，拨交时再付一旦因市场变化或企业效益不景气，会以种种借口推迟付款，或少付款甚至拒付，形成拖业效益不景气，会以种种借口推迟付款，或少付款甚至拒付，形成拖欠甚至血本无归有时，即使用户是足额付款，信用证由外贸公司开欠甚至血本无归有时，即使用户是足额付款，信用证由外贸公司开出，一旦卖方违约，用户出，一旦卖方违约，用户( (委托人委托人) )往往要求外贸公司往往要求外贸公司( (被委托人被委托人) )承担承担责任，形成利小风险大的局面责任，形成利小风险大的局面     　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4 4外贸业务常见风险 三、卖方延迟交货或无货可供造成的风险。

延迟交货的情况有两三、卖方延迟交货或无货可供造成的风险延迟交货的情况有两种：一是卖方延误了交货日期二是航次安排的不当这种延迟和无种：一是卖方延误了交货日期二是航次安排的不当这种延迟和无货可供会给国内用户造成损失，用户会提出赔偿要求，这时代理方应货可供会给国内用户造成损失，用户会提出赔偿要求，这时代理方应针对不同的情况，采取不同的避险方法四、卖方与用户串通欺骗代针对不同的情况，采取不同的避险方法四、卖方与用户串通欺骗代理国门开放后，出国做生意的人多了，内外勾结骗取国有外贸企业理国门开放后，出国做生意的人多了，内外勾结骗取国有外贸企业的丑闻时有发生这种情况的发生原因是外贸企业轻信对方二是对的丑闻时有发生这种情况的发生原因是外贸企业轻信对方二是对方无德无信某些华人往往前一两笔生意很顺利，让你相信他守信用，方无德无信某些华人往往前一两笔生意很顺利，让你相信他守信用，一旦相信了他，再趁机欺骗你一把，然后就逃之夭夭了以上所谈浅一旦相信了他，再趁机欺骗你一把，然后就逃之夭夭了以上所谈浅尝辄止，至于对策，相信每个从事进出口业务经营与管理的人员都很尝辄止，至于对策，相信每个从事进出口业务经营与管理的人员都很清楚。

清楚 5 5外贸业务常见风险 　　一般情况下，出口收汇风险主要有以下六种情况：　　一般情况下，出口收汇风险主要有以下六种情况：　　 　　一、出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险。

出口方未按　　一、出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险出口方未按合同或信用证规定交货，一是生产厂误工，造成晚交货；二是用类似合同或信用证规定交货，一是生产厂误工，造成晚交货；二是用类似规格的产品代替合同规定的产品；三是成交价格低，以次充好规格的产品代替合同规定的产品；三是成交价格低，以次充好 6 6二、出口业务常见风险浅析二、出口业务常见风险浅析外贸业务常见风险　　 二、单证质量差造成收汇风险虽然规定了以信用证方式结汇，二、单证质量差造成收汇风险虽然规定了以信用证方式结汇，并且按时保质出货，但出货之后，交议付行的单据没有做到单单相符、并且按时保质出货，但出货之后，交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符，使信用证推动了应有的保护作用这时即便买方同意付款，单证相符，使信用证推动了应有的保护作用。

这时即便买方同意付款，却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款，且收汇时间大大推却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款，且收汇时间大大推迟，尤其对数额较小的合同，七扣八折下来会出现亏损迟，尤其对数额较小的合同，七扣八折下来会出现亏损　　 三、信用证规定的陷井条款所造成的风险某些信用证规定，客三、信用证规定的陷井条款所造成的风险某些信用证规定，客检合格证是议付的主要单据之一买方会抓住卖方急于出货的心理，检合格证是议付的主要单据之一买方会抓住卖方急于出货的心理，故意挑剔，但同时提出种种付款的可能，诱使企业出货一旦放货给故意挑剔，但同时提出种种付款的可能，诱使企业出货一旦放货给了买方，买方极可能故意验货不符，拖延付款，甚至钱、货两空信了买方，买方极可能故意验货不符，拖延付款，甚至钱、货两空信用证规定运输单据出具后用证规定运输单据出具后7 7个工作日内在国外到期等等这类条款议个工作日内在国外到期等等这类条款议付行及受益人都无法保证做到，必须认真审证一旦出现陷井条款，付行及受益人都无法保证做到，必须认真审证一旦出现陷井条款，应及时通知修改，千万勿贪一时省事，给日后埋下风险隐患。

应及时通知修改，千万勿贪一时省事，给日后埋下风险隐患　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　７７外贸业务常见风险　　 　　四、没有一套完整的业务管理制度出口工作涉及方方面面，且　　四、没有一套完整的业务管理制度出口工作涉及方方面面，且两头在外，易出现问题如果企业没有完整的业务管理办法，一旦出两头在外，易出现问题。

