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通路企划功能宝典通路企划功能宝典 －－通路规划－－通路规划第一版糕饼群通路规划目标与策略糕饼群通路规划目标与策略 架构一个有效益的通路平台，能有效推动品类品项架构一个有效益的通路平台，能有效推动品类品项/生动化陈列生动化陈列/促销活动，进而有利润的销售成长促销活动，进而有利润的销售成长目标目标 通路规划依据：以城市经济规模与物流配送服务能力为基础，来通路规划依据：以城市经济规模与物流配送服务能力为基础，来界定城市经营模式，确定通路结构及人员服务覆盖；界定城市经营模式，确定通路结构及人员服务覆盖；通路策略：通路策略： 现代化通路现代化通路 透过专业化客户管理，把握快速成长的机会，全面透过专业化客户管理，把握快速成长的机会，全面 掌控终端，积极配合消费者推广，从而提高通路占掌控终端，积极配合消费者推广，从而提高通路占 有率和销量，实现有利润的成长。

有率和销量，实现有利润的成长 传统通路传统通路 建构可渗透及有竞争力的经销网络，找对适合区域建构可渗透及有竞争力的经销网络，找对适合区域 的产品，来延伸产品广度与深度，从而提高通路占的产品，来延伸产品广度与深度，从而提高通路占 有率和销量有率和销量 特殊通路特殊通路 开发和掌控封闭式通路，及架构专业经销网络，配开发和掌控封闭式通路，及架构专业经销网络，配 合消费者推广，增加销售机会合消费者推广，增加销售机会策略策略 目录目录城市经营模式界定城市经营模式界定城市经营模式界定城市经营模式界定1通路定义通路定义通路定义通路定义2 经营模式的通路结构经营模式的通路结构经营模式的通路结构经营模式的通路结构3人员服务覆盖人员服务覆盖人员服务覆盖人员服务覆盖4营业组织架设原则营业组织架设原则营业组织架设原则营业组织架设原则51-a 城市经营模式区域策略城市经营模式区域策略营业本部：营业本部：现有经营城市基础上现有经营城市基础上, , 精耕细作精耕细作精耕区精耕区华华西西营营业业部部门门：：以以八八大大城城市市为为中中心心, , 有有效效益益经经营营，，采区域经销制经营采区域经销制经营广耕区广耕区1-b 城市经营模式界定标准城市经营模式界定标准 界定标准说明：1、以“由富而贫，由近而远〞为根本原那么。

2、依据城市经济规模〔全国655个县级以上城市GDP总值排名〕和物流配送能力〔距离顶通库远近〕综合考量，界定城市经营模式 3、顶通库覆盖300KM以外甲乙城市降低一级经营模式等级4、福建/广西省及华西营业部门所辖区域〔除武汉、长沙、成都、重庆、昆明、西安、太原、兰州以外〕策略性采区域经销制5、丁级城市因有NKA客户需提升至丙级经营，且NKA可直接经营6、国家级旅游城市〔如海口、三亚等〕视规模可自行决定经营模式1-c 城市经营模式选择城市经营模式选择9宫图宫图第一原那么第一原那么由富而贫由富而贫第二原那么第二原那么由近而远由近而远贫贫富富近近远远１１２２３３１１２２３３结合结合市场经营现状市场经营现状及市场潜力规模及市场潜力规模确定经营模式确定经营模式先先后后乙级乙级丙级丙级 丁级丁级准甲级准甲级乙级乙级 丙级丙级甲级甲级准甲级准甲级 乙级乙级将全国城市以贫富将全国城市以贫富和远近划分为和远近划分为5个类个类型型100公里公里以内以内300公里公里300公里以上公里以上1-5051-150(年年GDP总值排名总值排名)(距顶通仓库距离距顶通仓库距离)151-655注：1、设顶通库原那么：营业所年营业额>1200万元或最近顶通库超过700公里得申请开库 2、甲级经营城市之城郊区域按准甲级经营全国城市经营范围全国城市经营范围顶通所在城市顶通所在城市顶通库覆盖顶通库覆盖300KM经济区域经济区域哈尔滨哈尔滨长春长春沈阳沈阳石家庄石家庄太原太原郑州郑州合肥合肥武汉武汉南昌南昌南京南京杭州杭州福州福州广州广州深州深州南宁南宁长沙长沙成都成都重庆重庆贵阳贵阳昆明昆明兰州兰州济南济南宁波宁波无锡无锡南通南通青岛青岛西安西安温州温州大连大连厦门厦门苏州苏州2-a 通路定义通路定义通路通路型态细分型态定义区域　NKA8大客户（家乐福、大润发、乐购、欧尚、沃尔玛、好又多、易初莲花、麦德龙）RKA跨所的客户LKA所内的客户型态量贩面积超过3000平方米、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少20个收银台超市连锁/单点超市面积200平方米以上，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在2台以上；商场超市附属在百货商场，相对独立；以食品和日用消费品为主便利　营业时间较长（约16个小时以上），商店一般面积较小（约100平方米）、至少1台冷柜，有收银台、店门、橱窗及比较好的灯光设备特通交通航站/住宿类高中以上学校/网吧/娱乐场所/旅游景点/机关企事业等相对封闭通路士多店　传统通路杂货店，2-a 通路定义通路定义通路通路型态定义条件经销商物流甲级城市经营二阶客户的经销商具有一定资金/仓储运输能力一阶甲级城市经营一阶客户及部分批市外零兼批客户具有资金/仓储运输（有商流能力优先）2.5阶经营二阶及一阶客户之经销商具有资金/仓储运输/商流能力外埠丙级城市经营二阶及一阶客户之经销商具有资金/仓储运输/商流能力二阶分销商经销商无法覆盖之规模较小区域，弥补空白区域之二阶客户，达到一定规模后可升级之潜力经销商　需具备仓储运输/商流能力批市内二阶批发市场内摊床　具备固定经营摊位批市外二阶批发市场外二阶　需有固定经营场所及有部分一阶客户渠道2-b 通路交易模式通路交易模式通路直营非直营KAMA士多店现代化通路量贩★★超市★★便利★★特通★★★传统通路二阶士多店★★现代型通路为量贩/超市/便利说明：MA为经销商代经营的客户2-c 通路分级通路分级通路细分型态营业额通路标准量贩A类>=4万元　　B类2－4万元　　C类<2万元　　超市A类8-19台以上收银台B类4-7台以上收银台C类　2-3台收银台便利特通A类>1000元　B类200-1000元以下　　士多店A类 营业面积在100平方米以上及一架收银机，开放方式货架。

