招商管理原则(1).pptx

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,招商管理-,（,招商原则）,1、招商项目选择基本原则是：,项目必须满足当地市场消费需求，且具有很强的吸引人流的功能,；,2、招商项目原则上为卖场的互补性项目，不允许同卖场正常经营商品或服务重复；,3、招商合作项目分为联营及档口2种，联营项目按销售提成方式合作，提成率不低于同大类商品平均采购毛利；档口以出租形式合作，租金水平原则上要求高于卖场平均租金水平（按每平方米计）；,4、招商合作伙伴以“老客户优先选择”为基本原则招商管理-招商项目,招商管理-招商引进流程,注：招商项目每,三,三个月进行一次,评,评估，全面确定,合,合作项目的淘汰,与,与增加招商管理-终止招商项目流,程,程,招商管理-招商项目新品引,进,进流程,招商管理-说明事项,1、招商项目新,品,品会每周召开一,次,次；,2、联营项目新,商,商品引进流程类,同,同于店铺正常商,品,品引进流程，独,立,立收银档口新商,品,品采购部可提相,关,关建议，但不强,作,作规定；,3、联营项目新,商,商品定价由采购,部,部负责，独立收,银,银档口新商品价,格,格由合作方制定,，,，但必须具有一,定,定市场价格竞争,力,力；,招商管理-,招商项目商品淘,汰,汰流程,联营商品淘汰流,程,程,销售资料分析,淘,淘汰商品,建,建议 同合,作,作方协商,淘,淘汰商品确定,淘汰资料通知店,铺,铺,淘,淘汰商品退场,资,资料备,案,案,1）分析表由系,统,统自动生成，采,购,购部提出建议淘,汰,汰商品时应考虑,：,：,销售额，利润，,商,商品季节性，商,品,品生命周期，商,品,品必要销售性，,价,价格竞争性，促,销,销支持性，商品,质,质量等；,2）采购部每月,进,进行一次商品淘,汰,汰工作；,3）自“淘汰商,品,品确定”至“淘,汰,汰商品退场”时,间,间为7天。

独立收银档口商,品,品淘汰流程,商品淘汰由合作,方,方自行决定，店,铺,铺及采购部提供,相,相关淘汰建议；,招商管理-,招商项目商品价,格,格管理,1、联营商品零,售,售价格由采购部,统,统一制订，档口,商,商品零售价格由,合,合作方制订；店,铺,铺每周跟进招商,项,项目商品市场价,格,格（生鲜商品每,天,天跟进价格）；,2、联营项目按,销,销售提成方式进,行,行合作，档口项,目,目以租金形式合,作,作，招商组监控,招,招商项目商品的,市,市场价格竞争性,；,；,3、联营项目商,品,品特价由招商组,统,统一谈判确定，,店,店铺有特价建议,权,权；档口项目商,品,品特价由合作方,提,提出申请（档口,项,项目商品合作方,提,提供全年促销计,划,划），经招商组,核,核批后统一安排,执,执行所有招商项,目,目商品特价时间,必,必须同店铺正常,特,特价时间一致招商管理-销售分析,招商管理-重大问题处理流,程,程,1）“招商项目,重,重大问题“指：,商,商品质量问题，,顾,顾客投诉问题，,合,合同纠纷，新商,品,品引进及淘汰，,价,价格及促销问题,，,，服务问题及店,铺,铺现场无法解决,的,的各种问题等；,2）招商项目,日,日常营运问题由,营,营运部现场解决,。

促销管理,（目录）,（一）开业促销,管,管理,（二）主题性促,销,销管理,（三）单店、临,时,时性促销管理,（四）现场活动,促,促销管理,（五）供应商促,销,销管理,（六）促销效果,分,分析与评估,（七）综合超市,促,促销策略,开业促销管理,1、根据商圈调,查,查报告，由市场,部,部提前40天制,订,订新店开张宣传,与,与促销方案，召,开,开各相关部门沟,通,通会，确定最终,方,方案，报公司领,导,导审批2、采购员根据,方,方案与供应商谈,判,判，组织开业活,动,动所需赠品，确,定,定开业特卖品，,安,安排供应商现场,促,促销，在开业前20天提交新,店,店开张特卖品清,单,单与现场促,销,销供应商清单,，,，一份交市场部,制,制作DM及陈列,指,指引，一份交营,运,运与店铺备货及,安,安排场地3、市场部负责,跟,跟踪媒体投放的,全,全过程,4、市场部负责DM的设计、制,作,作与送达分店，,保,保证在开业前一,天,天完成对目标商,圈,圈的DM派发，,并,并保证开业当天,能,能有部分DM派,发,发,5、市场部保证,在,在开业前一天完,成,成现场气氛布置,与,与宣传,6、卖场在开业,前,前一天完成现场,促,促销陈列与宣传,7、新铺开张一,个,个月后由分店促,销,销部与市场部对,开,开业促销与推广,活,活动进行效果分,析,析。

