导购员专业培训ppt课件.ppt

我是導購員我是導購員•第一讲第一讲 导购员的角色定位导购员的角色定位 •第二讲第二讲 导购员的根本素质导购员的根本素质•第三讲第三讲 牢记导购根本知识牢记导购根本知识一、导购的重要性一、导购的重要性 这是一个导购员的销售案例，经典得让人忍不住要把它讲出来与大家一同分享！• 一位女孩去一家超级市场应聘,经理问她做过什么任务,她说只是走街串巷卖过一些针头线脑经理喜欢她的老实就聘用了她第一天下班时经理问她做了多少生意，她说做了一单，经理疑惑了，由于平常导购员都可以做30单生意，于是诘问道：“卖了多少钱？〞“100万〞她骄傲的回答经理非常诧异，问她是如何做到的，她说：“早上来了一位男士，我先卖给他小号的鱼鉤，再卖给他中号的鱼鉤，又卖给他大号的鱼鉤；接着卖给他小号、中号及大号的鱼线、鱼竿；然后我问他要去哪里钓鱼，他说去海边，我又卖给他一艘双发动机帆船；他又说他的群众汽车能够拉不动这条船，我就又领他去卖汽车的展台卖给他一辆越野车〞经理说：“他只是来买鱼鉤而已，他通畅可以卖给他这么多东西，太了不起了！〞“不！〞她说，“他是来买方便面的，由于这个周末他太太要出差，而我只是通知他，为什么不去钓鱼呢？〞•这那么经典的案例充分阐明了导购员的重这那么经典的案例充分阐明了导购员的重要性。

他们的出现为渠道终端的建议与维要性他们的出现为渠道终端的建议与维护发扬了重要作用，是消费企业与销售企护发扬了重要作用，是消费企业与销售企业的重要保证业的重要保证二、导购员与传统售货员、促销员的区别二、导购员与传统售货员、促销员的区别促销员以单纯的销售为中心，机械有余而自动性缺乏，效力认识不强传统售货员导购员 导购是一种长期的行为，有一定时期的稳定性，经过现场恰当的举止和优质的效力导购是一种长期的行为，有一定时期的稳定性，经过现场恰当的举止和优质的效力给顾客留下愉快的笼统，从而树立良好的品牌笼统和企业笼统，使顾客当场购买或给顾客留下愉快的笼统，从而树立良好的品牌笼统和企业笼统，使顾客当场购买或在未来构成购买激动；同时，导购员还要担任卖场的终端建立与维护在未来构成购买激动；同时，导购员还要担任卖场的终端建立与维护促销员普通是做促销活动时暂时聘请的，很难与顾客有深化的沟通，往往不屑去了解太多的产品知识和企业信息 三、导购员的角色定位三、导购员的角色定位企业笼统代言人导购员是直接与顾客面对面的沟通，因此，他们代表着 公司 的笼统顾客在没有 深化了解产品之前，对公司的感知直接来自于他们给的觉得和印象。

理货员推销员信息传播员顾客生活顾问要做好店面样品的摆放和维护，包括灯光、饰品、宣传资料、店内清洁卫生等 推销是导购员最主要的任务导购员要努力并有技巧性的向顾客推销产品，并尽力压服顾客购买向公司反响市场信息及竞品动向，向顾客传达公司良好信誉及企业精神在销售过程中要设身处地为顾客着想，给顾客提供更多的商品咨询、相关产品常识及建议协助顾客效力使者导购员要适时为顾客提供最好的效力、建议和协助，以优良的效力来博得顾客，压倒竞争对手四、导购员的详细职责四、导购员的详细职责3、担任店面笼统的维护，坚持展品规范陈列，一尘不染；、担任店面笼统的维护，坚持展品规范陈列，一尘不染；1、向顾客销售本公司系列产品，并宣传公司的实力和展现公司的风采；、向顾客销售本公司系列产品，并宣传公司的实力和展现公司的风采；4、搜集竞争品牌的信息并及时汇报市场督导；、搜集竞争品牌的信息并及时汇报市场督导；5、搜集顾客对产品的要求和建议，汇报市场督导；、搜集顾客对产品的要求和建议，汇报市场督导； 6、准确填报各种周、月报表；、准确填报各种周、月报表；2、担任所售产品的演示，担任现场解答顾客的各种问题；、担任所售产品的演示，担任现场解答顾客的各种问题；•第一讲第一讲 导购员的角色定位导购员的角色定位 •第二讲第二讲 导购员的根本素质导购员的根本素质•第三讲第三讲 牢记导购根本知识牢记导购根本知识一、注重笼统、礼仪一、注重笼统、礼仪•导购员服饰规范导购员服饰规范类型规 范 要 求备注性别男性女性外装深色西装或商场统一工装职业套装或商场统一工装在店内不许穿厚重棉衣衬衫时刻保持衬衫领口和袖口干净整齐女性可穿较为庄重的内衣领带颜色不可过于鲜艳，图案不可过于怪异不佩戴或佩戴职业领带佩戴领带时衬衫下摆要收入裤子或裙子内裤子与上衣面料、颜色搭配协调女性可穿职业套裙，但不可穿超短裙袜子深色袜子，以黑色为佳女性长筒丝袜要质地好鞋子以黑色为主，要时刻保持光亮女性可穿与服装协调的浅色皮鞋头发前发不过眉，横发不过耳，后发不过领，鬓角不过耳朵中间过肩需束起，前发不遮眉干净整齐，发型不得怪异化妆严禁化妆略施淡妆，严禁浓妆艳抹双手双手干净整齐，严禁染指甲在店内不得戴手套首饰严禁佩戴首饰不佩戴或佩戴总数不超过三件结婚戒指除外切忌不良行为双手交差抱在胸前，乱晃乱动、挤眉弄眼、耸肩颤腿躲在角落里偷看杂志、报纸、化装、剪指甲胳膊拄在商品上、货架上，双手插在口袋里坐或倚在家具上与顾客交谈身体呈三道弯状背靠着墙或依托着货架，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠百无聊赖地站着，隔会从衣兜掏点零食放嘴里专注地整理商品，无暇顾及顾客1、站姿：腰背挺直，神态自然，精神丰满，坚持亲切的浅笑2、坐姿：与顾客同坐引见产品或签单时，要坚持端正坐姿，双腿自然平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸。

