销售管理办法.docx

销售管理办法　一. 总则　 1.制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法　2. 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施　 二. 销售人员1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息3. 销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款　　三. 营销计划销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施　　　四. 营销过程1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档2．各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调　3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。

　 4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定　　 5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任　 五. 销售价格1. 内部报价：产品销售：a.原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价b.原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价　工程成套项目：a.设计费为工程设备材料成本的8%；b.成套调试费为工程设备材料成本的30%；c.不可预知费7%；d.管理费5%；e.利税20%2. 对外报价：各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任六. 业务费用（含差旅费、公关费）1．销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见《集团资金支付审批流程》2．业务费用标准：销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%；销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%；业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。

3．销售人员如需销售(售前、售中)技术支持，其业务费用中将包含如下费用：工程师差旅费（含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费：（任选一项）a.按销售额的5%提取服务费；b.按出勤天数计算：自控工程师500元/天，技术支持工程师400元/天设计、制作投标书（含技术标）费用：600元/份七．销售人员薪资福利待遇1. 销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报集团总经办批准2. 转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成+年终奖励” 具体由各单位制订，报集团总经办批准月工资，根据销售指标完成情况确定当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资，具体如下表：序号当月的年累计销售额建议月工资130万元以下（含30万元）960元230-50万元以内（含50万元）1150元350-100万元以内（含100万元）1500元4100-150万元以内（含150万元）2000元5150-200万元以内（含200万元）2500元6200-250万元以内（含250万元）3000元7250-300万元以内（含300万元）3500元8300万元以上（不含300万元）4000元注：连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售指标时补发。

年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不足数业务提成：a.按超价部分的50 %在销售款回笼当月结算b.至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息c.除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算d.有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付年终奖励：集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励3．销售人员的福利待遇按集团《员工手册》执行八. 附则1. 集团按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励2．非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定3. 其他特殊市场营销人员政策见集团《特殊市场销售管理办法》4. 本办法由集团总裁批准颁行，于2022年1月1日起生效，原《销售管理办法》作废销售管理办法第一章总则第一条为规范公司产品（或施工项目）销售工作，降低经营风险，实现公司经营效益最大化，特制定本办法第二条销售管理中涉及的对外投标、合同管理、销售异议及回款清欠等内容按照自控公司市场营销部专业管理相关办法执行。

第三条本办法适用于公司销售工作第二章管理机构与职责第四条市场营销部为公司销售管理工作的归口部门第五条管理职责一、市场营销部(一)负责公司销售目标的制定，确定年度销售计划额，跟踪销售指标实际完成情况，负责定期向综合管理部提报合同签定量二)负责公司所有产品市场调研工作，提出适用于市场的新产品研发建议和报告，并制定合理的营销策略三)负责公司市场开发管理及产品的业务推广工作四)负责公司项目对外投标，商务谈判及签订销售合同事宜五)负责对公司应收账款计划编制及催收，保证按时回款六)负责公司日常客户的管理及接待工作七)负责制定销售人员绩效工资二次分配办法，实施销售人员绩效工资二次分配二、工程管理部1（一）负责工程项目市场开发及业务推广工作二）参与工程项目施工报价、商务谈判事宜三）负责工程项目交竣工及回款工作三、技术质量部(一)负责合同项目的技术方案优化设计，提供成本价格二)配合市场营销部完成最终报价，以及技术协议（标书）的拟定工作四、综合管理部(一)配合市场营销部做好公司形象宣传工作二)负责审核各类合同文本，规避法律风险三)负责兑现考核、核算销售群体实得绩效工资总额五、财务部(一)负责各项目销售合同税负平衡管理。

