优胜教育市场业务培训.ppt

优胜教育市场业务培训优胜教育市场业务培训目录 一《市场营销》 二《教育市场分析》 三《优胜教育市场模式》 四《品牌推广》 五《客户信息收集》 六《创造人员到访》 七《预热启动方案》2页2012年5月3页市场营销2012年5月4页市场狭义： 市场是商品交换的场所如：菜市场、超市 广义： 市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和2012年5月5页市场定义①人口是基本要素，一般地人口多现实和潜在的消费需求越大②购买力水平的高低是决定市场容量的大小，如发达与不发达地区③购买动机是将购买力转化为购买行为的催化剂市场=人口×购买力×购买动机（欲望）构成市场的三要素人口购买力购买动机构成市场的三个基本条件①可供交换的产品②卖主和买主 ③交易的价格及条件①②③现代市场:不仅包括买卖双方现实的和潜在的交换活动，而且主要是买方的活动，即认为市场是由具有现实需求和潜在需求的消费者群所组成，是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和当人们提出“中国是个很大的市场”这一说法时，并不是指地理区域的大小，而是说明中国的市场需求量很大，包括现实的需求和潜在的需求。

现代市场的基本概念潜在购买者现实购买者现代市场市场营销的基本概念Ø市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的设计、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程 ——American Marketing Association（1985）Ø市场营销是指企业的这种职能，认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务—— Philip • Kotler（1984）可以从几个方面理解市场营销的涵义宏观市场营销是反映社会的经济活动，其宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标目的是满足社会需要，实现社会目标市场营销市场营销宏观层次宏观层次微观层次微观层次微观市场营销是一种企业的经济活动过程，微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标 第一，市场营销分为宏观和微观两个层次可以从几个方面理解市场营销的涵义•第二，市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。

产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系 产前产前产后产后时间时间空间空间市场体系市场体系产品流通产品流通•第三，市场营销与推销、销售的含义不同￿￿￿￿￿￿可以从几个方面理解市场营销的涵义市场研究产品开发定价促销服务市场营销推销、销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能￿案例一 本田雅阁牌新车日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计回到日本后，他们专门修了一条９英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李这样一来，意见马上统一起来结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车 案例一 本田雅阁牌新车“嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业该企业的月饼每年都有一定的销量但随着每年的“月饼大战”，销售越来越困难眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，你有什么主意？案例二“嫦娥”桂花月饼的畅销于是请某高校的营销专家出主意。

该校专家组织队伍进行了调查分析，建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点产品推出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友结果不但“桂花月饼”大为畅销，“嫦娥饼屋”也打出了企业品牌案例二“嫦娥”桂花月饼的畅销市场营销市场营销观念观念生产观念产品观念推销观念营销观念市场营销观念的演进社会营销观念营销观念营销观念营销观念营销观念重重重重 点点点点方方方方 法法法法目目目目 标标标标旧观念生产观念产品提高生产效率￿通过扩大销售量，增加利润￿产品观念产品提高产品质量￿推销观念产品加强推销￿新观念市场营销观￿￿念市场需求整体营销￿通过满足消费者需要而获利￿企业利益社会营销观￿￿￿念市场需求整体营销￿通过满足消费者需要、增进社会福利而获利￿企业利益社会利益五种营销观念的比较市场营销观念的演进案例一 市场营销观念的演进1950年前后，美国皮尔斯堡面粉公司经过调查，了解到战后美国人民的生活方式已发生了变化，家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品或成品（如各式饼干、点心、面包等等）来代替购买面粉回家做饭。