3、接待顾客时，表述要明晰、语气要诚实自然•言行规范言行规范1、必需具、必需具备备正确的效力心正确的效力心态态和从和从业观业观念，与念，与顾顾客建立良好的客客建立良好的客情关系，情关系，圆满圆满完成完成销销售任售任务务2、要留意抑制消极心、要留意抑制消极心态态——瞧不起瞧不起导购导购任任务务或以或以为导购为导购很容易很容易3、要建立、要建立积积极的心极的心态态，做到，做到热热忱、自信、忱、自信、积积极自极自动动，，对顾对顾客一客一视视同仁同仁4、精神丰、精神丰满满、朝气蓬勃，擅、朝气蓬勃，擅长长化不利心情化不利心情为为有利心情有利心情•心态规范心态规范资料资料导购员要做到四美服饰美：调和、大方、穿戴整洁修饰美：美观、高雅，讲究个人卫生举止美：言谈明晰文雅，举止落落大方， 态度热情稳重，动 作干脆利落心情美：热情弥漫，精神充沛二、坚决的销售认识二、坚决的销售认识 如何培育坚决的销售认识？自信 置信本人，总能给顾客找到一个购买的理由坚持 面对顾客的回绝，不要随便放弃时机当然坚持不是死缠滥 打，而要讲究技巧擅长发现顾客需求，引导消费 在新产品层出不穷的今天，顾客也不知道本人需求什么产品，并且有许多新产品的功能已超越顾客的想象，因此要引导顾客消费。

三、热情友好的效力三、热情友好的效力 售前、售中和售后效力售前效力 营造清洁、温馨、便利的店面环境，做好货品陈列，预备好各种销售工具和用品等售中效力 接待顾客的浅笑、礼仪、措词及态度，协助顾客选购货品，对顾客意见的听取与解释售后效力 兑现承诺，妥善处置顾客赞扬四、勤劳的任务精神四、勤劳的任务精神日本销售界有一个日本销售界有一个4S原那么：原那么：整理〔整理〔seiri〕〕 销售与物料条理有序销售与物料条理有序,空间合理利用空间合理利用清洁〔清洁〔Seiketsu〕清扫地面、擦试样品、检查〕清扫地面、擦试样品、检查POP安排〔安排〔settle〕〕 安排好陈列品、安排好陈列品、POP演示、销售演示、销售 工具工具 等，做到一切等，做到一切 心中有数心中有数继续〔继续〔standing〕良好的习惯是一种宏大的力量，〕良好的习惯是一种宏大的力量， 关键在坚持关键在坚持资料资料有销售专家提出，优秀的导购员要具备“三心二意〞的 素质：有爱心热心恒心，有诚意、创意。

爱心：爱本人的事业，爱导购这份任务热心：热情的态度和行为恒心：终端销售任务是一项非常艰苦的任务，顾客素质参差不齐，往往看的多买的少，所以我们一定要有恒心诚意：以诚实的态度引见产品，不耍花招，不粉饰创意：经常动脑筋想产品的优点是什么，如何找到一个独特的卖点，如何进展产品演示，如何制造销售工具•第一讲第一讲 导购员的角色定位导购员的角色定位 •第二讲第二讲 导购员的根本素质导购员的根本素质•第三讲第三讲 牢记导购根本知识牢记导购根本知识一、了解公司的情况一、了解公司的情况我们是谁我们是谁我们的产品我们的产品 我们的团队我们的团队二、了解产品二、了解产品 产品知识在导购过程中的重要性是很大的，导购员要充分掌握专业的产品知识产品知识的学习详见<导购员产品培训资料>三、了解竞争品牌的情况三、了解竞争品牌的情况1、竞争对手的种类2、竞争对手的陈列展现3、竞争对手的促销方式4、竞争对手的导购员情况5、竞争对手的顾客流量。