房地产销售员工作手册 11.doc

2目目 录录1 公司基本情况公司基本情况2 公司规章制度公司规章制度3 营销部的组成及职责营销部的组成及职责4 销售人员的素质销售人员的素质5 销售技术销售技术6 房地产相关政策、法规基本知识房地产相关政策、法规基本知识7 房屋建筑的一般知识房屋建筑的一般知识8 售房合同售房合同附录附录 1 XX 花园销售员培训计划花园销售员培训计划附录附录 2 花园市场调查花园市场调查附录附录 3 xx 花园周边环境简介及竞争对手情况对照花园周边环境简介及竞争对手情况对照附录附录 4 xx 花园售楼资料花园售楼资料附录附录 5 xx 花园物业管理简介花园物业管理简介3xx 房产销售员工作手册房产销售员工作手册1 公司基本情况公司基本情况1.1 公司简介公司简介四川 xx 房地产有限公司成立于 1998 年，是四川省建委批准在省工商局注册的具有三 级开发资质的综合开发股份制企业，主要从事房地产开发、物业管理、装修等业务公司 地址：x 公司信奉“以仁为本”的经营宗旨公司股东及高层管理人员均具有本科以上学历， 且在北京、上海从事过多年的经营活动，并在当地创下和拥有知名的企业和骄人的经营业绩 公司在蓉首期开发的项目是位于 xxx 小区的“xx 花园” ，该项目已完成前期手续的审 批、报建以及设计工作，工程动工在即。

我们相信“xx 花园”不仅是公司的品牌，而且是 九里堤，乃至成都市屈指可数的精品住宅小区1.2 部门设置部门设置董事会总经理 副总经理 副总经理营 财 工销 务 程部 部 部策 销 会 出 办 策 监 设公划 售 计 纳 室 划 理 计41.3 人员配置人员配置1.公司设总经理 1 人，副总经理 2 人 2.各部门人员配置 财务部：经理，会计，出纳 营销部：经理，主管，企划 工程部：经理，及其它2 公司规章制度公司规章制度2.1 人员招聘及解聘人员招聘及解聘一、公司按照“公开招聘，择优录用”的原则聘用工作人员招聘人员试用期1∽3 个月 二、 公司依照《劳动合同法》的有关规定与试用合格员工签定《劳动合同》 ，双方按 《劳动合同》所订条款，各自履行其责任和义务。

三、 员工在工作期间，没有损害公司荣誉、利益，遵守公司各项制度，有正当理由辞职 的，应由本人提前半个月（特殊岗位以合同签定时间为准）提出书面申请，主管副 总签字同意后，公司根据其工作年限和工作业绩，发给相应的基本工资但辞职人 员必须完善工作交接，并在本部门和财务部完清一切手续，归还公司一切财物后， 方可领取工资，解除《劳动合同》 四、 员工工作期间，因损害公司荣誉、利益或严重违反了公司有关制度，被公司辞退者， 《劳动合同》自动失效被辞退人所在部门负责人必须督促其在本部门及财务部完 善一切手续，归还公司财物；否则，将追究其本人及部门负责人责任，数额巨大， 情节严重者，公司将追究其法律责任 五、 员工无故擅自离开公司的，其部门负责人须向公司行政部提交离职人员情况报告， 并开列财物清单，协助处理清退事宜2.2 公司用工原则公司用工原则不允许任何公司人员有配偶或直系亲属同时在公司内任职工作2.3 考勤条例考勤条例一、 为严格公司纪律，维护公司的正常工作秩序，提高工作效率，特制定本条例，本条例 由行政部监督执行 二、 作息时间：每周一至周五为公司工作日，工作时间为：上午： 9 : 00~12 : 00，下午： 13 : 00~18 : 00。

