蜕变中的IT分销业.doc

蜕变中的IT分销业 　　盘点2003年到2004年的分销市场，有太多的变化值得我们关注：单一产品线的分销商的突破和转型，既有成功的分销商，也有因此走向没落的分销商；包括、掌上电脑、MP3等消费类产品市场的巨大商机引得分销商加入，但鲜有成功者，几大分销商都或多或少受到损失；单一品牌分销商因为厂商的调整受到很大影响，其中不乏领导性厂商的分销渠道；区域分销商往集成、零售等方向突破，形成综合销售体系；增值分销受到厂商直接面对SI、行业代理的挑战……在经历这些变化之后，我国IT分销业的层次和格局将更为清晰　　单产品线分销：转型中的阵痛　　除了神州数码、佳杰科技、英迈国际外，其他分销商都或多或少带着某条产品线的印记：主做笔记本分销的翰林汇、专注投影机的大恒、主要从事外设分销的清华紫光、主做小型机的富通天地、专注于网络的晓通网络，即使是和光、威达，也曾经打上IBM PC和IBM笔记本电脑的烙印　　随着市场的变化，这些单产品线的分销商，都面临转型的压力：一是产品本身走向成熟，使分销商难以持续发展，比如PC和外设；一是厂商自身的调整，引入新的合作伙伴，如IBM笔记本电脑；一是综合类分销商全力进入，比如笔记本电脑市场；还有因为区域分销的崛起，如投影机。

各种市场变化，使得单一产品线分销商虽然暂时还能依托原有的资源有一定增长，但无法实现持续发展这类分销商的出路，或者是拓展产品线，或者是增加新的品牌，或者是直接做客户，否则，只能是越来越艰难转型比较早的和光、威达，在经历一段艰难的日子后，取得了初步成功，也为今后的发展打下了坚实的基础而一些分销商则在转型中逐渐迷失自我，开始走下坡路笔记本电脑、小型机、网络产品都曾经是利润非常不错的市场，也造就了一批分销企业，但如果不及时寻找新的商机，要么因为大量竞争者的涌入，要么因为该产品市场增长逐渐变缓而陷入困境而如今正处于高速成长的投影机，有可能在未来一两年内涌入更多分销商，使市场竞争更加激烈即使是像IBM笔记本电脑这样高速成长的产品，也会因为新分销商的加入而稀释市场　　值得注意的是，单产品线分销商在转型中一定要注意节奏和风险，因为厂商在这个阶段往往会压转型中的分销商，2003年，有分销商曾经一次吃进万台笔记本电脑，也有分销商压了亿元左右的网络产品，损失不小因此，未雨绸缪的分销商将赢得更多的时间和空间　　笔记本：　　进入全面分销时代　　东芝结束多年独家分销，宣告了多家分销在笔记本电脑领域取得完全领导地位，加上之前三星笔记本电脑取消总代理，改为区域代理，所有领导品牌的笔记本电脑厂商，已经没有采取独家总代理的了，要么是全国多家分销，要么是区域分销，要么是像DELL这样的直销。

而华硕、NEC和神州数码的合作，表明笔记本电脑已经进入全面分销时代而原来专注于行业和零售的厂商，在增加分销渠道后，都取得了不错的成绩，如华硕笔记本电脑　　这与笔记本电脑市场的特点是相适应的：2003年，我国笔记本电脑市场首次突破百万大关，2004年仍将保持高速增长对于各大笔记本电脑厂商而言，单一的分销商难以承受如此大的压力，只有零售渠道而无分销商，也无法消化厂商巨大的年销量在这样的市场环境下，对分销领域产生了两方面的巨大影响：一是综合类IT分销商加大了在笔记本电脑分销的投资，占有的市场份额越来越大，对专业的笔记本电脑分销商形成了巨大压力；另一方面，由于市场容量大，在区域市场使得区域性专业笔记本电脑分销商有了生存和发展的空间，给专业笔记本电脑分销商带来了巨大的商机，当然，区域笔记本分销商要更好地发展，最好能有自己的零售阵地事实上，2003年，全国各地不少专业笔记本销售商的发展都不错而在整体市场方面，国外品牌因为看好中国市场而加大了在中国的投资力度，也增加了分销合作伙伴，如IBM笔记本电脑增加朝华、太工天成等分销商，这些都给国内品牌形成了巨大压力同时，国内高速发展的笔记本电脑也吸引了一些国外知名品牌的加入，如富士通，这些品牌也给广大分销商带来了新的机会。

