巴基斯坦市场拓展差异化研究.docx

巴基斯坦市场拓展差异化研究 秦国民 常春 王维维 李春敬 倪鹏 姚奔 鄢鹏摘要：本次研究内容为巴基斯坦市场拓展的差异化，主要包括工程承包模式差异化、工程招投标方式差异化和市场现状差异化其中工程承包模式差异化研究主要针对EPC项目承包模式差異化、施工总承包模式差异化、成本+酬金模式差异化及PPP模式差异化工程招投标方式差异化研究主要以中建参与巴基斯坦投标项目为例进行招投标模式差异化、招标程序类型及适用条件和投标编制重点差异化研究市场现状差异化研究主要分析了巴基斯坦工程承包市场现状及前景、工程承包市场拓展及经营两个方面关键词：巴基斯坦;市场拓展;差异化;工程一、工程承包模式差异化研究（一）EPC项目承包模式差异化研究目前，国内的很多公司都在拓展国际市场，开辟国际市场不仅是公司发展的需要也是中国公司国际化的必经之路EPC模式的优点是显而易见的，通过全周期系统组织、协调实现各板块工作衔接紧密、无缝对接，可以通过优化设计、合理的配置设备，减少采购的中间环节，以对工程的质量和工期进行有效控制巴基斯坦是我国的友好邻邦，作为一个发展中国家，巴基斯坦基础设施建设以及工业基础总体相对滞后，是制约其经济发展的主要因素之一。

巴基斯坦用于基础设施领域建设的公共领域发展项目（PSDP）资金严重不足，对外国援助和贷款的依赖度提高，一些规划中的基建项目开工和建设进度滞后2013年以来，在中巴经济走廊大型基建项目带动下，巴基斯坦能源、交通基础设施领域情况有所改善比如，由我司建设完成的巴基斯坦PKM（苏库尔-木尔坦段）高速公路项目，是“中巴经济走廊”最大交通基础设施项目，全长392公里，也是中国建筑在巴基斯坦有史以来承接最大的项目，总合约额约28.9亿美元，采用EPC总承包模式PKM项目是巴基斯坦设计等级最高，唯一全线绿化、百年一遇抗洪等级的高标准高速公路项目建立包含设计和建造的多层级、全方位的质量控制网，项目建设者用创新和匠心打造了一条巴基斯坦最先进的智能高速公路在建设过程中，巴基斯坦政府给予项目极大支持，该项目成为“中巴经济走廊”建设的安保典范施工期间，当地最高气温经常达40摄氏度以上，但就是在如此严酷的自然环境下，中建团队掀起了一波又一波劳动竞赛热潮2018年5月26日，项目首段33公里路段较合同规定期限提前14个月通车2019年7月23日，项目整体提前两周完工，获得业主巴基斯坦国家公路局（NHA）高度认可，这也是中国企业将EPC模式在巴成功实施的典范。

EPC总承包项目管理模式简化了业主的管理工作，业主对项目的管理实际就是对合同的管理，因此，这种EPC项目的合同条款是非常的详细，PKM项目从项目的工可研到签订正式EPC合同花费了3年时间在这期间业主主要就是完善EPC合同，为项目的顺利实施打好基础，这也是国外EPC总承包的特点但是由于传统管理思想束缚以及认识理解上的差距，往往在国外EPC总承包项目中难以把握EPC模式精髓1.关于设计以PKM项目为例，根据项目总承包合同与工程实际，分为详细设计、施工图设计两个阶段详细设计承包商在业主签发开工令之日起4个月内根据业主要求、技术规范和设计图纸，勘察、调查现场信息，编制详细的工程设计，并提交给业主且获得批准该阶段类似于国内标准的初步设计，有较高的深度，尚未达到施工图设计要求该阶段是项目设计的关键阶段，技术标准、主要方案、结构计算与相关报告、沿线设施等均在该阶段确定施工图设计承包商分项工程施工前15日提交，是对详细设计的补充与完善，不需要业主批准但如果方案需要调整或工程数量有变化，需重新上报并批准由于工程总承包原因，该阶段与施工现场结合更加紧密，属动态设计、文件组成要求细致入微，设计内容比国内标准更多、更细。