主题性促销管理-1,年度促销主要根,据,据节假日，提前,安,安排促销档期，,大,大型节假日促销,应,应提前23,个,个月制定详细方,案,案，召开部门沟,通,通会,每年11月30,日,日前，由分公司,市,市场部制订全年,推,推广与促销计划,及,及年度推广费用,预,预算 公司,领,领导批复,调,调整并最终,确,确定预算,根,根据预算调,整,整计划,报,报公司领导审,批,批 确,定,定年度推广计划,发,发营,运,运、采购、综超,促,促销部等相关部,门,门大型节假日前2,3个月，分,公,公司市场部制定,细,细化方案，与营,运,运、采购开会讨,论,论，确定方案，,报,报公司领导审批,根据促销计划，,总,总部采购与驻店,采,采购提前15天,确,确定特价商品清,单,单及DM商品清,单,单，交市场部制,作,作DM，并安排,现,现场陈列指引,发,发营运部,及,及店铺促销部,店,店铺,在,在活动开始前一,天,天晚上安排商品,陈,陈列与促销宣传,活动结束，促销,部,部整理收集有关,数,数据，撰写效果,评,评估报告，报店,长,长、市场部及公,司,司领导主题性促销管理-2,单店、临时性促,销,销管理,分店根据区域特,点,点或商圈变化自,行,行安排的促销活,动,动，由分店促销,部,部制定方案，店,长,长审核后，报分,公,公司市场部审批,执,执行。

现场活动促销管,理,理,根据市场部或促,销,销部制定的促销,方,方案安排的现场,促,促销活动，包括,与,与社区联办、与,供,供应商联办以及,三,三方联办的文艺,表,表演、游戏节目,等,等由采购部或驻店,采,采购负责与供应,商,商谈判，由市场,部,部或分店促销部,负,负责与社区联系,办公室（或行政,）,）办理相关审批,程,程序，促销部负,责,责现场的组织与,安,安排供应商促销管理,1,、人员促销管理,：,：,1）供应商派驻,人,人员进场促销，,必,必须与采购部签,定,定促销协议，市,场,场部对进场时间,与,与促销位置统筹,安,安排，办理进场,手,手续后，促销人,员,员持入场通知单,到,到分店报到2）由分店促销,部,部负责对供应商,促,促销人员进行培,训,训，包括行为规,范,范与职责3）由分店促销,部,部对供应商违纪,人,人员开具违纪处,罚,罚单，报市场部,审,审批后执行4）供应商促销,人,人员在保证本职,工,工作完成的前提,下,下，有义务积极,协,协助卖场工作2、促销位管理,：,：,市场部对卖场促,销,销车、堆头陈列,位,位、N架陈列位,实,实行统一管理，,指,指定促销位提供,给,给采购部，用于,每,每期推广的特价,品,品促销，或向供,应,应商收取一定的,陈,陈列费用；未指,定,定促销位由分店,促,促销部与卖场协,同,同安排，用于陈,列,列其他特价商品,。

