成交面谈之异议处理（2018版）.pptx

成交面谈之异议处理2018年目录 一 二 三问题何时是拒绝如何处理问题如何处理异议问题何时是拒绝013问题问题拒绝拒绝 客户只是询问一些信息，动机不是对您的话有所怀疑，而仅仅是出于好奇 在某种程度上带有怀疑的色彩，我们要做的是，想办法消除这种负面的疑虑问题何时是拒绝如何处理问题025 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法； 如果您相信只是个问题，则直接回答； 不要赢了争论而输了保单； 诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？”如何处理问题如何处理异议如何处理异议0303 “一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买 美国著名销售大师汤姆霍普金斯如何处理异议异议贯穿始终，正确心态面对 Listen：倾听 Share：理解 Clarify：澄清事实 Present：提出方案 Ask：请求行动如何处理异议Listen用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！Share尊重理解郝先生，我理解您，很多人都有同样的想法Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？其实我们每天早晨花5毛钱去报摊上买一份报纸，打开就能看到很多交通事故、火灾、地震等意外每天都在发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。

而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等身体出现状况再想买保险时，也许要付出比现在高几倍的价格那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？Present提出方案我为您设计的这份方案，能够让您仅仅付出不多的成本，就可以有病治病，无病养老，您觉得是不是很好呢？不如现在就投保，您将马上享有这项保障方案Ask请求行动您的身份证我可以用来帮您办一下手续吗？ 示例身体很健康，不需要保险如何处理异议Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解XX先生/女士，我理解您的想法，其实很多人都这么说Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您收入的5%15%用于这个保障方案上，不会影响到您现在的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍然能维持正常的生活，没有人因为买保险倾家荡产，但会因为没买保险而倾家荡产Present提出方案相信您也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障方案，让您在面对人生风险时更加从容Ask请求行动受益人写您太太可以吗？ 示例不想买，没有钱如何处理异议Listen用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种情况。

Share尊重理解XX先生/女士，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？XX先生/女士，您说的这种情况，可能是我们的销售人员在客户购买保险的时候，没有跟客户沟通清楚所购买保险的责任您想，如果您买了一台冰箱，却想要它有空调的功能，您觉得合适吗？保险也是一样，有很多的功能，不同险种功能不同，所以需要专业化人才为您定制全面的保险保障方案，让我详细的为您介绍这款险种的保险责任吧Present提出方案相信您也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障方案，让您拥有更全面的保障Ask请求行动您看，让我花几分钟时间帮您讲解一下示例买时容易理赔难如何处理异议LISTEN用心倾听回应式倾听倾情投入式倾听选择式倾听还记得这三种倾听的方式吗？如何处理异议研讨Share尊重理解 我们如何表达对客户的尊重和理解？如何处理异议Clarify澄清事实 客户异议：“听说买保险容易理赔难！” “除此之外，还有没有其他原因让您不考虑保险呢？其实啊，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的 对客户提出的异议，不回避，直接解答。

用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑直接否定法如何处理异议对客户提出的异议，采用间接、委婉的方式予以解决 客户异议：“您要是做不长，我怎么办？ ” “我非常理解您的担心，未来的日子很长，没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情，但保险行业真的很好，我很喜欢这份工作，我觉得它值得我一辈子做下去您放心，我会好好为您服务的！”间接否定法如何处理异议 客户异议：“现在不需要，以后再考虑！” “我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，客户先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！” 对客户提出的异议，用寿险意义与功用的故事、理赔实际案例和身边发生的事实进行解答，让客户产生紧迫感感人故事法如何处理异议 将客户的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的作用，指出保障本身帮助客户解决了担心的问题 客户异议：“保费太高了！ ” “是的，一下子拿出这笔钱，您可能会觉得有点压力，但相比孩子成长所需的费用，您觉得哪个更高呢？现在的教育费每年都在上涨，我们只有现在开始做好准备，才不会让孩子的未来受到影响您说是吗？”转移法如何处理异议Present提出方案 再次描绘这份保障计划能给客户带来的好处，重点突出这份计划的特色； 这个步骤通常与“请求行动”是直接衔接在一起的。

举例： 我为您设计的这份方案，能够让您仅仅付出很少的成本，就可以解决后顾之忧 今天我给您推荐的这个方案的最大优势就是可以用每月1000多元就可以解决50万元重疾等保障，您觉得是不是很好呢？ 如何处理异议Ask请求行动 利用言语和行动上的暗示，积极尝试促成 如果客户还有迟疑，可以结合多种促成方法，多次促成举例： 能不能借您的身份证用一下？ 您看受益人是写您的爱人还是小孩呢？ 您看分红通知书是寄到您的家里还是公司呢？ 如何处理异议1、我已经有社保了，不需要买保险2、我已经买过保险了，不用再买了3、我要与家人商量一下4、您把计划书留下，让我研究研究每个小组按照每个小组按照LSCPALSCPA原则，针对下原则，针对下列异议共同研讨出一个处理方法列异议共同研讨出一个处理方法：如何处理异议分组研讨 问题何时是拒绝 如何处理问题 如何处理异议课程回顾人民保险 服务人民人民保险 服务人民。