B类开放方式货架C类其他通路普查：每年通路普查：每年5－－7月普查一次，每月进行更新月普查一次，每月进行更新3-a 经营模式的通路结构经营模式的通路结构依据管理能力依据管理能力甲级城郊甲级城郊的成熟度设定为准甲级经营的成熟度设定为准甲级经营经营方式适用之市场规模经营通路通路政策经销商架设原则人力架构原则甲级城市GDP总值排名在50之内，且距离顶通库100公里以内全区域，全通路覆盖（除CC）现代化通路直营，其他通路经销商覆盖设物流和邮差经销商直营业代/理货员、经销业代/AA助代准甲级城市GDP总值排名在51－150之内，且距离顶通库100公里以内或排名50以内且在100－300公里区域内依照人员服务16宫格选择，通路除CB/CC全覆盖现代化通路直营，其他通路经销商覆盖设城区经销商驻区业代/理货/AA助代乙级排名在51－150之内，且在100－300公里；排名在655且在100公里以内；排名50以内且在300公里以外区域内依照人员服务16宫格选择，通路除CB/CC全覆盖现代化通路经销商代配送，其他通路经销商服务设城区经销商驻区业代/理货/AA助代丙级300公里之内区域和排名51－150且距离300公里之外区域内依照人员服务16宫格选择，选择现代化通路经营现代化通路经销商代经营，经销至县城二阶设外埠经销商驻区业代/AA助代/BB助代丁级其余城市，经济规模不足不经营3-b 城市经营模式－甲级城区城市经营模式－甲级城区工厂工厂一阶经销商一阶经销商物流经销商物流经销商顶通顶通批市内二阶批市内二阶KAKA总仓总仓批市外二阶批市外二阶MAMA店店/CACB /CACB / /特通特通 KAKA门店门店重要特通重要特通业务代表拜业务代表拜访访/ /转单转单/CRC/CRCAAAA助代拜访助代拜访/ /转单转单/CRC/CRC( (业代拜访需对帐收款业代拜访需对帐收款客户及重要特通客户及重要特通) )工厂工厂城区经销商城区经销商分销商分销商顶通顶通批市内二阶批市内二阶批市外二阶批市外二阶KAKA门店门店重点特通重点特通销售主任拜销售主任拜访访/ /转单转单/CRC/CRCAAAA助代拜访助代拜访/ /转单转单/CRC/CRC3-b 城市经营模式－准甲级城区城市经营模式－准甲级城区MAMA店店/CA /CA / /特通特通 工厂工厂/ /顶通顶通城区经销商城区经销商分销商分销商批市内二阶批市内二阶批市外二阶批市外二阶KAKA门店门店 代配送代配送销售主任拜销售主任拜访访/ /转单转单/CRC/CRCAAAA助代拜访助代拜访/ /转单转单/CRC/CRC( (业代拜访对业代拜访对帐收款客户帐收款客户) )MAMA店店/CA//CA/特通特通3-b 城市经营模式－乙级城市经营模式－乙级工厂工厂外埠经销商外埠经销商县城二阶县城二阶主任拜访主任拜访/ /转单转单/CRC/CRCAA/BBAA/BB助代助代拜访拜访/ /转单转单/CRC/CRC( (业代业代负责代经营负责代经营) )KA(KA(代经营代经营)/MA/)/MA/特通特通丙级城市开发：设有外埠经销商及至少一个丙级城市开发：设有外埠经销商及至少一个BB助代助代3-b 城市经营模式－丙级城市经营模式－丙级分销商分销商4 一阶人员效劳一阶人员效劳4-a 人员覆盖图人员覆盖图口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别人员覆盖图人员覆盖图通路分级通路分级与与城市经营城市经营量贩量贩超市超市C CV VS S士多店士多店特通特通ABCA/BCAB交通航站学校内其他甲级经营　　　　　　　　　准甲级经营　　　　　　　　　　乙级经营　　　　　　　　　　　　丙级经营　　　　　　　　　何谓经营：概念为设有经销商或分销商何谓经营：概念为设有经销商或分销商, ,同时公司派有人员服务一阶同时公司派有人员服务一阶CVS:CVS:若区域内客户系统完善若区域内客户系统完善, ,总部掌控单点货架陈列总部掌控单点货架陈列/ /促销等促销等, ,则不需要人员服务则不需要人员服务特通：在部分区域可设专人服务特通：在部分区域可设专人服务4-b 拜访频率图拜访频率图口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别人员拜访频率图人员拜访频率图通路分级通路分级与与城市经营城市经营量贩量贩超市超市C CV VS S士多店士多店特通特通ABCA/BCAB交通航站学校内其他甲级经营52　11　0.5　0.5　0.5　 0.25　 0.5　　1　准甲级经营5　　211　0.50.5　0.5　0.5　　1乙级经营5　　211　0.50.5　0.5　0.5　　1丙级经营5　　211　0.50.5　　　0.5　　1其他特通其他特通: :以实际状况订拜访频次以实际状况订拜访频次4-c 人员每日拜访店数人员每日拜访店数口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别口味别人员每日拜访门店数图人员每日拜访门店数图通路分级通路分级与与城市经营城市经营量贩量贩超市超市CVSCVS士多店士多店特通特通ABCA/BCAB交通航站学校内其他甲级经营12　48　10　12　16　20　88　准甲级经营12　48　10　12　16　　88乙级经营12　48　10　12　16　　88丙级经营12　48　10　12　　　88注明：以上日拜访数为最低拜访数注明：以上日拜访数为最低拜访数其他特通其他特通: :依通路特性做人员拜访依通路特性做人员拜访4-d 甲乙城市人员效劳甲乙城市人员效劳---县镇开发先后次序选择县镇开发先后次序选择16宫图宫图第一原那么第一原那么由富而贫由富而贫第二原那么第二原那么由近而远由近而远贫贫富富近近远远12１１２２３３４４结合结合市场经营现状市场经营现状及市场潜力规模及市场潜力规模排定乡镇开发排定乡镇开发的优先次序的优先次序先先后后 潜力潜力镇区镇区 低效低效 区域区域 潜力潜力镇区镇区将甲类区域的所有乡将甲类区域的所有乡镇以贫富和远近划分镇以贫富和远近划分为１６个类型为１６个类型以内以内小时小时1-2小时小时2小时以上小时以上>200150-200100-15030-100(镇预估销量镇预估销量/月月)(单趟车程时间单趟车程时间)说明：营业部主管依据当地经销商与区域开展需求调整月销售预估量附：一阶效劳人员试算附：一阶效劳人员试算量贩超市CVSstoreSC小计ABCA/BCAB交通航站学校其他店数2 21 11 110102020505020020030030010102020日拜访数1 12 24 48 810101212161620208 88 8频次5 52 21 11 10.50.50.250.250.50.50.250.250.50.51 1人数2 20.2 0.2 0.1 0.1 0.3 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 1.3 1.3 0.8 0.8 0.1 0.1 0.5 0.5 5.5 5.5 VPO4000040000300003000015000150005000500020002000400400100010003003001500150015001500营业额800008000030000300001500015000500005000040000400002000020000200000200000900009000015000150003000030000570000570000人均销售额400004000015000015000030000030000020000020000020000020000096000960001600001600001200001200001200001200006000060000103012103012公式公式:人数人数=(店数店数×频次频次/日拜访数日拜访数)/5；理货员；理货员/AA助代助代5 一线人员组织架构一线人员组织架构所长所长2－－4组长组长3－－5业代业代4－－6理货理货/AA助代助代如果要真正了解希腊的历史，必先了解希腊的神话。