二)根据销售合同及时开具相应的发票三)负责第三章市场开发第六条计划管理市场营销部根据公司下达的年度销售额，分解目标，细化指标，落实销售人员的销售任务第七条市场调查一、市场营销部应做好市场调研，了解市场需求、定期召开市场预测分析会，研究同行业竞争对手在目标市场上的优劣势及，寻找差距，每季度总结形成一份市场调查分析报告，并提报公司领导作为经2营决策和确定产品研发方向的依据，以提高市场竞争能力二、市场营销部应完善回访制度，通过定期客户走访，进行顾客满意度调查，收集已有客户对产品质量、技术要求和服务态度的反映及意见，巩固供需关系三、鼓励销售人员通过与公司产品（工程）上下产业链的市场商机寻求，捕捉商业信息第四章客户管理第八条市场营销部要对客户进行规范化、有效化的管理，保证市场营销工作稳定开展一、本办法所指客户为公司的所有产品用户二、客户信息管理（一）市场营销部负责公司所有客户信息的汇总、整理二）市场营销部应建立客户档案，并编制客户一览表供查阅客户档案属于公司保密文件，应交公司综合管理部备案三）建立客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅客户档案四）员工调离公司时，不得将客户资料带走，其业务部门会同综合管理部将其客户资料接收、整理、归档。

三、客户档案的建立一）每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头二）客户档案要适当标准化、规范化，摸清客户基本信息，如客户名称、法定代表人、地址、邮编、、、经营范围、注册3资本等四、客户档案的更新、修改一）对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案二）积累客户年度业绩和财务状况报告三）公司各部门与客户接触的重大事项，均须报告综合管理部（除该业务保密外），不得局限在业务人员个人范围内五、客户日常业务管理一、接待客户，按公司对外接待办法处理，对重要的客户按贵宾级别接待二、与客户的信函、、长话交往，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内三）对一些较重要、未来将发展的新客户，公司要有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制四）负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司及时通知有关客户，并指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系第五章应收账款项管理第九条市场营销部要每月定期会同财务部核对往来合同账目，及时完成催收货款工作第十条市场营销部根据应收账款回款计划，负责落实销售人员具体货款催收工作对超过结算期、质保期1个月以上的应收款项，财务部要及时提醒市场营销部合同管理人员，采取措施防范货款出现长4期挂账。

第十一条市场营销部要建立合同应收款项档案，以台账的方式进行管理，并定期对应收款项的账龄进行跟踪分析，定期与往来单位对账确认，确保法律诉讼时效的延续第六章销售人员管理、费用管理及薪酬待遇第十二条销售人员管理一、销售人员在与客户沟通过程中必须维护公司形象和利益，不得做有损公司声誉之事二、销售人员在业务交往过程中不得有弄虚作假、挪用公款、虚报账目等情况发生否则，公司除依规收回其非法所得外，将追究其法律责任三、销售人员在业务活动中，不得利用职务之便，向任何第三方泄露公司商业秘密第十三条销售费用管理销售人员在日常销售业务中所发生的市场开发费、公关费、差旅费、招待费等实际发生费用原则上不得高于计划费用与计划合同签订额的比率实际发生费用超出计划比率的部分由公司根据具体情况经过分析后确定是否予以报销第十四条销售人员工资管理：专职销售人员工资由固定工资、绩效工资、各类津贴补贴及总经理特别奖励构成一、固定工资的标准及发放按公司《工资管理办法》的相关规定执行；5二、绩效工资由公司根据核定的绩效工资总额标准挂靠相应指标，并根据指标完成及各类专业考核得分情况按季核算发放一）群体实得绩效工资计算公式：群体实得绩效工资=（核定绩效工资总额*绩效工资兑现比率）*（季度月平均群体绩效考核得分/100分）合同签订计划完成率=实际完成合同签订额/年计划完成合同签订额*100%合同签订计划完成率低于30%不发绩效工资；合同签订计划完成率在30-50%之间，兑现绩效工资的30%；合同签订计划完成率介于50-60%（含）之间，兑现绩效工资的60%；合同签订计划完成率介于60%-70%（不含）之间，兑现绩效工资的70%；合同签订计划完成率介于70%-80%（含）之间，兑现绩效工资的80%；合同签订计划完成率在80%（不含）-100%（含），兑现绩效工资的100%；合同签订计划。