如果企业没有完整的业务管理办法，一旦出现官司，会造成有理打不赢的局面，尤其对那些只注重联系的企现官司，会造成有理打不赢的局面，尤其对那些只注重联系的企业其次，由于每年企业的客源在扩大，为了企业在贸易中有的放矢，业其次，由于每年企业的客源在扩大，为了企业在贸易中有的放矢，必然要对每一个客户建立业务档案，包括资信度、贸易量等等，逐年必然要对每一个客户建立业务档案，包括资信度、贸易量等等，逐年进行筛选，降低业务风险进行筛选，降低业务风险　　 　　五、与代理制相悖操作造成的风险对出口业务来讲，代理制的　　五、与代理制相悖操作造成的风险对出口业务来讲，代理制的真正做法是代理方不向委托方垫付资金，盈亏由委托方承担，代理方真正做法是代理方不向委托方垫付资金，盈亏由委托方承担，代理方仅收取一定的代理费用而现在实际业务操作中，不是这样其原因仅收取一定的代理费用而现在实际业务操作中，不是这样其原因一是自己本身客户少，收汇能力差，又要力争完成指标；二是想多盈一是自己本身客户少，收汇能力差，又要力争完成指标；二是想多盈利，嫌代理费少利，嫌代理费少　　　　　　　　　　　　　　　　　　    8 8外贸业务常见风险 这样就造成以下两种风险：一种是收购贩卖式，工厂取得安全收这样就造成以下两种风险：一种是收购贩卖式，工厂取得安全收汇。

一旦出现买主问题，预借款必将成为泡影另一种是汇一旦出现买主问题，预借款必将成为泡影另一种是““卖单卖单””业业务如代理商不认真对工厂进行跟踪，也会出现与客户串通出货，欺务如代理商不认真对工厂进行跟踪，也会出现与客户串通出货，欺骗骗““卖单卖单””人　　 六、使用六、使用D/PD/P、、D/AD/A远期付款方式或寄售方式造成的风险延期付远期付款方式或寄售方式造成的风险延期付款方式是一种远期商业付款方式，如出口方接受了这种方式就等于给款方式是一种远期商业付款方式，如出口方接受了这种方式就等于给进口商融资优惠，虽然开证人自愿支付延期的利息，表面上仅需出口进口商融资优惠，虽然开证人自愿支付延期的利息，表面上仅需出口商垫款、放款，实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量如市商垫款、放款，实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量如市场变化销路不畅，进口商可申请银行拒付有些公司放货给国外做生场变化销路不畅，进口商可申请银行拒付有些公司放货给国外做生意的同学、朋友以为是关系客户，不存在收不了汇的问题一旦出意的同学、朋友以为是关系客户，不存在收不了汇的问题一旦出现市场销售不畅或客户问题，不但钱收不回，货也可能收不回。

现市场销售不畅或客户问题，不但钱收不回，货也可能收不回 9 9外贸业务常见风险 众所周知，在我对外贸易业务中用以确定交货条件所使用的贸易众所周知，在我对外贸易业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的术语主要是装运港交货的FOBFOB、、CIFCIF和和CFRCFR这三种根据国际商会这三种根据国际商会9090年年代末对代末对4040多个国家的调查统计，按使用的频繁程度，多个国家的调查统计，按使用的频繁程度，FOBFOB排在第一位。

排在第一位由于采用由于采用FOBFOB条件成交时，卖方在装运港交货后，不负责安排运输和条件成交时，卖方在装运港交货后，不负责安排运输和保险，也就担心运价上涨的问题而且在许多人中存在一种误解，即保险，也就担心运价上涨的问题而且在许多人中存在一种误解，即采用这三种常用术语成交，风险是完全相同的，都是以船舷为界转移采用这三种常用术语成交，风险是完全相同的，都是以船舷为界转移风险，费用负担上也是风险，费用负担上也是““羊毛出在羊身上羊毛出在羊身上””，最后统归买方负担，只，最后统归买方负担，只是责任上有所不同罢了这种误解导致一些人在对外成交时忽略了对是责任上有所不同罢了这种误解导致一些人在对外成交时忽略了对贸易术语的认真选择，最后造成意想不到的损失发生其实，有关贸贸易术语的认真选择，最后造成意想不到的损失发生其实，有关贸易术语的国际惯例易术语的国际惯例《《20002000通则通则》》中所说的中所说的““以船舷为界以船舷为界””划分风险，划分风险，只是用以确定货物在交接过程中损坏或灭失的后果由卖方还是买方承只是用以确定货物在交接过程中损坏或灭失的后果由卖方还是买方承担的问题，而并不泛指所有的风险，特别是不涉及收汇的风险问题。

担的问题，而并不泛指所有的风险，特别是不涉及收汇的风险问题 　　1010三、出口时不同交货条件下的风险及其防范三、出口时不同交货条件下的风险及其防范外贸业务常见风险 事实证明，在我出口业务中，作为卖方根据交易的具体情况，慎事实证明，在我出口业务中，作为卖方根据交易的具体情况，慎重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险，提高经济效益是十分必要重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险，提高经济效益是十分必要的以下我谈谈在选择贸易术语时应注意的几个问题以下我谈谈在选择贸易术语时应注意的几个问题　　一、总体来讲，在出口业务中采用　　一、总体来讲，在出口业务中采用CIFCIF或或CFRCFR术语成交要比采用术语成交要比采用FOBFOB有利因为，在有利因为，在CIFCIF条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同( (买买卖合同、运输合同和保险合同卖合同、运输合同和保险合同) )都由卖方作为其当事人，他可根据情都由卖方作为其当事人，他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。