根据项目业主招标文件要求，设计文件报审批分为两个阶段，每个阶段审批环节、时间各不同对内：经设计单位内部“两校三审”质量控制体系后，为简化手续，最大限度地缩短审批时限，采取对文件统一受理和送达的并联审查机制;对外：按照业主招标文件和业主现场审批流程，设计文件采用串联审批机制，经过业主代表助理、业主现场代表、NHA总部设计部等3个审批环节审核如果中间任何一环节对设计文件提出疑义或否定，则修改达到要求后方能开展下一环节报审工作，待外部报批流程结束后将批准进入施工阶段其实这是一个对承包商不利的条款，PKM项目业主雇佣了巴基斯坦当地工程咨询公司对施工图纸进行审核，受技术水平和工作习惯的影响，对图纸的审核效率非常低，甚至会极大程度上影响到施工进度，因此按照FIDIC条款，雇主在承包商提交文件后的21天内给出答复因此，在合同谈判期间，要尽可能避免业主对施工图逐张进行审核，业主只需对初步设计进行审核，这对双方都是极有利的如果业主要求对图纸进行逐张审核，那么施工图纸设计应该在巴基斯坦现场进行，如果出现审批缓慢现象，承包商要不断督促审批进度，同时在项目合同中规定审核期限为工作日还是自然日，坚决不能在设计环节影响正常的施工进度。

2.设备和材料通常EPC项目对设备的产地、规格、型号、设备价格等都有项目的规定;合同里面也包含土建工程的单项价格、安装工程的单项价格，同时需要引起注意的是暂列金是包含在合同价格内的一笔费用暂列金主要用来针对原材料涨价而准备的一笔费用，EPC合同金额通常较大，暂列金占比不高，但是单项剔除后也会挤压设备费和建安费，所以承包商在对测算成本时务必详尽测算以规避风险在合同执行过程中，咨询公司的角色至关重要，依照合同全方位的对工程进行管理是咨询公司的职责，业主或者业主代表基本上不参与对工程的具体管理，这也是国外工程的一大特点巴基斯坦原为英殖民地，因此和欧美国家保持紧密的贸易往来，同时，巴方也比较信任欧洲设备，因此业主在EPC合同里对设备一般会要求很具体，总体来说，欧美设备比较可靠但是价格昂贵，运输也不方便;近年来，随着我国工业水平提高，制造业愈发发达，我国的设备也逐步进入巴基斯坦市场整体来看，对于在巴EPC项目的设备和材料与国内同类型项目相比有以下四点需要重视：●费用占比大除高速公路项目外，机场、电站等项目设备、材料费能占到工程总费用70%及以上，欧美设备受汇率、原材价格影响大因此需特别注意国际市场原材价格波动趋势，确定最佳设备采购时间;同时需注意合同规定的货币，巴基斯坦卢比汇率波动幅度较大，而国际采购基本以美元、欧元为主，不同时间相同货币价值也会发生变化，一般来讲，设备订货宜早不宜迟。

同时，签订合同时，要认真研究设备供应商提出的调价原则当然，建议承包商尽可能的说服业主采用中国标准，使用中国设备，这样可以最大限度的节约采购成本，同时为后期维保带来便利●国际政治环境影响设备采购由于中国国力日渐强盛，中国企业在世界影响力日益增强，以美国为首的西方国家为遏制中方企业的发展，将部分中国企业列入出口管制实体名单，对国际经贸秩序造成严重破坏，对全球产业链、供应链的安全造成严重威胁因此，国内承包商在签订EPC合同时，要认真研究合同里业主对设备和材料生产商的要求（尤其是美国、日本设备、材料），避免因美国无理制裁而无法有效完成合同而产生损失●注意把控采购时间对于采购欧美的、数量、规格比较复杂的材料需要特别注意，因为欧美的材料订货周期长、无库存，生产周期长，如果在订货时，即使出现极小的纰漏，对工程的工期影响将是灾难性的●设备安装及维保若设备抵达现场，EPC承包商将负责组织咨询公司、厂商、设备保险公司对设备进行联合开箱检验、调试，但巴基斯坦安全局势不稳定，很多欧美厂商并不愿意派遣人员前往巴基斯坦进行设备检测、调试及后期维保，进而委托第三方代替，但费用转移至承包商，增加额外工程成本因此，在项目策划阶段必须重视向业主提供合格供应商名单以及满足业主采购要求，同时考虑海运和国外陆运及清关报关时间，考虑大件设备在国外的装卸、运输、安装难度，以及大件设备所需运输设备租用使用时间，甚至可提前做好运输线路勘察，根据工期要求重点策划大件设备供货计划。