3、灯箱广告位,管,管理,1）卖场内外的,所,所有灯箱广告位,由,由市场部统一规,划,划，制定租金标,准,准，由采购员与,供,供应商进行谈判,，,，收取费用2）所有广告发,布,布内容与设计方,案,案经市场部审核,后,后，方可安装分,分店促销部协同,卖,卖场跟进整个安,装,装过程促销效果评估,所有促销活动结,束,束后，应由分店,促,促销部或市场部,对,对促销效果进行,分,分析所与总结，,提,提交报告1）促销单品的,销,销售额增长率、,对,对品类销售额贡,献,献率、促销品类,的,的销售额增长率,；,；,2）促销单品毛,利,利增长率、对品,类,类毛利额贡献率,、,、促销品类的毛,利,利额增长率；,3）分析促销单,品,品的进销比，对,库,库存平均成本的,影,影响；,4）分析促销商,品,品对整体销售的,影,影响，客流量与,客,客单价的变化情,况,况；,5）考察顾客对,促,促销活动的反映,，,，统计活动参与,度,度；,6）促销方案效,果,果预测与实际结,果,果之间的差异及,原,原因分析；,7）定期（三个,月,月或半年一次）,进,进行消费者满意,度,度调查，调查顾,客,客对商品价格、,服,服务、促销活动,的,的满意度。

综合超市促销策,略,略,市场调研模型,（一）调研思路,（二）调研目的,（三）调研流程,（四）调研内容,（五）人员配备,（六）附件：商,圈,圈调查方法与步,骤,骤,调研思路,配合市场部整体,的,的调研思路，考,虑,虑到综合超市业,态,态的特殊性，对,综,综合超市的调研,将,将贯穿“选址,开,开业营业”的,整,整个过程针对不同的阶段,目,目的采取各种调,研,研方式：,开业前的立地调,研,研将估计拟开店,的,的商圈范围，商,圈,圈范围内的人群,结,结构、购买行为,分,分析及商圈内竞,争,争店分析，为新,开,开店做好各类准,备,备工作提供依据,开业及开业后将,主,主要运用问卷拦,截,截访问确定实际,商,商圈范围，了解,顾,顾客的购买行为,及,及顾客满意度，,为,为综超迎合消费,者,者购买习惯，调,整,整商品结构，改,善,善服务提供依据,调研目的,1、开业前调研,目,目的,考核拟开店,店,店址的优劣程度,拟开店店址,的,的商圈估计,商圈内人群,结,结构及其购物行,为,为分析,商圈内竞争,店,店分析,2、开业及开业,后,后调研目的,了解开业期间,顾,顾客的购买行为,，,，商圈范围,了解正常营业,期,期间顾客的购买,行,行为，商圈范围,了解营业期间,的,的顾客满意度（,品,品类、价格、服,务,务及购物环境等,）,）,调研流程,选址之前的立地,调,调研，由发展部,负,负责进行。

根据发展部的立,地,地调研结果，由,市,市场部牵头，组,织,织采购、物价等,部,部门提前三个月,进,进行商圈调研，,包,包括品类，价格,，,，消费者调研等,侧重于针对竞,争,争对手的品类、,价,价格、促销、顾,客,客人流分布及购,买,买习惯的调研；,开,开业之前，针对,开,开业促销，由物,价,价负责跟进竞争,对,对手价格变化，,并,并配合采购进行,价,价格调整开业调研：开业,期,期间内，顾客购,买,买行为、商圈调,研,研开业30天后，,进,进行顾客购买行,为,为、商圈、满意,度,度调研常规顾客购买行,为,为、商圈、满意,度,度、竞争对手调,研,研调研内容,1、开业前调研,铺位基本情况,商圈内人口状况,竞争对手调研,2、开业及开业,后,后调研,消费者购物行为,调,调研,竞争对手调研,常规调研：三个,月,月或半年一次,人员配备,开业前的各项调,查,查由二级公司总,部,部相关职能部门,组,组织进行；,开业之后的日常,调,调研由市场部制,定,定计划，分店兼,职,职调查员负责实,施,施；,兼职调查由营运,部,部指定人员综超商圈调查的,方,方法与步骤,1-,商圈调查的目的,2-,调查的内容,3-,调查的主要方法,4-,调查的步骤,5-,卖场开业及开业,后,后消费者调研,商圈调查的目的,考察选定的商圈,内,内是否存在市场,机,机会；,为商场经营的商,品,品类别设置提供,参,参考；,商圈分级、顾客,类,类型及满意度调,研,研，为商场商品,的,的最优配置、最,优,优服务方式提供,参,参考。

调查的内容,1、商圈的基本,情,情况调查,选定的商圈名称,、,、商圈在城市中,的,的位置、商圈在,城,城市中的区域性,质,质、商圈的围合,道,道路、大致形状,、,、商圈面积、商,圈,圈内的估计人口,数,数、商圈内的主,要,要小区。