另外，有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收入当然，另外，有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收入当然，这也不是绝对的，应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运这也不是绝对的，应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运输有无困难，而且经济上是否合算等因素输有无困难，而且经济上是否合算等因素1111外贸业务常见风险 二、二、 如不得已采用如不得已采用FOBFOB条件成交时，对于买方派船到港装货的时条件成交时，对于买方派船到港装货的时间应在合同中作出明确规定，以免卖方货已备好，船迟迟不到，贻误间应在合同中作出明确规定，以免卖方货已备好，船迟迟不到，贻误装期的事情发生装期的事情发生　　三、对于　　三、对于FOBFOB条件下，买方指定境外货代的情况应慎重考虑是否条件下，买方指定境外货代的情况应慎重考虑是否接受最近以来屡屡发生买方与货代勾结，要求船方无单放货，造成接受最近以来屡屡发生买方与货代勾结，要求船方无单放货，造成卖方钱货两空的事情另外，还有的货代只在装运口岸设个小小的办卖方钱货两空的事情另外，还有的货代只在装运口岸设个小小的办事处，并无实际办理装运的能力，回过来再通过我方有关机构办理，事处，并无实际办理装运的能力，回过来再通过我方有关机构办理，既增加了环节，降低了效率，又提高了费用。

作为卖方应对买方指定既增加了环节，降低了效率，又提高了费用作为卖方应对买方指定的货代的资质情况有一定的了解，如认为不能接受，应及时予以拒绝的货代的资质情况有一定的了解，如认为不能接受，应及时予以拒绝　　    1212外贸业务常见风险 四、选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑如采用货到付款四、选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑如采用货到付款或托收等商业信用的收款方式时，尽量避免采用或托收等商业信用的收款方式时，尽量避免采用FOBFOB或或CFRCFR术语因为术语因为这两种术语下，按照合同的规定，卖方没有办理货运保险的义务，而这两种术语下，按照合同的规定，卖方没有办理货运保险的义务，而由买方根据情况自行办理如果履约时行情对买方不利，买方拒绝接由买方根据情况自行办理如果履约时行情对买方不利，买方拒绝接收货物，就有可能不办保险，这样一旦货物在途中出险就可能导致钱收货物，就有可能不办保险，这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空如不得已采用这两种术语成交，卖方应在当地投保卖方利益货两空如不得已采用这两种术语成交，卖方应在当地投保卖方利益险　　五、即使采用信用证支付时，也应注意对托运人的规定，特别是　　五、即使采用信用证支付时，也应注意对托运人的规定，特别是FOBFOB条件下，有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单要以买条件下，有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人方作为托运人(Shipper)(Shipper)，这种做法也同样会给卖方带来收汇的风险。

这种做法也同样会给卖方带来收汇的风险1313外贸业务常见风险 在国际贸易中曾发生过这样的事情：买卖双方按在国际贸易中曾发生过这样的事情：买卖双方按FOBFOB条件成交，合同条件成交，合同规定以信用证支付买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明规定以信用证支付买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明托运人为买方卖方审证时发现这一问题但认为与承运人订立运输托运人为买方卖方审证时发现这一问题但认为与承运人订立运输合同的是买方，买方作为托运人也顺理成章，另外，为此再修改信用合同的是买方，买方作为托运人也顺理成章，另外，为此再修改信用证又要增加费用开支和延误装期，所以，卖方就照办了交货后提交证又要增加费用开支和延误装期，所以，卖方就照办了交货后提交的提单注明买方为托运人但结汇时因单证有不符点，被银行拒付并的提单注明买方为托运人但结汇时因单证有不符点，被银行拒付并退单　　而货物在运输途中，买方以提单的托运人的名义指示承运人将货　　而货物在运输途中，买方以提单的托运人的名义指示承运人将货物交给他指定的收货人这样一来，卖方虽控制着作为物权凭证的提物交给他指定的收货人这样一来，卖方虽控制着作为物权凭证的提单，然而货物却已被买方指定的收货人提走。

卖方向法院起诉承运人单，然而货物却已被买方指定的收货人提走卖方向法院起诉承运人无单放货，被法院以无权起诉为由予以驳回无单放货，被法院以无权起诉为由予以驳回1414外贸业务常见风险 　　由此可见，在　　由此可见，在FOBFOB合同下，以卖方还是买方作为托运人并非无足合同下，以卖方还是买方作为托运人并非无足轻重的事情按照轻重的事情按照《《汉堡规则汉堡规则》》的解释，托运人有两种，一种是与承的解释，托运人有两种，一种是与承运人签定海上运输合同的人，另一种是将货物交给与海上货物运输有运人签定海上运输合同的人，另一种是将货物交给与海上货物运输有关的承运人的人根据上述解释，关的承运人的人根据上述解释，FOBFOB合同下，买方或卖方均符合作合同下，买方或卖方均符合作为托运人的条件如果买方资信好，又有转售在途货物的要求，以买为托运人的条件如果买方资信好，又有转售在途货物的要求，以买方作为托运人未尝不可但如果不是这样，从安全起见，还是以卖方方作为托运人未尝不可但如果不是这样，从安全起见，还是以卖方作为托运人为好作为托运人为好1515外贸业务常见风险 　　出口商会面临两种外汇汇率风险。

