20140626销售部客户归属管理制度.doc

销售部客户归属制度说在前面 :销售人员在客户跟进过程中， 由于客户信息的变更出现原客户与新客户在销售达成后，涉及销售人员佣金分配的界定与后继服务跟进的事宜 具体操作过程如下：订定2签1为方便诠译理解此制度，假设设定如下：在整个销售过程中， 设定有销售人员 A 、B 、C、D ，客户有 H 、G、Z 一、定铺后更名：销售员 A 的客户 H定铺后更名a. 原 H 客户更名后变成客户 G，客户彼此关系为直系亲属（夫妻、父母、子女、母女、父子）；a) 假设客户 G没有备案 1 ：定购单到签约跟进事项由原销售人员 A 跟进同时，达成后的佣金归属于销售人员 A；b) 如果客户 G已有备案：定购单到签约跟进事项由 G客户所归属的销售员 B跟进（销售员 A 和 B 也可协商跟进） ，达成后销售员 A 销售员 B 佣金各占 50%分成；b. 原客户 H 签订《定购单》后，更名客户为 G，客户彼此关系为朋友a) 假设客户 G没有备案：原销售员 A 继续跟进，达成后佣金归属于销售员 A；b) 如果客户 G已有备案：客户 G后继的跟进服务和达成后的佣金算备案中所归属的销售员 Bc. 原客户 H 签订《定购单》后，更名客户为 G，更名关系为不认识：a)b)假设客户 G没有备案：销售员 A 有优先权，谁跟进，谁服务，谁获利（佣金） ；如果客户 G已有备案： 原销售人员 A 应查电子档 （内勤处） 告知此客户应归属的销售员 B，后继跟进服务 （签约、 催款、解惑），相应的业绩、 佣金归属于 B。

1 备案：指是否过去有来访、来电记录，是否有归属现有销售人员的案档跟进中1 Of 3二、一期老业主 H ，由于销售团队人员的调整， 经重新分配给到销售人员 A跟进现客户 H 想继续订（定）铺：a. 老业主 H来到营销中心订（定）铺，未直接找销售人员 A 跟进（彼此关系可能不认识），而是现场销售人员 B 接待销售人员 B 在交谈中获知客户为老业主，经查电子档（内勤处）核实如此，应告知原销售人员 A，由 A 去跟进如果，因为 A在 14 天内未对客户 H有过服务跟进记录 2 ，可由现场销售员 B继跟a) 假设客户 H对销售人员 A 服务不满， 或客户直接提出要求销售人员 B 服务跟进（销售人员不得蓄意暗示 3 ），销售人员 A 不计达成后的佣金 跟进、佣金归属销售员 B；b) 老业主（一期未成交的）有备案到访记录，亦同样适应 a. 条的 a) 款；b. 老业主 H（或其直属亲戚）主动找销售人员 A 跟进，其归属应算销售人员 A；a) 直属亲戚因第一次到访， 在销售人员 A 以外的置业顾问 B 处接待， 后继的备案有登记，该客户 H（含 H 直属亲戚）只要达成后，销售人员 A、B 的佣金各占 50%。

业绩归属于 A，后续服务跟进依然是销售人员 A；b) 老业主 H 说最近有过收到销售同事的短信或邀约， 而不是销售员 A 进行跟进的， 在不确定客户的归属情况下，销售员 A 可以继续跟进达成后，销售员 A 和销售员 B各占 50%的佣金，业绩归属于销售员 Ac. 老业主 H的朋友（除直属亲戚以外的）第一次到访由现场销售员 B 接待，该客户相应的跟进，达成后的业绩、佣金都算作销售员 B；三、销售员 A 的客户 H 在签约《商品房买卖合同》时更名 4：原客户 H 更名后为客户 Ga. 假设客户 G没有备案：原销售员 A 继续跟进，达成后佣金归属于销售员 A；b. 如果客户 G已有备案：2 服务跟进记录：指原电子档归属是销售人员 A ，和该客户 H 在 14 天内，有过、短信等可以佐证的跟进服务，即可证实由原归属销售员 A 跟进、结佣如客户直接反应，未有过相应的信息或告知等，即可作出初判3 不得蓄意暗示指，销售人员不得蓄意要求客户由原跟进归属销售员改为自已一经调查（其他销售人员有物证、人证及客户证实等） ，对于这样扰乱客户跟进制度的，即便达成后佣金不计提，再加处罚金300 元每次。

下次再犯，加倍累罚，以此类推，超三次（含三次）直接开除处理4 签《商品房买卖合同》时，销售人员务必要清楚的告知客户，此次签订的业主姓名、身份证件号码，将会提交给到房管局备案，后续不允许再进行更名否则，会增加内部与外联工作人员诸多不必要的麻烦2 Of 3a) 客户彼此关系为直属亲戚，达成后的归属业绩、佣金算作销售员 A；b) 客户彼此关系为非直属亲戚， 前期到访备案在销售员 B 处，达成后业绩归属销售员B，销售员 A、 B 各占 50%佣金四、销售员 A 的客户 H 在签约《商品房买卖合同》后更名：原客户 H 更名后为客户 Ga. 假设客户 G没有备案：原销售员 A 继续跟进，达成后佣金归属于销售员 A；b. 如果客户 G已有备案：客户根据电子来访备案属销售员 B，但签约后更名的客户 G，业绩、提成结佣、后期维护归属于原销售人员 A，而不属于销售员 B注意： 在客户已经签署了《商品房买卖合同》后，再次需要更名的，请务必告知客户，且要求客户走审批流程，方可更改否则，不予更改五、客户团购 5情况界定： 销售员 A 的大客户 H 定购多间商铺， 签定商铺时有一间商铺分配为客户 G，客户 G 有备案，记录归属于销售员 B。

a. 大客户 H（老板：付钱人） 归属于销售员 A，在达成销售后原销售员 A 继续跟进，达成后佣金归属于销售员 A但, 其中 H 客户中含有客户 G，而客户 G的业绩、提成佣金应归属于销售员 B；b. 客户 G虽已有备案，但销售人员 B 未能在成交前 14 天内有过跟进、逼定、邀约、谈判等过程相关的业绩、提成佣金不能归属于销售员B附：制度约束惩罚细则说明：为维护置业顾问彼此之间公平、 公正、公开的界定达成客户的个体业绩和佣金制定以下二条惩罚细则：置业顾问在接待客户时， 在不明确客户归属或已知客户归属的情况下， 故意为难客户、给客户脸色看、或通过客户关系故意诬告其他置业顾问同事等不良行为，给销售达成造成不良后果的一经查处，必追究相关人员的责任，1. 并赔偿相应损失，且罚金 300 元，余下的提成不发；2. 此制度作为试用执行，如未有尽述，后续再增加修改5 客户团购：一次性订购五间以上，方可算作团购根据团购实际情况后续可以作补充或调整3 Of 3。