3、施工管理1）项目管理巴基斯坦EPC项目与国内EPC项目管理模式基本一致，均采用项目经理制，项目由项目经理负责，项目部门根据项目实际需求设置而项目管理模式与国内EPC项目管理模式的不同点主要体现在部门职能以合约商务部为例，该部门在项目管理中的作用远大于国内EPC项目，对项目执行中业主提出的工作，项目经理第一时间不是将工作分解布置，而是由合约商务部审核该工作是否属于工作范畴，若是，则将分解执行而非合同范围内，合约商务部将起草函件明确告知业主该工作不属于合同范畴，并阐明开展此工作的必要条件、费用及工期同时，合约商务部在项目管理过程中要进行因业主原因造成的影响工期的相关证据收集，并运用于后期工期、费用索赔2）进度管理项目进度管理是项目管理的关键，国内外EPC总承包在项目策划阶段一般会按照合同编制出工程项目的进度计划与国内EPC总承包项目相比，巴基斯坦EPC项目总承包项目进度计划理论与方法一样，但是影响工期因素更多更复杂在工期规划上要充分考虑项目各个环节的特殊性，充分了解当地各种规章制度与外部环境及风俗习惯，尤其是在施工阶段巴基斯坦劳动效率低下，工人敬业精神与国内工人相比较为欠缺，同时施工环境极度恶劣，常年高温，加之巴基斯坦的安全环境较为复杂，因此在项目策划阶段要充分考虑各项不利因素并相应延长计划时间。

分供商必须选用信誉较好、实力较强并有过良好合作历史的当地分供商在施工过程中加强监管，同时利用分包合同转移部分风险3）技术及质量管理国内EPC总承包项目通常采用国标，而巴基斯坦EPC项目主要使用英标（BS），也使用美国的ASTM标准、ACI标准，同时也有巴基斯坦规范（PS）这些标准与国标差异较大，对成本、工期以及质量控制有着较大的影响，中国企业在巴基斯坦开展施工活动，要想满足质量关，必须熟练掌握英、美、欧标准EPC总承包合同是工程实施的基础，国外的合同内容非常详尽，基本上在工程中遇到的问题在合同中都可以找到相应规定，详细的EPC合同避免了双方扯皮的现象，这点与国内不同因此，在巴基斯坦从事EPC总承包项目，在签订合同前要充分的解读合同，特别是通用条款、专用条款、商务部分，要把合同中规定的各部分的费用有组织的、系统的结合起来和实际要发生的相比较，以实现成本最优化;在巴开展业务所面临的风险较国内偏大，企业应做好充足准备工作，充分了解巴基斯坦政治、经济、风俗、宗教传统等各方面情况;与此同时，企业要对所能承担的风险进行认真评估，尤其是业主审核节点、合同工作范围、工期风险进行分析，制定应对措施，过程中做好索赔资料收集;针对安全风险，务必完善安全应急预案，并引入相应保险、安保机制对风险进行转移和规避。

二）施工总承包模式差异化研究施工总承包模式一般包括土建、安装等工程，原则上工程施工部分只有一个总承包单位，装饰、安装部分可以在法律条件允许下分包给第三方施工单位，如果双方在施工的过程中，受到另外一家單位的干扰，则可向建设单位索赔施工干扰，降低效率的费用或者直接收取施工配合费、管理费等其他费用土建施工单位即是法律意义上的施工总承包单位，土建施工单位负责整个建筑工程的建设与服务业主只负责对施工总承包单位的管理及组织协调，工作量大大减小，对业主比较有利整体来看我国所采用的施工总承包模式与巴基斯坦施工总承包模式大体相同，先进行建设项目的设计，待施工图设计结束后再进行施工总承包投标，然后再进行施工在合同关系上，施工在总承包单位与各级分包单位直接签订合同，业主认可即可但在具体的施工过程管理工作中存在细微差别，而作为施工管理中的核心就是施工过程的管理1.合同管理与国内项目工程合同相比，巴基斯坦项目合同更为复杂，更为严谨合同条款的签订、执行也更为严格，缺少国内所谓的人情味我们工程项目中的商务人员需缜密地分析和研究工程的建设方、。