针对消费者需求的这种变化，这家公司主动采取措施，开始生产和推销多种成品或半成品的食品，使销售量迅速上升，1958年，这家公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司，着眼于长期占领食品市场，着重研究今后3年至30年消费者的消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的销售人员珀杜鸡场饲养肉鸡收入15亿美元，盈利率高于同行，其肉鸡在主要市场的市场占有率达到50%，而其产品只有鸡虽然从来鸡就是一种差别不大的商品，但该公司的创建者弗兰克.￿珀杜不相信“鸡就是鸡”也不相信顾客就是顾客他提出保证给不满意的顾客退款他是这样专心于生产优质的鸡，使顾客愿意多付钱买它们珀杜通过控制饲养环节培育出了优良的品种鸡，这种鸡的饲料中不含化学成分和类固醇成分1971年，弗兰克.￿珀杜提出了著名的广告语“硬汉培育好鸡”，从此他和他的广告语成了该公司的标志案例二 营销观念的演进（一）市场营销在企业管理中的作用在现代企业管理中，营销职能是属于核心位置的管理职能市场营销的基本作用：1、转变市场营销：负需求→正需求2、激发市场营销：无需求→有需求3、开发市场营销：潜在需求→现实需求4、重振市场营销：下降需求→上升需求5、协调市场营销：不规则需求→有规则需求6、维持市场营销：充分需求→持续充分（美国妇女忌食动物内脏）（不穿鞋子，梳子卖和尚）（购买力，短缺，未知商品，观望）（情侣果，情人晚宴）（产品定价，促销）（降低成本，激励政策）市场营销的推广和应用（一）顾客让渡价值的内涵 •现代营销理论的前提是买方将从企业购买他们认为能提供最高顾客让渡价值的商品或服务。

商品价值：是指消费者对商品满足自己需要的能力的评价不仅是商品的实际（营销角度） 价值，更包括消费者的主观评价如各种交通工具，各种酒类•顾客让渡价值，是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的全部整体利益即总价值，这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，去掉顾客购买产品或服务所耗费的总的成本而获得的价值 顾客让渡价值 顾客让渡价=顾客总价值-顾客总成本顾客让顾客让渡价值渡价值顾客顾客总价值总价值顾客顾客总成本总成本产品产品价值价值形象形象价值价值人员人员价值价值服务服务价值价值货币货币成本成本体力体力成本成本精力精力成本成本时间时间成本成本顾客让渡价值•顾客购买的总体价值是指顾客购买商品所期望获得的一组利益包括：（1）产品价值产品的功能、特性、品质、样式等，顾客需要的中心内容2）服务价值随产品出售提供的附加价值如介绍、送货、安装、修理3）人员价值指产品生产企业的素质和能力，影响到产品和服务价值4）形象价值指产品品牌和企业形象产品价值服务价值人员价值形象价值顾客总价值顾客让渡价值——顾客购买的总体价值￿•顾客购买的总成本是指顾客购买某商品所耗费的所有支出包括：（1）货币成本。

支付的金钱2）时间成本购买商品所花费的时间3）体力成本购买商品所消耗的体力4）精神成本购买商品所花费的精神货币成本时间成本体力成本精神成本顾客总成本顾客让渡价值——顾客购买的总成本￿•提高顾客让渡价值的途径假设：顾客总价值=F，顾客总成本=C•F——，C↓，如北京吉普4轮驱动改2轮•F ↓，C ↓ ↓，如早期的塑料电子手表，小霸王学习机•F ↑↑， C↑ ——，如INTEL的奔腾系列•F ↑， C——， 如“老桂林”……•要点:提高F中的某部分，降低C中的某部分顾客让渡价值市场营销学的形成与发展初创时期：19世纪末到20世纪30年代 美国的一些大学开设了市场营销课程形成时期形成时期：20世纪的30年代到50年代 第一次世界性的资本主义经济危机出现 ，称之为市场营销理论的应用阶段 一)形成时期 市场营销学的形成与发展（二）发展时期20世纪50年代到70年代 从传统市场营销向现代市场营销的过渡也称市场营销管理导向时期，以麦卡锡的《基础市场营销》为代表从20世纪70年代开始到现在，也称当代营销学时期以菲利普科特勒的《市场营销原理》为代表发展时期变革时期市场营销在我国的推广和应用（二）市场营销理论的新发展市场营销市场营销理论的新发展理论的新发展竞争观念影响欲望和需求观念大市场营销观念关系市场营销绿色市场营销是否后出现的营销观念一定比先出现的营销观念更适用？举例说明 “酒香不怕巷子深”是一种什么样的营销观念? 讨论市场营销学研究的对象、基本内容与方法一、市场营销学的研究对象与特点（一）市场营销学的研究对象•市场营销学是一门以经济科学、行为科学、现代管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学 .•市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。