第一种风险是出口商在合同中　　出口商会面临两种外汇汇率风险第一种风险是出口商在合同中使用的作为计价货币的外汇贬值，使得其应收回的本国货币量减少；使用的作为计价货币的外汇贬值，使得其应收回的本国货币量减少；第二种风险是出口商应收的外汇升值，从而使出口产品在国外市场相第二种风险是出口商应收的外汇升值，从而使出口产品在国外市场相对更加昂贵而使出口商面临降价的压力外汇风险可简单描述如下：对更加昂贵而使出口商面临降价的压力外汇风险可简单描述如下：　　一、经济性货币风险：即由于真正外汇汇率变动产生的风险这　　一、经济性货币风险：即由于真正外汇汇率变动产生的风险这种风险并不直接反映在出口商的财务报表上当出口交易由于竞争力种风险并不直接反映在出口商的财务报表上当出口交易由于竞争力的下降而无法达成，便可以看到经济性货币风险表现出来的间接的金的下降而无法达成，便可以看到经济性货币风险表现出来的间接的金融影响，比如使产品销售不出去融影响，比如使产品销售不出去1616四、出口企业会面临怎样的外汇汇率风险四、出口企业会面临怎样的外汇汇率风险外贸业务常见风险　　 　　无论交易的报价货币和销售的计价货币是什么币种，这种风险的　　无论交易的报价货币和销售的计价货币是什么币种，这种风险的影响都会超越国界。

竞争者货币的强度，每个国家相关成本和价格的影响都会超越国界竞争者货币的强度，每个国家相关成本和价格的水平以及商业结构等都是导致经济性货币风险的因素水平以及商业结构等都是导致经济性货币风险的因素　　二、贸易风险：指由于贸易的计价货币发生升值或贬值而产生的　　二、贸易风险：指由于贸易的计价货币发生升值或贬值而产生的风险如当进口国货币升值，则出口商预期可获益贸易风险的产生，风险如当进口国货币升值，则出口商预期可获益贸易风险的产生，是因为在贸易中商品报价的货币和形成商品成本的货币是不同的，同是因为在贸易中商品报价的货币和形成商品成本的货币是不同的，同时，定价时所使用的汇率也是预期的（远期）汇率，然而定价的时间时，定价时所使用的汇率也是预期的（远期）汇率，然而定价的时间和将出口收汇转换为成本计算货币的时间是不同的，则预期的汇率与和将出口收汇转换为成本计算货币的时间是不同的，则预期的汇率与实际的汇率也会不同实际的汇率也会不同1717外贸业务常见风险　　　三、下列两个因素影响出口商所面临外汇风险的大小程度：　　　三、下列两个因素影响出口商所面临外汇风险的大小程度：　　货币组合：如果出口商向一个以上国家出口商品，则货币组合可　　货币组合：如果出口商向一个以上国家出口商品，则货币组合可能带来的外汇风险会更大。

出口商应保持不同货币的流人流出量的基能带来的外汇风险会更大出口商应保持不同货币的流人流出量的基本平衡，以减小外汇风险本平衡，以减小外汇风险　　竞争环境：出口商所在行业的竞争状况也与外汇风险的大小有关　　竞争环境：出口商所在行业的竞争状况也与外汇风险的大小有关竞争越激烈，价格敏感度越高，则外汇风险越大竞争越激烈，价格敏感度越高，则外汇风险越大 1818外贸业务常见风险　　 在下列情况下，信用证方式比托收的风险还大在下列情况下，信用证方式比托收的风险还大　　　　1 1、软条款信用证软条款信用证　　是指开证行在信用证内列有货方不易办到或即使办到也会被开证　　是指开证行在信用证内列有货方不易办到或即使办到也会被开证行及客户借故拒付的条款，如在信用证中规定行及客户借故拒付的条款，如在信用证中规定““检验证必须由国外某检验证必须由国外某客户签字，并与开证行留存的字样相同客户签字，并与开证行留存的字样相同””由于货方并不知道留存在由于货方并不知道留存在开证行的签字是何样，一旦该客户存心诈骗，将留存的字样更换，或开证行的签字是何样，一旦该客户存心诈骗，将留存的字样更换，或迟迟不把签字检验证寄回，将造成单证不符而遭拒付。

迟迟不把签字检验证寄回，将造成单证不符而遭拒付1919五、国际贸易中使用信用证方式的风险五、国际贸易中使用信用证方式的风险外贸业务常见风险 　　2 2、信用证中规定的特殊条款信用证中规定的特殊条款　　要求自寄提单或由议付行寄一份正本提单给国外某客户，如果照　　要求自寄提单或由议付行寄一份正本提单给国外某客户，如果照办，国外客户不用付款就可拿到提单提货，客户将货主提走后，就能办，国外客户不用付款就可拿到提单提货，客户将货主提走后，就能以质量等借口或在单证上找茬拒付这一后果比托收方式还严重，因以质量等借口或在单证上找茬拒付这一后果比托收方式还严重，因为，在正常托收中，为，在正常托收中，D/PD/P方式方式( (付款交单付款交单) )要客户将货款交银行后，才要客户将货款交银行后，才能拿到提单等货运单据；即使用能拿到提单等货运单据；即使用D/A(D/A(承兑交单承兑交单) )方式，起码要由客户方式，起码要由客户在汇票上在汇票上““承兑承兑””( (作付款承诺作付款承诺) )后，才能拿到提单进行提货，而用上后，才能拿到提单进行提货，而用上述信用证方式，貌似银行开证可以太平无事了，其实潜存着极大的风述信用证方式，貌似银行开证可以太平无事了，其实潜存着极大的风险。

