《玩转询盘》-询盘外贸类解读.ppt

《《玩玩转询盘转询盘》》经典教材课程外贸类Lieber本节目录本节目录n n1.如何判断询盘n n2.如何回复询盘n n3.如何促成询盘n n4.询盘模板n n5.询盘技巧1.如何判断询盘如何判断询盘n n询盘分类：1.毫无关系的询盘；2.没有产品，只说合作；3.提到了具体产品；4.不仅提到了产品，还提到价格，交货方式等1.毫无关系的询盘；（直接过滤，不做考虑）2.没有产品，只说合作；（定期用不同的邮件标题和内容跟踪）3.提到了具体产品；4.不仅提到了产品，还提到价格，交货方式等这两种很具体的，需主攻，需注意是否是同行套价格）主攻客户的判断标准询问尺寸和包装询问尺寸和包装------客户在算装箱量客户在算装箱量询问和其他厂家的差异询问和其他厂家的差异------客户在比较你的产品贵在哪里客户在比较你的产品贵在哪里询问产品认证询问产品认证------客户判断是否是正规渠道客户判断是否是正规渠道询问加工程序，零部件要求，给你一个不靠谱的价格询问加工程序，零部件要求，给你一个不靠谱的价格------客户客户肯定已经做过比较肯定已经做过比较n n潜在客户的培养1.建立长效联系机制；2.采用优惠促销和特别提醒的方式，以利益驱动他们；3.采用口碑营销；4.做长期报价，提醒涨价，给客户压力感。

2.如何回复询盘如何回复询盘一，情况不明的询盘分析：无针对称呼，可能是群发；没提到公司，估计是小公司；没提到产品，可能是外行；没有交易条款，说明采购意向不明确应对办法：1.其他厂家不一定重视，因此我们要重视！2.买家很小，优质服务，容易得到信任！3.买家不内行，大供应商优势减弱，很好的机会和大供应商竞争！4.买家有可能是小国家或者相对封闭地区，市场潜力需要你开发！二，一开始就谈价格应对办法：1.不要着急报价，新供应商价格不能和老供应商比；2.试着了解买家的专业度，产品要求；3.了解买家购买力；4.表达出自己的潜在价值，吸引对方n n三，大卖家询盘三，大卖家询盘Dear Mike . Dear Mike . This time I need to ask you again, for my tread This time I need to ask you again, for my tread rubber production on base capacity 50 or 60 MT rubber production on base capacity 50 or 60 MT ( 2500Kg) a day. do you thing I need : kneader ( 2500Kg) a day. do you thing I need : kneader XSN 55*30 = 5 peace. Open Mill 18“ ( XK-450) XSN 55*30 = 5 peace. Open Mill 18“ ( XK-450) with stock blender + 1 piece. Open Mill 16 ( XK-with stock blender + 1 piece. Open Mill 16 ( XK-400) = 1 pieces. Extruder XJL-200 = 1 pieces. ( 400) = 1 pieces. Extruder XJL-200 = 1 pieces. ( or XJL 150) or XJL 150) ，，please send me details.please send me details. Best regards Best regards应对方法：1.了解行情，可以直接报价，要完整，注意细节。

2.提到的产品，说出你最主要的优势，不必让买家花时间去继续寻找3.表达出您对外贸操作的熟练度，赢得买家信任4.客套话能简则简，效率是关键3.如何促成询盘如何促成询盘1.主动联系买家频率不要过高，保持联系畅通2.少和买家展望未来，多告诉买家公司经营历史3.多利用好价格策略，绝对不是价格越低就越好4.适当迎合客户的思维方式和沟通方式，但要有自己的原则4.询盘模板询盘模板n n要点：简明扼要1.拒绝Dear sir or Madam2.Thank you for your kindly inquiry on May.1th regarding ……(产品）拉近客户距离，唤醒作用3.The prices for (产品）are as follows on the term of CIF New York in USD. ……4.The payment term will be 30%T/T for deposit and balance against the copy of B/L. And the L/C is also available for the first order.5.All of our (产品) are meet the American API standard and best seller in North America. They would be double checked through our special examining instrument on our product line. 6.12 sets of (产品）be piled in a pallet.16 pallets exactly fill a 20 feet container. The lead time is 3 weeks once the order is confirmed.7.There will be highly appreciated if you could let us get your opinion on our quotation. Looking forward to hearing from you soon. Thank you. 8. Best regards,8. Best regards, Mike Lee Mike Lee Sales Manager Sales Manager Dalian ***Manufacturer Co., Ltd Dalian ***Manufacturer Co., Ltd Tel: +86-411-12345678 Tel: +86-411-12345678 Fax: +86-411-12345678 Fax: +86-411-12345678 Email: Email: 123456789@123456789@ Web: Web: 5.询盘技巧询盘技巧n n邮件主题：要有吸引力 如Sell +产品( CE, ISO…) The best price list for 产品 Surprise-产品 产品（CE)---USD$50.00n n正文 重点介绍自己公司优势，不可过分夸大； 不要过早报价，了解需求和合理性后再报价； 报价最好附带图片，让客户一目了然； 报价单应写明长期合作/依据订货数量的价格，模具费用，样品费用，报价有效期，目的港信息；n n第一时间回复邮件 注意买家当地时间和我们的时差。

n n签名 留下自己的联系方式，，，地址，电子邮件地址，尽可能详细到位总结总结n n询盘的处理技巧和功利需要一个长期的过程，需要大家坚持练习，积累经验，不畏惧，一定会成功！ 谢谢谢谢大大家！家！。