营销学作为一门应用型科学是和实践紧密相连的市场营销学研究的对象、基本内容与方法动态性实用性系统性预见性（二）市场营销学的特点 市场营销学研究的对象、基本内容与方法二、市场营销学研究的基本内容 1964年，美国伊·杰·麦卡锡教授首先将市场营销学的研究内容概括为易于记忆的“4Ps” (1)产品策略(2)分销渠道策略 (3)促销策略(4)价格策略市场营销研究的主要内容可以归纳为以下几个方面： 第一是关于市场的质的分析 第二是关于市场的量的分析 第三是关于市场营销的战略及具体策略分析 质量策(1)产品研究法是以物为中心的研究方法，即在产品分类的基础上，对各类产品市场分别进行研究 (2)机构研究法是以研究市场营销制度为出发点，体现以人为中心的研究方法，即集中对整个市场营销系统中的各特定机构的性质和功能进行研究 (3)职能研究法是以研究产品从生产者到消费者手中所进行的各种营销活动过程中，市场营销组织所发挥的功能的方法 (4)管理研究法是一种脱离了所经营的具体商品而从管理的观点来研究市场营销的方法这种方法综合了产品研究法、机构研究法和职能研究法的特点。

(5)社会研究法这种研究法从宏观角度研究社会产品和资源的分配、各种市场营销活动和市场营销机构所产生的成果和社会效果以及所发生的费用 市场营销学研究的基本方法本章小结p市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的设计、定价、促销和分销，以 创造符合个人和组织目标的交换的一种过程p市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和p市场构成三要素：市场构成三要素： 人口╳╳购买力╳╳购买动机（欲望）•市场营销观念是随着社会生产力水平的提高而逐步演进的，已经经历了生产导向阶段、销售导向阶段、市场导向阶段，现在又进入了社会市场营销阶段 •市场营销学的研究内容是由其研究对象决定的，主要包括产品、分销、促销、定价、公共关系和权力，简称“6Ps”•营销观念的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念五个阶段 本章思考与训练•思考题：1.如何根据市场的含义估计市场大小？2.营销观念为什么会向前演进？3.旧观念与新观念的区别？4.营销观念对企业营销的影响？•实践训练题：1.所在校区要估计市场的大小，请写出其操作步骤2.搜集关于营销观念的实例，并进行分析 市场营销环境分析本章内容及本章重点与难点本章内容–营销环境概述–市场营销微观环境本章重点与难点•重点：市场营销微观环境引例一 美国罐头大王的奇迹–1875年，美国罐头大王亚默尔在报纸上看到一条“豆腐块新闻”，说是墨西哥畜群中发现了病疫。

有些专家怀疑是一种传染性很强的瘟疫，亚默尔立即联想到，毗邻墨西哥的美国加利福尼亚、德克萨斯州是全国肉类供应基地，如果瘟疫传染至此，政府必定会禁止那里的牲畜及肉类进入其他地区，造成全国的供应紧张，价格上涨于是，亚默尔马上派他的家庭医生调查，并证实了此消息，然后果断决策：倾其所有，从加、德两州采购活畜和牛肉，迅速运至东部地区，结果一下子赚了900万美元营销环境概述一、市场营销环境的含义包括处于市场营销环境的中心的企业本身，包括处于市场营销环境的中心的企业本身，市场营销渠道企业市场营销渠道企业((供应商与中介单位供应商与中介单位))，，企业的目标顾客，竞争者企业的目标顾客，竞争者((它们也向企业它们也向企业所服务的市场提供商品所服务的市场提供商品))和公众和公众市场营销市场营销环境环境宏观环境宏观环境微观环境微观环境所有企业和市场都要受宏观环境力量的影所有企业和市场都要受宏观环境力量的影响和制约，并且，这些环境因素不是静态响和制约，并且，这些环境因素不是静态不变的，而是经常处于变动之中，对企业不变的，而是经常处于变动之中，对企业的经营管理活动造成一定的冲击的经营管理活动造成一定的冲击营销环境是指影响企业营销活动的各种外部因素和相关条件的集合。