希腊神话是经历几千年长久不衰的人类文化瑰宝，也是欧洲最早的一种文学形式它在欧洲乃至世界的文学史上，地位都是很崇高的希腊原始的居民，由于处在那个久远的年代，当时的知识显然还缺乏以解释复杂的自然现象，又觉得在大自然面前，人类非常渺小这么一来，他们就会臆想出各种神灵来，认为是神灵掌握着世间的一切但是，希腊神话中的神，与我们中国古代传说中的神相比，形象大不相同在中国的神话里，只要是神灵，除了主宰人间事务之外，从个人形象讲，根本都是不食人间烟火，没有任何缺陷的完美形象这样的形象，很大程度上鲜明地把“神〞和“人〞清楚地区分开来，让人觉得神是遥不可及且完美无缺的但是希腊不一样，他们的神是高度人格化的也就是说，除了拥有超越人的能力之外，希腊的神与一般的人类并没有什么区别他们也有七情六欲，也会嫉妒、仇恨，也会因为一件小事就起争执，并不是完美无缺的道德模范希腊神的生活是无拘无束、**形骸的，不会像东方的神一样等级森严，压抑拘谨他们虽然认为有神的存在，但从他们的神话里，我们能够深切地体会到古希腊人无拘无束、热爱自由的性格需要说明的是，希腊神话分为两局部，一局部是神的故事，一局部是英雄传说这一局部主要讲的是神的故事，至于英雄传说，后面会提到。

