第十章劣势谈判技巧.pptx

一、吹毛求疵,技,技巧的原理,吹毛求疵技巧，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方二、吹毛求疵,技,技巧的运用,吹毛求疵技巧，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其益，而买方恰到好处提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键所在三、吹毛求疵,技,技巧的破解,1.,必须要有耐心,那些虚张声,势,势的问题及要,求,求，自然会渐,渐,渐地露出马脚,来,来，并且失去,影,影响力2.,遇到了实际问,题,题，要能直攻,腹,腹地、开门见,山,山地和买主私,人,人商谈3.,对于某些问题,和,和要求，要能,避,避重就轻或视,若,若无睹地一笔,带,带过4.,当对方在,浪,浪费时间,、,、节外生,枝,枝，或做,无,无谓的挑,剔,剔或无理,的,的要求时,，,，必须及,时,时提出抗,议,议一、先斩,后,后奏技巧,的,的原理,先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的技巧二、先斩,后,后奏技巧,的,的应用,1.,买方先获,得,得了卖方,的,的商品，,然,然后以各,种,种理由要,求,求降低商,品,品价格或,推,推迟交款,时,时间。

2.,买方先让,卖,卖方根据,自,自己的需,要,要组织货,源,源，而当,卖,卖方将货,源,源组织上,来,来以后又,提,提出了苛,刻,刻条件，,让,让卖方处,于,于被动状,态,态3.,买方让卖,方,方根据自,己,己提供的,样,样品和产,品,品数量开,工,工生产，,然,然后减少,订,订货，造,成,成对方产,品,品生产出,来,来后人为,积,积压卖不,出,出去的假,象,象4.,买方先赊,购,购卖方产,品,品，到期,后,后又借口,自,自己资金,不,不足无力,偿,偿付，要,分,分期付清,货,货款，使,得,得卖方处,于,于被动地,位,位二、先斩,后,后奏技巧,的,的应用,5.,买方先让,卖,卖方的产,品,品装车、,装,装船后，,要,要求赊购,、,、延迟付,款,款、降价,等,等等6.,卖方先获,得,得买方的,预,预付款，,然,然后寻找,理,理由提价,或,或延期交,货,货7.,卖方先提,供,供一部分,买,买方急需,的,的产品，,然,然后借故,停,停止供应,，,，使买方,因,因不能继,续,续获得这,种,种产品而,造,造成生产,、,、销售不,能,能顺利进,行,行，从而,向,向对方提,出,出抬高价,格,格等新的,要,要求。

8.,卖方收取,甲,甲级产品,的,的货款，,交,交付的却,是,是乙级产,品,品的货物,三、先斩,后,后奏技巧,的,的破解,1.,不给对方“先斩后奏”,的机会2.,采取法律行动3.,以牙还牙，针锋相对4.,做好资信调查一、攻心,技,技巧的具,体,体实施方,式,式,攻心技巧是一种心理战术，即谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的技巧一、攻心,技,技巧的具,体,体实施方,式,式,1.,满意感2.,头碰头3.“,鸿门宴”,4.,恻隐术5.,奉送选择,权,权二、攻心,技,技巧的破,解,解,1.,保持冷静、清醒的头脑2.,弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动3.,对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白一、疲惫,技,技巧的原,理,理,所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站脚不稳时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议二、疲惫,技,技巧的运,用,用,1.,连续紧张,地,地举行长,时,时间的无,效,效谈判，,拖,拖延谈判,和,和达成协,议,议的时间,2.,在谈判中,使,使问题复,杂,杂化，并,不,不断提出,新,新问题进,行,行纠缠。

3.,在谈判中,制,制造矛盾,，,，采取强,硬,硬立场，,或,或将已谈,好,好的问题,推,推翻重来,，,，反复讨,论,论4.,在谈判间,隙,隙，举行,投,投对方所,好,好的活动,，,，使对方,保,保持浓厚,的,的兴趣，,直,直至疲劳,5.,热情、主,动,动地利用,一,一切机会,与,与对方攀,谈,谈，甚至,在,在休息时,间,间拜访对,方,方，使对,方,方缺少必,要,要的休息,一、权力,有,有限技巧,的,的原理,权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的,一种技巧这种技巧通常,是实力较弱一方的谈判人,员，抵抗到最后时刻而使,出的一张“王牌”二、权力,有,有限技巧,的,的运用,金额的限制,条件的限制,程序和公司政策的限制,定和保险的限制,三、权力,有,有限技巧,的,的应对,当对方采,用,用权力有,限,限技巧迫,使,使己方让,步,步时，则,不,不应轻易,受,受其迷惑,而,而让步，,应,应弄清真,相,相，了解,对,对方有权,力,力者是谁,，,，然后可,以,以要求跟,对,对方有权,决,决定的人,直,直接洽谈,；,；或者坚,持,持对等的,原,原则，表,示,示己方也,保,保留重新,考,考虑任何,问,问题或修,改,改任何允,诺,诺的权力,。