营销环境概述二、市场营销环境的构成社会文化社会文化人口人口经济经济政治法律政治法律自然自然技技术术顾客公众竞争者营销中介供应商宏观环境微观环境多多变变性性相关性相关性可影响性可影响性客客观观性性营销环境概述三、市场营销环境的特点差异性差异性不可控不可控营销环境概述•讨论–美国9.11事件对哪些企业形成了 打击？n讨论•北京08年奥运会将给哪些企业形成什么机会？234欲望竞争因素衣食住行娱乐运动休闲教育市场营销微观环境•竞争者环境分析的例子想满足什么欲望（愿望竞争）用什么产品满足行的欲望和需求？（平行竞争）买什么样的教育产品（产品竞争）买什么品牌的教育产品（品牌竞争）平行竞争因素英语数学语文...英语英语大班英语小班英语一对一英语冲刺班...英语一对一新东方优胜教育精锐教育...教育市场分析2012年5月45页三 教育市场分析教育市场分类 46页家庭教育社会教育学校教育教育市场分析——赢在优胜大小班与一对一的区别大小班与一对一的区别1一对一主要的竞争对手一对一主要的竞争对手2优胜的优势在哪？优胜的优势在哪？3优胜的教学流程与特点优胜的教学流程与特点4传统的上课模式私人小班大班上课 大小班与一对一区别与学生配合上不同与学生配合上不同 吸收程度上吸收程度上 不同教学计划教学计划 不同不同区区别教学目的不同教学目的不同 授课阶段不同授课阶段不同 授课效率不同授课效率不同 选择一一对一一突出个性突出个性1授课效率不同授课效率不同 ：主要是在老师的精力上。

一个老师对应一个孩子，老师的精力完全在孩子身上，并且，我们只讲孩子不会的，不懂的，这样，会减少很多浪费和不必要的时间消耗2授课阶段不同：授课阶段不同： 老师都是在对孩子充分了解的情况下备课，教课， 有目的，有计划长期的进行教学 避免赶时间和进度3教学目的不同：一对一是一个团体对应一个孩子，让孩子理解每一个知识点，当孩子找到规律，他就会一点一点的脱离需要补习的氛围，自主学习突出个性4教学计划上教学计划上：每个学生单独教案，单独计划，只讲学生不会的，只讲考试要考的，效率会大大提升5吸收程度吸收程度：：每个学生单独授课，关注度、互动性都会非常高，学生听不懂哪里，教师会反复讲解，不会像学校一样只照顾全体同学的进度，造成知识漏洞的累积6与与学生配合上学生配合上 ：依据学生的性格特点学习特点个性化的选择适合学生的老师，使得老师和学生更好的配合知己知彼，百战不殆学大教育学大教育竞争对手竞争对手新东方学而思学而思【【智康智康】】 突出优势学大教育：学大教育：成立时间比优胜晚，品牌比较知名的原因是因为四处打广告，优胜教育把钱都花在给老师的课时费上了，因为优胜教育最关注教学质量优胜是唯一一家以学生的提分率作为考评老师唯一标准的机构。

家长，您觉得是把您给孩子交的学费花在老师身上好，还是花在广告身上好呢？新东方:新东方英语绝对是王牌，可它可不是专业做个性化的家长，近一两年涌现出了一批不正规的个性化机构，打了很多广告，扰乱了您的视线我们是成立最早的个性化机构，为了证明自身的实力，我们于今年年初发起了教学质量大比拼的活动，受到了家长和学生的广泛好评学而思智康学而思智康：：学而思学而思奥数绝对是王牌，可它可不奥数绝对是王牌，可它可不是专业做个性化的家是专业做个性化的家长，近一两年涌现出了一批长，近一两年涌现出了一批不正规的个性化机构，不正规的个性化机构，打了很多广告，扰乱了您的打了很多广告，扰乱了您的视线我们是成立最早的个视线我们是成立最早的个性化机构，为了证明自性化机构，为了证明自身的实力，我们于今年年初身的实力，我们于今年年初发起了教学质量大比拼的活发起了教学质量大比拼的活动，受到了家长和学生的广动，受到了家长和学生的广泛好评泛好评各个击破不满意，不计费，独家教学质量承诺不满意，不计费，独家教学质量承诺[新东方新东方]口碑推广口碑推广[学大学大]独有无障碍绿色退费通道独有无障碍绿色退费通道【学而思学而思】 快速提高成快速提高成绩，体会到绩，体会到不一样的上不一样的上课方式课方式为学生量为学生量身制定学身制定学习方案习方案专业性专业性针对性针对性YOU—WIN教学法专业测评专业测评一对一一对一备课笔记备课笔记月考试月考试答疑答疑班主任跟踪班主任跟踪会员服务会员服务检测学习检测学习状况，掌状况，掌握不扎实握不扎实的知识点，的知识点，确保学习确保学习效果效果帮助解决报帮助解决报名科目的各名科目的各种问题，确种问题，确保问题不过保问题不过夜。