下面我们就得大致介绍一下希腊神话大致的情况：世界形成之前，一片混沌，经过亿万年的时间，天地以及日月星辰、风雨雷电之类才慢慢形成根本上各个国家的神话都是这么个套路，咱们中国的盘古开天地之前，也是“一片混沌〞之说混沌〞这个词，指的就是在神话中，天地尚未分开，混成一团而又无边无际的状态待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：“没错他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，〞她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白皙的肌肤形成比照，但她很快又把围巾重新围上，说：“那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了那个男人不仅给我留下了这条疤痕，还带走了我的女儿……〞阿元的语气冰冷，与之前温和的样子截然相反带走？〞白术不解我醒来后，别人告诉我，我的丈夫和女儿都失踪了所以我猜测，可能是被他带走了，也可能是被他杀掉了〞“也有可能是你的女儿自己逃跑了〞白术接下去说阿元抱住自己的臂膀，低下头说无限悲哀地说：“不管是哪一点，总之，生不见人，死不见尸〞“从那天之后，〞阿元继续说：“我努力忘记过去，忘记那天晚上发生的事情。

我在冰冷的孤独中生活了七年，一直在寻找着女儿，就算那希望如同蛛丝一样细弱，我也一直在寻找下去如果不是那个医生救活了我，就算我死了也不会安息的〞阿元叹气，道：“关于过去，我已经几乎快忘光了假设不是你来问我，大概我再也不会记起了〞“很抱歉……〞白术真心诚意地向阿元致歉阿元摇摇头，道：“不……也许也是好事，因为那个医生的名字也差点被我忘了〞“名字？〞“嗯，那个恩人的名字，〞阿元稍稍露出微笑，道：“我没有见过他醒来之后，一直照顾我的邻居说，那个大夫的名字叫‘厚朴’〞“什么？〞惊诧同难以言表的微喜混合着一道向白术袭来他顿时觉得逝去的时间在他的面前急速倒流，一个模糊而熟悉的身影在远处微微转身一切似乎触手可及是啊，听说大夫姓‘白’……那么全名就叫‘白厚朴’了〞那是白术失踪的父亲的名字没想到，在七年前的某日，自己的父亲还救过一个濒死的女人而这个女人，目前所知唯一遇见过父亲的女人，正站在自己的面前与此同时，这个女人很有可能是楼上失忆少女的母亲白厚朴……是我的父亲……我以为他失踪了〞白术的嘴角柔和地上翘，显出好看的弧度您……您是恩公的儿子么？〞阿元也惊喜万分〞“感谢您父亲的救命之恩〞阿元朝白术跪下，但白术将女人扶起。

阿元哽咽着说：“该怎样报答您才好呢？〞。