险 2020外贸业务常见风险　　　　　　 在签订外贸合同过程中，买卖双方都有可能在合同中明显设置或在签订外贸合同过程中，买卖双方都有可能在合同中明显设置或隐含许多隐含许多““风险条款风险条款””，因而，如何充分利用，因而，如何充分利用““风险条款风险条款””，有效地，有效地规避风险，就成为买卖双方在签订合同时须慎之又慎的关键所在规避风险，就成为买卖双方在签订合同时须慎之又慎的关键所在　　　　 案例一：案例一：　　　　 19941994年，某省精明化工厂利用加拿大政府贷款通过蓝天公司分批年，某省精明化工厂利用加拿大政府贷款通过蓝天公司分批从该国王牌公司引进从该国王牌公司引进280280万美元的化工设备，在商订合同时，精明化万美元的化工设备，在商订合同时，精明化工厂为协调配套设备资金及建设情况，在合同装运条款中加列了工厂为协调配套设备资金及建设情况，在合同装运条款中加列了““卖卖方在装运前内通知买方，并取得买方的同意，方可进行装运方在装运前内通知买方，并取得买方的同意，方可进行装运””的条款2121六、案例：外贸合同中的风险条款六、案例：外贸合同中的风险条款外贸业务常见风险 卖方对此无异议，并如期签订了合同，日后，卖方按合同要求开始备卖方对此无异议，并如期签订了合同，日后，卖方按合同要求开始备货，在首批货物中，货，在首批货物中，30%30%为外购货，为外购货，70%70%为自己生产的产品。

完成备货为自己生产的产品完成备货后，王牌公司向蓝天公司发出装运通知，但是，精明化工厂以配套资后，王牌公司向蓝天公司发出装运通知，但是，精明化工厂以配套资金没有到位，附属设施没法开工为由，拒绝卖方发货金没有到位，附属设施没法开工为由，拒绝卖方发货　　 后经多次协商，精明化工厂同意在王牌公司同意支付每年后经多次协商，精明化工厂同意在王牌公司同意支付每年2 2万美万美元仓储费的前提下，接受第一批货物鉴于当时当地化工市场的情况，元仓储费的前提下，接受第一批货物鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，精明化工厂不再同意接受后几批的货物最后，该合同为避免损失，精明化工厂不再同意接受后几批的货物最后，该合同以精明化工厂另外找到新的买家，才得以继续执行以精明化工厂另外找到新的买家，才得以继续执行2222外贸业务常见风险 案例二：案例二：　　 19901990年，某地一进出口公司向巴西出口一批非食用玉米合同规年，某地一进出口公司向巴西出口一批非食用玉米合同规定：品质为适销品质，以定：品质为适销品质，以98%98%的纯度为标准，杂质小于的纯度为标准，杂质小于2%2%，运输方式，运输方式为海运，支付方式采用远期汇票承兑交单，以给予对方一定的资金融为海运，支付方式采用远期汇票承兑交单，以给予对方一定的资金融通。

合同生效后两个月货到，对方以当地的检验证书证明货物质量比通合同生效后两个月货到，对方以当地的检验证书证明货物质量比原订规定低，黄曲霉菌素超标为由，拒收货物经查实，原货物品质原订规定低，黄曲霉菌素超标为由，拒收货物经查实，原货物品质不妨碍其销售，对方违约主要是由于当时市场价格下跌后经多次商不妨碍其销售，对方违约主要是由于当时市场价格下跌后经多次商谈，我方以降价谈，我方以降价30%30%完成合同完成合同　　2323外贸业务常见风险 从上述两个案例中不难看出有的合理巧妙地利用了从上述两个案例中不难看出有的合理巧妙地利用了““风险条款风险条款””，有效地保护了自己的利益；有的明知风险条款的存在，但为促成，有效地保护了自己的利益；有的明知风险条款的存在，但为促成交易成功，同时对风险估计不足，也存有侥幸心理，而轻易跳进对方交易成功，同时对风险估计不足，也存有侥幸心理，而轻易跳进对方埋下的陷阱所以，只有把握风险条款，才能把握住商机，在商战中埋下的陷阱所以，只有把握风险条款，才能把握住商机，在商战中立于不败之地立于不败之地　　 案例一中，案例一中，““经买方同意卖方方可装运经买方同意卖方方可装运””的条款属于的条款属于““风险条款风险条款””。

但作为买方，在该条款订立之初，完全出自客观原因确为协调但作为买方，在该条款订立之初，完全出自客观原因确为协调各部分资金及工程建设情况，也被卖方接受随时间的推移在市场各部分资金及工程建设情况，也被卖方接受随时间的推移在市场出现不利的情况下，该条款又使买方成功地减少了仓储费，推迟了合出现不利的情况下，该条款又使买方成功地减少了仓储费，推迟了合同执行时间，顺利地转卖给其他客户，从而规避、转移了风险，收到同执行时间，顺利地转卖给其他客户，从而规避、转移了风险，收到了当初没有预想到的结果了当初没有预想到的结果2424外贸业务常见风险 由此可见，合理巧妙地利用风险条款对于保护一方利益既是可行由此可见，合理巧妙地利用风险条款对于保护一方利益既是可行的又是有效的但该案例也暴露出买方的一些问题：一是买方前期调的又是有效的但该案例也暴露出买方的一些问题：一是买方前期调查不深入，市场预测不准，造成该项贷款合同没成功二是在一定程查不深入，市场预测不准，造成该项贷款合同没成功二是在一定程度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响相反，作度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响。