这样，,可,可以有效,抑,抑制对方,滥,滥用“权,力,力有限”,技,技巧对己,方,方施加压,力,力一、对付,“,“阴谋型,”,”谈判作,风,风的态度,在面对别人使用各种诡计时，除了给予揭露外，可以忍耐，也可以针锋相对通过忍耐可以避免对方利用你的气愤取得好处，也可,通过某种途径“感动”对方，争,取好的结果通过针锋相对，,对他人的诡计也可如法炮制，,打击对手的嚣张气焰二、常见,的,的阴谋诡,计,计及其应,对,对技巧,（一）对付故意欺骗的技巧,面对阴谋诡计，要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈的内容一丝不苟，严肃认真，学会察言观色二、常见,的,的阴谋诡,计,计及其应,对,对技巧,（二）反,车,车轮战的,技,技巧,1.,你不必重,复,复已做过,的,的争论，,这,这只会使,你,你精疲力,竭,竭2.,如果新对,手,手一口否,认,认过去的,协,协定，你,要,要耐心等,待,待，他可,能,能会回心,转,转意二、常见,的,的阴谋诡,计,计及其应,对,对技巧,（二）反,车,车轮战的,技,技巧,3.,你可以用,很,很好的借,口,口使谈判,搁,搁浅，直,到,到原先的,对,对手再换,回,回来4.,不论对方,是,是否更换,谈,谈判者，,你,你最好有,心,心理准备,。

二、常见,的,的阴谋诡,计,计及其应,对,对技巧,（二）反,车,车轮战的,技,技巧,5.,如果新对,手,手否认过,去,去的协定,，,，你也可,以,以借此理,由,由否认你,所,所许过的,诺,诺言二、常见,的,的阴谋诡,计,计及其应,对,对技巧,（二）反,车,车轮战的,技,技巧,6.,有时候改,变,变可能对,我,我们反而,有,有利，因,为,为对方可,能,能会提出,新,新的建议,或,或让步7.,和新对手,私,私下好好,地,地谈谈二、常见,的,的阴谋诡,计,计及其应,对,对技巧,（三）反,人,人身攻击,的,的技巧,（四）对,付,付强硬措,施,施的技巧,（五）反,威,威胁的技,巧,巧,（六）反,虚,虚假出价,的,的技巧,1.,在商务谈,判,判中，处,于,于劣势的,一,一方并非,无,无所作为,，,，只要采,取,取适当的,谈,谈判技巧,，,，也会取,得,得最佳的,谈,谈判效果,2.,吹毛求疵,技,技巧是指,谈,谈判中处,于,于劣势的,一,一方对于,有,有利一方,炫,炫耀自己,的,的实力，,在,在谈及对,方,方的实力,或,或优势时,采,采取回避,态,态度，而,专,专门寻找,对,对方弱点,，,，伺机打,击,击对方士,气,气的一种,手,手段。

有,效,效运用这,一,一手段，,能,能使谈判,一,一方充分,地,地争取到,讨,讨价还价,的,的余地，,大,大受裨益,3.,先斩后奏,技,技巧是指,进,进行交易,的,的一方通,过,过一些巧,妙,妙的办法,使,使交易成,为,为事实，,然,然后在进,行,行的谈判,中,中迫使对,方,方让步这,这一技巧,的,的运用方,法,法有很多,种,种，表现,形,形式也多,种,种多样，,但,但在运用,中,中不可违,背,背商业道,德,德，对其,技,技巧的破,解,解应有所,了,了解4.,攻心技巧,是,是一种心,理,理战术，,其,其基本主,旨,旨是从心,理,理和感情,的,的角度影,响,响对手，,促,促其接受,解,解决分歧,的,的方案满,满意感、,头,头碰头、,“,“鸿门宴,”,”、恻隐,术,术和奉送,选,选择权是,几,几种表现,方,方式，在,应,应对时最,重,重要的就,是,是保持清,醒,醒冷静的,头,头脑5.,疲惫技巧,是,是通过拖,延,延达成协,议,议、拖延,谈,谈判时间,，,，反复讨,论,论某一问,题,题，或不,断,断提出新,问,问题，想,方,方设法使,对,对方身心,疲,疲劳，以,致,致对谈判,产,产生厌倦,和,和急躁心,理,理，从而,达,达到预定,目,目的的战,术,术。

运用,这,这一策略,，,，正是抓,住,住了人们,喜,喜欢简单,、,、快速、,直,直接地解,决,决问题，,不,不喜欢复,杂,杂、烦琐,、,、反复的,心,心理状态,此战术,在,在对方成,交,交心切或,不,不耐烦时,尤,尤为适用,6.,权力有限,技,技巧是指,当,当谈判人,员,员发觉自,己,己正在被,迫,迫做出不,能,能接受的,让,让步时，,申,申明没有,被,被授予这,种,种承诺的,权,权力，以,促,促使对方,放,放弃所坚,持,持的条件,的,的一种技,巧,巧受到,限,限制的权,力,力才具有,真,真正的力,量,量，一个,受,受了限制,的,的谈判者,要,要比大权,独,独揽的谈,判,判者处于,更,更有利的,地,地位7.,对付“阴,谋,谋型”谈,判,判作风的,技,技巧，包,括,括对付故,意,意欺骗的,技,技巧、反,车,车轮战的,技,技巧、反,人,人身攻击,的,的技巧、,对,对付强硬,措,措施的技,巧,巧、反威,胁,胁的技巧,和,和反虚假,出,出价的技,巧,巧在使,用,用过程中,应,应进行对,比,比介绍，,谨,谨防在谈,判,判中遭到,“,“暗算”,试述对付,“,“阴谋型,”,”谈判作,风,风的技巧,。