　　消费电子：陷阱还是馅饼？　　神州数码在分销领域亿元规模的亏损对分销业的震动非常巨大，也引起了业界的诸多思考由于传统IT产品市场的增长放缓，IT分销巨头纷纷在寻找新的商机，智能、掌上电脑、MP3、液晶电视等消费电子市场进入了IT巨头的视野上万亿元的市场，需要分销商覆盖众多终端，这些都在诱惑着IT分销巨头而无论是在智能分销还是苹果iPod、Palm，分销巨头在消费电子分销上的尝试，都以失败告终　　分销巨头在消费电子的碰壁，使得其他前十名的分销商打消了在消费电子分销上一显身手的念头，这反而给了中等规模的分销商以巨大的机会这些分销商都有自己的零售店面，把零售和分销结合起来，既规避了风险又增加了销量业内人员分析，消费电子由于需要覆盖众多的终端，需要高效运作的分销商，存在巨大的商机目前，IT分销巨头都是以商用产品分销起家，对消费类产品的特点和运作规律还没有掌握透而IT分销巨头显然对消费电子市场并没有放弃，还是在进行各种尝试，希望能尽快探索出消费电子分销的有效模式同时，国美、大中等连锁零售商也在逐渐向数码领域发力，IT分销商如果没有形成核心价值，极有可能为这些企业做铺路石在短时间内，区域性IT分销商在消费电子的商机还是巨大的，而对于IT分销巨头，消费电子既是陷阱又是馅饼，就看分销商是否成功找到绕过陷阱的路。

与其他IT分销不同的是，IT分销巨头在传统IT产品市场增长变缓的情况下，必须有新的增长点，3C的融合，使渠道也在发生融合，正像家电厂商和IT厂商都在争夺未来信息产品的主导权一样，IT分销巨头也会在消费电子中去争夺自己的位置　　区域分销：从单一业务到综合发展　　曾经过着舒适日子的区域分销商，这两年的日子一直不好过首先是厂商之间的激烈竞争和直销的压力，使各个厂商纷纷压缩渠道成本，区域分销的价值受到极大挑战；其次是市场增长变缓，利润率却大幅度下降；而且全国性分销商在各地分公司、办事处的增多和对市场了解的深入，区域分销的空间在变小；还有，连锁终端企业的兴起，更是对区域分销形成了巨大冲击　　在这种环境下，单纯的区域分销的空间会越来越小，除了区域总代理之外，二代对IT市场的影响将越来越弱从全国各地转型比较成功的区域分销商的成功经验看，运用区域分销的资源优势，逐渐在行业销售和零售上发展或者开发自有软件，是区域分销转型的方向像安联集团，近年来，在分销市场增长变缓的情况下，及早在系统集成、软件开发等方面进行投入，使得公司依然保持持续增长的态势而南京福中电脑，由于在零售方面的成功突破，不仅带动了分销业务，而且自有品牌电脑的销售也节节上升。

北纬公司作为联想的老牌合作伙伴，这两年发展不错，和其在系统集成、零售方面的发展是密不可分的而不少转型比较慢的区域分销商，仍然以分销为主要业务，受到的压力非常大　　值得区域分销商注意的是，由于厂商之间竞争的激烈，单独一个厂商很难把控市场，在压力下，这些厂商会不断改变政策，因此全部业务集中在一个品牌上是非常危险的，即使是领导性厂商，不管是国内品牌还是国际品牌当然，以一个品牌分销为主的渠道，要想转变是非常困难的，但是转变越迟，惯性就会越大。