相反，作为卖方，当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己为卖方，当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己的不利后果在合同实施时，也没有适时把握这条款，只把它作为贸的不利后果在合同实施时，也没有适时把握这条款，只把它作为贸易合同中一般的装运通知条款来看待，事前没有征得买方同意就开始易合同中一般的装运通知条款来看待，事前没有征得买方同意就开始备货，直到装运前才通知买方，致使买方拒收货物，最后不得不自食备货，直到装运前才通知买方，致使买方拒收货物，最后不得不自食苦果，承担仓储费及长时间占压资金的损失苦果，承担仓储费及长时间占压资金的损失 2525外贸业务常见风险 　　案例二中，支付方式、品质条款，对于出口方来讲均存在很大的　　案例二中，支付方式、品质条款，对于出口方来讲均存在很大的风险性品质方面，虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握，风险性品质方面，虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握，用用““适销品质适销品质””来补充，但没有采用品质增减价条款具体地说明在品来补充，但没有采用品质增减价条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处理方式。

另外，玉米本身具有易滋生黄质出现不同程度的不符时的处理方式另外，玉米本身具有易滋生黄曲霉菌的特点，长时间的运输更加快其增长速度对于这种可以预料曲霉菌的特点，长时间的运输更加快其增长速度对于这种可以预料但难以避免的状况，在品质条款中没有任何说明这些都给对方拒收但难以避免的状况，在品质条款中没有任何说明这些都给对方拒收货物提供了机会在支付方式上，远期汇票兑交单，货到付款，虽是货物提供了机会在支付方式上，远期汇票兑交单，货到付款，虽是我国对南美贸易中普遍采用的方式，但这种方式过于注重促成合同的我国对南美贸易中普遍采用的方式，但这种方式过于注重促成合同的成立，风险性极大，特别容易被对方恶意利用在市场形势对其不利成立，风险性极大，特别容易被对方恶意利用在市场形势对其不利的情况下，往往都是以其他条款为由或拒收货物，或大幅度压价该的情况下，往往都是以其他条款为由或拒收货物，或大幅度压价该案便属典型的恶意利用案便属典型的恶意利用““风险条款风险条款””的例子2626外贸业务常见风险 在国际贸易中，表示合同货物品质的方法大致可分为凭样品表示在国际贸易中，表示合同货物品质的方法大致可分为凭样品表示与凭文字说明表示方法。

对于一些难以用文字描述其品质的出口产品与凭文字说明表示方法对于一些难以用文字描述其品质的出口产品如工艺品、服装、铸铁件等产品通常采用凭样品来表示其品质，即买如工艺品、服装、铸铁件等产品通常采用凭样品来表示其品质，即买卖双方约定以样品作为交货品质的依据具体又可按其性质分为凭卖卖双方约定以样品作为交货品质的依据具体又可按其性质分为凭卖方样品买卖方样品买卖(sales by seller‘s sample)(sales by seller‘s sample)和凭买方样品买卖和凭买方样品买卖(sales by buyer’s sample)(sales by buyer’s sample)两种方法凭样品买卖的合同看似两种方法凭样品买卖的合同看似简单，但在实际履约过程中却经常出现复杂的问题在贸易实践中，简单，但在实际履约过程中却经常出现复杂的问题在贸易实践中，因样品问题产生纠纷的合同并不少见，所以说，凭样品成交的合同可因样品问题产生纠纷的合同并不少见，所以说，凭样品成交的合同可能存在诸多方面的潜在风险能存在诸多方面的潜在风险　　凭卖方样品买卖的潜在风险　　凭卖方样品买卖的潜在风险 2727七、七、凭样品成交合同的潜在风险凭样品成交合同的潜在风险外贸业务常见风险 凭卖方样品买卖时，卖方所提交的样品应该具有代表性。

对于凭卖方样品买卖时，卖方所提交的样品应该具有代表性对于““代表性代表性””的理解通常存在着误区卖方为了能使买方确认所提交的样的理解通常存在着误区卖方为了能使买方确认所提交的样品，往往倾向于选择货物中较好的产品作为样品寄出这样，就很可品，往往倾向于选择货物中较好的产品作为样品寄出这样，就很可能给以后的纠纷设下障碍日后大批量交货时，很可能因批量生产达能给以后的纠纷设下障碍日后大批量交货时，很可能因批量生产达不到样品的品质水平而遭致买方索赔虽然合同签订了，但不能顺利不到样品的品质水平而遭致买方索赔虽然合同签订了，但不能顺利履约，卖方还是不能收汇，有时还要承担违约责任；但如果卖方过于履约，卖方还是不能收汇，有时还要承担违约责任；但如果卖方过于担心被索赔，提交的样品品质过低，又有可能不符合买方的要求，难担心被索赔，提交的样品品质过低，又有可能不符合买方的要求，难以达成合同即使达成合同，价格也会被买方压得过低因此，把握以达成合同即使达成合同，价格也会被买方压得过低因此，把握样品的代表性应该是挑选不太好，也不太差的中等货物作为样品为样品的代表性应该是挑选不太好，也不太差的中等货物作为样品为防止上述情况的出现，可以采取规定弹性条款的办法，比如，在合同防止上述情况的出现，可以采取规定弹性条款的办法，比如，在合同的品质条款中表明的品质条款中表明““品质与样品大致相同品质与样品大致相同(quality to be about equal to the sample)”(quality to be about equal to the sample)”或或““品质与品质与样品近似样品近似(quality to be similar to the sample)”(quality to be similar to the sample)”的字样，的字样，以防止因样品与实际交货的差距过大而引起纠纷。

