住宅销售去化策略.docx

住宅销售去化策略 住宅销售去化策略 1、推广策略及思路：塑造高价形象策略 2022年主力去化面积段在144㎡以上，客户群体面临转型的问题提炼核心价值引力，从大户型生活方式着手，配合“现房”这个主要价值点进行产品宣传，提高项目知名度同时各类竞品均以项目价格进行针对打击，因此，我们应借势而为，以推广进行诠释 （1）项目价值形象整合升级：项目应跳出老城区青山，以“长江主轴重点段青山滨江商务区”拔升当前区位价值，汇聚交通、经济、文化、生态及景观等五方面主要核心纽带功能，青山滨江的十年，就是武汉未来发展的十年，由此梳理世界级城市中轴文明景观带的形象以项目名义，针对武汉市民发起“长江主轴会客厅主题摄影展”配合项目鲁班奖，通过前期线上炒作宣传，现场精美影片阶段性持续展示，以联合媒体现场颁奖的形式，用大众视角展示项目所处区位最繁华、最中心、最宜居，拔升区位价值 （2）增加曝光点：网媒持续炒作，加强高价形象传播联合区域主流媒体针对项目区位价值及高价形象进行炒作，宣传中冶·39大街是武汉滨江商务区价值最高的物业输出核心点为长江主轴会客厅、实景现房、醇熟配套、优质配套、军工匠心、央企担当； 阶段性炒作主题：“长江主轴之上，抢占武汉滨江商务区中心C位”“1km优质醇熟配套，准现房物业，入读优质名校，稀缺大四房”等； 2、客户拓展策略： 目前本案合作分销为融锦行及玖墨轩，渠道来访占比约70%，成交占比约90%，整体占比较高，在现市场环境下，渠道带客为主体，但因驻场周期较长，固定合作方的中介会有带看疲劳心理，现建议除新增渠道规则外，因多方面导客，增加老带新上访量，开启全民营销，让销售全副武装的走出去，带进来。

（1）渠道使用规则 n分阶段渠道聚售焦：根据市场热销节点（小阳春、五一、中秋、国庆等），短时间聚焦快速导客，此方式可避免黄金期高价使用营销推广，同时也能增加渠道新鲜度及热度 n分金额对应面积制定佣金标准：2022年的产品以大面积为主，故建议针对144㎡单位，佣金为6万元/套，针对160㎡及以上单位，佣金调整为8万元/套，144㎡以下单位，佣金调整为2万元/套 n拓展企事业关键人：针对青山及徐东片区大型写字楼事企业单位，由销售经理带队拓展企业关键人，以企业团建形式邀约企业员工来访，通过现场氛围活动，带动事企业单位成交 （2）多渠道拓客：目前项目拓展方式单一，可以扩宽拓展渠道，从供应商、拆迁办及拆迁区域入手，建立关键人制度，提高项目来访量，同时高频次维系业主，提高老带新量 （3）随着老客户基数的增大，充分挖掘老带新全年从端午、五一、中秋及国庆四个节点入手，分批针对现有业主进行维系，并在社区进行业主转介奖励的推介及广告投放同时可筛选高质量业主（购买力强、圈层高质量、项目认可度高等）进行圈层活动，根据此类业主爱好进行高频次小活动（如红酒品鉴会、高端业主私宴及孩童教育分享会等），带动其圈层，形成精准去化模式。

3、活动策略：根据推广及客户策略各节点，以多种活动为辅，进行项目推广及氛围打造，扩大项目知名度，提高客户引流能力 （1）话题造势活动：2022年整体项目活动均以暖场为主，缺乏话题性，21年客户群体开始转变，科技性、话题性为当前客户较高关注度的事件之一建议通过话题造势活动进行项目发声推广 方向一：结合现房，通过“机器人空降售楼部”引发全城神秘感，用“VR黑科技体验营”进入全新视觉世界，制作市场声势，吸引客户到访 方向二：以“武汉青山滨江商务区首届科技嘉年华”高调发声，通过全球十大展览之一的“Team Lam水晶烟花”引爆话题“璀璨生活，源本如此”，增加市场关注度，吸引客户到访 （2）圈层活动：业主高端私宴——红酒品鉴会：以此构建中冶·39大街的圈层文化，彰显项目独一无二的高端与奢华，通过活动表现出项目的产品优势，让业主圈层的宾客留下深刻的影响为后续的营销铺垫 （3）暖场活动：目前项目客户群体需求购买力提升，生活品质感为主要关注点，通过业主圈层，现场于周末定期举办与艺术、教育、家庭有关的系列暖场活动，提高客户参与积极性 （四）车位销售策略 （1）本案车位情况及货值盘点：车位总计2542个，其中300个公共车位不可售，338个机械车位暂不定价，可售车位1904个表货值3.06亿元。

（2）车位推广策略 l通过精准推广，回归车位使用功能加强社区内广告渲染在业主圈层内广而告之不定期进行广告提示转发暴晒、刮风、风雨需停放室内的提醒的单图和软文，从而放大停室内的重要性 l制定紧近性的优惠政策—2022年5月份起车位按原价销售由车位使用券规则内容为：车位抵用券有效期为自车位开售之日起半年有效提前对外释放折扣收回信息加速客户认购车位 l物业升级管理—全面覆盖小区内外路段：物业管理处加强巡查，对小区内乱停车辆锁车警告；安装临路温馨提示牌“交警罚单重地，慎重违停 4 / 4。