夜定期与家长定期与家长沟通反馈学沟通反馈学习问题，并习问题，并对家庭教育对家庭教育中存在的问中存在的问题给出合理题给出合理化的建议化的建议了解最新的教了解最新的教育资讯，知晓育资讯，知晓最及时的考试最及时的考试信息，把握最信息，把握最高效的学习方高效的学习方法YOUWIN教学法助你赢不留问题到明天不留问题到明天跟踪检测不放松跟踪检测不放松答疑答疑 月考 班主任跟踪班主任跟踪 备课备课笔记笔记 教学模式我在优胜优胜教育市场模式2012年5月62页四 优胜教育校区市场模式•校区业务流程•校区市场专员定位•校区市场专员工作流程63页市场课程顾问学管教务校区业务流程图市场推广品牌宣传创造市场咨询量接受市场咨询量邀约客户到访当面咨询成交客户交接学官接受学生资料排课安排课程日常维护保障进度提升服务质量获取客户满意促进续约了解学生情况进行教研备课确保上课质量精心授课提升服务质量获取客户满意促进续约校区市场专员定位 通过市场的各种渠道，向潜在目标客户宣传优胜品牌，提供体验服务，提升优通过市场的各种渠道，向潜在目标客户宣传优胜品牌，提供体验服务，提升优胜在广大目标人群中的品牌认知度和满意度，同时为校区收集胜在广大目标人群中的品牌认知度和满意度，同时为校区收集leads,leads,提升到访人数。

提升到访人数 创造到访人数到访人数 客户信息收集客户信息收集品牌推广品牌推广IⅡⅡⅢⅢ校区市场专员模式市市市市场调场调研研研研预预算制定算制定算制定算制定计计划制定划制定划制定划制定校区市校区市校区市校区市场场模式模式模式模式兼兼兼兼职职招聘招聘招聘招聘兼兼兼兼职职培培培培训训品牌宣品牌宣品牌宣品牌宣传传资资源置源置源置源置换换增加到增加到增加到增加到访访信息收集信息收集信息收集信息收集* *表表表表现现形式形式形式形式- -地推地推地推地推社区活社区活社区活社区活动动商超活商超活商超活商超活动动调查问调查问卷卷卷卷外展拉上外展拉上外展拉上外展拉上品牌推广（区域宣传）品牌推广（区域宣传）LeadsLeads（客户信息收集）（客户信息收集）创造到访人数创造到访人数目标目标渠道分类常常常常规规渠渠渠渠道道道道媒体推广媒体推广媒体推广媒体推广网网网网络络推广推广推广推广中心短信推广中心短信推广中心短信推广中心短信推广宣宣宣宣传资传资料派料派料派料派发发社区活社区活社区活社区活动动户户外外外外资讯资讯拉上拉上拉上拉上 问问卷卷卷卷调查调查信息外呼信息外呼信息外呼信息外呼大渠道68页•客户信息获取•招生推荐•教师储备学校渠道•艺术、体育培训机构•客户信息获取•活动合作•招生推荐合作渠道品牌推广2012年5月69页品牌推广的常用形式•网络推广 知道、贴吧、微博、论坛等•平面媒体推广 报纸、杂志、户外广告牌等•电视媒体推广 电视、移动媒体等70页品牌推广•品牌推广的意义•品牌推广,是指企业塑造自身及产品品牌形象,使广大消费者广泛认同的系列活动过程。