以防止因样品与实际交货的差距过大而引起纠纷2828外贸业务常见风险　　 凭买方样品买卖的潜在风险凭买方样品买卖的潜在风险　　凭买方样品买卖与凭卖方样品买卖，虽然均为合同的一方首先提　　凭买方样品买卖与凭卖方样品买卖，虽然均为合同的一方首先提交样品，由合同的另一方来进行确认，但在性质上两者是不同的前交样品，由合同的另一方来进行确认，但在性质上两者是不同的前者称作者称作““来样成交来样成交””或或““来样制作来样制作””，以这种方法成交的合同对卖方，以这种方法成交的合同对卖方来说要求较高，甚至可能存在着潜在风险卖方在确认买方提交的样来说要求较高，甚至可能存在着潜在风险卖方在确认买方提交的样品之前，要充分考虑生产此种样品所需要的设备、原料、生产技术与品之前，要充分考虑生产此种样品所需要的设备、原料、生产技术与生产时间生产时间　　如考虑不周，就有可能给日后的交货造成困难，甚至出现违约的　　如考虑不周，就有可能给日后的交货造成困难，甚至出现违约的后果2929外贸业务常见风险 因为是以买方提交的样品作为最后的交货依据，买方很可能在样因为是以买方提交的样品作为最后的交货依据，买方很可能在样品中设计出卖方不易察觉或不易仿制的地方。

由于国际贸易大多是远品中设计出卖方不易察觉或不易仿制的地方由于国际贸易大多是远期交割，签约与交货的时间大约相隔一个月之久，在此期间，一旦市期交割，签约与交货的时间大约相隔一个月之久，在此期间，一旦市场价格发生变化，买方就会恶意索赔场价格发生变化，买方就会恶意索赔(market claim)(market claim)，借交货与样，借交货与样品不符为由向卖方提出索赔要求例如，凭买方样品制作的服装，样品不符为由向卖方提出索赔要求例如，凭买方样品制作的服装，样品中在针脚或纽扣钉法等细小地方，做出与通常的服装要求不同的设品中在针脚或纽扣钉法等细小地方，做出与通常的服装要求不同的设计，待卖方交货时，市场价格下跌，买方就会以实际交货与样品不符计，待卖方交货时，市场价格下跌，买方就会以实际交货与样品不符为由拒付货款，甚至提出索赔为避免这种情况的出现，卖方通常都为由拒付货款，甚至提出索赔为避免这种情况的出现，卖方通常都是在收到买方样品以后，根据买方的来样，复制或选择样品寄交买方是在收到买方样品以后，根据买方的来样，复制或选择样品寄交买方这一样品被称作对等样品这一样品被称作对等样品(counter sample)(counter sample)。

如果买方确认了这一如果买方确认了这一样品，就等于把样品，就等于把““凭买方样品买卖凭买方样品买卖””转换成了转换成了““凭卖方样品买卖凭卖方样品买卖””这样，卖方就具有了较大的主动权这样，卖方就具有了较大的主动权3030外贸业务常见风险 凭样品买卖的交货依据凭样品买卖时，合同中的品质条款应该注凭样品买卖的交货依据凭样品买卖时，合同中的品质条款应该注明以样品作为交货依据明以样品作为交货依据　　如果是凭文字说明的某种方法表示品质，就应该注明所寄交的样　　如果是凭文字说明的某种方法表示品质，就应该注明所寄交的样品仅供参考否则，买方根据有关国际贸易惯例，有理由认为合同品品仅供参考否则，买方根据有关国际贸易惯例，有理由认为合同品质既符合品质条款中的文字说明，同时又与样品一致这无形中等于质既符合品质条款中的文字说明，同时又与样品一致这无形中等于给卖方设下了双重限制曾经有这样一个案例，我国某公司向英国某给卖方设下了双重限制曾经有这样一个案例，我国某公司向英国某公司出口大豆，合同中的品质条款列明：水分公司出口大豆，合同中的品质条款列明：水分1414％以下，杂质％以下，杂质2.52.5％％以下。

在成交前我方曾向买方寄过样品，合同达成后，我方又电告买以下在成交前我方曾向买方寄过样品，合同达成后，我方又电告买方成交货物与样品相似但买方收到货物后即向卖方提出索赔，理由方成交货物与样品相似但买方收到货物后即向卖方提出索赔，理由是所交货物与样品不符，并出示相应的检验证书，向我方索赔是所交货物与样品不符，并出示相应的检验证书，向我方索赔1500015000多美元的赔偿金额多美元的赔偿金额3131外贸业务常见风险 根据英国根据英国《《18931893年货物买卖法案年货物买卖法案》》中第中第1515条凭样品买卖的第条凭样品买卖的第1 1款款规定：规定：““在一项契约中，如有条款明示或默示地说明是凭样品买卖时，在一项契约中，如有条款明示或默示地说明是凭样品买卖时，该契约即为凭样品买卖契约该契约即为凭样品买卖契约””该法案第该法案第1313条条1 1款又规定：款又规定：““如买卖如买卖契约中规定为凭说明书买卖时，应含有一默示要件，即货物应与说明契约中规定为凭说明书买卖时，应含有一默示要件，即货物应与说明书相符；如兼用凭样品买卖和凭说明书买卖时，所交货物只与样品相书相符；如兼用凭样品买卖和凭说明书买卖时，所交货物只与样品相符是不够的，还必须与说明书相符符是不够的，还必须与说明书相符””。