周六为业务培训时间 三、 迟到：超过规定上班时间不假未到岗者，视为迟到迟到一次罚款 10 元；迟到一个 小时以上（含） ，记旷工半天；迟到二小时以上（含） ，记旷工一天；月累计迟到三次， 记旷工一天5四、 早退：未到规定下班时间，不假离岗者，视为早退早退一次罚款 10 元；早退一个 小时以上（含） ，记旷工半天；早退二小时以上（含） ，记旷工一天；月累计早退三次， 记旷工一天 五、 旷工：未请假或请假未经批准擅自不上班者，视为旷工员工旷工一天扣当月工资的 50%；月累计旷工三天者作辞退处理 六、 请假：员工请病、事假须报请部门领导批准后方可休假病假须提供医院诊断证明； 事假三天以上（含）须报请总经理批准 七、 休假：员工享有国家法定节假日休假在本公司工作一年以上的员工（含）可享受年 休假七天；具体假休时间由本人提出申请，部门领导统筹安排2.4 员工考评条例原则规定员工考评条例原则规定一、 本公司员工考评实行“分级考评”的原则，即每个员工在个人鉴定的基础上，交由上 一级主管进行考评 二、 考评结果随员工人事档案存放，是该员工升职、提薪以及奖励的基本依据 三、 员工考评期原则上每年进行一次，新员工受聘于公司在实习期结束时，须由上一级主 管进行一次考评，以确定是否正式聘用。

四、 考评内容应包括遵守公司纪律性，胜任本职工作，对工作的创造性及其业绩、敬业精 神、社会公德、精神文明、身体状况等方面内容 五、 考评内容应真实、客观，不得虚假若经查实虚假考评，除追究个人责任外，还须追 究主管领导责任 六、 各部门可结合员工工作岗位以及劳动合同条款制定本部门员工考评条例，跨部门工作 员工实行双重考评3 营销部的组成及职责营销部的组成及职责3.1 营销部机构营销部机构营销部由销售组、市场开发组、市场调研组、销售策划组等构成，实行逐级负责制3.2 营销部的职责营销部的职责一、 负责前期的报建及各项手续的办理，包括产权证、户口迁移等 二、 负责市场调研，收集、整理、分析同类房产公司的相关资料，及时反映市场动态，为 公司发展的市场定位提供可靠依据 三、 负责销售人员的培训、管理，提高销售人员的素质，为公司的发展打好基础 四、 制订销售计划并具体实施，按公司要求，尽快售出公司所开发的商品房，并及时督促已 购房客户按时交清各种款项，以确保资金尽快回笼 五、 负责好销售部办公室的整洁，客户的接待及相应的售后服务6六、 负责销售合同的签定，核实及保管负责已购房客户的换房、换名等 七、 负责销售合同章及空白合同的保管。

八、 搞好各部门间的协调及多项目开发时工作的移交及工作重心的转移3.3 营销部各管理岗位的职责营销部各管理岗位的职责3.3.1 营销部经理岗位责任制营销部经理岗位责任制一、 负责拟定本部门工作职责 二、 负责制定本部门工作计划，并监督、检查实施情况，保证工作计划顺利完成 三、 负责本部门员工的工作安排及调配 四、 负责实事求是、公正合理地做好本部门员工的考勤及考核评审 五、 负责发现并向公司领导推荐有用人才 六、 负责本部门与其它部门的协调、联络 七、 负责传达和完成公司领导交办的各项工作3.3.2 销售主管的职责销售主管的职责一、 协助经理处理好有关销售的日常事务及内部管理 二、 具体督促检查销售工作的实施进展情况及公司各项规章制度的执行情况3.3.3 销售秘书的职责销售秘书的职责一、负责房源的管理：清楚知道公司房源（已售，已预定，待售）的状况 二、负责售房合同的管理：已售房的合同应分栋按序排好并妥善保管，空白合同及作废合同应作好登记 三、检查复核各份合同的完整性及正确性 四、负责销售部内部资料及文档的管理3.3.4 销售员工作细则销售员工作细则在遵照公司总的管理工作条例的前提下，根据销售工作的特殊性，作如下规定： 一、 销售部下各销售点设组长一名，底薪略高于销售员。