品牌推广有两个重要任务，一是树立良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和特色度；二是最终要将有相应品牌名称的产品销售出去 71页品牌推广网络方法 72页论坛合作推广法版主联盟推广法回复置顶推广法搜索引擎推广法有奖注册推广法群推广法软文推广法博客推广法 网络推广网络推广调研Ø调研本中心周边网络资源Ø确定实施宣传网站和形式Ø设计网站宣传内容（发帖内容，博客内容等）Ø制定每日网络推广计划和工作量Ø统计网络宣传结果，监督推广效果形式内容计划效果媒体推广媒体推广调研选取内容评估Ø调研本区域媒体渠道广告状况Ø选取适合本中心的媒体渠道，进行洽谈，确定投放形式和费用Ø自行制定投放内容或向相关部门申请投放内容Ø实施投放，统计投放效果，进行渠道有效性评估平面媒体宣传–报纸–杂志–户外广告牌报纸•报纸媒体选择–晨报或者晚报•当地发行量较大•当地影响力较大–发行量和影响力调研方式•网络查询•报刊摊主询问•受众人群询问•报纸媒体版面选择–教育、培训专版•部分报纸每周固定日期有–报纸封面或者封底•广告位置选择–优先选择报纸的左上部分，右上其次，左下再次•广告的形式–软文：按照字数大小和字数多少计算广告费用的形式–硬广：按照版面大小计算广告费用的形式•硬广的版面大小–依据价格建议投放整版、1/2版、1/4版–报纸广告最小不小于1/8版；低于1/8版基本无效报纸•硬广的内容–必须具备元素•LOGO •地址 • •主标题 –依据版面大小调整•副标题核心卖点内容 •口号 •图片 •留白 报纸•投放时间的安排–周六日一般不投放–一周一次优选教育版出版的日期–其他版优选投放时间为周四、五两天•投放频次–建议投放每周至少2次–不选择隔周进行投放报纸•投放价格及洽谈–校长亲自进行洽谈；不得委托他人–洽谈前多渠道进行价格了解•同行业打探•对比报价等–赠送： 买一赠一或者买一赠二比较常见–折扣：报纸的折扣为刊列价格的五折以下–刊登报纸广告可以要求对方联系记者进行专访报纸杂志•杂志（不建议投入费用）–多为面向全国发行，覆盖面过于广泛–发行量有限，人群比较集中–发行频次较低–价格较高•如有免费实验的机会可以尝试户外广告•户外广告形式–招牌广告–路牌广告–公交车广告•招牌广告–可以采用门头互换的方式悬挂广告牌•与店主商量，由我方或者共同出资更换店面的招牌。

分一部分的位置体现“优胜教育”•路牌广告–站牌–社区广告牌•公交车广告–受众人群较大–广告留存时间长–流动性较强户外广告电视媒体•电视媒体选择–地方卫视为主（不上星频道）–黄金节目时间•调研本地区本频道热播节目时间–电视台收视率统计–自行调研询问–依据价格和时间确定时间段和时长•价格洽谈–刊列价格一般虚高–黄金时间购买，其他时间可以要求赠送–折扣一般可以低至1-2折综述•平面媒体和电视媒体的区域影响力较大–有利于迅速建立知名度–有利于推动直接招生，形成call in–有利于提升校区在当地的形象•建立地区媒体关系–通过广告形式建立区域媒体关系–获得免费的报道和采访客户信息收集2012年5月86页六 客户信息收集87页客户信息收集问卷调查活动收集渠道获取客户信息收集方式——问卷调查问卷调查Ø调研中心周边市场环境和人流特点Ø确定问卷调查的地点和时间段设计调研内容Ø实施户外咨询Ø总结统计户外咨询效果，提交户外咨询收集leads调研内容实施总结创造人员到访2012年5月89页七 创造人员到访90页创造人员到访信息外呼活动邀约渠道到访拉上创造人员到访的操作——信息外呼信息外呼Ø接收各渠道收集的leads信息Ø根据信息属性进行分类；设计不同邀约话述Ø顾问拨打信息邀约实施户外咨询Ø发送邀约信息至接待课程顾问Ø记录邀约情况和家长反馈，转化为会员，继续跟踪邀约收集内容实施总结创造人员到访的操作——户外拉上户外拉上Ø调研中心周边环境和人流特点Ø确定户外咨询地点和时间；准备物品；培训人员Ø实施户外咨询Ø总结统计户外咨询效果，提交户外咨询收集leads调研准备实施调整预热启动方案2012年5月93页八 加盟启动方案1.校区市场定位2.校区产品模式3.校区产品定价4.校区宣传推广5.校区促销策略6.校区启动执行方案94页1——校区市场定位1.1——市场调研基础市场调研 基础市场调研主要包括：当地市场规模、教育机构数量、消费水平、薪资待遇竞争对手数据 竞争对手数据主要包括：产品结构、价格、师资水平、教学环境、薪资待遇95页1.2——SWOT分析内部环境分析：S （strength）—优势 W （weakness）—劣势外部环境分析：0 （opportunity）—机会 T （threats）—威胁96页 内部分析外部分析优势S列出优势劣势W列出劣势机会0列出机会SO战略发现优势利用机会WO战略克服劣势利用机会威胁T列出威胁ST战略利用优势回避威胁SW战略减少劣势回避威胁1.3——市场定位类型A类校区97页B类校区C类校区2——校区产品模式按照产品功能属性划分： 人气产品、主力产品、附加产品、促销产品按照产品年级属性划分： 初高三毕业年级产品、非初高三年级中学产品、小学产品按照产品形式属性划分： 一 对一产品、一对多产品（3~5人小班、大班）产品设计因素组合： 时间（课时量）、场地、师资、价格、推广方式、目标人群98页3.1——成本导向定价法成本导向定价法：是以产品成本为定价的基础依据，主要包括加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等。