以上案例中的关键问题是在合以上案例中的关键问题是在合同中对品质条款订有文字说明的具体规定，并非凭样品买卖合同，但同中对品质条款订有文字说明的具体规定，并非凭样品买卖合同，但卖方并未声明样品系参考样品合同签订后，卖方又电告买方货物与卖方并未声明样品系参考样品合同签订后，卖方又电告买方货物与样品相似，这就使买方有理由认为此合同既是凭文字说明买卖，又是样品相似，这就使买方有理由认为此合同既是凭文字说明买卖，又是凭样品买卖所以买方就会以两个标准要求，同时进行检验，一旦发凭样品买卖所以买方就会以两个标准要求，同时进行检验，一旦发生任何不符，买方就会提出索赔实际上，这等于是卖方自己授人以生任何不符，买方就会提出索赔实际上，这等于是卖方自己授人以柄　　凭样品成交存在的问题　　凭样品成交存在的问题3232外贸业务常见风险 凭样品成交合同可能存在的问题是买方开来的信用证凭样品成凭样品成交合同可能存在的问题是买方开来的信用证凭样品成交的合同产品大多是难以用标准、规格进行衡量的产品，在大多数情交的合同产品大多是难以用标准、规格进行衡量的产品，在大多数情况下，买方在装船前应有对货物品质进行合理检验的机会。

这样，买况下，买方在装船前应有对货物品质进行合理检验的机会这样，买方就会借此在信用证中设下软条款的障碍，以备在形势对他不利的情方就会借此在信用证中设下软条款的障碍，以备在形势对他不利的情况下，造成一种合法的拒付理由况下，造成一种合法的拒付理由　　信用证中的软条款又称　　信用证中的软条款又称““陷阱条款陷阱条款””，是买方，即信用证的申请，是买方，即信用证的申请人在开立信用证时故意设下的一个埋伏在此条款的保护下，信用证人在开立信用证时故意设下的一个埋伏在此条款的保护下，信用证的开证申请人就控制了整笔交易，而信用证的受益人，卖方则处于受的开证申请人就控制了整笔交易，而信用证的受益人，卖方则处于受制于人的被动地位交货时，如果市场不利于买方，他就会利用信用制于人的被动地位交货时，如果市场不利于买方，他就会利用信用证中的软条款拒绝签发检验证书，甚至找借口不来出口地进行检验证中的软条款拒绝签发检验证书，甚至找借口不来出口地进行检验卖方因拿不到检验证书，也就不能到银行议付，信用证的开证行也就卖方因拿不到检验证书，也就不能到银行议付，信用证的开证行也就无法兑现它的付款责任无法兑现它的付款责任 3333外贸业务常见风险 曾有这样一个案例：我方某工贸进出口公司与国外一商人洽谈铜曾有这样一个案例：我方某工贸进出口公司与国外一商人洽谈铜搭扣的来样订货业务。

按双方达成的合同规定，按来样成交确定合同搭扣的来样订货业务按双方达成的合同规定，按来样成交确定合同品质，卖方试制的对等样品经买方确认后，作为交货品质依据卖方品质，卖方试制的对等样品经买方确认后，作为交货品质依据卖方认为自己的工厂颇具规模，有多年的翻砂、铸造、冷轧经验，生产加认为自己的工厂颇具规模，有多年的翻砂、铸造、冷轧经验，生产加工铜搭扣这类小商品没有问题但在试制过程中，买方对寄去的对等工铜搭扣这类小商品没有问题但在试制过程中，买方对寄去的对等样品一再认为不符合要求，不予确认当卖方经过多次试制将对等样样品一再认为不符合要求，不予确认当卖方经过多次试制将对等样品按来样加工就绪，请买方派员前来验收时，得到的答复却是品按来样加工就绪，请买方派员前来验收时，得到的答复却是““检验检验员在国外，不能来华员在国外，不能来华””此时卖方才发现买方开来的信用证中的软条此时卖方才发现买方开来的信用证中的软条款款““付款时须提供由开证申请人授权的指定代理人在装运前签发的检付款时须提供由开证申请人授权的指定代理人在装运前签发的检验证书验证书””，没有信用证中规定的检验证书，卖方就无法向银行交单议，没有信用证中规定的检验证书，卖方就无法向银行交单议付。

付3434外贸业务常见风险 诸如此类的信用证软条款，在凭样品成交的合同中屡屡出现据诸如此类的信用证软条款，在凭样品成交的合同中屡屡出现据统计，仅上世纪统计，仅上世纪9090年代国内公司遭到信用证软条款诈骗而蒙受的经济年代国内公司遭到信用证软条款诈骗而蒙受的经济损失达数千万元人民币之多，可见此类信用证无信用可言损失达数千万元人民币之多，可见此类信用证无信用可言　　总之，要想排除凭样品成交合同中的潜在风险，还需了解、熟悉、　　总之，要想排除凭样品成交合同中的潜在风险，还需了解、熟悉、掌握有关国际贸易惯例，借鉴以往贸易实践中的经验教训，认真签订掌握有关国际贸易惯例，借鉴以往贸易实践中的经验教训，认真签订好合同的各项条款，才能真正达到把买卖做活的目的好合同的各项条款，才能真正达到把买卖做活的目的 3535外贸业务常见风险OVER3636外贸业务常见风险。