同时，参与销售并与销售人员一 样提成 二、 各销售点按轮次接待客户，自己不得随意调换，因事错过轮次一概不补 三、 原则上老客户由原销售员接待，如未认出是自己的客户，新销售员接待超过 8 分钟或 轮次已过，则视为新客户 四、 大客户（购 10 套以上者）交由销售部经理接待，销售人员无权对客户作价格优惠， 也无权在合同上增减任何条款不得作不切实际的虚假承诺 五、 接待客户须认真、细致、耐心，不得与客户发生争吵，如遇客户投诉，投诉一次罚款7200 元，投诉三次以上，公司欲以除名 六、 销售员不得在售楼处代卖其它公司的房屋 七、 接听要热情，公司人员随时抽查，发现有接不主动或应付者，罚款 100 元 八、 合同条款需熟练，解释准确，签订合同不得涂改、有误，每份合同需各点组长审核后 方可上交公司 九、 销售人员无权收取定金，每分钱需上交公司财务（下班时间除外） 十、 销售部每周一次例会，以便对工作中遇到的问题及销售中的体会作一次交流 十一、 每月销售第一名设特别奖 300∽500元，连续3个月业绩最低则自动解聘3.3.5 市场调查员的职责市场调查员的职责根据公司需要确定市场调查的主题明确整个房地产市场调查的方向和目标。

一、确定资料来源和调查方法 二、制定调查计划 三、具体实施调查并确保调查的准确性、及时性 四、分析和整理调查资料、编写调查报告3.3.6 市场开发员的职责市场开发员的职责一、负责该项目前期报建工作 二、负责开发过程中各种相关手续的办理 三、负责市场开发工作3.3.7 市场策划员的职责市场策划员的职责一、协助确定本公司的产品策略，即本公司所开发房屋质量、特色、类型、品牌及可以给 消费者带来附加利益和心理上的满足感及信任感的服务、保证、物业形象的定位 二、协助确定本公司的价格策略 三、协助确定本公司房地产促销手段策略 四、根据市场开发工作的进程及市场调查的分析统计结果制定适应本公司的广告计划和销 售计划4 销售人员的素质销售人员的素质由于房地产价值大，客户购买时考虑的方方面面较多，销售员直接与广大客户接触， 既是企业的代表，又是客户的顾问，要想成为一个优秀的房地产推销人员，其必须具备广 博的知识，明锐的观察力及应变力，具体地讲，具备以下一些条件是最基本的： 一、品德上：品行端正、服务热忱、事业心责任心强 二、法规知识：熟悉房地产开发及销售相关的法律法规 三、企业知识：对公司的经营方针应充分理解，对该公司的历史状况、组织结构、经营业 绩、精神面貌及开发项目和开发房屋产品的种类、定价策略、交货方式和付款方式、 物业管理等要有全面的认识，将公司的企业形象融于销售中。

四、商品知识：房地产推销人员必须熟悉本企业房屋功能、性质、结构有较透彻的了解 对不同品种房地产的规范、尺寸、建筑材料、建筑布局、建筑格调、周边环境、公共 设施、交通情况有全面的知识8五、市场信息：作为房地产销售员必须对国家的经济形式，同竞争者的经济状况与商品特 性的优缺点有全面了解，做到知己知彼同时，还需了解建筑产品造价、建筑材料的 价格行情，借市场知识的加强来强化销售重点 六、充分的个人修养：购房者人员结构复杂，如何能与购买者找到共同话题，把握其心理 特征，投其所好，寻找认同感，这就要求我们销售员对社会现状，产业结构的调整， 国家的经济形式及政策有充分的了解及透彻的分析对成都市的发展规划及相关政策 规定较为熟悉同时，销售员必须衣饰整洁、礼貌周到、热情爽朗、善于谈吐，给人 以好感5 销售技术销售技术由于房地产价值大，客户投资时考虑、关心的因素较多，作出选择较为慎重，这就要 求销售人员有较高的素质无论从社会经济的大环境到我们小区的内、外环境及客户的购 买意图、意向有一个全面的了解和认识同时，要求我们对相应的法律、法规、合同条款 及一些建筑基本知识有一个深入了解，对客户常关心的问题心中有数，只有这样在接待各 种类型客户，面对他们的种种咨询及要求，才能游刃有余。

推销得以成功5.1．对不同类型购房投资者的谈判．对不同类型购房投资者的谈判要有效的开展房地产推销谈判，首先要分析、掌握潜在购房者的。