其中以加成定价法最为常用成本定价法较易忽视市场需求的影响，难以适应市场竞争的变化成本导向定价原则：调研当地兼职教师的平均水平，一对一定价公式≈当地兼职教师平均每小时课时费/40%；当地精品小班/一对定价≈一对一定价的45%-60%；举例说明：甲城市的高三兼职教师平均每小时课时费为80元，则高三一对一的价格约为200—240每小时；99页3.2——竞争导向定价法竞争导向定价法：以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基本依据，随竞争变化调整价格主要包括通行价格定价法和主动竞争定价法等 通行价格定价法主要是通过，与竞争者和平相处，避免激烈竞争产生风险竞争导向定价原则：参考当地同类机构产品价格，取调研数据中上水平； 举例说明：甲城市的同类竞争机构高三一对一价格在200-260之间，则当地高三一对一价格约为220-240每小时100页3.3——需求导向定价法需求导向定价法：是以消费者的需求情况和价格承受能力作为定价依据，目前，开始受到企业的重视主要有理解价值定价法和需求差异定价法需求导向定价原则：开展人力资源调研，调查当地学生家长的薪资水平及其对孩子教育付出比例，调查家长接受程度，根据家长的最佳心里价位及最高心里价位，可取接近家长最高价位为宜；若已初步定价，同样可开展调研，如家长接受程度为80%左右，则价格可试行并不断调整。

举例说明：甲城市小学三年级父母平均薪资为3000元，每月有1000元用于课外学习支出，以每月四次课核算，相当于一次课250元，即：125每小时则当地小三价格可定为130至140每小时101页3.4——定价组合课时包组合： 24小时、48小时、96小时等学期或学年产品梯度优惠： 50小时以下、51-100小时、101-200小时时段优惠： 周一至周五8折，周六日正常价102页4.1——市场宣传推广目的103页品牌推广收集leads人员到访签单4.2——渠道开发常常常常规规渠渠渠渠道道道道媒体推广媒体推广媒体推广媒体推广网网网网络络推广推广推广推广中心短信推广中心短信推广中心短信推广中心短信推广宣宣宣宣传资传资料派料派料派料派发发社区活社区活社区活社区活动动户户外外外外资讯资讯拉上拉上拉上拉上 问问卷卷卷卷调查调查信息外呼信息外呼信息外呼信息外呼4.3——资源开发利用105页学校资源•校长——leads资源、校企合作、学生推荐•教师——leads资源、学生推荐媒体资源•平面媒体——校区宣传、文章采访•电视网络媒体——校区宣传、新闻采访、广告推广政府资源•教育系统——leads资源、校企合作等•公安系统等——leads资源等4.4——选择渠道依据本区域特点选择渠道依据合理预算金额确定渠道根据渠道设计宣传内容：主题一致、核心卖点一致106页5——校区促销策略促销方式： 现金折扣促销、课时量折扣促销、礼品促销时间性促销： 寒暑假促销、开学促销、特殊节假日促销107页6.1——启动目标分解销售分解——分解到人市场目标——分解到渠道业绩108页销售任务目标平均单底签单量签单转化率实际到访量到访转化率邀约到访量外呼转化率外呼信息量2万5000元4单50%850%1610%160市场专员Leads目标有效率实际收取量活动场次每周活动每次活动200条50%400条8场2场50条6.2——执行方案执行方案内容： 时间、地点、工作内容、负责人、任务目标、完成情况要求： 责任到人、细化每日工作量、每日例会总结、形成启动期每日时间管理规范109页6.3——执行关键点预热时间： 3-4周预热要求： 1000leads/顾问单页集中投放： 人员集中、时间集中、地点集中要求： 兼职必须有专职管理、不同渠道采用不同的联系方式、管理者亲自参与工作执行110页。